【正文】 ，在很大程度上決定了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)氛圍和未來(lái)的追求，因此也是特許人和被特許人雙方合作的重要基礎(chǔ)。 目前，A擁有5家直營(yíng)店，年?duì)I業(yè)額達(dá)2 400萬(wàn)元。 9．2004年4月浙江海寧第一個(gè)加盟店開(kāi)業(yè)。 7．2002年A北京西羅圓店開(kāi)業(yè)。 5．1999年12月A推出“不滿意，不收費(fèi)”的經(jīng)營(yíng)理念。 3．1998年AⅩⅩ培訓(xùn)中心成立。 下面以AⅩⅩ公司為例，介紹其發(fā)展歷史如下： 1．1993年北京?；鬯碌觊_(kāi)業(yè)取名“ⅩⅩ”。1997年利邦達(dá)服飾有限公司便已成為SK在中國(guó)的總代理，在其國(guó)際化品牌營(yíng)銷模式指引下，現(xiàn)已在中國(guó)擴(kuò)展至擁有15家直營(yíng)店、40多家加盟店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模。意大利進(jìn)口面料，富有東方哲理的含蓄簡(jiǎn)約設(shè)計(jì)，于細(xì)微處彰顯不凡；舒適體貼的裁剪，打造出絕對(duì)個(gè)性化的男裝品牌。色彩采用傳統(tǒng)高貴的咖啡色。SK的品牌標(biāo)志sAN—KELLOFF來(lái)自意大利，標(biāo)識(shí)散發(fā)著濃厚的意大利藝術(shù)氣息。 又如SAN—KELLOF、F服飾的特許人簡(jiǎn)介：sANKELLOFF服飾源自意大利(下文簡(jiǎn)稱“SK”)，是20世紀(jì)意大利服裝品牌的后起之秀。A目前擁有直營(yíng)分店x家，加盟店x家。A創(chuàng)建于1993年，是一家以ⅩⅩ為主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的企業(yè)。 下面以一家ⅩⅩ行業(yè)的公司為例(公司名稱以A代替)加以介紹。如果加盟商中有此情形發(fā)生，特許人將會(huì)根據(jù)特許經(jīng)營(yíng)合同取消對(duì)他們的授權(quán)，并追究其法律責(zé)任。特許經(jīng)營(yíng)體系中也會(huì)有害群之馬。加盟商絕對(duì)不能單獨(dú)做出對(duì)整個(gè)特許經(jīng)營(yíng)體系或其他加盟商形象有影響的決定。同時(shí)他還得全身心地致力于學(xué)習(xí)、建設(shè)和維持特許經(jīng)營(yíng)并擴(kuò)展分店。這些因素包括了與特許人的經(jīng)營(yíng)理念的不同，資金不足，缺乏經(jīng)營(yíng)頭腦，不能保證統(tǒng)一的品質(zhì)與服務(wù)，以及店鋪選址的失誤等等。生意仍然有無(wú)法避免的風(fēng)險(xiǎn)?？傊?，特許人先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念、優(yōu)秀的品牌及商業(yè)形象、出色的運(yùn)作系統(tǒng)以及有效的營(yíng)銷計(jì)劃等會(huì)使加盟商的經(jīng)營(yíng)更順利、更獲利。這樣一來(lái)，加強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)特許人和加盟商的信心，廣告宣傳也能起到更好的效果。換句話說(shuō)，他們將能以更低廉的價(jià)格采購(gòu)貨品與服務(wù)。 (三)通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)體系的規(guī)模采購(gòu)能顯著降低產(chǎn)品成本 典型的小商家因?yàn)橛嗁?gòu)量有限，不能享受批發(fā)商的交易折扣。 (二)更短的學(xué)習(xí)時(shí)間 基本上，所有的特許人都已花了相當(dāng)多的時(shí)間、資金、人力來(lái)建設(shè)、發(fā)展和記錄他們經(jīng)營(yíng)生意的運(yùn)作程序。特許經(jīng)營(yíng)的概念是基于克隆特許人所發(fā)展的一套成功的經(jīng)營(yíng)模式。特許經(jīng)營(yíng)雙方當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)根據(jù)公平合理的原則商定特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)和保證金。這是指為確保被特許者履行特許經(jīng)營(yíng)合同，特許人向被特許人收取的一定費(fèi)用。