房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的基本流程及技巧14-展示頁(yè)
2025-04-16 21:35本頁(yè)面
【正文】 察能力，從客戶零散的信息中把他的實(shí)際需要：是換房，是第一次買(mǎi)房，還是買(mǎi)第二套房等。安頓客戶的目的，是盡量不讓客戶受冷遇。第二步：安頓客戶?？蛻艚哟彩卿N(xiāo)售組織的基本過(guò)程，一般分以下八個(gè)環(huán)節(jié)。售樓書(shū)、價(jià)目表、付款方式表、銀行按揭系數(shù)表、物業(yè)管理服務(wù)清單、裝修標(biāo)準(zhǔn)清單、繳款銀行賬號(hào)等資料匯集在講義夾。2)每一個(gè)售樓人員手里一個(gè)講義夾 我們雖然不主張售樓員拿著樓書(shū)照本宣科向客戶推銷(xiāo)房子，但我們主張每一個(gè)售樓人員里有一本講義夾。形象準(zhǔn)備是為了溝通的方便，而資訊的準(zhǔn)備才是真正要推薦給客戶的東西，是為了說(shuō)服客戶和展示我們自己閃亮的精彩的一面。三、 注意你問(wèn)候時(shí)講話的位置，不要斜視。八、不要貶損別人或別的樓盤(pán)。六、銷(xiāo)售員是導(dǎo)購(gòu)員，不能指揮客戶。四、你給客戶的印象將在最短的時(shí)內(nèi)(14秒)產(chǎn)生。 二、不用急于求成，應(yīng)誘導(dǎo)。4)開(kāi)場(chǎng)白：意思明確，三思而后行是開(kāi)場(chǎng)白的關(guān)鍵；說(shuō)的多，問(wèn)的多，了解 就多，機(jī)會(huì)就越多。蘭花指或染指甲都被視作是花俏與不嚴(yán)肅。傳神的 眼神間傳達(dá)出信任、聆聽(tīng)、明白和真實(shí)。 應(yīng)將客戶來(lái)電來(lái)信及時(shí)整理歸檔，與現(xiàn)場(chǎng)專案、涉及人員充分溝通交流。這樣會(huì)沖淡客戶興趣；過(guò)于主動(dòng)就是急不可待的向客戶自吹自擂摟盤(pán)的長(zhǎng)處，甚至急于求成，追問(wèn)客戶個(gè)人資訊，這樣往往會(huì)將客戶嚇退。 電話接聽(tīng)?wèi)?yīng)避免消極被動(dòng)或過(guò)于主動(dòng)兩種傾向。顧客往往是看廣告后來(lái)電詢問(wèn)的，因此，事先必領(lǐng)了解廣告的訴求內(nèi)容，認(rèn)真仔細(xì)考慮客來(lái)電可能提出的問(wèn)題，以便在應(yīng)答時(shí)胸有成付。B、 注意事項(xiàng)作好應(yīng)答準(zhǔn)備。如客戶的個(gè)人資訊(姓名、地址、聯(lián)系電話等)、客戶對(duì)產(chǎn)品的具體要求的資訊(價(jià)格、面積、房型等) 最好能直接約請(qǐng)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。通?？蛻粼诮徽勚袝?huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、布局、進(jìn)度、貸款等方面，銷(xiāo)售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)巧妙溶入。房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的基本流程及技巧(一)接聽(tīng)電話 在房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，顧客第一次與售樓人員的聯(lián)系往往是通過(guò)電話進(jìn)行的，售樓人員的電話接聽(tīng)不僅反映了其個(gè)人的素質(zhì)和修養(yǎng)，更是體現(xiàn)了該房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或代理商的形象。A、基本要求 接聽(tīng)電話必須態(tài)度和藹、語(yǔ)音親切，一般主動(dòng)問(wèn)候“**花園或公寓、你 好”，而后開(kāi)始交談。在與客戶交談中設(shè)法取得我們想要的資訊。 馬上將所有資訊記錄在客戶來(lái)訪表上。銷(xiāo)售人員在正式上崗前必須相當(dāng)熟悉樓盤(pán)各種情況，根據(jù)統(tǒng)一答客問(wèn)、銷(xiāo)講、統(tǒng)一說(shuō)辭使電話應(yīng)答中和以后現(xiàn)場(chǎng)接待時(shí)口徑統(tǒng)一。 售樓人員電話接聽(tīng)并不可能立即成交一筆業(yè)務(wù)，因此答話內(nèi)容簡(jiǎn)明扼要， 關(guān)鍵是能吸引顧客到售摟處現(xiàn)來(lái)參觀洽談，約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間、地點(diǎn)并告訴客戶你將專程等侯，通話時(shí)間也不宜過(guò)長(zhǎng)，一般在2—3分鐘。消極被動(dòng)就是有問(wèn)有答、 惜話如金。電話接聽(tīng)時(shí)應(yīng)簽應(yīng)注意火候、盡量由被動(dòng)問(wèn)答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問(wèn)。(二)現(xiàn)場(chǎng)接待準(zhǔn)備l、售樓員形象準(zhǔn)備1)眼神：凝視或適當(dāng)?shù)乇荛W，附合點(diǎn)頭或“喂”“不錯(cuò)”等應(yīng)承語(yǔ)言。2)手勢(shì)；堅(jiān)定地指向，準(zhǔn)確地指示?？蛻粲瓉?lái)送往握手是常見(jiàn)的見(jiàn)面禮儀。開(kāi)場(chǎng)白有八個(gè)注意點(diǎn)：一、給客戶一個(gè)好印象。三、了解行情，成為專家。五、任何一句語(yǔ)都是一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白。七、善待客戶的意見(jiàn)。5) 自我介紹：一、 介紹公司：用最簡(jiǎn)練的字句；二、 介紹自已的姓名并提示性地使用名片或工作牌，配合微微鞠躬或其他身體語(yǔ)言。資訊準(zhǔn)備 資訊準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備有關(guān)項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)行情的信息、研究成果、觀點(diǎn)、判斷結(jié)論。1)做一名專家 了解樓市，了解每年的供應(yīng)是量、開(kāi)發(fā)量、竣工量、銷(xiāo)售量、積壓量；了解價(jià)格走勢(shì)，尤其是各片區(qū)一級(jí)、二級(jí)市場(chǎng)的大體走勢(shì)、代表性樓盤(pán)的價(jià)格狀況和銷(xiāo)售狀況，他們的4P策略(定位、定價(jià)、銷(xiāo)售方式和促銷(xiāo)策略)如何。因?yàn)檫@是客戶服務(wù)的信息庫(kù)，是我們做專家，推介樓盤(pán)的工具書(shū)和字典。(三)接待的程序及技巧 賣(mài)樓的人為條件已經(jīng)準(zhǔn)備就緒，緊接著要做的工作就是客戶接待。第一步：禮貌地迎接客戶。分幾種情況：“自助式”服務(wù)，客戶入接待中心并直接說(shuō)隨便看看時(shí)，則聽(tīng)君自便，便售樓人員應(yīng)保持與客戶2一一2．5米的距離范圍內(nèi)“游戈”，隨時(shí)可搶先向可能有疑問(wèn)的客戶提供咨詢；“一對(duì)一”服務(wù)：安頓客戶巡視有關(guān)展示中心后坐下來(lái)，是留住顧客的重要一步，給資料、倒水并展開(kāi)詳細(xì)雨咨詢與問(wèn)答；“
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