【正文】 備注 銷售部經(jīng)理 26003500元 ‰或‰ 根據(jù) 總業(yè)績 提成。 15) 認真完成上級領導交予的其它工作。 12) 定期進行周邊市場市調(diào)工作，熟悉并了解市場的最新信息 6 13) 主動學習房地產(chǎn)等相關知識，努力提升自身綜合素質。 2． 銷售主管： 1) 完成 銷售部經(jīng)理 下達的銷售任務及其他工作任務 2) 對 置業(yè)顧問 日常工作進行監(jiān)督，嚴格執(zhí)行各項管理制度 3) 每天收集來電、來訪登記表，并檢查填表 質量，在能力范圍內(nèi)幫助 置業(yè)顧問 處理業(yè)務問題 4) 配合 銷售部經(jīng)理 做好房源的控制，以利于房源有計劃的順利去化 5) 定期安排銷售代表進行市調(diào)，匯總提供有利的市場信息 6) 編制月度案場人員排班表，并報 銷售部經(jīng)理 備案 7) 每日例會 的組織與召開 8) 協(xié)助 銷售部經(jīng)理 對客戶投訴的接待和處理 9) 督促銷售人員催繳房屋余款 10) 對 案場人員的違規(guī)違紀情況 做出 記錄 和處罰 意見 ，上報銷售部經(jīng)理 。 1 目 錄 第一部分 組織架構及主要崗位職責 ....................... 3 一、 人員組織架構 ............................ 3 二、 主要崗位職責： .......................... 3 三、 薪金體系 ............................... 6 第二部分 管理制度 .................................. 9 一、 工作守則 ............................... 9 二、 考勤制度 .............................. 10 三、 儀容著裝規(guī)范 ........................... 11 四、 業(yè)務規(guī)范 .............................. 13 五、 審查制度 .............................. 15 六、 項目例會管理制度 ....................... 17 第三部分 業(yè)績分配制度 .............................. 20 一、 業(yè)績判定 .............................. 20 二、 業(yè)績分配 .............................. 21 三、 客戶的歸屬原則和爭論的處理辦法 ............ 25 四、 搶客戶確認及處罰原則 .................... 26 第四部分 簽約監(jiān)審制度 .............................. 27 一、 認購書監(jiān)審制度 ......................... 27 二、 合同監(jiān)審制度 ........................... 28 2 第五部分 員工培訓 ................................. 30 一、 培訓內(nèi)容 .............................. 31 二、 培訓考核 .............................. 32 第六部分 業(yè)務流程 .................................. 32 一、 來電流程管理 ........................... 32 二、 來訪流程管理 ........................... 35 三、 客戶接待程序 ........................... 38 四、 成交、簽約流程管理 ...................... 40 五、 銷控管理 .............................. 41 六、 簽署認購書要求 ......................... 41 七、 定金、發(fā)票 ............................. 42 八、 辦理簽訂購房合同、銀行按揭等購房手續(xù) ...... 42 九、 合同管理 .............................. 42 十、 客戶資源管理 ........................... 43 第七部分 客戶特殊申請審批流程管理 .................. 45 3 第一部分 組織架構及主要崗位職責 在房地產(chǎn)開發(fā)的市場價值鏈中，銷售是最重要的一環(huán)，它直接關系到企業(yè)成本的回籠、利潤的實現(xiàn)以及前期所作的各項努力能否得到體現(xiàn)，因此，銷售就是盈利的連接點。 一、 人員組織架構 二、 主要崗位職責： 1． 銷售部經(jīng)理 ： 1) 負責案場日常監(jiān) 督管理，下達銷售任務 2) 組織市場調(diào)研，及時了解與項目有關的市場信息，將市場變化反饋給公司，并根據(jù)市場變化，及時調(diào)整銷售策略 3) 負責持續(xù)的培訓工作 4) 負責營銷策略的貫徹執(zhí)行 銷售部經(jīng)理（ 1 名） 銷售主管（ 2 名） 置業(yè)顧問（ 4 名） 信貸辦證（ 1 名） 4 5) 負責業(yè)務執(zhí)行的督導 6) 與公司各部門或合作部門做好協(xié)調(diào)工作 7) 解決案場的突發(fā)事件 8) 關愛團隊，培養(yǎng)骨干，激發(fā)斗志，加強和提高團隊凝聚力 9) 監(jiān)督規(guī)章制度的執(zhí)行，對銷售人員 工作 表現(xiàn) 做 獎 懲措施 10) 按公司要求完成相關報表 。 