【正文】 各項(xiàng)規(guī)章制度，協(xié)助銷售經(jīng)理做好管理工作；1 負(fù)責(zé)組織銷售人員及時(shí)總結(jié)交流銷售經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務(wù)水平；1 在保證公平、公正、公開的原則之上，擁有獎(jiǎng)罰建議權(quán)；1 隨時(shí)準(zhǔn)備完成公司臨時(shí)性的工作安排，休息日服從公司安排。１６、 每月最后一日前向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)報(bào)送工作總結(jié)（附錄五）；（五）考核標(biāo)準(zhǔn)１、 按照項(xiàng)目部每月制定的銷售任務(wù)進(jìn)行考核；２、 按照公司制定的主管工作職責(zé)進(jìn)行要求和監(jiān)督。出現(xiàn)空位主管有下過失單的權(quán)利；９、 做好每日的來電、來訪登記及審查工作，負(fù)責(zé)銷控表的銷控核對(duì)，統(tǒng)計(jì)每日定房量，填報(bào)各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表格，以保證銷售的準(zhǔn)確性。四、銷售主管提取公傭的銷售主管（一）職務(wù)名稱：銷售主管（二）直接上級(jí)：銷售經(jīng)理（三）本職工作：塑造組間凝聚力，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)（四）工作職責(zé)：１、 首先應(yīng)把公司的利益放在第一位，以為公司創(chuàng)造最大效益為目標(biāo)，對(duì)公司應(yīng)具有絕對(duì)的忠誠度；２、 協(xié)助銷售經(jīng)理共同進(jìn)行項(xiàng)目組的管理工作，服從上級(jí)的安排，竭盡全力做好每一項(xiàng)工作；３、 主持售樓部日常工作，主持每日工作晨會(huì)， 溝通上下級(jí)及售樓部與其他部門的關(guān)系；４、 堅(jiān)持“顧客至上、科學(xué)管理”的宗旨，樹立良好的企業(yè)形象，創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，充分調(diào)動(dòng)每一位員工的積極性，并保持團(tuán)結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的工作氣氛；５、 根據(jù)銷售經(jīng)理發(fā)展規(guī)劃和市場(chǎng)預(yù)測(cè)及總體銷售計(jì)劃，擬定各組及各業(yè)務(wù)員的工作任務(wù)，定期向銷售經(jīng)理匯報(bào)銷售推廣計(jì)劃；６、 協(xié)助業(yè)務(wù)員與客戶簽訂購房合同，審核銷售代表簽訂合同的有效性；７、 負(fù)責(zé)落實(shí)樓款的回收工作；８、 組織員工按排序進(jìn)行工作，本組員工相互支援完成銷售配合。處理售前、售后的合同、單據(jù)、文件傳遞及保管工作； 負(fù)責(zé)會(huì)議的紀(jì)錄,文稿的撰寫和各項(xiàng)檔案管理等；2 處理銷售過程中的行政事務(wù)并服務(wù)于銷售；2 所有儲(chǔ)存在電腦內(nèi)的資料必須加設(shè)授權(quán)密碼；2 每月最后一日前向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)報(bào)送工作總結(jié)（附錄四）；2 完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。1 業(yè)務(wù)助理有責(zé)任向銷售經(jīng)理反映業(yè)務(wù)體中存在的違背公司原則的一切情況；1 銷售資料的準(zhǔn)備；對(duì)項(xiàng)目部辦公用品、辦公設(shè)備的申領(lǐng)、使用、維護(hù)、維修的責(zé)任；1 業(yè)務(wù)助理負(fù)責(zé)監(jiān)督業(yè)務(wù)員催款工作的及時(shí)有效；1 業(yè)務(wù)助理負(fù)責(zé)記錄項(xiàng)目部所有人員（包括保潔、保安）的考勤，要求公、正、準(zhǔn)。