【正文】 升 值 21 倍。從此，在廣東，上海做地產(chǎn)，在煙臺(tái)，青海以及上海投資，成為演藝界的億萬(wàn)富翁。 房子為什么升值、保值，房?jī)r(jià)從長(zhǎng)期來(lái)看，為什么處于上漲趨勢(shì)？ A 土地的稀缺性決定 B 建材、人工成本的遞增 C 新技術(shù)的采用 D 城市人口的增加 E 按揭、小康導(dǎo)致市 場(chǎng)需求的加大 1987 年 —— 20xx 年，全國(guó)商品房的平均價(jià)格上漲 19%/年， 10 多年前，在成都 3 萬(wàn)多就可買到一套房，現(xiàn)在，一般都要 20 多萬(wàn)。 分散投資風(fēng)險(xiǎn)，雞蛋不能放同一個(gè)籃子里。按股民的話就是“圈錢”！ 著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家吳敬璉說(shuō)，股 市是個(gè)大賭市。 1996 年 2 月 1 盎司 =416 美元 1998 年 2 月 1 盎司 =279 美元 而我國(guó)，前幾年，黃金： 138 元 /克 現(xiàn)在： 118 元 /克 4） 做生意（經(jīng)商、辦廠） 現(xiàn)在是過(guò)剩經(jīng)濟(jì)，年純利潤(rùn)最多只有 8— 10%且，存在風(fēng)險(xiǎn) 受宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響 行業(yè)變化 決策的風(fēng)險(xiǎn)， 工商、稅務(wù)檢查。 2） 兌換美元：有很多限制，不能實(shí)現(xiàn)消費(fèi)且量很有限。 例四：在國(guó)民黨時(shí)期，中國(guó)由于戰(zhàn)爭(zhēng)及腐敗，通脹很嚴(yán)重 1937 年， 100 法幣 (法定的貨幣 )=2 頭牛 8 年后， 100 法幣 =2 個(gè)雞蛋 11 年后， 100 法幣 =1/50 兩大米，相當(dāng)于 50 粒 例五：： 俄羅斯地區(qū) 1979 年， 1 盧布 = 美元 1995 年． 1 盧布 = 美金 1999 年． 28 新盧布 =28000 舊盧布 =1 美元 20 年貶值 40000 倍。 例一：改革開(kāi)放初期的萬(wàn)元戶是大款 說(shuō)法： 1 萬(wàn) 2 萬(wàn)貧困戶 10 萬(wàn) 8 萬(wàn)剛起步 百萬(wàn)富翁不算富（中國(guó)現(xiàn)有大約 300 萬(wàn)到 400 萬(wàn)左右） 例二： 20 年前，一碗面只需要 1 毛錢左右 現(xiàn)在，一碗面需要 5 元左右 例三： 東南亞金融危機(jī)，貨幣貶值即人們的財(cái)富縮水，被蒸發(fā)掉了。 日本是 0 利率 2） 更可怕的是通貨膨脹 通脹定義： 貨幣發(fā)行的增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的速度，就象給牛奶里摻水，奶越來(lái)越稀，錢也越來(lái)越不值錢。 一、保值、升值 目的：給客戶灌輸買房是最佳的投資的觀點(diǎn)，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望 投資的不同方式： 1） 放銀行獲取利息。 摸底 資金實(shí)力：需求面積、樓層、付款方式、寫誰(shuí)的名字、為什么要買房（一次置業(yè)和二次置業(yè)的需求側(cè)重點(diǎn)不一樣）幾口人住 1） 家庭情況：誰(shuí)住、幾口人住、誰(shuí)出錢、現(xiàn)住哪 、多少平方、為什么換房、孩子情況、 家長(zhǎng)情況、夫妻情況 2） 工作情況：?jiǎn)挝?、月收入、想投資多少錢、做什么行業(yè)、考慮多大面積、首付、月還、公交線路、對(duì)各行業(yè)的了解、各地段房子的價(jià)格、房產(chǎn)政策。 通過(guò)妻子來(lái)贊美先生：“大姐，您真有福氣，找個(gè)好老公，一看大哥就是細(xì)心人，對(duì)家庭責(zé)任感強(qiáng)的人，你們感情一定很好”。 