【正文】 50——8：00 環(huán)境衛(wèi)生。 檢查裝備 準備資料。 依次清理飲水器、電話、電腦、傳真機、桌椅、門窗、地面的衛(wèi)生。 檢查電話、電腦、傳真機等設備的運行工況。 調(diào)整精神狀態(tài)。 無塵、無屑、無臟印。各種設施擺放整齊、就位。 電話、傳真機線路暢通，傳真紙夠用。 各種技術(shù)資料、工作資料、工具齊備并放置就位。 牢記當天應做的各項工作內(nèi)容，工作程序，完成事項。（詳見各崗位制度）按崗位職責、工作標準、工作程序認真做好自己的崗位工作。（詳見各崗位制度）14：00——18：00執(zhí)行各自的職責。并互相幫助，發(fā)揚團隊精神。電視新聞查閱報紙。時刻關(guān)注所在地的經(jīng)濟發(fā)展情況，為項目捕捉信息。自學。反省、總結(jié)當天的工作內(nèi)容和效果，安排次日的工作計劃。 按要求認真如實的填報日清表。 認真學習，不懂就問。22:00——24：00夜間值班。將傳真調(diào)到自動檔。離開前，檢查門窗，切斷電源，鎖門。進行個案分析。組織一些文體活動。為每位員工慶祝生日。認真策劃、安排好每一次拜訪客戶的活動。經(jīng)銷商經(jīng)理每個月5日前向總經(jīng)銷商提交本公司的上月工作報告。經(jīng)理不在期間，由各組長主持工作。2 業(yè)務員的形象類別要 求西服深蘭色。襯衣潔白。領帶中性色彩。鞋深色。襪干凈，勤換洗。指甲修剪整齊，內(nèi)無污垢。面容清潔。笑容開朗。 熱情。誠摯。移情。樂觀。自信。創(chuàng)意. 遵紀守法，講究社會公德 吃苦耐勞的精神 堅忍不拔的毅力,遇折不撓,遇厥不廢. 艱苦樸素的工作作風.4 業(yè)務員應掌握的知識 專業(yè)知識: 行業(yè)情況: 了解各種品牌衛(wèi)生潔具的特點. 熟悉各種衛(wèi)生潔具的價格. 掌握國際、國內(nèi)衛(wèi)生潔具的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢. 明確遠鈴整體浴室的適用范圍 掌握國家及地方建筑行業(yè)的動態(tài) 公司狀況: 了解并遵守所服務公司的機構(gòu)、人員、經(jīng)營方針及各種制度 了解遠大空調(diào)的公司背景 了解遠鈴公司的背景、現(xiàn)狀及發(fā)展方向 產(chǎn)品知識: 能背誦遠鈴整體浴室銷售50問 能背誦樣本 熟悉安裝過程及管路布局 了解給排水及建筑結(jié)構(gòu)方面的知識 營銷技巧 了解市場與客戶 細分市場:新建\改建。酒店\宿舍等 客戶情況:名址。目標市場。人事。銷售歷史記錄。家庭情況。教育程度。被訪喜好。文化—社會階層—參考群體—家庭 購買決策:確認需要—收集方案—收集信息—評價備選—購買決策—購后滿意 集團客戶 采購組織:決策層—執(zhí)行層—影響層 購買過程:立項—明確需求—產(chǎn)品規(guī)格—尋找供應商—方案比較—選供應商—手續(xù)規(guī)定—績效評價 影響因素:環(huán)境因素—組織因素—部門升格—集中采購—個人因素 處理客戶異議 判斷異議真假 異議類型:需求\產(chǎn)品和服務\規(guī)格\價格\利益\品牌\付款方式\購買時間\隱含的異議 處理方式:傾聽—表示理解—不要爭論—回答異議—努力成交 滿足異議的技術(shù):”是,但是”\迂回\強調(diào)感覺\提問\補償\搶先\直接否認\適當?shù)膽B(tài)度 建立關(guān)系型的銷售方式:與客戶交朋友 管理能力 管理時間的能力 決不浪費時間 充分利用推銷時間 管理區(qū)域市場的能力 客戶檔案歸類—制定拜訪計劃—制定路線計劃 自我管理的能力 保持良好的身體 繼續(xù)學習 增進與領導及同事的關(guān)系業(yè)　務　操 作 流　程 項目信息來源1. 1信息渠道. 1踩點. 2設計院. 3 甲方. 4遠鈴信息課. 5電視、廣播、報刊、雜志. 6政府職能部門. 7展覽會. 8專業(yè)會議. 9與建筑工程相關(guān)行業(yè)業(yè)務員（空調(diào)、電梯等）. 11用戶 已用其他浴室但效果不好的酒店、賓館 經(jīng)銷商互相傳遞信息 施工單位 船務公司. 獲得方式ａ、踩點：業(yè)務員專程踩點或去辦事途中發(fā)現(xiàn)未記檔的工地，進入了解情況ｂ、設計院：定期走訪設計院（建筑設計室、給排水設計室），注意收集信息（總經(jīng)銷商及分銷商經(jīng)理的工作）ｃ、電視、廣播：看電視、聽廣播時注意新聞中關(guān)于地方新上項目和基建開工的報道。ｅ、政府職能部門：定期走訪建委、計委、規(guī)劃局等部門，與其建立密切的關(guān)系。如：建筑材料，裝飾材料、家具等，特別是經(jīng)銷商參加的展覽會，整理、分析會議期間收集的名片、簽到簿，主動聯(lián)系。