與合作單位保持一定距離，方法得當(dāng)；對(duì)于泄露公司及項(xiàng)目部機(jī)密的行為，公司以辭退處理 負(fù)責(zé)每天項(xiàng)目部各類表格的統(tǒng)計(jì)核對(duì)，確保銷控表的及時(shí)準(zhǔn)確，相關(guān)內(nèi)容須準(zhǔn)確及時(shí)的輸入電腦存檔； 每日早9：30分前將前一日各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)報(bào)至公司前臺(tái)，如輪休日則由經(jīng)理指定人選代報(bào)； 每周一早九點(diǎn)半將周報(bào)或月報(bào)傳至公司； 根據(jù)廣告計(jì)劃，按時(shí)收集項(xiàng)目各種報(bào)廣資料，并整理歸檔。三、 業(yè)務(wù)助理（一）職務(wù)名稱：業(yè)務(wù)助理（二）直接上級(jí)：銷售經(jīng)理（三）本職工作：業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)、文件歸檔、配合銷售經(jīng)理工作，為銷售提供有利的后勤支援。 正式開盤后，公司將在每個(gè)月最后一日確定銷售經(jīng)理下個(gè)月的任務(wù)指標(biāo)，基本依據(jù)為開發(fā)公司與本公司簽訂的代理合同并結(jié)合實(shí)際市場(chǎng)情況。 發(fā)放原則及傭金構(gòu)成：A、 每月傭金： 當(dāng)月銷售傭金發(fā)放比例為80%B、 年底傭金：年底發(fā)放，比例為10%C、 結(jié)案?jìng)蚪穑号c開發(fā)商的銷售合同順利完成時(shí)發(fā)放，比例為10%未完成銷售任務(wù)、銷售經(jīng)理離職或因各種因素公司與開發(fā)商中途解除合同，所余傭金不予發(fā)放。（五）傭金核算 傭金比例因?yàn)樗?fù)責(zé)項(xiàng)目的特性、與開發(fā)商簽訂的代理合同、銷售周期、總案值等各自不同，可由公司領(lǐng)導(dǎo)分別確定。 完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)，每月定期與開發(fā)商結(jié)算服務(wù)費(fèi)； 每月2025日向銷售總監(jiān)呈報(bào)下月工作計(jì)劃，由銷售總監(jiān)對(duì)各項(xiàng)計(jì)劃進(jìn)行審核后呈報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后付諸實(shí)施； 按照公司規(guī)定每月28日前向開發(fā)商遞交當(dāng)月服務(wù)費(fèi)結(jié)算函； 按照公司規(guī)定核算業(yè)務(wù)體內(nèi)每人傭金，并確保準(zhǔn)確無誤后于每月最后一日17：00前上報(bào)銷售總監(jiān)； 按照公司規(guī)定每月26日17：00前將當(dāng)月簽約記錄上報(bào)公司； 熟知公司的質(zhì)量方針及質(zhì)量目標(biāo)，理解質(zhì)量目標(biāo)分解圖；1 負(fù)責(zé)制定各項(xiàng)目部的質(zhì)量目標(biāo)，對(duì)各項(xiàng)目部的質(zhì)量目標(biāo)進(jìn)行分解；1 按項(xiàng)目情況擬定工作進(jìn)度表，并協(xié)調(diào)各相關(guān)部門工作；1 編制項(xiàng)目相關(guān)人員名錄；1 參與組建銷售部；1 面試和培訓(xùn)各崗位員工；1 在開盤前負(fù)責(zé)與開發(fā)商的聯(lián)絡(luò)工作，并及時(shí)將信息反饋至公司總部和相關(guān)部門；1 與開發(fā)商的每次會(huì)議均形成詳細(xì)準(zhǔn)確的書面會(huì)議紀(jì)錄并上報(bào)至銷售總監(jiān)處，時(shí)間不得遲于會(huì)議進(jìn)行的第二日上午10：00，并在項(xiàng)目部存檔；1 嚴(yán)格遵守、執(zhí)行公司所制定的各項(xiàng)規(guī)章制度，并有權(quán)按照公司規(guī)定懲罰業(yè)務(wù)體內(nèi)的員工（執(zhí)行獎(jiǎng)懲制度）；1 