【正文】 周六 歡享周末（巧克力節(jié)+ 招商銀行理財(cái)講座） 31 周日 千年古樹茶文化交流品茗會10 周六 萬科? 東方尊峪“選美”梧桐山攝影大賽新聞發(fā)布會 32 周日 金色家園業(yè)主聯(lián)誼會（泰式插花比賽）11 周六 教導(dǎo)型企業(yè)家論壇 33 周六 17英里戶主聯(lián)誼活動(dòng) 戶外暖陽梧桐山登山活動(dòng)12 周六 “月映梧桐 鳳舞東方”中秋頒獎(jiǎng)晚會 34 周六 東方尊峪天使〃愛〃美麗晚會13 參展秋交會 35 周日 悠季瑜伽戶外行14 山谷美食“家”年華之綠色情懷? 果蔬節(jié) 36 周日 萬科東方尊峪天使愛美麗露天夜色吧活動(dòng)15 業(yè)主體育節(jié)頒獎(jiǎng)聯(lián)誼會 37 周六 “真情守望現(xiàn)場版”60 70年代懷舊活動(dòng)16 萬科? 東方尊峪山谷美食“家”年華之金色風(fēng)尚? 芝士節(jié) 38 周日 “１２月生日業(yè)主同樂會”17 萬科? 東方尊峪山谷美食“家”年華之銀色誘惑? 布丁節(jié) 39 周日 “留戀曾經(jīng)純真的年代”—萬科城業(yè)主18 萬科? 東方尊峪山谷美食“家”年華之藍(lán)色浪漫? 冰點(diǎn)節(jié) 40 周一 “留戀曾經(jīng)純真的年代”—東方尊峪業(yè)主19 周五 第五屆梧桐山登高節(jié) 41 周一 “元旦迎新篝火晚會”20 周六 萬圣嘉年華 42 周二 “留戀曾經(jīng)純真的年代”——萬科城市花園、溫馨家園業(yè)主21 周日 非主流名品鑒賞會 43 周日 “幸福奧運(yùn)〃快樂運(yùn)動(dòng)”運(yùn)動(dòng)攝影賞析沙龍22 周六 晚報(bào)看樓團(tuán) 44 周六 梅林一村幼兒園頒獎(jiǎng)典禮國慶黃金周[高峰期 4個(gè)月 120場 大小不等的活動(dòng) ] 29 多渠道開拓客源， 解決了客戶上門量 第三 萬科品牌資源萬科品牌社區(qū)業(yè)主中原渠道資源二、三級轉(zhuǎn)介聯(lián)動(dòng)自身老業(yè)主資源老業(yè)主再購 / 推薦社會高端資源目標(biāo)聚集團(tuán)體、機(jī)構(gòu)[線下拓展客源，彌補(bǔ)線上媒體效力減弱的渠道漏洞，快速增加客戶上門量 ] 30 08年順利清盤： 26個(gè)月銷售 金額 08年持續(xù)銷售： 獲 2022年 11月萬科集團(tuán)（全國）庫存項(xiàng)目銷售金額第三名 獲 2022年 11月萬科集團(tuán)（全國）庫存項(xiàng)目銷售面積第三名 *東方尊峪起死回生之道 * 31 [ 第一：圣莫麗斯 與瀾山同樣是山居物業(yè) ] ?建筑面積 33萬平方米，擁有 15000畝稀缺 塘朗山 原生山地的珍藏，最極致的自然風(fēng)景 [ 第二：圣莫麗斯 與瀾山同樣產(chǎn)品線豐富 ] ?TH面積為 — ，共 215套； 別墅 ； 疊拼 240平米 340平米， 214套小高層 240330平米， 31套。 [ 第三：銷售停滯不前 ] ?截至 2022年 12月 31日，項(xiàng)目合共成交 26套，成交面積 ㎡ ，成交金額 ，成交均價(jià)元 10649￥ /㎡ . 