贊美要發(fā)自內(nèi)心，要貼切，不要過(guò)于夸大，要善于捕捉客戶身上的閃光點(diǎn)。 像這種 室 廳的戶型，最適合像您這樣的 口之家。 2）除非客戶很反感，不能接受，可調(diào)為另一套 3）推房一定要學(xué)會(huì)把客戶吊起來(lái)，不要輕易松口 您看，這是我向您推薦的 室 廳的戶型，共 ㎡ 上北下南左西右東，這是您的入戶門，進(jìn)了入戶門就是一具方方正正的大客廳，非常的寬敞明亮，這邊還有一個(gè)大的采光窗，保證您客廳內(nèi)陽(yáng)光充足，空氣清新，兩間臥室都是南向朝陽(yáng)臥室，主臥室 ㎡ ，南面是全封閉式，落地觀景陽(yáng)臺(tái)，高級(jí)塑鋼玻璃窗，設(shè)有不銹鋼陽(yáng)臺(tái)護(hù)欄，次臥 ㎡，南面為 270176。 B：側(cè)臥與飄窗結(jié)合成新近自然的窗口，時(shí)刻 感受園林美景，陶冶心境。 嘗試從建筑家，設(shè)計(jì)師，藝術(shù)家的角度來(lái)包裝戶型。 要求：總分總，聲情并茂，善用肢體語(yǔ)言，條理分明，具體內(nèi)容與步驟： （位置、自然交通、商業(yè)、人文環(huán)境） （總括、建筑（形態(tài)、立面）景觀、配套（水、電、暖、電梯、智能化、物業(yè)等） （板式、梯 /戶、過(guò)道、樓梯等） 5，總結(jié)（提到地段，為三板斧打基礎(chǔ)） 戶型介紹 由動(dòng) 靜 最后衛(wèi)生間 1.（ 1）根據(jù)客戶需要來(lái)推 （ 2）根據(jù)客戶資金實(shí)力來(lái)推 （ 3）根 據(jù)銷控表來(lái)推 2. 包裝戶型 按總 分 總的順序來(lái)包裝 要求了解每一個(gè)戶型最大的特點(diǎn)，把該戶型的賣點(diǎn)烘托出來(lái)，在戶型上需體現(xiàn)出“以人為本”的設(shè)計(jì)風(fēng)格。 14）您是投資還是自己用？您需要幾套？ 15）我現(xiàn)在跟您說(shuō)了，到時(shí)候有沒(méi)有還不一定，您現(xiàn)在過(guò)來(lái)吧，買一套適合您的房子。 10）為什么 不過(guò)來(lái)看一下呢？幾點(diǎn)過(guò)來(lái)？ 11）您現(xiàn)在哪里？ 8:30我們下班，您下班過(guò)來(lái)也來(lái)得及。 9）聽(tīng)秘書講您打過(guò)電話是嗎？那這樣您過(guò)來(lái)看一下吧。 5）您看是上午還是下午？ 6）地方您知道嗎？是在?? 7）先生，您什么時(shí)間來(lái)定呢？您什么時(shí)間 來(lái)簽合同，您考慮的怎樣 ? 8） （ 不是本人不要說(shuō)的太詳細(xì) ）。 關(guān)于留電話： ※我自己去，今天不行，太忙了 這樣吧，您生意一定很忙，我也不好意思耽誤您的寶貴時(shí)間 ，請(qǐng)您給我留個(gè)聯(lián)系方式，有好的消息房子漲價(jià)或減價(jià)我第一時(shí)間通知您，您是我的客戶，我很希望您能買到我們那兒最好的房子，您的手機(jī)是 13?? . ※不留了，我跟您聯(lián)系 先生，像您這表成功人士，忙起 來(lái)什么都忘了，再說(shuō)這是我們的熱線電話，很難打，更何況，您的時(shí)間寶貴，還是我聯(lián)系您，您的電話是 13?? . 約 客 您好，請(qǐng)問(wèn)您是先生 /小姐嗎？我是售樓部的，我姓，您打電話咨詢過(guò)我們的房子是嗎？準(zhǔn)備考慮什么樣的房子呢？是這樣的，您最好還是到我們售樓部做個(gè)詳細(xì)的了解，如果您感興趣，可以帶您到現(xiàn)房去看一下。 問(wèn)戶型： 我們大廈是柜架剪力墻結(jié)構(gòu)，面積從 80幾千平方都有，可自由組合，格局方正便于設(shè)計(jì)，一定會(huì)令您滿意。 S: 很抱歉，先生，主任現(xiàn)在在見(jiàn)客戶，簽合同，買房是件大事情，需要知道很多東西， 您留個(gè)電話，我請(qǐng)主任稍后給您打過(guò)去，這樣您在家里就 能知道我們的房子情況，您的手機(jī)是??？ C: 那我等會(huì)再打，十點(diǎn)左右 S:先生，是這樣的，一會(huì)兒還是我接，主任忙不忙還不一定，這不是浪費(fèi)您的時(shí)間嗎？您電話是??，先生那我們明天不見(jiàn)不散，我們售樓部電話是??您電話是??？ 一會(huì)過(guò)來(lái) 沒(méi)關(guān)系的，您先留個(gè)電話，一會(huì)主任打過(guò)來(lái)，詳細(xì)介紹一下，您覺(jué)得合適您就過(guò)來(lái)，不合適您就不用過(guò)來(lái)了，您電話 13??？ 派單三步曲： 一、第一時(shí)間約客 二、留電話 三、再次推銷自己 三十秒推銷語(yǔ)言 歡迎看一下歷東商務(wù)大廈 ，濟(jì)南市 唯一一座板式甲級(jí)寫字樓，在解放路中心醫(yī)院對(duì)面，配套齊全，商務(wù)氛圍 濃厚，這是我們一張簡(jiǎn)單的宣傳材料，我?guī)轿覀兊氖蹣遣咳グ?，由我們的?jīng)理和主任為您詳細(xì)介紹一下，同是，您可以拿到一份材料回家，與家人商量，走吧，就幾分鐘時(shí)間。 ※ 您好，花園 先生（小姐）您咨詢房子是嗎？您貴姓？ ※ 先生。 接聽(tīng)電話 最好在三分鐘左右，聲音洪亮、熱情。 主要目的：留下姓名、電話、是否收到廣告宣傳單、聯(lián)系人是誰(shuí)。您是看了我們的廣告宣傳單嗎 ?麻煩您幫我看一下聯(lián)系人是哪位？喔，他是我們 公司的業(yè)務(wù)員，他現(xiàn)在不在，這樣吧，您留個(gè)電話，一會(huì)讓主任打過(guò)去，給您詳細(xì)介紹一下，您的電話是 13?? . ※ 先生、您是考慮多大面積的房子，住宅還是商鋪？ ※ （我是新來(lái)的秘書），具體情況還不是很了解，我們的主任正在忙接客戶，您留個(gè)電話，等一會(huì)給您打過(guò)去，您的電話是 13?? ※ 居室 的房子在我們這里銷售最好，先生（小姐）您到售樓部來(lái)看一下吧（具體了解一下），您早點(diǎn)過(guò)來(lái)，我能幫您安排一套好的房子（適合您的房子） ※ (暫時(shí)沒(méi)定 )先生（小姐）您的電話是?? ※ 是這樣的，先生（小姐），您看買房子是很重要的事情，我是想把最好的房子信息盡快地傳遞給您，以供參考，這樣您留個(gè)聯(lián)系方式，您也不用上門，只花費(fèi)幾分鐘的時(shí)間就能了解到我們的房子信息，不是更好嗎 ?您的電話是?? 客戶不留電話 ，說(shuō)等一下打過(guò)來(lái)，應(yīng)付如下： 我們這兒是熱線，一會(huì)您打過(guò)來(lái)仍然是我接 我們這兒傾盤銷售，一房一價(jià)，這樣吧，我邀請(qǐng)您過(guò)來(lái)看房子 網(wǎng)點(diǎn)：地段不同 、樓層不同、價(jià)格也是不一樣啊！一房一價(jià) 住宅：樓層不一樣，價(jià)格也一樣啊 ! C: 我想了解一下您的房子有多大面積、幾層、戶型、現(xiàn)房還是期房，我有時(shí)間再去吧，我明天去看吧 S: 哦，先生，真對(duì)不起，我是新來(lái)的秘書，這些問(wèn)題不太熟悉，這樣先生，您留下聯(lián)系方式，一會(huì)讓主任給您打過(guò)去，詳細(xì)介紹一下，您的電話是 13?? C: 電話就不用留了，你不知道就讓知道的人來(lái)告訴我。 問(wèn)價(jià)格： 先生，是這樣的，我們的房子是一房一價(jià)，不同樓層不同朝向，價(jià)格也不同，買房子是大事，到我們售樓部去看一下吧，再說(shuō)買房子是買安心，買放心，您說(shuō)呢，我是新來(lái)的 — 學(xué)生具體情況也不是很了解，我們經(jīng)理主任能給您詳細(xì)的介紹，您買不買都 沒(méi)關(guān)系， 對(duì)您以后買房子也有個(gè)參考 ，走吧，幾分鐘時(shí)間。這樣吧，我們到售樓部詳細(xì)了解一下，拿份資料就幾分鐘時(shí)間。 買房子是件大事情，要貨比三家，您再忙也要抽個(gè)時(shí)間來(lái)看一下，即使不買也可以做參考，您看您什么時(shí)間過(guò)來(lái)呢？