這是指被特許人根據(jù)合同約定，獲得特許人提供的相關(guān)貨物供應(yīng)或服務(wù)而向特許人支付的其他費(fèi)用。這是指被特許人在使用特許經(jīng)營(yíng)權(quán)過(guò)程中按一定的標(biāo)準(zhǔn)或比例向特許人定期支付的費(fèi)用。這是指被特許人為獲得特許經(jīng)營(yíng)權(quán)而向特許人支付的一次性費(fèi)用。 (四)特許權(quán)(Franchise) 特許權(quán)是指特許人所擁有的商標(biāo)、商號(hào)、CIS系統(tǒng)、專利、經(jīng)營(yíng)訣竅、經(jīng)營(yíng)模式等無(wú)形資產(chǎn)，以及有形產(chǎn)品、無(wú)形服務(wù)等。即在特許經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，通過(guò)付出一定的費(fèi)用來(lái)獲得其他商業(yè)單位的商標(biāo)、商號(hào)、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營(yíng)模式及其他營(yíng)業(yè)標(biāo)志一定期限使用權(quán)的自然人或法人。 商務(wù)部2004年第25號(hào)令《商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理辦法》規(guī)定，特許人應(yīng)當(dāng)具備下列條件： (1)依法設(shè)立的企業(yè)或者其他經(jīng)濟(jì)組織； (2)擁有有權(quán)許可他人使用的商標(biāo)、商號(hào)和經(jīng)營(yíng)模式等經(jīng)營(yíng)資源； (3)具備向被特許人提供長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)和培訓(xùn)服務(wù)的能力； (4)在中國(guó)境內(nèi)擁有至少兩家經(jīng)營(yíng)一年以上的直營(yíng)店或者由其子公司、控股公司建立的直營(yíng)店； (5)需特許人提供貨物供應(yīng)的特許經(jīng)營(yíng)，特許人應(yīng)當(dāng)具有穩(wěn)定的、能夠保證品質(zhì)的貨物供應(yīng)系統(tǒng)，并能提供相關(guān)的服務(wù)； (6)具有良好信譽(yù)，無(wú)以特許經(jīng)營(yíng)方式從事欺詐活動(dòng)的記錄。 特許人可以按照合同約定，將特許經(jīng)營(yíng)權(quán)直接授予被特許人，被特許人投資設(shè)立特許經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，但不得再次轉(zhuǎn)授特許經(jīng)營(yíng)權(quán)；或者特許人也可將一定區(qū)域內(nèi)的獨(dú)家特許經(jīng)營(yíng)權(quán)授予被特許人，該被特許人可以將特許經(jīng)營(yíng)權(quán)再授予其他申請(qǐng)人，也可以在該區(qū)域內(nèi)設(shè)立自己的特許經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)?！?。2．3門店模型建立的流程 1．3．1審議門店所在行業(yè)、擬經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)主體、總店文化、開(kāi)店只標(biāo)、所在商圈條件等要素； 1．3．2設(shè)計(jì)門店的模型； 1．3．3對(duì)所設(shè)計(jì)模型進(jìn)行論證、試驗(yàn)、修改； 1．3．4確立最終模型，并設(shè)計(jì)開(kāi)店方案。 終端店：是連鎖經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)中最基礎(chǔ)的經(jīng)營(yíng)單位，只承擔(dān)經(jīng)營(yíng)任務(wù)，是商業(yè)利潤(rùn)的產(chǎn)出細(xì)胞，必須盈利。 中心店：是在一個(gè)區(qū)域、大的商圈內(nèi)起集散、支配、統(tǒng)率作用的連鎖店，它區(qū)別于旗艦店和終端店的特征是可以在一個(gè)區(qū)域內(nèi)承擔(dān)總店的部分職能，如配送、培訓(xùn)、日常管理等。 自愿加盟連鎖店：由另外的投資者自愿加盟、采取合作方式獲取連鎖總部部分服務(wù)支持的連鎖門店。 直營(yíng)連鎖店：由連鎖總部直接投資、直接經(jīng)營(yíng)管理的連鎖門店。 2．1．