【正文】 在大陸卻難進(jìn)一足,先占為王確實有理.二頂新與統(tǒng)一臺灣頂新集團(tuán)原來是以食用油脂產(chǎn)品為主業(yè)的,論名氣和實力在臺灣并未能做大哥.他在臺島尋尋覓覓幾十年,覺得無甚大作為后,值大陸開放,其便毅然前往發(fā)展,希圖東方不亮西方亮.早在1988年,從一開始就確定了務(wù)實誠信的經(jīng)營觀念,產(chǎn)品力求以好的原料,好的品質(zhì),在北京投資建廠,利用其優(yōu)異的制油款本,豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗,先后生產(chǎn)了頂好清香油,頂好健康油出自.... 中國最大的資料庫下載,頂好純香油等系列食品油,取得了小成功.但此時,頂新發(fā)現(xiàn),他慢了,京城市面上食用油已為群雄逐鹿,金龍魚,綠寶等深港產(chǎn)品已充斥市場.說起統(tǒng)一集團(tuán),許多臺灣人都不禁豎起大拇指,不但是因為其創(chuàng)業(yè)老板原是一名打工者,而且更因為就是這樣的白手起家者經(jīng)過奮斗在臺灣食品業(yè)中成為首屈一指的大哥大.在1994年《福布斯資本家》東亞1000上市公司中,統(tǒng)一集團(tuán)在100家上市公司和各行各業(yè)三甲榜(食品及飲料)都榜上有名.統(tǒng)一集團(tuán)老板高清愿,他放棄了從事20多年的老本行,帶著一批員工打出了統(tǒng)一企業(yè),獲勝后,又在食油,飲料,乳品,罐頭等方面大顯身手,曾獲臺灣食品類商標(biāo)獎冠軍,經(jīng)過10多年的艱苦創(chuàng)業(yè)開拓,終于成為臺灣食品業(yè)的龍頭老大.高清愿是一個國際化,他迅速部署了海外作戰(zhàn)兵團(tuán),跳出了臺灣狹小的空間,先后在印尼,泰國,越南,菲律賓等國投資,如今的統(tǒng)一已是一個橫跨食品,電子,金融,地產(chǎn),貿(mào)易,旅游,零售業(yè),服務(wù)業(yè)的國際化經(jīng)營財團(tuán).由于高清愿是一名白手起家的企業(yè)家的典范,他慢了頂新一步,雖是一小步,但卻令頂新與統(tǒng)一的距離一下子縮小了許多,令他追悔莫及.三,亂世出英雄自從在食用油上慢人一步后,頂新決心另覓它徑先聲奪人.1991年底,僅北京,廣州兩市,就分別擁有60和50多條方便面生產(chǎn)線,這些不同廠家,不同生產(chǎn)線出來的快食面,牌子眾多,但普遍是品質(zhì)低下,包裝簡陋,又不注重宣傳,十幾年如一日的一個模樣,華存這樣的大諸候野心不小,卻也只能在南方稱霸,北上京津,已聲微名弱難成氣候.頂新瞅準(zhǔn)了大陸快食專業(yè)這個群龍無首的空檔,決心打一場快食面大戰(zhàn).1992年伊始,這一年是頂新集團(tuán)首腦的最忙碌又神經(jīng)兮兮的一年,因為他們已得知,其時已有不少港臺商人已不動聲色在打京津的快食面主意,其中包括統(tǒng)一集團(tuán),像統(tǒng)一集團(tuán)這樣有實力的集團(tuán),如果先己一步,在京津打開市場,那么,頂新將難得再分一杯羹.因此,他們互相間不斷催促,快!快!快!并投入了大量的資金于部署中,期望在牌子制作,廣告宣傳,產(chǎn)品質(zhì)量,包裝及營銷等諸方面各環(huán)節(jié)開足馬力,一鼓作氣,大打出手,既令眾多對手望風(fēng)卻步,又使自己迅速占領(lǐng),鞏固市場.幾個月后,一種名叫康師傅的方便面面市了,康師傅快食面品質(zhì)精良,湯料香濃,杯裝面和袋裝面一應(yīng)俱全,更重要的是它有一個康師傅的名字.