堅(jiān)持公司質(zhì)量方針的宗旨，樹立良好的企業(yè)形象，充分調(diào)動(dòng)每一位員工的積極性，保持各個(gè)項(xiàng)目部優(yōu)質(zhì)高效的工作氣氛； 安排銷售部總體工作,制定并執(zhí)行本項(xiàng)目各階段的銷售目標(biāo)；2 銷售經(jīng)理對(duì)不符合公司規(guī)定要求的員工有解聘建議權(quán)；2 參與制定銷售部各項(xiàng)規(guī)章制度及工作流程，可根據(jù)項(xiàng)目自身特點(diǎn)自行制定本項(xiàng)目部的規(guī)章制度，以呈批件報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可實(shí)施；2 制作包括答客問、行為規(guī)范、統(tǒng)一銷講等內(nèi)容的項(xiàng)目手冊(cè)，并隨時(shí)進(jìn)行補(bǔ)充和完善；2 管理部門內(nèi)員工,在成交的各個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)置業(yè)顧問給與指導(dǎo)和幫助,促其成交；進(jìn)行各組業(yè)務(wù)考核，并定期進(jìn)行工作講評(píng)；2 每月最后一日前向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)報(bào)送工作總結(jié)（附錄三）；2 在各階段性銷售工作完成后，分析成敗主因，出具總結(jié)報(bào)告；2 主持銷售部工作會(huì)議(日、周、月)；2 各個(gè)銷售經(jīng)理主持各個(gè)項(xiàng)目部的日常工作，工作程序嚴(yán)格按照公司ISO9000標(biāo)準(zhǔn)中各個(gè)程序文件具體要求執(zhí)行；2 項(xiàng)目在施工階段時(shí)，銷售經(jīng)理每月上報(bào)工程進(jìn)度并結(jié)合既定的工程進(jìn)度對(duì)工程進(jìn)度的快慢予以評(píng)估，對(duì)工程進(jìn)度出現(xiàn)的問題及時(shí)予以落實(shí)并組織相應(yīng)應(yīng)對(duì)策略。二、 銷售經(jīng)理（一）職務(wù)名稱：銷售經(jīng)理（二）直接上級(jí)：銷售部總監(jiān)（三）本職工作：代表亞豪公司在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)管理銷售隊(duì)伍，與開發(fā)商協(xié)調(diào)各方面工作，以完成銷售計(jì)劃，對(duì)銷售結(jié)果負(fù)全面責(zé)任。并提出建議性解決措施和進(jìn)行施行后效果匯報(bào)； 用前瞻意識(shí)的全盤管理理念來綜合協(xié)調(diào)與開發(fā)商、各合作單位、公司其它部門的關(guān)系,為項(xiàng)目部做好各項(xiàng)后勤支援工作； 對(duì)開發(fā)商提出的各種合理或不合理的要求清醒面對(duì)，理智判斷并提出兩套以上的應(yīng)對(duì)方案供領(lǐng)導(dǎo)選擇，并在經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后堅(jiān)決貫徹執(zhí)行； 隨時(shí)配合其他部門開展能為公司創(chuàng)造各類正面收益的工作； 在人力資源部輸送的銷售部主管級(jí)以上管理崗位儲(chǔ)備人員中選擇適合崗位要求的人員； 指導(dǎo)銷售經(jīng)理進(jìn)行日常管理工作，并積極培養(yǎng)公司所需的各方面人才； 管理各項(xiàng)目部，對(duì)各項(xiàng)目部的銷售任務(wù)完成情況負(fù)重要責(zé)任； 指導(dǎo)各銷售經(jīng)理進(jìn)行日常性工作，并致力于全方位的提高他們的能力：包括管理能力、策劃能力、培訓(xùn)能力、心理調(diào)節(jié)能力、團(tuán)隊(duì)意識(shí)塑造能力等；1 