【正文】 所接的大多客戶 能 認(rèn)可“企龍山麓 〃 大地藝術(shù)品”別墅價值 4萬 留下 淘汰 第二：銷售員價值引導(dǎo)性淘汰機(jī)制 現(xiàn)場重設(shè) 所接的大多客戶 不能 認(rèn)可“企龍山麓 〃 大地藝術(shù)品”別墅價值 4萬 1價值重塑 2渠道重組 3活動重設(shè) 4現(xiàn)場重鑄 6信心重建 不光以開盤銷售業(yè)績?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)的淘汰業(yè)務(wù)員，而且以客戶對項目價值認(rèn)可度來淘汰業(yè)務(wù)員 96 上周成交情況及時分析 上周七天任務(wù)完成情況反饋 本周重點(diǎn)銷售單位 本周促銷及價格安排 本周推廣支持細(xì)化 本周渠道運(yùn)用及調(diào)整 本周團(tuán)隊支持學(xué)習(xí) 本周競爭應(yīng)對措施 基本目標(biāo) 第三：策劃 7日統(tǒng)戰(zhàn)式工作法 現(xiàn)場重設(shè) 【 策劃 7日統(tǒng)戰(zhàn)式工作法 】 1價值重塑 2渠道重組 3活動重設(shè) 4現(xiàn)場重鑄 6信心重建 97 犒賞 1： 家電基金犒賞（遞減法） 戶型 平面 家電基金 50000 家電基金 42022 家電基金 38000 犒賞 2： 旅游基金饋贈 活動期間， 前十名 成功購房者可獲得 8888元旅游基金（或沖抵房款） 犒賞 3： 當(dāng)日贈送價值 1萬以上的 GUCCI（古奇）女包 備注：萬科東方尊峪采用此方法集中一周，引爆 13套 成交 第四：節(jié)假日現(xiàn)場多重犒賞計劃 現(xiàn)場重設(shè) 1價值重塑 2渠道重組 3活動重設(shè) 4現(xiàn)場重鑄 6信心重建 98 場地選擇： 洽談客戶最多的地方 規(guī)范動作： 香檳開啟 司儀送上祝福 舉杯歡呼 幸運(yùn)砸金蛋 合影留念 相框贈送 第五：現(xiàn)場成交慶祝酒會 現(xiàn)場重設(shè) 【 成交慶祝酒會 】 1價值重塑 2渠道重組 3活動重設(shè) 4現(xiàn)場重鑄 6信心重建 信心重建 策略思考： 重新引爆 體驗證言 重建信心 任務(wù)目標(biāo)： 解決市場 /客戶 /團(tuán)隊的信心喪失問題 100 訴求式 證言式 企龍山麓 超越大講堂 】 第三：“放眼未來”系列活動 活動重設(shè) 思路 ： 以小圈層的形式，鎖定目標(biāo)高端客戶群及業(yè)主朋友，通過與私人銀行或高級個人理財顧問的尊貴服務(wù)，為業(yè)主提供財富的增值服務(wù) 1價值重塑 2渠道重組 3活動重設(shè) 4現(xiàn)場重鑄 6信心重建 91 關(guān)鍵點(diǎn)： “收藏家馬未都” “ 老歌女神 —— 蔡琴 ” 活動延展方向 2： 品味提升 【 給自己未來 關(guān)鍵點(diǎn)： ?居住環(huán)境養(yǎng)生（家人） ?膳食養(yǎng)生（家人） ?中醫(yī)養(yǎng)生（家人） ?四季養(yǎng)生（家人） ?保健養(yǎng)生（家人） ?時尚養(yǎng)生（配偶） 活動延展方向 4： 獻(xiàn)給父母 【 首屆企龍山養(yǎng)生節(jié) 】 第二：“把握今天”系列活動 活動重設(shè) 1價值重塑 2渠道重組 3活動重設(shè) 4現(xiàn)場重鑄 6信心重建 88 ?邀請香港著名風(fēng)水大師麥玲玲從風(fēng)水學(xué)角度解析企龍山風(fēng)水和牛年運(yùn)程，邀請關(guān)注風(fēng)水的業(yè)主、誠意客戶要約參加，活動前大眾媒體釋放活動相關(guān)信息，為企龍山龍脈正名。系列統(tǒng)籌，熱點(diǎn)與生活、工作相結(jié)合， 活動延展方向 1： 獻(xiàn)給最愛的人 【 中糧瀾山 活動延展方向 5： 【 懷舊收藏品展、拍賣會 】 ?