與此同時,報刊上,電視上,康師傅的廣告鋪天蓋地,不計成本的狂轟濫炸一番后,頂新集團(tuán)的名聲不勝而走,連京城的3歲的小孩一見到矮矮胖胖的烹任師傅都不約而同地大嚷康師傅,康師傅……在如此的宣傳攻勢下,火爆場面:每天清晨,天津頂新公司的門前就排起汽車長龍,人們翹首等待著從生產(chǎn)線上下來的康師傅,有的客戶甚至是在公司門口席地而臥連夜等待……在京城一炮打紅后,頂新集團(tuán)立即揮師四面出擊,大舉占領(lǐng)全國市場,到1994年上半年,該集團(tuán)總投資規(guī)模超過了3億美元,企業(yè)達(dá)到12家,遍布于北京,天津,濟(jì)南,上海,廣州等在,日產(chǎn)康師傅快食面達(dá)30萬包.頂新集團(tuán)以迅雷不及掩耳之勢,迅速建立起他在中國快食面行業(yè)的霸主地位.四,望塵莫及的統(tǒng)一集團(tuán)早在頂新集團(tuán)未推出康師傅之時,統(tǒng)一集團(tuán)的高層已注意到大陸快食面市場的名牌空白,當(dāng)時也曾躍躍欲試,但就調(diào)研考察之時,沒料到頂新集團(tuán)先聲奪人,推出了康師傅,旋即大紅大紫起來.眼看康師傅聲名日隆,有可能稱霸大陸快食面業(yè),龍頭大佬的統(tǒng)一集團(tuán)怎甘心被他身邊的小弟不招呼一聲就狼吞虎咽獨(dú)吞起來 因此它也三步并作兩步急急趕來要分得一杯羹.就在電視上還在樂此不疲地大做康師傅的廣告時,統(tǒng)一面也殺到了,一時間統(tǒng)一的廣告也鋪天蓋地打?qū)⑦^來.統(tǒng)一面不像康師傅那樣平民化,他以貴族康師傅.但畢竟是遲人一步,康師傅已深入人心,盡管統(tǒng)一面刻意去做廣告宣傳,在此上面不斷追加成本,但收效遠(yuǎn)不及康師傅,又加上其它快食面公司聞風(fēng)而起,加入競爭,為營養(yǎng)面,一品面,中華面等等,但先聲奪人的康師傅地位卻難以動搖,更因其行動迅速,氣勢宏大,其地位更是日益加固,在中國大陸登上快食面大王寶座的可能性已露端倪.可見先聲奪人給頂新集團(tuán)帶來了怎樣的成功!至今統(tǒng)一集團(tuán)的總裁高清愿或許在暗自嘆惜:當(dāng)初為什么就讓頂新先行了一步呢 但他并不因此言敗,大陸食品業(yè)畢竟是一個很龐大的市場,充滿機(jī)會,快食面大王競爭不到,但更重大的食品業(yè)大王還沒人認(rèn)識吧.統(tǒng)一集團(tuán)現(xiàn)在正忙于在大陸食品業(yè)中不斷追加投資,先后已建立了10多個工廠,這回,他不讓人先撥頭籌而步入后塵了.評點(diǎn):企業(yè)要想在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟,關(guān)鍵在于把顧客就是上帝這一理念轉(zhuǎn)化為企業(yè)決策的主要依據(jù),這是現(xiàn)代企業(yè)贏得營銷戰(zhàn)勝利的重要基礎(chǔ),.頂新集團(tuán)較早地窺探到了大陸速食面這個龐大的市場,他們分析消費(fèi)者的喜好,從包裝,質(zhì)量,廣告上加以改進(jìn),故而大獲成功,而持續(xù)多樣的促銷活動又使其市場份額長期占據(jù)首位.由此可見,發(fā)現(xiàn)市場只是艱難的開始,接下來要做的是開拓市場,占領(lǐng)市場.市場營銷學(xué)博士:晉旗哈勒爾大戰(zhàn)寶潔哈勒爾最大的勝利,就是在60年代初購進(jìn)稱為配方四○九(Formula409)的一種清潔噴液批發(fā)權(quán),配方四○九已經(jīng)占有5%的美國清潔劑產(chǎn)品市場,(公司在他嚴(yán)密掌握中),又不用擔(dān)心強(qiáng)大的競爭對手(噴波市場并不很大).然后來了寶潔公司——家用產(chǎn)品之王,任何公司碰到它都不會掉以輕心,它推出了一種稱為省事(Lestoil):它成功的程度叫人看了眼紅.