如：推廣會、研討會等。（要求：每月與每位用戶電話聯(lián)絡一次）i、賓館、酒店、招待所：留意其新增項目或改建項目。b、 設計院：關(guān)系良好的設計師有信息后通知經(jīng)銷商。d、 總經(jīng)銷商：總經(jīng)銷商接到項目信息后傳真給分銷商。f、 展覽會：與會的建筑單位人員索要資料，并提供項目情況。h、 配套廠家：在與項目相關(guān)配套廠家接觸時，如：空調(diào)、電梯廠等，要留意其所提供的信息，辨別真?zhèn)?。j、 用戶：與用戶關(guān)系處理得好，在經(jīng)銷商不知道的情況下，用戶可通知經(jīng)銷商去ＸＸ單位了解情況。 按接觸項目信息的時間順序劃分。(集團客戶背景資料一覽表) 甲方人事關(guān)系。如：格調(diào)高雅，保潔容易，利于老少健康等。說服力強，成功率高樓上樓下；左鄰右舍；親朋好友登門拜訪深入潛在客戶家中或辦公場所推銷陳述時間長，能現(xiàn)場尋找賣點或測量衛(wèi)生間尺寸居民樓，國營單位辦公室朋友介紹利用親朋好友代為介紹客戶可信度高，成功率高調(diào)動一切可以利用的力量廣泛宣傳利用節(jié)、假日，工、課余在人流密集區(qū)域宣傳潛在消費層多面廣展覽會、商場、影劇院，公園，住宅小區(qū)拜訪客戶 拜訪前準備: 資料準備: 基礎資料:樣本,征詢單,安裝圖解,鑒定報告,JIS標準… 項目資料: 電話記錄表,集團客戶背景資料一覽,人事關(guān)系表,項目進度控制表 針對性資料:設計方案,經(jīng)濟比較方案,相關(guān)宣傳報道… 文具等:見”業(yè)務員標準配置” 檢查形象,調(diào)整心態(tài):見”業(yè)務員形象及素質(zhì)要求” 話題準備:明確拜訪目的,制定拜訪計劃(訪談計劃書),練習禮貌用語. 預約客戶 初次拜訪 準時到達 禮儀:敲門問候自我介紹互換名片就坐 提供基礎資料,進行標準陳述 多聽少講,察言觀色 核實項目情況:規(guī)模,進度,資金,選型方案,人事情況 禮貌告辭,預約下次會談時間,地點,人物 完善”集團客戶背景資料一覽表”,”人事關(guān)系表”,”項目進度控制表” 再次拜訪 針對性陳述,解答客戶疑義 提供針對性資料 感情溝通:談對方感興趣話題,約飲食、娛樂銷售陳述 標準陳述:記憶性陳述 針對性陳述:答疑獨具“整體”概念配置一應俱全，風格渾然一體。依據(jù)人體工學設計全面流線型設計，圓角過渡，乳白色材質(zhì)，貼近體溫，無冰涼感，消除沐浴恐懼，浴缸依據(jù)人體活動曲線制作，著力均勻，不易疲勞。滴水不漏浴室地面整體成型，無縫隙，不滲漏，坐便器水箱加特殊調(diào)壓閥，杜絕坐便器漏水。全面質(zhì)量承諾過去，沒有一種品牌，一家企業(yè)能對衛(wèi)浴空間從設計、零部件制造、安裝全過程的質(zhì)量全面負責。擁有遠鈴整體浴室，就擁有美好生活體驗。B、 價格構(gòu)成，物有所值。D、 經(jīng)濟方案對比 規(guī)格小A、 使用樣板間，親身感受。C、 工廠化生產(chǎn)，確保質(zhì)量。 留下客戶姓名、電話、地址、預約時間做現(xiàn)場勘測。 充分利用客戶身體感受。 如有可能，讓客戶脫鞋，在浴缸中半坐半躺，體會人體工學設計及空間合理。講解員應具備的知識l 生產(chǎn)地：遠大鈴木住房設備有限公司（湖南長沙）l 企業(yè)性質(zhì)：中日合資（遠大空調(diào)，日本鈴木集團），投資額5000萬美金l 產(chǎn)品原材料：SMC航天樹脂。使用壽命長，最低15—20年（日本已使用20—30年，有據(jù)可查）。質(zhì)地精良，使用方便，壽命比傳統(tǒng)浴室水暖配件長2—3倍。結(jié)構(gòu)合理，使用方便，節(jié)省用水，不會出現(xiàn)手扭松動，壽命比傳統(tǒng)浴室長4倍以上。l 坐便器：日本GAINS（精制陶瓷）。l 水箱調(diào)壓器：可調(diào)節(jié)水壓，杜絕水箱漏水。半透光雅克力，造型新穎美觀，開關(guān)靈活，不占空間，使用方便，壽命長，密封好。l 洗面盆：尺寸大小適度，光滑不沾污垢。l 水閥：開關(guān)靈便，調(diào)節(jié)穩(wěn)定，經(jīng)久耐用，不漏水，最低使用5萬次以上。決不滲漏。l 浴缸：按人體工學設計，全面流線型，半做半躺，著力點多，受力面大，舒適實用。l 燈具：柔光防濕燈罩，普通燈泡（220V/60W）方便更換。l 過濾器：確保室內(nèi)異物不會進入下水管，且出水暢通，水封杜絕異味。l 浴巾架、毛巾架：精制不銹鋼管材料，尺寸位置合適，使用方便。l 天花檢修口：方便檢修。6 用戶（樣板間）考察 培育重點用戶 制定典型用戶名單: 高星級賓館\高級公寓\別墅 良好的使用情況和維護情況 關(guān)系良好的物業(yè)管理部門人員 新增的典型用戶列入名單 典型用戶名單須反饋