4按企業(yè)的發(fā)展方向：連鎖企業(yè)在不同的發(fā)展階段上的經(jīng)營(yíng)方向是有差異的，盡管這種差異有時(shí)很小，但也決定著門店模型的特征。如經(jīng)營(yíng)服裝的門店與經(jīng)營(yíng)手機(jī)的門店區(qū)別就非常大。 2．1．1按行業(yè)特點(diǎn)：藥店、飯店、商店、ⅩⅩ店、汽車服務(wù)店、健身館等等，從外觀、設(shè)施、流程、營(yíng)業(yè)人員的精神風(fēng)貌和行為習(xí)慣各方面都要體現(xiàn)行業(yè)特點(diǎn)。二、門店模型的建立連鎖門店是連鎖經(jīng)營(yíng)的事業(yè)基礎(chǔ)，承擔(dān)著維持企業(yè)命脈和擴(kuò)張發(fā)展的雙重任務(wù)。至于范圍究竟要多大，是要看業(yè)務(wù)性質(zhì)。此外，由于較少有各機(jī)能間的次集，創(chuàng)新的想法也很難出現(xiàn)。 B需投入更多時(shí)間在部門間的協(xié)調(diào)上。 C組織資源的分配因各機(jī)能成立的部門而得以平均分配，不致于因某種極端的策略而受到影響。例如一般常見(jiàn)到的業(yè)務(wù)部、財(cái)務(wù)部、會(huì)計(jì)部、生產(chǎn)部門等。 組織架構(gòu)的方式可以有多種不同的選擇，以下則是幾種最普遍的方式： 這是最普遍的結(jié)構(gòu)方式，尤其在大型組織內(nèi)。 由于職務(wù)的委派，對(duì)于各職位所授與的責(zé)任和權(quán)限，必須明確規(guī)定其權(quán)責(zé)范圍。 由于規(guī)模的大小，在工作的種類數(shù)量上以及員工的人數(shù)均會(huì)有所不同，因此組織階層的編排及各部門的職務(wù)也會(huì)隨之而異。連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)與加盟管理手冊(cè)第一章、連鎖管理機(jī)構(gòu)的設(shè)置………………………………………………………01第二章、門店模型的建立……………………………………………………………02第三章、特許經(jīng)營(yíng)加盟指南手冊(cè)……………………………………………………03 第一節(jié) 特許經(jīng)營(yíng)概述…………………………………………………………04第二節(jié) 特許人介紹……………………………………………………………05第三節(jié) 特許經(jīng)營(yíng)模式…………………………………………………………06第四節(jié) 加盟方式選擇…………………………………………………………07第五節(jié) 特許經(jīng)營(yíng)體系結(jié)構(gòu)圖…………………………………………………08第六節(jié) 加盟店投資回報(bào)分析…………………………………………………09第七節(jié) 加盟流程………………………………………………………………10第四章、特許經(jīng)營(yíng)招募手冊(cè)………………………………………………………11第一節(jié)招募加盟工作簡(jiǎn)介……………………………………………………12第二節(jié)招募機(jī)構(gòu)及人員崗位職責(zé)……………………………………………13第三節(jié)招募工作流程和方法…………………………………………………14第四節(jié)招募工作相關(guān)文件和表格……………………………………………15第五章、特許經(jīng)營(yíng)督導(dǎo)手冊(cè)………………………………………………………16 第一節(jié) 督導(dǎo)的作用……………………………………………………………17 第二節(jié) 督導(dǎo)活動(dòng)的組織實(shí)施…………………………………………………18 第三節(jié) 督導(dǎo)工作的相關(guān)表格…………………………………………………19 一、連鎖管理機(jī)構(gòu)的設(shè)置 連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的管理機(jī)構(gòu)與其他經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)管理機(jī)構(gòu)的最大不同點(diǎn)就是管理的扁平化，將管理機(jī)構(gòu)的設(shè)置和管理職能的實(shí)現(xiàn)建立在現(xiàn)代理念和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)基礎(chǔ)上，以適宜的盡可能少的層次實(shí)現(xiàn)盡可能大的幅度的管理，以提高管理的效率。 