對(duì)銷售經(jīng)理報(bào)送的工作計(jì)劃進(jìn)行審核修訂并督導(dǎo)各項(xiàng)計(jì)劃的全面實(shí)施；1 對(duì)各項(xiàng)目部制定、報(bào)送的傭金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行審核；1 對(duì)各項(xiàng)目部的日常性辦公費(fèi)用進(jìn)行核算并確認(rèn)；1 對(duì)各種外包事宜進(jìn)行成本核算后向領(lǐng)導(dǎo)提出建議；1 對(duì)公司的各項(xiàng)發(fā)展計(jì)劃向領(lǐng)導(dǎo)提出建議；1 參與公司與開發(fā)商在接盤前后的各項(xiàng)工作，并提出建議；1 隨時(shí)準(zhǔn)備完成公司臨時(shí)性的工作安排，休息日服從公司安排；1 每月最后一日前向總經(jīng)理報(bào)送當(dāng)月銷售情況匯總及下月工作計(jì)劃；1 利用一切能力為公司獲取最大效益。（四）工作職責(zé)： 對(duì)公司擁有絕對(duì)的忠誠，敬職、愛業(yè)，不斷進(jìn)取； 培養(yǎng)員工的整體意識(shí),塑造團(tuán)隊(duì)凝聚力,打造具有極強(qiáng)能力的銷售隊(duì)伍,培養(yǎng)各級(jí)員工對(duì)公司的忠誠。1 簽約和交款工作完成后，置業(yè)顧問將回收的認(rèn)購書和簽約合同文本即時(shí)返還給業(yè)務(wù)助理，進(jìn)行銷控記錄并填報(bào)《購房客戶聯(lián)絡(luò)備忘》1 銷售經(jīng)理按上述程序?qū)徍丝蛻艉贤丛潞怂愦碣M(fèi)及項(xiàng)目部人員傭金。簽約前，置業(yè)顧問應(yīng)做好合同準(zhǔn)備工作，整理出相關(guān)各種配套文件。1 置業(yè)顧問將回收的小定單和加蓋了金額收訖章的認(rèn)購書即時(shí)返還給業(yè)務(wù)助理，進(jìn)行銷控記錄。 在簽訂認(rèn)購書時(shí)，置業(yè)顧問需核對(duì)并回收客戶手中的小定單。 置業(yè)顧問將經(jīng)財(cái)務(wù)人員蓋章的小定單即時(shí)返還給業(yè)務(wù)助理，進(jìn)行銷控記錄，確認(rèn)房屋定出。 客戶簽約后，置業(yè)顧問帶領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)人員處交納小定金，財(cái)務(wù)核對(duì)小定單與交款金額后，收取小定金。 簽約前置業(yè)顧問需與業(yè)務(wù)助理核對(duì)房號(hào)，經(jīng)業(yè)務(wù)助理確定為可售房后，由業(yè)務(wù)助理在小定單上簽字確認(rèn)。開始簽約 售樓處簽約管理辦法約束銷售過程中各個(gè)環(huán)節(jié)的簽約過程。 針對(duì)購買群有可能提出的所有問題編制答客問（見附錄一）； 按照階段劃分、工程進(jìn)度編制合理價(jià)格體系； 制定完善的、操作性強(qiáng)的的認(rèn)購流程； 確定對(duì)項(xiàng)目最有利的開盤方案、時(shí)機(jī)及策略； 確定不同銷售階段的各種促銷方案； 擬定各種報(bào)表、宣傳資料、買賣合同等銷售資料的內(nèi)容（見附錄二）； 確定崗位職責(zé)并按相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)招聘員工； 培訓(xùn)項(xiàng)目部各崗位員工，經(jīng)考核合格后上崗操作業(yè)務(wù)； 建立與開發(fā)商的各方面聯(lián)系，確定專業(yè)對(duì)口人員；銷售現(xiàn)場(chǎng)組織方案；1建立服務(wù)監(jiān)督系統(tǒng)（投訴、表揚(yáng)和處理結(jié)果均由業(yè)務(wù)助理存檔）。