【正文】 ⑷ 建立銷售軟件基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù) ⑸ 收集項(xiàng)目的各類重要文件并建立檔案 ⑹ 熟悉本項(xiàng)目的產(chǎn)品 ⑺ 申報(bào)并采購(gòu)宿舍所需生活用品 (外地案場(chǎng) ) ⑻ 本項(xiàng)目房屋銷售合同的管理 ⑼ 其他開(kāi)案的準(zhǔn)備工作。 ↘ 案前準(zhǔn)備期 ⑴ 接手項(xiàng)目或進(jìn)駐案場(chǎng)時(shí)負(fù)責(zé)與開(kāi)發(fā)商交接所有銷售相關(guān)的資料： ⑵ 與項(xiàng)目經(jīng)理討論制定案場(chǎng)人員編制 ⑶ 參與案場(chǎng)銷售人員的招聘 ⑷ 制定售前培訓(xùn)計(jì)劃報(bào)公司總部，由總部配合進(jìn)行案場(chǎng)培訓(xùn)及考核 ⑸ 編寫銷講資料、答客問(wèn)、各類統(tǒng)一說(shuō)辭 ⑹ 負(fù)責(zé)項(xiàng)目模型、樣板房等各類講解演練及考核 ⑺ 參與討論項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策略并負(fù)責(zé)制定項(xiàng)目銷售計(jì)劃、資金回籠計(jì) 劃 ⑻ 參與討論售樓處布置并負(fù)責(zé)制定案場(chǎng)銷售帶看路線 ⑼ 根據(jù)本項(xiàng)目特色細(xì)化案場(chǎng)管理制度 ⑽ 與項(xiàng)目經(jīng)理討論制定薪酬制度 ⑾ 參與開(kāi)盤策略的制定并負(fù)責(zé)傳達(dá)和演練 ⑿ 制定銷售價(jià)格表和銷控表 ⒀ 督導(dǎo)銷售軟件的初始數(shù)據(jù)建立 ↘ 項(xiàng)目銷售期 ⑴ 負(fù)責(zé)案場(chǎng)日常監(jiān)督管理，布達(dá)銷售任務(wù) ⑵ 組織市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)了解與項(xiàng)目有關(guān)的市場(chǎng)信息，將市場(chǎng)變化反饋給公司，并根據(jù)市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整銷售策略 ⑶ 負(fù)責(zé)持續(xù)的培訓(xùn)工作 ⑷ 負(fù)責(zé)營(yíng)銷策略的貫徹執(zhí)行 ⑸ 組織召開(kāi)每日的例會(huì)，檢查業(yè)務(wù)員的工作情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題 ⑹ 負(fù)責(zé)業(yè)務(wù) 執(zhí)行的督導(dǎo) ⑺ 與公司各部門及發(fā)展商做好協(xié)調(diào)工作 ⑻ 解決案場(chǎng)的突發(fā)事件 ⑼ 關(guān)愛(ài)團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)骨干，激發(fā)斗志，加強(qiáng)和提高團(tuán)隊(duì)凝聚力 ⑽ 認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力 ⑾ 按公司要求完成相關(guān)報(bào)表 ⑿ 配合項(xiàng)目經(jīng)理傭金結(jié)算并確保傭金按時(shí)回籠 ↘ 項(xiàng)目結(jié)案期 ⑴ 調(diào)解客戶與發(fā)展商之間的矛盾，爭(zhēng)取順利結(jié)案 ⑵ 配合業(yè)務(wù)資料的歸檔 ⑶ 人員撤場(chǎng)業(yè)務(wù)資料交接 ⑷ 督促銷售代表對(duì)余款的催繳，確保開(kāi)發(fā)商資金回籠 ⑸ 與開(kāi)發(fā)商確認(rèn)后期傭金結(jié)算方案 4．銷售主管 銷售主管由銷售部經(jīng)理任命，并上報(bào)業(yè)務(wù)總監(jiān)，由銷售經(jīng) 理管理，向銷售經(jīng)理匯報(bào)工作。 2．銷售部副經(jīng)理 /經(jīng)理助理 1）各項(xiàng)目組銷售資料、報(bào)表匯總、整合； 2）整理匯總各項(xiàng)目銷量情況及各項(xiàng)目大事記； 3）各項(xiàng)目科耐銷售系統(tǒng)輸入及核對(duì)； 4）本部門會(huì)議紀(jì)要； 5）各項(xiàng)目及本部門各項(xiàng)行政、業(yè)務(wù)文件的流轉(zhuǎn)、歸檔工作； 6）協(xié)助銷售部經(jīng)理開(kāi)展培訓(xùn)相關(guān)事宜； 7）配合銷售部經(jīng)理為各項(xiàng)目組提供業(yè)務(wù)援助； 8）其他本部門需完成工作 。 銷售部管理手冊(cè) （試行） 目 錄 第一部分 組織架構(gòu)及管理制度 .......................................... 4 一．銷售部組織架構(gòu)及銷售部人員主要崗位職責(zé) .........................................................5 一）組織架構(gòu)示意 .............................................. 5 二）主要崗位職責(zé) .............................................. 6 二．案場(chǎng)管理制度 ........................................................................................................... 10 一）工作守則 ................................................. 10 二）考勤制度 ................................................. 10 三）儀容著裝規(guī) 范 ............................................. 11 四）業(yè)務(wù)規(guī)范 ................................................. 12 五）審查制度 ................................................. 13 三．項(xiàng)目例會(huì)制度 ........................................................................................................... 15 一）早、晚會(huì) ................................................. 15 二）周會(huì) .................................................... 15 三）項(xiàng)目月例會(huì) ............................................... 16 四）展銷會(huì)推廣會(huì)議（按需） .................................... 16 四．業(yè)績(jī)分配制度 ........................................................................................................... 17 一）業(yè)績(jī)判定 ................................................. 