1 棟， 18 層140 平米， 4 * 2 * 2102 套（ 5 套）均價(jià)近 1 0 0 0 02 棟， 11 層126 平米， 3 * 2 * 260 套（ 2 套）均價(jià)近 1 0 0 0 05 8 棟， 8 層127 1 3 3 平米， 3 * 2 * 184 套（ 13 套）均價(jià) 1 1 0 0 0 1 2 0 0 027 35 棟，退臺， 4 8 層215 平米， 240 平米5 * 2 * 4 ， 5 * 3 * 364 套40 43 棟，獨(dú)棟， 2 3 層380 4 0 5 平米， 7 * 4 * 64 套36 39 棟，聯(lián)排， 3 層288 平米， 5 * 3 * 418 套9 10 棟， 7 層207 平米6 * 2 * 4 + 2 工人房24 套（ 6 套）均價(jià) 1 1 0 0 0 1 2 0 0 011 18 棟，多層， 4 7 層170 1 8 0 平米60 套19 26 棟，洋房4 + 1 ， 5 + 1 ， 7 + 1 層140 1 8 0 ， 2 0 8 平米4 房， 5 房， 6 房110 套*中糧瀾山現(xiàn)狀 * 進(jìn)一步深化今天要解決的問題： 產(chǎn)品線豐富的 山居物業(yè) 銷售已經(jīng)停滯不前的 雙盲狀態(tài)下如何起死回生 中糧瀾山翻盤的經(jīng)驗(yàn)來源 不是開盤 90%的卓越維港 不是眾多品牌追隨者的萬科第五園和棠樾 不是天生豪宅的蘭喬圣菲 也不是孤芳自賞的曦城 *可類比案例的甄選 * 產(chǎn)品線豐富的 山居物業(yè) 銷售已經(jīng)停滯不前的 雙盲狀態(tài)下如何起死回生 不是如何 順理成章 的 打造豪宅 而是如何 逆轉(zhuǎn)翻盤 的 起死回生 我們的使命 23 所以中糧瀾山的經(jīng)驗(yàn)來源應(yīng)該是 [圣莫麗斯 ] [東方尊峪 ] 24 [ 第一：東方尊峪 與瀾山同樣是山居物業(yè) ] ?東臨梧桐山隧道口，西接仙桐體育公園，南靠羅沙路，與香港隔岸相望，北為深圳第一高峰 —— 梧桐山，其海拔 944米，總面積 ，是一個(gè)以山體和自然植被為景觀主體的城市郊野型自然風(fēng)景區(qū)，空氣質(zhì)量達(dá)國家一級標(biāo)準(zhǔn)，是特區(qū)內(nèi)惟一的省級風(fēng)景名勝區(qū) [ 第二：東方尊峪 與瀾山同樣分多批次推出 ] *東方尊峪 * ? 正式開盤 —— 原生景院 —— 天際景院 —— 樓王 ?根據(jù)產(chǎn)品不同作出不同的組合，進(jìn)行命名推售 25 [ 第三：東方尊峪曾經(jīng) 與瀾山面臨同樣問題 ] ?推廣時(shí)期長，形象陳舊，無法提供給客戶新興奮點(diǎn) （ 06年開盤，到 08年已經(jīng)有兩年時(shí)間） ?恰逢 07年新政，客戶上門量銳減 （每周上門量從原來的 100批，降到 20批） ?萬科接手后要求價(jià)格從 （但是客戶卻完全不認(rèn)可） 07年底萬科東方尊峪的銷售基本完全停滯 面對這樣一個(gè)銷售停滯 /產(chǎn)品線豐富 /還要漲價(jià)的山居豪宅 中原做了什么？ 26 多渠道開拓客源 第三 “ 鳳凰計(jì)劃”翻盤逆轉(zhuǎn) 第一 持續(xù)并有針對性的活動(dòng) 第二 *東方尊峪起死回生之道 * 27 “ 鳳凰計(jì)劃”翻盤逆轉(zhuǎn)， 解決了項(xiàng)目引爆點(diǎn)問題 第一萬科東方尊峪網(wǎng)站截圖 [行動(dòng)目的 ] ?老業(yè)主：讓其看到價(jià)格提升的同時(shí)，也看到萬科給項(xiàng)目帶來的品質(zhì)提升； ?新客戶：讓在項(xiàng)目的價(jià)格和價(jià)值中找到平衡，增加信心與認(rèn)同。 ?項(xiàng)目北側(cè)還分別有鐵崗水庫和平戀山效野公園，東側(cè)的寶安公園以及西南的鐵仔山和碧海灣郊野公園，處在公園、綠地、山體 3大密集區(qū)內(nèi)，如同天然負(fù)離子氧吧，空氣和環(huán)境質(zhì)量一流?！? “裝修的好啊，而且錯(cuò)層戶型設(shè)計(jì)的好，別的地方?jīng)]有！其他的就一般了” “11000多，快 150萬，我考慮考慮吧” “沒什么沖動(dòng)，我再看看吧～～～” “ 雙 盲 ” ? 