【正文】 。本方案的制定，是信證在充分了解和把握鄭州樓市的基礎(chǔ)上，針對目前的現(xiàn)狀，結(jié)合高檔住宅發(fā)展的實際情況，本著“創(chuàng)新、高效、實戰(zhàn)”的原則而制定的，力求通過對項目的整體性、系統(tǒng)性、連續(xù)性推廣，使本案得以在市場上獨樹一幟?，F(xiàn)依據(jù)本案的市場表現(xiàn)以及鄭州市高檔樓盤競爭狀況分析如下:（一）、優(yōu)勢●位置優(yōu)越 本案位于農(nóng)業(yè)路中段，南鄰省博物院和文博廣場，周邊有多個行政單位家屬院，屬高尚成熟地段，地理位置具有不可復制的優(yōu)越性?！褓Y優(yōu)人文環(huán)境本案周邊學校林立，利于孩子學習和成長，具有高尚人文氛圍?！耖_發(fā)商形象好開發(fā)商中房公司實力雄厚、信譽卓著，具有成功開發(fā)經(jīng)驗，能給客戶以堅定的信心支持?！駪粜兔娣e偏大 戶型面積偏大，造成總價偏高，部分超出了目標客戶的承受范圍。●部分高檔樓盤即將售罄帶來的機會 未來花園所余房源不多，建業(yè)三期銷售已逾70%，這給本案二期的開發(fā)創(chuàng)造了時機。(四）威脅●來自天下城、德億時代城的直接威脅 天下城和德億時代城的工程形象均較本案領(lǐng)先，對本案構(gòu)成直接威脅。二、營銷開發(fā)策略 隨著房地產(chǎn)的升溫，鄭州樓市競爭加劇，營銷方式和營銷手段層出不窮，多種多樣，因此本案在市場推廣中必須有一套新穎獨特的營銷策略。只有結(jié)合實際創(chuàng)建新媒體、新渠道，進行立體整合營銷，才能在競爭中取勝。（2）開盤時在鄭州市形成又一爆炸性新聞，達到“平地驚雷”的效果，吸引目標客戶的廣泛關(guān)注。 “銷售第一”原則（1）樹立公司所有工作均以“銷售為中心”的思想（2）公司所有人員最終目的都是為“銷售”服務(wù)（3）公司部門如工程部、財務(wù)部、辦公室等均要密切配合銷售部的工作（4）只有銷售業(yè)績的提升才是公司品牌的最佳塑造（二）、策略表現(xiàn) 中房文博花園二期作為鄭州市的又一個全新高檔項目，應(yīng)該采取市場挑戰(zhàn)者的策略進行市場競爭。具體是通過舉行公關(guān)活動提升中房文博花園與中房公司的形象；通過報紙廣告提高文博花園的知名度；通過戶外廣告引導客戶到現(xiàn)場看房；通過展示活動樹立樓盤形象并積累有效客戶。 銷售現(xiàn)場管理 銷售現(xiàn)場管理務(wù)必要嚴格、科學、有序，要創(chuàng)建較好的現(xiàn)場銷售環(huán)境，能體現(xiàn)文博花園與中房公司的良好形象。三、市場推廣主題 推廣主題就是整個樓盤在市場銷售中的主線，它好比是一篇文章的中心思想，既要統(tǒng)領(lǐng)全局，又要貫穿始終。（一）、推廣主線 為了全面體現(xiàn)中房文博花園的特征，并提升其品質(zhì)和形象，可以結(jié)合其優(yōu)越的位置和配套、良好的人文環(huán)境等優(yōu)勢，從文化、學習、休閑、健康運動、生活方式等方面提煉推廣主線。因此本案在營銷推廣中應(yīng)確定兩條推廣主線： ●以文化學習型社區(qū)為主推廣主線 一方面，可以體現(xiàn)本案的文化品位；另一方面，傳達中房文博花園的居住人群是追求上進、追求成功的生活環(huán)境，從這個層面上營造一種獨有的社區(qū)氛圍，提純鮮明的社區(qū)精神，創(chuàng)建中房文博花園的強勢“社區(qū)品牌”。 （二）、推廣主題詞 本案的推廣主題詞確定為：鄭州首座文化學習型高尚社區(qū) （詳細分析見形象包裝方案） （三）、廣告語 本案的廣告語確定為：修身 齊家 敬業(yè) 博天下 （詳細分析見形象包裝方案） （四）、推廣主題應(yīng)用 推廣主題主要應(yīng)用于VI系統(tǒng)制作、媒體宣傳、軟性宣傳報道、階段推廣執(zhí)行方案、月營銷方案以及公關(guān)、促銷活動等，將涉及到營銷的各主要領(lǐng)域，因此在推廣執(zhí)行中應(yīng)嚴格圍繞本推廣主題進行，不可偏離。（一）、準備期 ●階段劃分：建筑規(guī)劃批準之后到銷售推廣之前（2002年春節(jié)前后） ●主要任務(wù)： 銷售案場的治理準備 銷售資料的準備 銷售人員的培訓 營銷方案準備 工程準備 ●具體準備工作銷售案場的治理準備（2002年2月底完成）（1） 推廣主題包裝（2） 樓盤形象包裝（3） 客戶形象包裝 具體內(nèi)容詳見樓盤形象包裝方案，主要由中房公司完成，信證公司協(xié)助。（2） 重新制作樓盤效果圖 建議請上海同濟大學齊方博士制作。（4） 車體廣告 畫面設(shè)計由信證公司負責，聯(lián)系、發(fā)布由中房公司負責。 銷售人員的培訓（2002年春節(jié)前完成）（1） 培訓內(nèi)容確定（2） 培訓時間安排（3） 培訓實施以上由信證公司負責。 工程準備（2002年2月底完成）（1） 規(guī)劃設(shè)計圖的確定（2） 確定工程進度表（3） 樣板房設(shè)計確定（4） 各種建設(shè)手續(xù)的報批（見附表1：準備期工作計劃表）（二）、市場預熱期 ●階段劃分：基礎(chǔ)工作準備就緒之后到內(nèi)部認購之前（2002年3月份） ●營銷目標 公布文博花園二期開發(fā)的消息，引起市場關(guān)注。 目標客戶對文博花園有一定的知曉和了解。●公關(guān)活動