【正文】 提供服務(wù)，并為國內(nèi)供應(yīng)商尋找和拓寬國內(nèi)外市場提供服務(wù)，使買賣雙方在低成本、高效率的交易環(huán)境中獲得“雙贏”。時(shí)下，國際上的跨國采購中心主要分為兩大類。 跨國采購中心的功能定位從供應(yīng)鏈管理出發(fā)，跨國采購中心實(shí)際上就是為眾多跨國公司設(shè)立了一個(gè)全球交易平臺，在這個(gè)交易平臺上匯聚了商流、物流、信息流和資金流四大基本要素。再比如，標(biāo)書要求提供開標(biāo)之日起前3個(gè)月內(nèi)有效的銀行資信證明原件，有的供應(yīng)商提供的是復(fù)印件，有的提供陳舊過期的證明；還有的不按要求提供產(chǎn)品檢測報(bào)告，有的履約保證金不足，有的營業(yè)執(zhí)照無年檢章等等。在一次招標(biāo)活動(dòng)中共有60家企業(yè)投標(biāo)，竟有37家企業(yè)由于低級失誤廢標(biāo)，占投標(biāo)企業(yè)的62%。低級失誤不容在政府采購活動(dòng)中，企業(yè)之間的競爭主要是綜合實(shí)力的競爭。第三，必須認(rèn)真履行合同，兌現(xiàn)自己的承諾。從國內(nèi)外的經(jīng)驗(yàn)來看，任何優(yōu)秀的企業(yè)都非常重視自己的售后服務(wù)工作，在一些細(xì)小的問題上都能做到細(xì)致周密和精益求精，這是現(xiàn)代企業(yè)獲得可持續(xù)性發(fā)展的根本保證。重視售后服務(wù)供應(yīng)商要想持久獲得政府采購的訂單，必須不斷增強(qiáng)自己的售后服務(wù)能力和綜合實(shí)力。再比如，采用詢價(jià)采購方式采購的貨物，一般都是急需的貨物，要求供應(yīng)商能夠在最短的時(shí)間內(nèi)送貨上門，且經(jīng)營靈活，能夠提供較好的售后服務(wù)和技術(shù)支持。因?yàn)檎袠?biāo)采購的付款方式一般為分期付款，付款周期較長，大多時(shí)候沒有預(yù)付款，而且還需交納2%左右的履約保證金，這就會(huì)大量占用供應(yīng)商的流動(dòng)資金。此外，不同的采購方式對供應(yīng)商的要求也不一樣。根據(jù)采購方式制定營銷策略供應(yīng)商的產(chǎn)品是否列入集中采購目錄，決定企業(yè)不同的營銷策略。供應(yīng)商在政府采購活動(dòng)中應(yīng)將目光放長遠(yuǎn)些，牢固樹立遵紀(jì)守法意識，嚴(yán)格遵守法律法規(guī)的規(guī)定，不要為謀取一次成交損害自己的信譽(yù)，損害政府采購的聲譽(yù)。同時(shí)政府采購被人們稱為“陽光下的交易”，不允許供應(yīng)商在政府采購活動(dòng)中有任何違犯法律的行為，采用任何手段影響政府采購過程和結(jié)果，這是對供應(yīng)商最基本的要求。如果采購項(xiàng)目有特殊要求，供應(yīng)商還應(yīng)符合規(guī)定的特定條件。在政府采購活動(dòng)中，對于采購人和采購代理機(jī)構(gòu)提出的一些具體要求，供應(yīng)商應(yīng)認(rèn)真履行，比如，供應(yīng)商一定要認(rèn)真研究招標(biāo)文件中提出的技術(shù)、服務(wù)、商務(wù)等要求，精心準(zhǔn)備，完全按照招標(biāo)文件的條款編制投標(biāo)文件，滿足采購人的需求。 熟悉采購程序政府采購對程序的要求非常嚴(yán)格，《政府采購法》共規(guī)定了5種招標(biāo)方式，對每種招標(biāo)方式的程序都做出了相應(yīng)規(guī)定。 我國的政府采購制度剛剛實(shí)行，這對于廣大供應(yīng)商來講，還是一個(gè)比較陌生的領(lǐng)域。預(yù)計(jì)今年全國政府采購金額將達(dá)到1500億元，其中中央單位400億元，地方1100億元。政府采購?fù)稑?biāo)五策略我國政府采購制度建立時(shí)間不長，但發(fā)展非常迅速。（13） 我們不能更改包裝，如果改成掛鉤式的，每個(gè)要加5元。（11） 我們沒有送貨的服務(wù)，我們的客戶都是自己來拉貨的。（9） 我們從來不做促銷活動(dòng)，或我們不對連鎖店。（7） 我們給誰的價(jià)格都一樣。（5） 我們沒有廣告預(yù)算可以贊助你們的快訊。（3） 這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低的，不可能再低了，這已經(jīng)接近成本了。（1） 我們?nèi)绻蛢r(jià)賣給你們，對原有的經(jīng)銷商或客戶無法交待。