我們看不清客戶 ? 客戶更看不清我們 15 項(xiàng)目價(jià)值沒有充分挖掘，導(dǎo)致 客戶 對于項(xiàng)目的價(jià)格判斷較低 第二 項(xiàng)目基本屬性甚至沒有充分表達(dá)，導(dǎo)致 客戶 對于項(xiàng)目認(rèn)知偏差 第三 推廣渠道的錯(cuò)亂，導(dǎo)致信息無法傳達(dá)給有效 客戶 第四 項(xiàng)目周期過長， 客戶 已經(jīng)完全喪失新鮮感 第一 [ ] 客戶對項(xiàng)目有印象，但是沒感覺 客戶認(rèn)為我們價(jià)格貴 客戶問我們有沒有兩房 想買的客戶卻不知道有這個(gè)項(xiàng)目 雙盲狀態(tài)下的營銷如何起死回生 單純搞活動(dòng)解決不了問題！ 因?yàn)楦緵]有客戶積累 砸錢做廣告解決不了問題！ 因?yàn)椴恢揽蛻羰钦l 降價(jià)更解決不了問題！ 只會砸了自己的招牌 [ ] [ ] 18 *20222022年深圳成功項(xiàng)目 * 卓越維港 圣莫麗斯 萬科棠樾 萬科東方尊峪 萬科第五園 萬科蘭喬圣菲 招華曦城 水榭山 荔山公館 …… 19 [ 第一：山居物業(yè) ] ?中糧 二級市場策劃品控中心 二級市場品控中心 2022中糧瀾山 營銷推廣報(bào)告 [ ] [ ] [ ] [Part4 .中糧瀾山激活方案 ] [ ] *所有人都看得到的問題 * 1. “沒客戶，一天才來幾批客戶！” 2. “好不容易來個(gè)客戶卻說要兩房！” 3. “看上我們戶型的客戶卻嫌我們價(jià)格貴，而且賣的 那么慢以后肯定會降價(jià)促銷 !” 4. “幾乎所有客戶都認(rèn)為市場不好，房價(jià)肯定會跌！” 來自原代理商的聲音 *趙先生的一次瀾山之旅 * 讓我們請人來驗(yàn)證一下： 7 時(shí)間： 2022年 1月 6日 姓名： 趙先生 年齡： 41歲 籍貫：湖南 家庭結(jié)構(gòu)： 3人 職業(yè)： 在寶安作了 10年的化工生意 交通工具： 1輛奧迪 A6 項(xiàng)目認(rèn)知： 瀾山？好象聽說過！ *趙先生的一次瀾山之旅 * 客戶來源 ： 中原地產(chǎn)高端客戶庫 ，有 多次購房經(jīng)驗(yàn) ，近期有 換房意向， 經(jīng)過我們的盛情邀請答應(yīng)我與其一同到瀾山看房 8 *趙先生的一次瀾山之旅 * [第 1接觸點(diǎn) ] 駕車看到戶外廣告 [趙先生語錄 ] 哦，園林已經(jīng)開放了啊，啥時(shí)候賣??？ [第 2接觸點(diǎn) ] 行駛?cè)胄^(qū)西入口 [趙先生語錄 ] 怎么在車站旁邊，比較亂吧？ 9 *趙先生的一次瀾山之旅 * [第 3接觸點(diǎn) ] 進(jìn)入園林 [趙先生語錄 ] 不會吧，這就是中心園林??？ [第 4接觸點(diǎn) ] 看到泳池 [趙先生語錄 ] 這泳池真漂亮！挺有感覺！ 10 *趙先生的一次瀾山之旅 * [第 5接觸點(diǎn) ] 進(jìn)入售樓處 [趙先生語錄 ] 售樓處不錯(cuò)，像個(gè)賣豪宅的 . [第 6接觸點(diǎn) ] 售樓員接待 [趙先生語錄 ] 原來已經(jīng)開盤了?。?？去看看樣板房再說。 11 *趙先生的一次瀾山之旅 * [第 7接觸點(diǎn) ] 進(jìn)入樣板房 [趙先生語錄 ] 裝修的好啊，而且錯(cuò)層戶型設(shè)計(jì)的好，別的地方?jīng)]有！其他的就一般了 [第 8接觸點(diǎn) ] 回到售樓處（算價(jià)） [趙先生語錄 ] 11000多，快 150萬，我考慮考慮吧 12 [最后 ] 回到趙先生公司的會議室 [趙先生語錄 ] 沒什么沖動(dòng)，我再看看吧～～～ “瀾山？好象聽說過” “哦，園林已經(jīng)開放了啊，啥時(shí)候賣啊？” “怎么在車站旁邊，比較亂吧？”