公司銷售管理制度v20-展示頁(yè)
2025-04-16 20:29本頁(yè)面
【正文】 期成交概率（%）該概率下的預(yù)計(jì)成交額銷售人員工作安排合 計(jì)市場(chǎng)總監(jiān)意見(jiàn)總經(jīng)理意見(jiàn)填表人簽名： 項(xiàng)目經(jīng)理簽名： 交表日期： 注： “目前狀態(tài)”指與客戶溝通的深度，包括“準(zhǔn)備簽約”，“正在洽談”，“開(kāi)始接觸”，“準(zhǔn)備聯(lián)系”，“項(xiàng)目等待”等五種狀態(tài).。第四十八條 本制度第一版已于二○○三年四月一日起實(shí)施。第四十六條 各級(jí)銷售人員必須書面填寫各種報(bào)表，并報(bào)直接上級(jí)。第四十四條 工作報(bào)表中銷售實(shí)績(jī)以財(cái)務(wù)部發(fā)票數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。l 出差報(bào)告報(bào)表人員：各級(jí)銷售人員、項(xiàng)目經(jīng)理報(bào)告內(nèi)容：出差時(shí)間、地點(diǎn)、目的，拜訪客戶名單，項(xiàng)目工作進(jìn)展情況，成果與建議等。l 年度銷售計(jì)劃/實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)對(duì)照表報(bào)表人員：各級(jí)銷售人員、項(xiàng)目經(jīng)理報(bào)表內(nèi)容：上年度實(shí)際銷售業(yè)績(jī)與計(jì)劃情況的對(duì)照及原因分析（要注明截止日期）。l 季度銷售計(jì)劃/實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)對(duì)照表報(bào)表人員：各級(jí)銷售人員、項(xiàng)目經(jīng)理報(bào)表內(nèi)容：上季度實(shí)際銷售業(yè)績(jī)與計(jì)劃情況的對(duì)照及原因分析。報(bào)表內(nèi)容：當(dāng)月應(yīng)收未收帳款的銷售項(xiàng)目基本情況及原因分析。報(bào)表時(shí)間：銷售人員每月30日?qǐng)?bào)項(xiàng)目經(jīng)理；項(xiàng)目經(jīng)理在下月5日前報(bào)市場(chǎng)總監(jiān)和總經(jīng)理。l 月度銷售計(jì)劃與實(shí)績(jī)對(duì)照表（銷售人員）報(bào)表人員：各級(jí)銷售人員。報(bào)表內(nèi)容：銷售人員下個(gè)月的銷售計(jì)劃以及所需費(fèi)用的預(yù)算。報(bào)表時(shí)間：銷售人員每周五下班前報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理；項(xiàng)目經(jīng)理于下周二前報(bào)市場(chǎng)總監(jiān)和總經(jīng)理。l 潛在客戶跟蹤與未來(lái)銷售預(yù)期周報(bào)報(bào)表人員：各級(jí)銷售人員、項(xiàng)目經(jīng)理。報(bào)表內(nèi)容：銷售人員本周的工作情況和下周的工作計(jì)劃。2．客戶情況調(diào)查表因客戶所在行業(yè)和需求的不同存在較大差異，在本制度中對(duì)格式和內(nèi)容不做統(tǒng)一規(guī)定，但各個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理必須制定相應(yīng)的模板，并嚴(yán)格要求銷售人員填寫。3． 各個(gè)銷售項(xiàng)目可根據(jù)行業(yè)客戶特點(diǎn)，對(duì)客戶拜訪表格式進(jìn)行補(bǔ)充或修改，但必須報(bào)公司商務(wù)助理備案。第四十三條 各種表格的要求l 客戶拜訪記錄表1． 客戶拜訪記錄是銷售人員在日常工作中必須完成的工作報(bào)表，以客戶為分類標(biāo)準(zhǔn)。