運(yùn)用這一方法時(shí)，要考慮商品是否具有較強(qiáng)的季節(jié)性銷售特征，并且要考慮零售店鋪經(jīng)營產(chǎn)品的產(chǎn)品線。 以標(biāo)準(zhǔn)銷售量為衡量標(biāo)準(zhǔn)例如，根據(jù)本零售店鋪的具體情況，碗裝方便面連續(xù)二個(gè)月的標(biāo)準(zhǔn)銷售量為600個(gè)，低于這一標(biāo)準(zhǔn)就可以將其列入滯銷商品，成為被淘汰的對象。確定滯銷商品的標(biāo)準(zhǔn)在零售店鋪日常經(jīng)營活動(dòng)中，為了確保企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，必須確定一個(gè)操作性強(qiáng)的衡量滯銷商品的標(biāo)準(zhǔn)，以杜絕“人情商品”進(jìn)入賣場、“關(guān)系商品”占據(jù)貨架。不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子因而對方也會(huì)愿意給面子。來自... 中國最大的資料庫下載必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩和緊張氣氛。盡量在超市辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開支。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)可避免事先將自身的立場透露給對方。只與有權(quán)決定的人談判：超市的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得超市采購人員研究：談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已各彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。 由于店內(nèi)商品太少，可供顧客選擇的商品少，客人流動(dòng)　會(huì)比較迅速，降低了顧客在店內(nèi)游走、停駐目光的機(jī)率，使本來打算買東西的　客人，無意中忘了買就回家了，也減少了顧客購買的機(jī)會(huì)。 四、 賣場的商品為什么一定要盡可能的豐富？來自... 中國最大的資料庫下載1. 如果商品不齊全，客人買不到想要的商品，則客人購買的機(jī)率就會(huì)降低，即　使有很多客人上門，但空手回去的客人也多。 　3. 即使只銷售A類暢銷品，仍能分出ABC類商品。 利用這樣的商品分類對商品進(jìn)行分析的方法，就叫做ABC分析來自... 中國最大的資料庫下載法?！?如：6901236370476，前三為數(shù)字表示生產(chǎn)國家，690是指中國制造，四到 七位是廠商代碼，1236即是該廠家的代碼，八到十二位數(shù)字是產(chǎn)品編碼， 　最后一位是檢驗(yàn)碼。采 購 策 略一、 什么是商品條形碼？ 　　商品條形碼是商品信息的符號，通過電子掃描，可以讀取該商品的產(chǎn)地及商品的相關(guān)信息。9）采購人員應(yīng)該了解是否因售價(jià)過高造成滯銷而庫存過高10）采購人員在下特別訂單（廠商的一次性商品）時(shí)，除價(jià)格便宜外，還要注意：商品品質(zhì)、保質(zhì)期是否臨近（或已過期）、式樣是否過時(shí)、售后服務(wù)狀況、市面上是否有同樣商品出售，而售價(jià)比我們更低。6）與營運(yùn)主管研究庫存卡之訂貨狀況是否合理7）月底盤點(diǎn)前發(fā)現(xiàn)過多庫存應(yīng)與營運(yùn)主管研究退貨動(dòng)作大幅降低庫存。來自... 中國最大的資料庫下載一、理想庫存理想庫存是能夠支持高銷售的最低庫存量，何謂最低庫存量，就是沒有滯銷或多余的庫存，一切庫存都會(huì)在預(yù)定標(biāo)準(zhǔn)的周轉(zhuǎn)天數(shù)內(nèi)銷售完畢。生鮮食品物流總程序生鮮食品物流總程序采購訂單訂貨質(zhì)檢收貨儲(chǔ)存加工處理包裝陳列銷售退貨 顧客購買 內(nèi)部轉(zhuǎn)用 損耗程序解釋：來自... 中國最大的資料庫下載*采購訂單：商場或總部發(fā)出的向供應(yīng)商訂購商品的訂單；*訂貨：商場或總部向供應(yīng)商進(jìn)行商品訂購的過程；*質(zhì)檢收貨：生鮮食品在收貨部進(jìn)行收貨、質(zhì)量檢查的的過程；*儲(chǔ)存：食品儲(chǔ)藏的過程；*加工處理：食品在銷售前進(jìn)行的加工處理過程；*包裝陳列：食品銷售前的打包、擺放的過程；*退貨：貨物退給供應(yīng)商；*顧客購買：商品被顧客購買；*內(nèi)部轉(zhuǎn)用：一部門(商店)的商品調(diào)轉(zhuǎn)到另一部門(商店)；*損耗：報(bào)廢、丟棄、損耗的商品。