活動形式 ：通過廣泛征集懷舊收藏品的征集、展覽及拍賣等形式，聚集人氣，營造氣氛。 第一：“懷舊情結(jié)”系列活動 活動重設(shè) 時間： 地點(diǎn)：深圳威尼斯酒店會議廳 1價值重塑 2渠道重組 3活動重設(shè) 4現(xiàn)場重鑄 6信心重建 83 ?活動形式 ：通過聚會場景、老照片征集、專家現(xiàn)場評選等形式，提供情感交流平臺，激起觀眾共鳴，同時，聚集人氣。 活動重設(shè) 家庭財富 500萬以上 家庭月收入 3萬以上 1價值重塑 2渠道重組 3活動重設(shè) 4現(xiàn)場重鑄 6信心重建 80 70年代生人的特征 ?童年時代的物質(zhì)匱乏給他們留下了印象深刻的童年記憶； ?他們會時常想起黃軍裝，白襯衣藍(lán)褲子的年代； ?他們會時常想起 童年 /小虎隊那些曾經(jīng)流行的歌曲； ?他們會想起五講四美，四有新人這些口號。 產(chǎn)品定位 躍式三夾層 美墅 /躍墅 /疊墅 /倚山墅 /原山別墅 1價值重塑 2渠道重組 3活動重設(shè) 4現(xiàn)場重鑄 6信心重建 渠道重組 策略思考： 前期開拓 持續(xù)維護(hù) 聚焦圈層 任務(wù)目標(biāo)： 解決客戶來源渠道狹窄問題 67 第一： 4大資源平臺及策略思考 渠道重組 整合、細(xì)分 創(chuàng)新、持續(xù) 突破、共榮 本案 思路 1價值重塑 2渠道重組 3活動重設(shè) 4現(xiàn)場重鑄 6信心重建 企業(yè)內(nèi)部資源儲備特別渠道開拓目標(biāo)客戶所屬圈層、團(tuán)體俱樂部、民間組織等跨城客戶資源4. 專屬資源平臺3. 團(tuán)體資源平臺目標(biāo)客戶集中行業(yè)資源企業(yè)協(xié)會、經(jīng)濟(jì)論壇、機(jī)構(gòu)類資源2. 行業(yè)資源平臺1. 城際客戶資源平臺資源類型 涉及內(nèi)容 專屬通道 產(chǎn)品線任務(wù) 實(shí)施方式 專屬資源平臺 中原資源 二、三級轉(zhuǎn)介 核心：高層 轉(zhuǎn)介激勵、轉(zhuǎn)介管理 大客戶 核心：別墅 階段性挖掘 合作方資源 廣告等合作單位 攜程旅行網(wǎng)等 核心： 退臺、高層 階段性挖掘 點(diǎn)式突破 星巴克專屬渠道 高層 長期互動 團(tuán)體資源平臺 俱樂部資源 登山協(xié)會、戶外團(tuán)體協(xié)會、健身俱樂部、品牌車俱樂部 退臺、高層 長期互動 高端品牌資源 高端品牌車行、高爾夫球會 成員 退臺、別墅 階段性挖掘 集中力量消化別墅產(chǎn)品 學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu) 駐深名校 MBA 別墅、退臺 長期互動 行業(yè)資源平臺 房地產(chǎn)行業(yè) 地產(chǎn)精英專屬通道 別墅、退臺 階段性挖掘 其他行業(yè) 金融、 IT、貿(mào)易、電子行業(yè)專屬通道 高層 長期互動 設(shè)計、藝術(shù) 建筑、設(shè)計等 退臺 階段式挖掘 解決別墅、樹立標(biāo)桿 解決別墅、樹立標(biāo)桿 解決別墅、樹立標(biāo)桿高層行業(yè)關(guān)鍵人物挖掘 高層團(tuán)體關(guān)鍵人物挖掘 創(chuàng)新資源使用方式 創(chuàng)新資源使用方式 創(chuàng)新資源使用方式 第二： 10大專屬通道體系及分工 渠道重組 69 高端品牌車行互動 選取理由 ?客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力突出；身份識別感較強(qiáng) ?雙向資源互動，低成本渠道開拓 ?配合特色活動，有效傳遞項目價值 開拓對象 擁有自駕車 3年以上，品牌車行客戶資源、中原大客戶 此外，可篩選 “無車族”，為高層 \退臺銷售進(jìn)行蓄客 開拓方式 項目體驗試駕活動：“ 10分鐘生活圈”新品車體驗日，定期舉行由車行到項目的自駕體驗；項目定期品牌車展。