寶潔,當(dāng)時威廉,%轉(zhuǎn)贈港大教研發(fā)展基金,以后每年年費(fèi)50%,東亞銀行便樹立起支持教育和與港大水乳交融的公眾形象,贏得了港大師生員工的信賴.,花旗銀行迎合香港人中追星一族對四大天王的崇拜心理,除免交首年年費(fèi)外,持卡可獲贈98郭富城演唱會門票2張以及郭富城郭富城迷(演唱會,體壇盛會,舞臺表演)和復(fù)式積分(積分采用復(fù)式計算)及長達(dá)7O天的免費(fèi)還款期來吸引客戶.總之,在信用卡促銷大戰(zhàn)中,消費(fèi)者們看到的是精美的卡片,誘人的優(yōu)惠條件,豐厚的禮品和動人的廣告詞,然而隱藏在其后的卻是高超的營銷策略和巧妙的金融創(chuàng)新.一,價格策略,信用卡年費(fèi),轉(zhuǎn)賬手續(xù)費(fèi),透支利息,各銀行都紛紛降低甚至免交各種手續(xù)費(fèi)用來爭取客源,最典型的是免費(fèi)辦卡,豁免年費(fèi),免費(fèi)轉(zhuǎn)賬等,因此,各銀行又推出低透支息和優(yōu)惠積分計劃等措施,借此增加顧客在特約商戶的消費(fèi),商戶的傭金在銀行信用卡業(yè)務(wù)利潤構(gòu)成中的比重將會增大,成為銀行信用卡業(yè)務(wù)的利潤增長點(diǎn).二,服務(wù)策略,銀行往往在提高基本服務(wù)質(zhì)量上下功夫,如提高ATM通存通兌的便利性,增加商戶POS聯(lián)網(wǎng)的范圍,完善開銷戶,授權(quán),掛失,服務(wù)策略就轉(zhuǎn)向增加信用卡附加服務(wù)上來,如信用卡附帶購物保障,旅游保險,全球醫(yī)療緊急支援,不僅能使持卡人體會方便快捷的消費(fèi)感受,還能使持卡人獲得信用卡帶來的諸多優(yōu)惠和安全保障,更能引起顧客的好感,受到市場的青睞.三,產(chǎn)品策略即銀行通過開發(fā)針對細(xì)分市場的異樣化產(chǎn)品,職業(yè),收入,愛好等特點(diǎn),可劃分出不同的細(xì)分市場,為某一大學(xué)的師生推出大學(xué)信用卡,為歌迷推出明星卡,這些產(chǎn)品創(chuàng)新都能更確實具體地滿足細(xì)分市場中的消費(fèi)者的特定需要,對商品的個性化要求會愈來愈高,因此,金融產(chǎn)品的設(shè)計也必須從面向諸多存在共性的消費(fèi)者的大市場轉(zhuǎn)而面向具有鮮明個性和特殊需要的少數(shù)甚至個別消費(fèi)者的小市場,這是金融產(chǎn)品創(chuàng)新的必然趨勢.香港社會的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度遠(yuǎn)高于內(nèi)地平均的經(jīng)濟(jì)水平,其金融市場也因自由和法制的社會特質(zhì)而得到充分競爭和全面發(fā)展,因此,香港的回歸帶來了兩地金融的交流與學(xué)習(xí)機(jī)會,借鑒香港銀行業(yè)在金融創(chuàng)新上的成功經(jīng)驗顯得更為現(xiàn)實和具有積極意義.評點(diǎn):,與內(nèi)地相對沉寂的市場比較,只有使?jié)撛谑袌鲎兂闪爽F(xiàn)實的消費(fèi)市場,才有利可圖,.市場營銷學(xué)博士:晉旗顧客就是上帝:卡特皮勒公司成功之道卡特皮勒公司是世界上最大的基建和礦山設(shè)備制造商,同時在農(nóng)用機(jī)械和重型運(yùn)輸機(jī)械領(lǐng)域也占有相當(dāng)?shù)匚?其首席執(zhí)行官Donald ,卡特皮勒公司有186個獨(dú)立經(jīng)銷商,他們出售公司的產(chǎn)品并提供產(chǎn)品支持和服務(wù),原始設(shè)備制造廠和美國政府外,他們已深深地融入當(dāng)?shù)氐纳鐣?