17 二）業(yè)績(jī)分配 ................................................. 17 五．項(xiàng)目資源共享制度 ................................................................................................... 19 一）目的 .................................................... 19 二）主要內(nèi)容 ................................................. 19 六．員工培訓(xùn)制度 ........................................................................................................... 20 一）目的 .................................................... 20 二）培訓(xùn)內(nèi)容 ................................................. 20 三）培訓(xùn)計(jì)劃 ................................................. 21 四）培訓(xùn)考核 ................................................. 21 七．考核、晉升制度 ....................................................................................................... 22 一）考核周期 ................................................. 22 二）考核內(nèi)容及分值 ........................................... 22 三）考核結(jié)果與考核體現(xiàn) ....................................... 22 四）考核方法 ................................................. 22 五）銷售管理人員晉升、降級(jí)標(biāo)準(zhǔn) ................................ 26 六）《項(xiàng)目員工績(jī)效考核表》（見(jiàn)附表）。 ............................ 29 七）項(xiàng)目助理考核辦法詳見(jiàn)《項(xiàng)目助理績(jī)效考核表》 .................. 28 八）本考核、晉升辦法未盡事 宜，依照公司《員工考核管理辦法》執(zhí)行............................................................ 29 第二部分 業(yè)務(wù)流程 ................................................. 30 一．來(lái)電流程管理 ........................................................................................................... 30 一）來(lái)電接聽(tīng)流程示意 ......................................... 30 二）來(lái)電接聽(tīng)基本要求 ......................................... 31 二．來(lái)訪流程管理 ........................................................................................................... 34 一）來(lái)訪接待流程示意 ......................................... 34 二）來(lái)訪接待基本要求 ......................................... 35 三） 客戶接待程序 ............................................ 39 四）相關(guān)表格及填寫要求（部分） ................................ 39 三．成交、簽約流程管理 ............................................................................................... 40 一）成交、簽約流程示意 ....................................... 40 二）銷控管理 ................................................. 41 三）簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)要求 ........................................... 41 四）定金、發(fā)票 ............................................... 41 五）辦理簽訂購(gòu)房合同、銀行按揭等購(gòu)房手續(xù) ....................... 42 六）合同管理 ................................................. 42 七）客戶資源管理 ............................................. 44 四．退房流程管理 ........................................................................................................... 46 一）退房流程示意 ............................................. 46 二）說(shuō)明 .................................................... 47 五．特殊需求審批流程管理 ........................................................................................... 46 一）審批流程示意 ............................................. 46 二）說(shuō)明 .................................................... 48 第三部分 表格清單 ................................................. 49 第一部分 組織架構(gòu)及管理制度 一．銷售部組織架構(gòu)及銷售部人員主要崗位職責(zé) 一）組織架構(gòu)示意 業(yè)務(wù)總監(jiān) 副經(jīng)理 /經(jīng)理助理 銷售人員 銷售部經(jīng)理 策劃經(jīng)理 銷售經(jīng)理 策劃經(jīng)理 銷售經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理 銷售主管 銷售主管 銷售助理 銷售助理