第四十一條 銷售人員需要完成的報(bào)表有：客戶拜訪記錄、客戶情況調(diào)查表、每周工作情況表、月度應(yīng)收未收帳款分析表、月度銷售計(jì)劃與預(yù)算表、月度/季度/年度銷售計(jì)劃與實(shí)績(jī)對(duì)照表、。由于對(duì)合同模板修改導(dǎo)致銷售合同糾紛或造成公司損失，項(xiàng)目經(jīng)理付有全責(zé)。合同的草擬必須嚴(yán)格依照公司公布的合同模板。傭金的承諾必須經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理和公司高層共同批準(zhǔn)。由于銷售人員超出自身權(quán)限范圍，給予客戶不合理的折扣或相關(guān)信息，公司都將予以警告、罰款、降薪、降級(jí)、除名等不同程度的處罰。第三十七條 折扣管理折扣是公司在銷售過(guò)程中爭(zhēng)取客戶的重要手段，不同銷售級(jí)別的銷售人員具有不同級(jí)別的折扣權(quán)限。未經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理的批準(zhǔn)，銷售人員無(wú)權(quán)確定最終的合同價(jià)格。第三十五條 報(bào)價(jià)管理銷售人員是報(bào)價(jià)的主體，銷售人員應(yīng)嚴(yán)格按照公司的報(bào)價(jià)原則和項(xiàng)目經(jīng)理制定的公開(kāi)報(bào)價(jià)辦法和權(quán)限規(guī)定對(duì)外報(bào)價(jià)。第三十三條 應(yīng)收帳款超過(guò)250天按呆帳處理，從銷售項(xiàng)目的當(dāng)年銷售毛利中提取此筆應(yīng)收帳款的60%作為呆帳準(zhǔn)備金，年底統(tǒng)一計(jì)提。除合同責(zé)任人外，所有享受該合同提成獎(jiǎng)金的其他銷售管理人員，同樣承擔(dān)逾期利息扣款責(zé)任。第五章 應(yīng)收款、呆賬和壞賬處理第三十一條 對(duì)應(yīng)收帳款逾期超過(guò)120天以上的合同，每月末按應(yīng)收帳款金額計(jì)算逾期利息（年利率為 10％ ），此部分逾期利息將從合同責(zé)任人的當(dāng)月工資中扣除，當(dāng)月扣款以合同責(zé)任人的應(yīng)發(fā)業(yè)績(jī)工資為上限，每月扣款一直延續(xù)到逾期應(yīng)收貨款收回為止。第二十九條 公司將對(duì)每個(gè)銷售人員和每個(gè)銷售項(xiàng)目嚴(yán)格核算，并有權(quán)在整個(gè)銷售項(xiàng)目沒(méi)有超過(guò)銷售費(fèi)用預(yù)算的情況下，對(duì)單一項(xiàng)目和單一銷售人員的行為提出費(fèi)用控制建議。銷售項(xiàng)目組在公司核定的范圍內(nèi)執(zhí)行費(fèi)用預(yù)算。第四章 銷售費(fèi)用管理第二十六條 銷售項(xiàng)目立項(xiàng)時(shí)，公司將對(duì)項(xiàng)目的年度費(fèi)用支出作出預(yù)算，或者是對(duì)項(xiàng)目的整體費(fèi)用支出作出預(yù)算。項(xiàng)目經(jīng)理和銷售人員的任務(wù)完成情況將作為級(jí)別升遷（薪酬加減和級(jí)別升遷）的重要依據(jù)。第二十五條 項(xiàng)目經(jīng)理與銷售人員的績(jī)效考核內(nèi)容為銷售任務(wù)的完成情況，包括銷售人員承擔(dān)的銷售合同金額、利潤(rùn)指標(biāo)、收款時(shí)間、費(fèi)用開(kāi)支等方面內(nèi)容。在年終結(jié)算時(shí)，計(jì)算全年度的提成獎(jiǎng)金金額，扣除預(yù)發(fā)部分以后，發(fā)放剩余的部分。提成獎(jiǎng)金按超額凈利潤(rùn)的一定比例發(fā)放，即： 提成獎(jiǎng)金 = 超額凈利潤(rùn) x 獎(jiǎng)金發(fā)放比例 具體
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