他們對當(dāng)?shù)仡櫩偷氖熘潭群鸵虼硕⑵鸬呐c顧客的親密關(guān)系,卡特皮勒的產(chǎn)品都是高價值的固定資產(chǎn),它們的折舊期較長,但它們通常都是在建筑工地,礦山這些環(huán)境惡劣的地方作業(yè),就是最好的產(chǎn)品也要發(fā)生故障,而一旦發(fā)生故障,卡特皮勒公司形成了世界上最快捷,都可以在48小時內(nèi)獲得所需的更換零件和維修服務(wù).但是,僅有一個形式上完善的分銷體系并不足以使卡特皮勒在激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟,卡特皮勒和經(jīng)銷商的關(guān)系遠(yuǎn)勝于一紙合同上所注明的權(quán)利義務(wù)關(guān)系,而且還是將顧客的意見反饋回來的一個渠道,這樣經(jīng)銷商的職能也不僅僅是銷售產(chǎn)品和提供售后服務(wù),而且還能促使公司生產(chǎn)出更符合顧客需要的產(chǎn)品.例如,因而被認(rèn)為可以提高使用效率,相應(yīng)地,就開始出現(xiàn)故障了,各地的經(jīng)銷商都紛紛行動起來,他們幫助公司制定了一整套的補(bǔ)救措施,如迅速修理已出故障的機(jī)器,如一個英國的經(jīng)銷商派出人員來幫助在沙特的經(jīng)銷商處理這類問題,而有的經(jīng)銷商為了對顧客負(fù)責(zé),日夜服務(wù),一年以后,所有的D9L機(jī)型都得到了檢查和維修,用戶的停工待修時間被壓縮到最短,大大減少了可能有的經(jīng)濟(jì)損失,公司的設(shè)計人員也及時更改了設(shè)計,從而D9L產(chǎn)品成為在市場上受歡迎的產(chǎn)品.這種與經(jīng)銷商之間的伙伴關(guān)系的建立并不是一朝一夕就可以達(dá)到的,:,就開始壓榨他們的經(jīng)用商以保證自己的利益。(HKU Snart Card)最特別的功能是:,印有持卡人的照片,在港大校園內(nèi)及所有Visa Casb商戶付賬時,持卡人無須簽名和輸入密碼,東亞還與港大合作,為持卡學(xué)生提供數(shù)項與在港大生活,學(xué)習(xí)密切相關(guān)的優(yōu)惠:如持有東亞卡,可直接申請體育中心會員證,免繳大學(xué)學(xué)生會終身會籍會費(fèi)800元。憑卡在3家特約體育名店消費(fèi),享受九折優(yōu)惠。98世界杯足球賽的標(biāo)志,申請該卡可享受三種優(yōu)惠。但決策節(jié)奏顯然慢了半拍.2,危機(jī)公關(guān):企業(yè)必須面對經(jīng)營管理不善,市場信息不足,同行競爭,甚至遭遇惡意破壞等,加之其他自然災(zāi)害,事故,事故和災(zāi)難作為一種公共事件,任何組織在危機(jī)中采取的行動,將使企業(yè)的品牌形象和企業(yè)信譽(yù)受到致命打擊,甚至危及生存.如果按照管理專家們的劃分,危機(jī)管理大體可分為危機(jī)預(yù)防和危機(jī)處理兩類,前者是在危機(jī)發(fā)生前的未雨綢繆,即危機(jī)發(fā)生后如何處理應(yīng)付,企業(yè)往往心理準(zhǔn)備和措施準(zhǔn)備都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足.于是有專家警告,危機(jī)處理是現(xiàn)代企業(yè)的一個薄弱環(huán)節(jié).盡管可口可樂公司的危機(jī)公關(guān)處理遭到了專家們的并非贊揚(yáng)的評價,但作為一個危機(jī)公關(guān)的案例,對于相當(dāng)多的中國企業(yè)來說,仍不乏警示和借鑒意義.