好的，我準(zhǔn)備好資料 在這等您，您過(guò)來(lái)打我就行 ，我姓 ，您過(guò)來(lái)直接找我就行，我們的售樓部在?? 目的：約客戶來(lái) 售樓部 注意事項(xiàng)： 1. 約客戶本 2. 留下自己的姓名 3. 給客戶造成緊迫感 4. 讓客戶感覺(jué)親切，不那么具有目的性，跟客戶拉近距離 5. 熱情，頑強(qiáng) 6. 注意搜集其他聯(lián)系方式 ，如單位，手機(jī)或宅電 7. 注意口齒清晰 例： 1）吃過(guò)飯了嗎？是在看電視嗎？ 2）有沒(méi)有和朋友一起玩呢？ 3）周末怎么過(guò)的？ 4）那您的朋友回來(lái)了嗎？這樣，我們會(huì)準(zhǔn)備好資料等您。您怎么稱呼？您是他的??？歡迎您和先生來(lái)看一下，（最后強(qiáng)調(diào)自己）。（引起興趣）。 12）看一下戶型，可以差不多，工地比較嚴(yán)，您過(guò)來(lái)再說(shuō)！ 13）買不買沒(méi)關(guān)系，先看一下。 16）買房子是大事，再忙也要抽時(shí)間 過(guò)來(lái)一下，您下午過(guò)來(lái)吧！ 前期介紹： 目的：使客戶對(duì)樓盤有一個(gè)總體印象。 應(yīng)跳出原來(lái)只用專業(yè)術(shù)語(yǔ)“動(dòng)靜分區(qū)明確”“功能布局合理”“干濕分離”“潔污分離”“三大四明”來(lái)包裝戶型的模式。 如：外飄窗： A:面向南的主臥從陽(yáng)臺(tái)到飄窗，既可保證充足的陽(yáng)光，又可收獲到足夠的景致風(fēng)光，窗前的楓樹(shù)林讓您感悟：“霜葉紅于二月花”的浪漫情懷。 ※ 拿筆的姿勢(shì)：介紹的順序（由動(dòng)及靜，最后是衛(wèi)生間） 3. 推薦戶型要準(zhǔn)（根據(jù)摸底情況） 1）要幫客戶定位，原則上只選一套，從客戶的角度出發(fā)。超大外飄窗，簡(jiǎn)潔方便，廚房和衛(wèi)生間是防滑地板磚鋪地，瓷磚到頂，有通風(fēng)窗。 拉關(guān)系、贊美 要求三分鐘成老友，接受你的人才會(huì)接受你的產(chǎn)品，簡(jiǎn)單子解客戶情況，初次摸底。 1) 夫妻倆一塊來(lái)，通過(guò)先生來(lái)贊美妻子，“大哥，您真有神氣，娶了個(gè)好太太，一看大姐，就知道是個(gè)嫻惠人，知書達(dá)理的 ，是個(gè)賢內(nèi)助，所以大哥事業(yè)才會(huì)這么成功。 2）一家三口來(lái)，在夫婦面前一定是贊美小孩 3）一大家子來(lái)，贊美家庭和睦 4）帶老人來(lái)，贊美孩子孝順，老人有福氣 5)男士主要贊美有家庭責(zé)任心，有氣質(zhì)，有風(fēng)度，事業(yè)成功，成熟穩(wěn)重 6)女士（年輕、漂亮、有氣質(zhì)、頭發(fā)、著裝、身材、化妝、手飾、會(huì)打扮、五官） 7）小孩（聰明、可愛(ài)、活潑??） 8）老人（長(zhǎng)壽、面善、面想福氣、長(zhǎng)壽眉、年輕、身體硬朗） 注意事 項(xiàng)： A 逢人 減歲、遇物增錢（會(huì)看品牌、男士手表、包、領(lǐng)帶、腰帶、皮夾、皮鞋、襯衣、西裝；女士包、衣服、首飾等） B 年輕男士把握贊美女性的尺度 贊美要因人而異，因地制宜：外表、內(nèi)涵、職業(yè)、家庭、愛(ài)好、氣質(zhì)、風(fēng)度、興趣、思想、言談舉 止、衣著 、飾物、財(cái)富、專業(yè)、學(xué)校、籍貫、經(jīng)歷等 贊美要出自真誠(chéng)，用眼神、表情、語(yǔ)調(diào)來(lái)表現(xiàn)。 注意事項(xiàng)： 1） 忌“機(jī)關(guān)槍 ” “連環(huán)炮” 2） 忌口氣生硬 家庭成員復(fù)雜 三 板 斧 一板斧：升值、保值 —— 有錢干什么 二板斧：入市良機(jī) —— 晚買不如早買 三板斧：價(jià)格合理 —— 不買別人買我的。 5 年前利率最高達(dá)到 12% 現(xiàn)在： %， 扣除利息