庫存控制采購人員對于自己負(fù)責(zé)的商品，必須注意其庫存控制，任何一項(xiàng)的庫存都有其原因，采購必須仔細(xì)分析高庫存的原因。二、采購人員如何分析控制庫存過高1）堅(jiān)持采購金額預(yù)算制2）評估周轉(zhuǎn)天數(shù)是否超過標(biāo)準(zhǔn)3）由經(jīng)驗(yàn)判斷：采購人員至賣場巡視發(fā)現(xiàn)異常庫存，進(jìn)行跟蹤處理4）由電腦報(bào)表中得知5）避免部分商品周轉(zhuǎn)量大，周轉(zhuǎn)天數(shù)降低而疏忽對于滯銷品處理。8）庫存過高，有很大比例是從促銷期過后留下來之品項(xiàng)，采購應(yīng)與廠商聯(lián)系促銷結(jié)束后的退貨事宜。特別訂單是一次性的大單，采購決定進(jìn)貨以后，如有不測，很快取消，所以采購必須慎重來自... 中國最大的資料庫下載考慮，以免成為滯銷庫存。有EAN 和UPC兩種,中國采取的是EAN制，有13位碼和8位碼兩種。二、 什么是ABC分析法？ 　　在某類產(chǎn)品市場中， 排名較前的20%商品項(xiàng)目通常占總銷售額的75%，我們稱之為A類商品； 另外有40%的商品項(xiàng)目占銷售額的20%，我們稱之為B類商品； 剩下的40%的商品項(xiàng)目只占銷售額的5%，我們稱之為C類商品。三、 最理想的商品規(guī)劃，是否應(yīng)以A類商品為主呢？　　　　　　No！ 　1. 若除去B、C組商品，總銷售量會(huì)滑落25%；　%的商品項(xiàng)目，會(huì)使賣場看起來空空蕩蕩的，顯得該店商　　品十分貧乏，雖然陳列架上以暢銷品為中心，但商品吸引人的氣勢就會(huì)全沒　　了，使顧客的購買欲低落。 所以，B、C類商品的配置仍　　　有必要，因?yàn)橛蠦、C類商品才能相對地產(chǎn)生A組商品，B、C類商品有維持　　　暢銷品、確保店內(nèi)整體業(yè)績的功能。，超市的氣勢低弱，就無法引起顧客的購買欲，也就減少了購買行動(dòng)的機(jī)率。 如何成為談判高手談判技巧是采購人員的利器。采購人員的商品知識，對市場及價(jià)格的了解，對供需狀況的了解，對本企業(yè)的來自... 中國最大的資料庫下載了解，對供應(yīng)商的了解，本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限、以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。這些人的權(quán)限都不一樣。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。策略交換的需要：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對手的需要，在非原則的問題上盡量滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。盡量成為一個(gè)好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。盡量為對手著想：談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判，保持供應(yīng)商良好的合作關(guān)系是采購人員的重要職責(zé)。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件。常見的衡量標(biāo)準(zhǔn)主要有以下幾種：以標(biāo)準(zhǔn)銷售額為衡量標(biāo)準(zhǔn)例如，根據(jù)本行業(yè)的統(tǒng)計(jì)資料，某種商品月平均銷售應(yīng)為4000元，某晶牌商品連續(xù)二個(gè)月的銷售額均低于2800元，就可以確定該商品為滯銷商品，將其淘汰出局。 以零售店鋪銷售排行榜名次為淘汰標(biāo)準(zhǔn) 按照商品類別，每月都對貨架上的不同晶牌的同類商品的銷售情況進(jìn)行遞減式排序，排名最后的6％為淘汰對象。有時(shí)為了實(shí)現(xiàn)零售店鋪“一次購足”的銷售功能，即便是滯銷商品也應(yīng)該有一定的陳列面積，這類商品主要用來招徠、吸引顧客，使顧客產(chǎn)生連帶購買行為. 