可口可樂公司在中毒事件中表現(xiàn)出來的處理危機(jī)的方法,置之不理,而是一直以一種富有人情味的態(tài)度來對待消費(fèi)者,以積極主動的道歉而不是推脫責(zé)任的辯解和說明,體現(xiàn)了企業(yè)勇于承擔(dān)出自.... 中國最大的資料庫下載責(zé)任,對消費(fèi)者負(fù)責(zé)的企業(yè)文化精神,獲得了消費(fèi)者的同情.聯(lián)想到國內(nèi)一些企業(yè)危機(jī)時刻,往往是一張鐵門把關(guān),或者是用兩個保安人手封堵記者鏡頭,或者萬般無奈之中雖然出面一個兩個說明情況的,卻都是一律的無可奉告.顯然,企業(yè)首先必須要樹立有關(guān)危機(jī)管理和危機(jī)公關(guān)的意識,并將其作為現(xiàn)代管理的重要組成部分來對待和借鑒.其次,為了應(yīng)對各種突發(fā)的危機(jī)事件,西方現(xiàn)代企業(yè)一般都將其納人管理的內(nèi)容,倫敦證券交易所為避免企業(yè)危機(jī)對股市的沖擊,就提出了新規(guī)定,要求上市公司必須建立危機(jī)管理體制,并要對此定期提交報告.近年來,西方的一些企業(yè)開始將危機(jī)公關(guān)納入企業(yè)公關(guān)系統(tǒng),把危機(jī)管理列入了管理體制之中.一般而言,企業(yè)的危機(jī)處理機(jī)制由公司外部和內(nèi)部兩大部分組成:公司內(nèi)部,在高層設(shè)立新聞發(fā)言人或危機(jī)管理經(jīng)理,要有危機(jī)管理的素質(zhì),在遇到突發(fā)性事件時,一方面及時向企業(yè)高層報告,同時也要能夠充分駕馭所在地的局面,譬如積極地與媒體打交道,企業(yè)一般要委托一些類似咨詢公司公關(guān)部門的中介機(jī)構(gòu),與傳媒維持一個良好的合作關(guān)系,一旦企業(yè)發(fā)生危機(jī),可以迅速及時地組織和調(diào)動媒體,開展企業(yè)的宣傳攻勢,將可能蔓延開的損失減至最小.評點(diǎn):,仁者見仁,智者見智,但有一點(diǎn)可以肯定,面對這種問題一定要慎重,有時候,做出有利于消費(fèi)者的決定,會使公司自身的損失很大,但這是非常必要的,因為如果處理失當(dāng),很有可能危及生存,千里之堤,潰于蟻穴.市場營銷學(xué)博士:晉旗香港銀行信用卡業(yè)務(wù)的營銷策略在香港,有銀行多過米鋪的說法,在不足1100平方公里的彈丸之地,云集了來自世界40個國家的數(shù)百家銀行,其中包括全世界100個最好的銀行中的80個國際性大銀行,%的人口從事與金融機(jī)關(guān)的工作,每一個香港人的生活都與銀行,在其生活中占有重要的地位,為求得生存和發(fā)展,各銀行積極展開促銷手段,金融創(chuàng)新層出不窮.匯豐銀行是香港分支機(jī)構(gòu)最多的銀行之一,可在遍布全球的420萬家商戶消費(fèi),匯豐銀行的信用卡還附帶了3種額外服務(wù):第一,失竊,包括行李遺失賠償,法律支援,持有信用卡可亨受租車與有多家名店消費(fèi)的折扣優(yōu)惠,積分計劃,是指每簽賬或透支現(xiàn)金1港元,對應(yīng)某一分值,在銀行規(guī)定的時間段中,憑累積的分?jǐn)?shù),可免費(fèi)或以優(yōu)惠價換取禮品,匯豐銀行還針對不同的消費(fèi)群體,為了爭取學(xué)生這一消費(fèi)群體,匯豐銀行對大學(xué)生信用卡采取的策略是免繳首年年費(fèi),39。,可以看出可口可樂公司都做了,但卻遲了一個星期,可口可樂這樣全球享有盛譽(yù)的大公司,面對危機(jī)的反應(yīng)如此之慢,實在令人難以理解.專家還引用了其他著名企業(yè)面對危機(jī)時的反應(yīng),有人想訛詐楊森制藥公司,故意將