銷 售 部 管 理 手 冊(cè)北京亞豪房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司2005年4月21日超越自我 挑戰(zhàn)極限目錄：第 3 頁——第 3 頁 第一部分 銷售部組織結(jié)構(gòu)圖第 4 頁——第 6 頁 第二部分 銷售部工作職能及規(guī)范化要求第 7 頁——第 16 頁 第三部分 各崗位人員質(zhì)量要求及職責(zé)范圍第 17 頁——第 18 頁 第四部分 業(yè)務(wù)員招聘要求第 22 頁——第 23 頁 第五部分 員工入職的培訓(xùn)及考核第 24 頁——第 40 頁 第六部分 管理制度第 41 頁——第 41頁 第七部分 傭金制度第 42 頁——第 68頁 附錄一 各新項(xiàng)目答客問提綱第 69 頁——第 69頁 附錄二 客戶購房須知及費(fèi)用 第 70 頁——第 71頁 附錄三至附錄七 各職位月工作總結(jié)第一部分銷售部組織結(jié)構(gòu)圖總 經(jīng) 理客服主管值班員保潔員司機(jī)銷 售 部 總 監(jiān)銷 售 經(jīng) 理業(yè)務(wù)助理銷售主管置業(yè)顧問第二部分銷售部工作職能及規(guī)范化要求銷售部作為項(xiàng)目部服務(wù)工作的執(zhí)行機(jī)構(gòu)，其主要工作職能包括： 熟悉《代理合同》的各項(xiàng)條件及結(jié)算服務(wù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)； 接收由開發(fā)商出具的《代理銷售授權(quán)委托書》； 接收由公司市場(chǎng)部和策劃部出具的《接盤初期項(xiàng)目情況總表》； 銷售公司所接樓盤,并按期與開發(fā)商結(jié)算代理費(fèi)； 制定銷售業(yè)務(wù)管理制度、工作規(guī)范、操作流程； 擬定銷售策略，根據(jù)《代理合同》研究并制定銷售計(jì)劃； 根據(jù)市場(chǎng)情況，及時(shí)調(diào)整銷控方案和價(jià)格策略； 培訓(xùn)并組織銷售隊(duì)伍完成銷售任務(wù)； 收集各類信息，為項(xiàng)目運(yùn)作提供參考意見； 對(duì)銷售過程每月進(jìn)行分析評(píng)估；1 協(xié)助樹立產(chǎn)品和企業(yè)的市場(chǎng)形象；1 為客戶（包括購房人、開發(fā)商等）提供全方位的服務(wù)；1 與開發(fā)商銷售部門進(jìn)行聯(lián)絡(luò),工作通報(bào)等；1 建立項(xiàng)目檔案，隨時(shí)進(jìn)行專案總結(jié)；1 積極參與公司各項(xiàng)工作。規(guī)范化要求開盤前制定項(xiàng)目部統(tǒng)一答客問，每周定期與發(fā)展商舉行例會(huì)，匯報(bào)階段性的工作計(jì)劃，反饋營銷過程中的各種問題，聽取發(fā)展商意見并不斷地就項(xiàng)目發(fā)展?fàn)顩r提出建設(shè)性建議。開盤后 分析各階段的銷售情況，并以書面形式定期向公司和發(fā)展商匯報(bào)； 各崗位工作人員每日填寫工作日?qǐng)?bào)表； 媒體反饋表的填寫和分析；各類銷售報(bào)表的分析匯總，如銷售周報(bào)表、銷售月報(bào)表、均價(jià)分析、各時(shí)期價(jià)格表等；隨時(shí)組織進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，制作詳細(xì)調(diào)查報(bào)告； 提出宣傳主題和推廣方向的建議； 推薦宣傳媒體，協(xié)助確認(rèn)表述形式和畫面； 及時(shí)向發(fā)展商反饋銷售情況，并提出建議和解決方案； 組織各種形式的直銷活動(dòng)和活動(dòng)結(jié)果的分析。 客戶預(yù)定房號(hào)需簽訂小定單，置業(yè)顧問從業(yè)務(wù)助理處領(lǐng)取小定單，并填寫相關(guān)內(nèi)容。 置業(yè)顧問持經(jīng)業(yè)務(wù)助理確認(rèn)的小定單，與客戶簽約。 小定金收取后，財(cái)務(wù)人員在公司留存的小定單上加蓋金額收訖章，將小訂單返還給置業(yè)顧問，給客戶開具相應(yīng)金額的收據(jù),收據(jù)交由客戶保存，與小定單并存，作為定房依據(jù)。 依照小定單約定時(shí)間，客戶持小定單和小定金收據(jù)與置業(yè)顧問簽訂認(rèn)購書，簽約流程如上述各款。 財(cái)務(wù)人員核對(duì)認(rèn)購書、小定單、小定金收據(jù)與實(shí)際交款金額，開具認(rèn)購金補(bǔ)足部分的