采購談判中較常見的異議應(yīng)對方法如果采購人員充分研究談判的技巧及異議的處理原則，采購人員將發(fā)現(xiàn)下列常有的異議可順利地化解。（2） 你們的售價(jià)太低，會(huì)影響其他商場的銷售意愿。（4） 我們無法再給其它的折扣了，再給就虧本了。（6） 我們無法生產(chǎn)其他的包裝。（8） 我們公司的制度不可能配合你們的作業(yè)。（10） 我們賣給你們這個(gè)價(jià)格是沒有售后服務(wù)的，我們也不能接受退貨，否則價(jià)格還要加一成。（12） 我們必須貨到付款。（14） 當(dāng)然采購人員在實(shí)際談判時(shí)，會(huì)聽到更多的異議，但是請記?。骸肮?yīng)商的異議，并非拒絕”，而是他真正的需求尚未明白表示出來，采購人員應(yīng)利用各種技巧，試探他真正的需求，不要去回答自己所不了解的事情，以退為進(jìn)，進(jìn)而滿足供應(yīng)商真正的需求。據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計(jì)，%；地方788億元，比上年增長58%。這一系列跳躍的數(shù)字，顯示著政府采購巨大的發(fā)展?jié)摿?，廣大供應(yīng)商也看到了這里面蘊(yùn)藏著的巨大商機(jī)。廣大供應(yīng)商們要想?yún)⒓诱少徃偁?，贏得中標(biāo)機(jī)會(huì)，除了要加強(qiáng)生產(chǎn)經(jīng)營管理，做好自己的產(chǎn)品，大力提升產(chǎn)品競爭力之外，還必須注意以下五個(gè)問題：熟悉并嚴(yán)格遵守政府采購的法律、法規(guī)和程序，及時(shí)了解政府采購的有關(guān)信息；樹立誠實(shí)守信和遵紀(jì)守法的意識；制定正確的營銷策略；重視售后服務(wù)；了解招投標(biāo)的基本知識，掌握招投標(biāo)技巧，認(rèn)真編制投標(biāo)文件。集中采購代理機(jī)構(gòu)在組織采購活動(dòng)時(shí)，必須按照法律法規(guī)規(guī)定的程序進(jìn)行。 同時(shí)，供應(yīng)商應(yīng)具備《政府采購法》規(guī)定的參加政府采購活動(dòng)的基本條件，即：具有獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的能力；具有良好的商業(yè)信譽(yù)和健全的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度；具有履行合同所必需的設(shè)備和專業(yè)技術(shù)能力；有依法繳納稅收和社會(huì)保障資金的良好記錄；參加政府采購活動(dòng)前3年內(nèi)，在經(jīng)營活動(dòng)中沒有重大違法記錄以及法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他條件。樹立誠信和守法意識誠實(shí)守信是市場經(jīng)濟(jì)的客觀要求和基本準(zhǔn)則，也是政府采購所要遵循的主要原則?！墩少彿ā返谄呤邨l對供應(yīng)商提供虛假材料、排擠、詆毀其他供應(yīng)商、行賄等行為作出了處罰規(guī)定。對于有違法行為的供應(yīng)商，政府采購中心將其列入不良記錄名單，在1~3年內(nèi)禁止參加政府采購活動(dòng)。因此，供應(yīng)商應(yīng)重視并了解每年發(fā)布的中央預(yù)算單位政府集中采購目錄，并據(jù)此制訂相應(yīng)的營銷策略。比如說，采用公開招標(biāo)方式采購時(shí)，要求供應(yīng)商綜合實(shí)力要強(qiáng)，即不僅要求供應(yīng)商投標(biāo)貨物的性能價(jià)格比要高，還要求供應(yīng)商有很強(qiáng)的售后服務(wù)能力和履行合同能力。供應(yīng)商投標(biāo)時(shí)必須充分考慮這一點(diǎn)，否則容易造成資金周轉(zhuǎn)困難，甚至發(fā)生財(cái)務(wù)危機(jī)。也就是說，供應(yīng)商在爭取詢價(jià)采購的訂單時(shí)，必須保證有充足的貨源，否則易出現(xiàn)簽訂合同后不能及時(shí)供貨的現(xiàn)象，這會(huì)損害供應(yīng)商的信譽(yù)，對供應(yīng)商以后獲得政府采購的訂單也會(huì)有所影響。首先，要充分認(rèn)識售后服務(wù)工作的重要性，不斷增強(qiáng)自己的售后服務(wù)能力和技術(shù)力量，加強(qiáng)人員培訓(xùn)。其次，要樹立用戶至上的觀念，做到熱情服務(wù)、跟蹤