3． 置業(yè)顧問： 5 1) 熟知 項目情況及周邊市場狀況，做到靈活運用、對答如流并隨時反饋市場信息； 2) 按照銷售布 署的工作方針，負責客戶的接待、看房、解答、回訪、談判、直至與客戶簽定 認購 協(xié)議、購房合同 ； 3) 嚴格按照輪班制度接待來電、來 訪客戶 ； 4) 負責對本人接待的 來電 來訪客戶、成交客戶進行歸類統(tǒng)計、填報及分析，并及時上報 銷售部經(jīng)理 ； 5) 負責自已客戶及指派客戶的聯(lián)絡、溝通、跟蹤及催款工作，完成銷售任務； 6) 負責開發(fā)新客戶，協(xié)助建立完整的客戶資料； 7) 負責貸款客戶，并協(xié)助客戶 辦理貸款的各種事宜； 8) 負責通知客戶各項代辦事宜的進程及結果，若客戶出現(xiàn)違約現(xiàn)象的有義務通知該客戶； 9) 作為 公司 直接 對外的形象 代表 ， 負責對外展示公司形象， 外界信息 收集及反饋； 10) 對客戶的服務要熱情、周到、專業(yè)、善解人意，提供最高品質的服務， 不得與客戶發(fā)生爭吵； 11) 熟記自身項目的各項數(shù)據(jù)，并牢記銷售說辭，不得給客戶銷售說辭以外的任何相關承諾。 14) 案場之內(nèi)，明確上下級制度，服從命令，聽從指揮。 三、 薪金體系 （一） 各崗位薪金構成及標準 傭金總平均為回款額的 ‰?？筛鶕?jù)實際情況從中拿出一定比例給現(xiàn)場 銷售 主管。 （二） 傭金計提方法 銷售部經(jīng)理傭金 銷售部若完成當月銷售任務，按上限（ ‰）計提傭金；不能完成當月銷售任務，按下限（ ‰）計提傭金。 其他人員（設計、辦證、財務、司機、保安）傭金 銷售部若完成當月銷售任務，按 上限（ ‰）計提傭金；不能完成當月銷售任務，按下限（ ‰）計提傭金。 （三） 傭金發(fā)放制度 傭金按銷售回款額提取，銷售回款額是指全款到帳金額。 8 團購如成交價與明折明扣一致（未享受特殊優(yōu)惠）系數(shù)為 1；如享受特殊優(yōu)惠，每優(yōu)惠 1 個點，系數(shù)減少 ，依此類推，但最小系數(shù)為 。 退房銷售提成不予計算，如果退房提成已經(jīng)發(fā)放，則從下次提成中扣除。 傭金按月隨工資一起發(fā)放，月份發(fā)傭金的 80％，余 20%年底一次性發(fā)放，中途離開公司的不補發(fā)此項傭金，集團公司之間調(diào)動的除外。 （四） 傭金發(fā)放流程 銷售 主管 制表簽字 銷售部經(jīng)理簽字 財務中心核實簽字 分管銷售的 副總簽字 總經(jīng)理簽 字 財務中心發(fā)放 （五） 末位淘汰 連續(xù)兩個月銷售回款額排名末位的置業(yè)顧問，公司將給予淘汰除名處理。為保證項目銷售工作開展的統(tǒng)一性、規(guī)范性、嚴肅性，提升公司的專業(yè)形象，特制定本管理制度。 2. 守 時 ：守時應是一個銷售人員所具有的最基本的工作習慣，不 10 僅上班時間不遲到、不早退外；約見客戶時一定要準時，切忌讓客戶等候。 4. 保密 ：銷售人員必須遵守公司的保密原則，不得直接透露公司的客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等；不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績或有關公司的業(yè)務秘密。 二、 考勤制度 1. 上班實行 簽到 制，不得遲到、早退，無故缺勤、離崗 。 工作時間： （根據(jù)項目情況具體排班）。一旦確定，必須嚴格按照值班安排表執(zhí)行，如有變化，須提前通知，在安排好替班后方可輪休。 3. 節(jié)假日及廣告日：視項目 具體 情況 調(diào)整 上下班時間 及休息安排 。 5. 請假手續(xù) 1) 病假：因病需要休息的，須有正規(guī)醫(yī)院證明并由 銷售部經(jīng)理 11 審批； 2) 事假：事假手續(xù)必須至少提前一天書面申請，由 銷售部經(jīng)理審批，事假不足半天者按半天計； 3) 調(diào)休：如要調(diào)休必 須提前一天 申請銷售主管 ，非特殊情況，銷售人員不能當天打電話告知調(diào)休； 4) 凡外出人員，在外出之前須填寫《外出登記表》，并由 銷售部經(jīng)理 簽字確認方可外出（若經(jīng)理不在現(xiàn)場，則由主管代簽），返回時，須注明返回時間，否則按礦工處理。 三、 儀容著裝規(guī)范 每位員工需著統(tǒng)一制服上崗， 應保持良好的精神面貌，著裝要整潔大方， 女士 須化淡妝，餐后要及時補妝。 男士 頭發(fā)長度前不能遮額，兩側不能過耳，后不能蓋衣領； 女士 過肩長發(fā)及頭發(fā)蓬 12 松者要扎起，頭發(fā)前不能過眉，兩側要露耳； 2. 耳朵：耳朵內(nèi)外須干凈。女性的耳環(huán)與耳飾不能過于夸張，應該保守一些，體現(xiàn)出端莊、大方的風格； 3. 眼睛：眼睛應該干凈，不能有任何看著不干凈的東西留在眼睛附近。眼鏡也要保持干凈； 4. 鼻子：鼻子要保持干凈，鼻毛不可露出鼻孔； 5. 嘴巴：牙齒要干凈，不留異物，如果明顯能看出煙熏的痕跡，應該清洗干凈，口中不留異味； 6. 胡子： 男士 不能留胡須，胡子要刮干凈。女性若涂指甲油應該選擇淡雅的顏色；