不過汽車站對項目存在一些不利影響，主要是人流較雜。 購買力人群 50 洞察五 :此類高端客戶群在購買房產(chǎn)時 主觀意識非常強(qiáng) ，大眾傳媒難以直接 打動他們，但是他們更愿意相信 身邊朋友 或者 業(yè)內(nèi)人士 的推薦。 客戶訪談法 —— 意向戶型和傳播渠道 第一輪 46 客戶 分類 城市中心豪宅客戶 城市生態(tài)豪宅客戶 居住觀 習(xí)慣了城市中心的生活，他們認(rèn)可城市中心是一個城市的價值核心，他們對地段、配套的價值認(rèn)可超過了所有其他影響置業(yè)的因素 他們追求寧靜的環(huán)境、優(yōu)質(zhì)的空氣，一種可進(jìn)可退的人生感受。 二、客戶地圖：寶安為主，南山福田為輔 三、購買動機(jī)與行為：對于本項目換房客為主導(dǎo)，主要關(guān)注品牌和產(chǎn)品 ? 目前業(yè)主中，多次置業(yè)比例已達(dá) 6成，不少有 4次、 5次的購房經(jīng)歷，且大多數(shù)人表示，未來 3年內(nèi)仍然可能再購房，頻繁購房對客戶而言，提高了購房保值的關(guān)注度，客戶中有 8％單純?yōu)榱送顿Y，另有近 7成在自住時也關(guān)注投資價值，值得留意的是，有投資目的的客戶，首選洋房、聯(lián)排別墅等高價產(chǎn)品。 ?2022年 5月 21日 二期壓軸濱水臺地單位開售， 實(shí)現(xiàn) 100%銷售 。 [時間： 2022年年底啟動鳳凰行動 —— 100天，萬科 瀾山位于企龍山半山腰，多面都是山體，與西鄉(xiāng)大道之間的高度差約在 50~150米之間，藏在山里，是純粹的山地物業(yè)。二級市場策劃品控中心 二級市場品控中心 2022中糧瀾山 營銷推廣報告 [ ] [ ] [ ] [Part4 .中糧瀾山激活方案 ] [ ] *所有人都看得到的問題 * 1. “沒客戶，一天才來幾批客戶！” 2. “好不容易來個客戶卻說要兩房！” 3. “看上我們戶型的客戶卻嫌我們價格貴，而且賣的 那么慢以后肯定會降價促銷 !” 4. “幾乎所有客戶都認(rèn)為市場不好，房價肯定會跌！” 來自原代理商的聲音 *趙先生的一次瀾山之旅 * 讓我們請人來驗證一下： 7 時間： 2022年 1月 6日 姓名： 趙先生 年齡： 41歲 籍貫：湖南 家庭結(jié)構(gòu)： 3人 職業(yè)： 在寶安作了 10年的化工生意 交通工具： 1輛奧迪 A6 項目認(rèn)知： 瀾山？好象聽說過！ *趙先生的一次瀾山之旅 * 客戶來源 ： 中原地產(chǎn)高端客戶庫 ，有 多次購房經(jīng)驗 ，近期有 換房意向， 經(jīng)過我們的盛情邀請答應(yīng)我與其一同到瀾山看房 8 *趙先生的一次瀾山之旅 * [第 1接觸點(diǎn) ] 駕車看到戶外廣告 [趙先生語錄 ] 哦，園林已經(jīng)開放了啊，啥時候賣??？ [第 2接觸點(diǎn) ] 行駛?cè)胄^(qū)西入口 [趙先生語錄 ] 怎么在車站旁邊，比較亂吧？ 9 *趙先生的一次瀾山之旅 * [第 3接觸點(diǎn) ] 進(jìn)入園林 [趙先生語錄 ] 不會吧，這就是中心園林??？ [第 4接觸點(diǎn) ] 看到泳池 [趙先生語錄 ] 這泳池真漂亮！挺有感覺！ 10 *趙先生的一次瀾山之旅 * [第 5接觸點(diǎn) ] 進(jìn)入售樓處 [趙先生語錄 ] 售樓處不錯，像個賣豪宅的 . [第 6接觸點(diǎn) ] 售樓員接待 [趙先生語錄 ] 原來已經(jīng)開盤了?。?？去看看樣板房再說。 ?項目北側(cè)還分別有鐵崗水庫和平戀山效野公園，東側(cè)的寶安公園以及西南的鐵仔山和碧海灣郊野公園，處在公園、綠地、山體 3大密集區(qū)內(nèi)，如同天然負(fù)離子氧吧，空氣和環(huán)境質(zhì)量一流。東方尊峪 3