一切經(jīng)營(yíng)上的政策、計(jì)劃、管理及組織形式，均應(yīng)隨著經(jīng)營(yíng)的目的而轉(zhuǎn)移，因此形成一個(gè)組織體時(shí)，必須考慮到組織的目的，亦即必須確定事業(yè)的性質(zhì)及基本的政策。 監(jiān)督體系乃是職務(wù)委派的系統(tǒng)，或執(zhí)行工作時(shí)傳達(dá)命令的路徑，因此在設(shè)計(jì)組織時(shí)，對(duì)于路徑和順序均應(yīng)加以研究。 組織系統(tǒng)是以職務(wù)為中心之人的組織，所以有關(guān)人的經(jīng)驗(yàn)與能力，對(duì)于組織的能否有效運(yùn)用，關(guān)系十分重大，因此設(shè)計(jì)組織時(shí)，必須考慮人力的配置，惟再配置人力時(shí)一定要因人設(shè)事，應(yīng)配合組織的需要去選擇與訓(xùn)練人員。方法是將性質(zhì)與目的類似的事務(wù)集中起來(lái)，交由專門的人負(fù)責(zé)處理。其優(yōu)點(diǎn)在于： A高度分工專業(yè) B就各組織機(jī)能來(lái)說(shuō)，成立部門時(shí)更容易有清楚明確的目標(biāo)。 其缺點(diǎn)是： A造成各機(jī)能部門之間的本位主義。 C決策速度受制于部門間的簽呈上。 當(dāng)有絕對(duì)需要在某個(gè)特定地區(qū)內(nèi)提供產(chǎn)品及服務(wù)時(shí)，組織勢(shì)必得依地理位置之別分割成數(shù)個(gè)部分，每部分自成一機(jī)能齊備的獨(dú)立單位，如同母組織的縮影一般。若欲以地理區(qū)位作為組織結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)，那么最重要的第一件事，莫過(guò)于了解當(dāng)?shù)貙?shí)際狀況及需求。2．1門店模型的決定因素 門店的模型因所在的行業(yè)、經(jīng)營(yíng)的具體產(chǎn)品、總店的特色、企業(yè)的發(fā)展方向之不同而有所區(qū)別。 2．1．2按經(jīng)營(yíng)的具體產(chǎn)品：經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的不同決定了不同的店面，不同的設(shè)施，不同的操作流程。 2．1．3按總店的特色：每一個(gè)連鎖總店對(duì)公眾、對(duì)消費(fèi)者、對(duì)潛在加盟者都展示了不同的特色，這是企業(yè)文化所決定的，因此，即使是經(jīng)營(yíng)相同產(chǎn)品的同類連鎖店，其門店模型也必然有明顯的區(qū)別，否則就沒(méi)有差異化市場(chǎng)的存在。2．2門店模型的類別 2．2．1依據(jù)連鎖經(jīng)營(yíng)主體的不同，可以劃分為：直營(yíng)連鎖、特許加盟連鎖、自愿加盟連鎖。 特許加盟連鎖店：由連鎖總部賦予特許經(jīng)營(yíng)權(quán)、由另外的投資者加盟、服從于總部經(jīng)營(yíng)管理的連鎖門店。 2．2．2依據(jù)在區(qū)域、商圈內(nèi)的作用不同，可以劃分為中心店、旗艦店、終端店。 旗艦店：在一個(gè)區(qū)域內(nèi)起樣板和推廣作用的連鎖店，以承攬加盟者、進(jìn)行區(qū)域營(yíng)銷推廣的主要任務(wù)。門店依其他劃分標(biāo)準(zhǔn)還有多種類型。三 、特許經(jīng)營(yíng)加盟指南第一節(jié)特許經(jīng)營(yíng)概述 一、特許經(jīng)營(yíng)的有關(guān)概念 (一)特許經(jīng)營(yíng) “特許經(jīng)營(yíng)”一詞譯自英文“Franchising39。商務(wù)部2004年第25號(hào)令《商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理辦法》的定義是：特許經(jīng)營(yíng)(Franchise)是指通過(guò)簽訂合同，特許人將有權(quán)授予他人使用的商標(biāo)、商號(hào)、經(jīng)營(yíng)模式等經(jīng)營(yíng)資源，授予被特許人使用；被特許人按照合同約定在統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)體系下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并向特許人支付特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)。 (二)特許人(Franchiser) 特許人也稱盟主或特許總部，是指將特許權(quán)授予出去的主體，即在特許經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，將自己所擁有的商標(biāo)、商號(hào)、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營(yíng)模式及其他營(yíng)業(yè)標(biāo)志授予被特許人使用的企業(yè)單位，通常為法人。 (三)被特許人(Franchisee) 被特許人亦稱為加盟商、分店等，是指加盟某一特許經(jīng)營(yíng)體系的獨(dú)立法人或自然人。 商務(wù)部2004年第25號(hào)令《商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理辦法》規(guī)定，被特許人應(yīng)當(dāng)具備下列條件： (1)依法設(shè)立的企業(yè)或者其他經(jīng)濟(jì)組織； (2)擁有與特許經(jīng)營(yíng)相適應(yīng)的資金、固定場(chǎng)所、人員等。 (五)特許經(jīng)營(yíng)費(fèi) 特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)是指被特許人為獲得特許經(jīng)營(yíng)權(quán)所支付的費(fèi)用，包括下列幾種： (1)加盟費(fèi)(Initial Fee)。 (2)使用費(fèi)(Royalty Fee)。 (3)其他約定的費(fèi)用。 (4)保證金。合同到期后，保證金應(yīng)退還被特許人。 二、特許經(jīng)營(yíng)對(duì)被特許人的優(yōu)勢(shì) (一)更高的成功機(jī)會(huì) 任何生意投資活動(dòng)，都有失敗的風(fēng)險(xiǎn)。因此，加盟特許經(jīng)營(yíng)的成功機(jī)率往往會(huì)超過(guò)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)自己的生意。加盟商能從中獲得寶貴的專業(yè)知識(shí)，從而縮短掌握經(jīng)營(yíng)之道的時(shí)間。在特許經(jīng)營(yíng)體系下，所有加盟商的采購(gòu)需求都被合并在一起，整體上將形成更強(qiáng)的議價(jià)能力，可要求更優(yōu)惠的交易折扣。 (四)市場(chǎng)推廣及聯(lián)合廣告與促銷 同樣，加盟商也可以合并資金，以較低的成本，與盟主一起舉行聯(lián)合廣告與促銷活動(dòng)來(lái)拓展市場(chǎng)，提高共有品牌的知名度。 (五)特許人提供的支持與培訓(xùn) 通常特許人都以較合理的收費(fèi)為加盟商提供支援服務(wù)，如招聘、營(yíng)建、營(yíng)運(yùn)指導(dǎo)，培訓(xùn)技能，策劃促銷活動(dòng)等等。 三、特許經(jīng)營(yíng)對(duì)被特許人的局限性 加盟特許經(jīng)營(yíng)雖然能讓生意更有機(jī)會(huì)取得成功，但卻無(wú)法保證一定會(huì)成功。即使有周詳?shù)奶卦S經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，加盟商也可能因多種因素而失敗。被特許人必須與經(jīng)營(yíng)分店同呼吸、共生存，其工作強(qiáng)度很大，在創(chuàng)業(yè)初始階段尤為如此。在這種模式下，加盟商經(jīng)營(yíng)生意的自主權(quán)受到限制，因?yàn)槭窃谔卦S人提供的統(tǒng)一管理與經(jīng)營(yíng)方式下運(yùn)作，加盟商在經(jīng)營(yíng)決策上的自主權(quán)會(huì)受到限制，譬如不能自行決定買什么產(chǎn)品，自行進(jìn)行價(jià)格調(diào)整等等。不過(guò)許多特許人都會(huì)在征詢加盟商的意見(jiàn)后才制定決策，這樣的做法將有利于多數(shù)的加盟商。加盟商中并不一定都是經(jīng)營(yíng)此生意的最佳合作伙伴，極個(gè)別加盟商的錯(cuò)誤行為可能導(dǎo)致整個(gè)特許經(jīng)營(yíng)品牌或其他加盟商聲譽(yù)受損。第二節(jié)特許人介紹 一、特許人簡(jiǎn)介 特許人簡(jiǎn)介包括特許人的名稱、發(fā)展簡(jiǎn)史、組織結(jié)構(gòu)、人員構(gòu)成等內(nèi)容。A公司是“A”品牌的持有人?！癆”字號(hào)和圖徽在國(guó)家商標(biāo)總局注冊(cè)。它們是A溫州店、A杭州店、A北京?；鬯碌辍樂(lè)清店、A海寧店……A公司現(xiàn)有員工多人。