【正文】 保險(xiǎn)你一定感興趣，我這里有一份計(jì)劃書，你來(lái)參考一下……（從展示資料下面翻出建議書）” 　　2．開門范例與練習(xí)請(qǐng)學(xué)員指出，對(duì)話中的開門話術(shù)，贊美話術(shù)，展示說(shuō)明話術(shù)與門（導(dǎo)入說(shuō)明）話術(shù)。（見附表1） 　?。?）開門的展示說(shuō)明：講師請(qǐng)學(xué)員回答：　　 　　開門的展示說(shuō)明，可達(dá)到什么目的？ 　　講師總結(jié)：增加客戶的好奇與肯定，為關(guān)門做準(zhǔn)備。 　　怎樣開門 　?。?）通過問話，找到開門點(diǎn)： 　　A．問哪些話？　　 　　——關(guān)心的　　 　　——清徹的　　 　　——了解的范例： 　　B．問話的方式：a．開放式問話誰(shuí)，什么時(shí)候，那么，如何，怎樣主要用于客戶暢所欲言的時(shí)候，讓客戶表達(dá)自己的感受，態(tài)度，看法，目標(biāo)，體會(huì)等。 　　寒暄致意檢查表 　　1．對(duì)話中，哪些是寒暄，贊美的話術(shù)？ 　　2．對(duì)話中談了客戶的哪些愛好？ 　　3．對(duì)話中哪些是轉(zhuǎn)入開門的話術(shù)？ 　　4．扮演業(yè)務(wù)員的學(xué)員交談時(shí)是否做到： 　　注視對(duì)方: 　　露出微笑: 　　展露出標(biāo)準(zhǔn)握手動(dòng)作: （三）開門：(35分鐘) 　　1．開門的概念(1分鐘) 　　講師講述：開門就是打開客戶心中之門，尋找客戶需要、捕捉購(gòu)買點(diǎn)。 　　5．“寒暄”的拒絕問題有哪些？(5分鐘) 　?。?）我很忙，沒時(shí)間談 　?。?）我沒興趣 　?。?）我不買保險(xiǎn)處理方式：輕松帶過。結(jié)束后，請(qǐng)兩位表演好的上臺(tái)演練，演練結(jié)束后每人發(fā)一個(gè)小禮品?！?　　范例：?jiǎn)栆镀渌茫蛉硕愡x擇問話。 　　范例：講師講述：贊美是取得客戶好感的重要方法，要學(xué)會(huì)尋找客戶的贊美點(diǎn)，如：客戶的外表、氣質(zhì)、衣、食、住、行、家人等。因此，業(yè)務(wù)員在寒暄時(shí)，先要推銷自己，再推銷商品的使用，最后推銷商品的本身。 　　（二）寒暄 　　1．什么是寒暄 　　2．寒暄的內(nèi)容 　　講師提問學(xué)員，“為什么要做寒暄？”請(qǐng)1至2位學(xué)員回答。 　　（三）隨堂測(cè)驗(yàn)練習(xí)　　　 　　請(qǐng)學(xué)員寫出展業(yè)包里應(yīng)放置的工具，隨堂發(fā)放測(cè)驗(yàn)表。結(jié)論：(5分鐘) 　?。?）他的習(xí)慣是什么？ 　?。?）他的愛好是什么？ 　?。?）他感興趣的話題的什么？ 　?。?）他的需求是什么？舉例：陳明利曾一天換四次衣服去見不同的客戶，原因在于客戶的穿衣愛好不同。 　　啟示： 　　倒空心里以前的所知，空杯面對(duì)，先吸收，再分析。3．演練時(shí)注意課堂氣氛的把握。 　　授課大綱 　　一、導(dǎo)言(15分鐘) 　　二、銷售面談的準(zhǔn)備(20分鐘) 　　三、銷售面談(240分鐘 ) 　?。ㄒ唬╀N售面談概要 　?。ǘ┖?　　（三）開門　 　?。ㄋ模┵?gòu)買點(diǎn)分析 　?。ㄎ澹┱故菊f(shuō)明 　?。〤lose（關(guān)門） 　　（七）拒絕處理四、結(jié)論（總復(fù)習(xí)） 　　授課資料 　　投影片、見習(xí)主任學(xué)員手冊(cè)、轉(zhuǎn)正學(xué)員手冊(cè)（參考資料）、新人銜接教育學(xué)員手冊(cè)（參考資料） 　　注意事項(xiàng) 　　1．關(guān)課程多用提問方式進(jìn)行。 　　4．激勵(lì)的工作 　　業(yè)務(wù)員只有心情愉快，才會(huì)有工作狀態(tài)：“士為知已者死，女為悅已者容”，對(duì)業(yè)務(wù)員適時(shí)激勵(lì)，讓他知道被關(guān)心，他的成功被人肯定。 　　3．輔導(dǎo)的工作 　　其實(shí)，很少人是天生的做保險(xiǎn)的高手，大多數(shù)的新人是需要花時(shí)間用心輔導(dǎo)的，做一個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，其實(shí)只要觀念和方法正確，加上勤勞就很容易成為所謂的高手，但是把新人從麻雀變成鳳凰卻要靠一些真本事。 　　2．增員選擇的工作 　　增員是壽險(xiǎn)事業(yè)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，持續(xù)不斷地招聘并栽培優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，是營(yíng)業(yè)組得以建立堅(jiān)強(qiáng)推銷陣容的關(guān)鍵，發(fā)現(xiàn)適當(dāng)?shù)娜诉x的工作將是你最基本而不間斷的職責(zé)之一。 　　4．簡(jiǎn)樸 　　用錢須知來(lái)之不易。 （二）業(yè)務(wù)主任的良好習(xí)慣(2分鐘)： 　　1．節(jié)制 　　食不過飽，飲酒不醉； 　　2．金玉良言 　　言必行人于已于工作有益。其實(shí)，沒有人比成功者擁有更多失敗的經(jīng)驗(yàn)，成功者與失敗者最大的不同在于前者珍惜失敗的教訓(xùn)，他們從失敗中吸取寶貴的教訓(xùn)，百折不撓、鍥而不舍，最終能反敗為勝。 這一點(diǎn)非常重要，只有這樣，你方能成為屬員的好朋友。但是應(yīng)用知識(shí)可以使你成功，行動(dòng)起來(lái)！要做好業(yè)務(wù)主管就必須比屬員更加倍的努力工作。 　　成功業(yè)務(wù)主任應(yīng)具備的條件： 　　1．有相當(dāng)?shù)耐其N能力，讓屬員信服；問學(xué)員：主管為什么要有相當(dāng)?shù)耐其N實(shí)力？ 　　2．為人正直、善良；誠(chéng)實(shí)、正直、守信用和成功在事業(yè)中是交錯(cuò)在一起的，一個(gè)人具備了其中的第一種：誠(chéng)實(shí)，就能在他前進(jìn)的道路中獲得其余三種?！兑娏?xí)主任》：目錄　　　　第一章　前人之路 　　　　第二章　銷售面談的提升與演練(上、下) 　　　　第三章　增員入門 　　　　第四章　新人輔導(dǎo) 　　　　第五章　活動(dòng)量管理 　　　　第六章　晉升計(jì)劃與行動(dòng)之路 第一章：前人之路見習(xí)主任培訓(xùn)課程時(shí)間分配表　　第一天 　　上午 　　10分鐘——開訓(xùn) 　　60分鐘——前人之路 　　110分鐘——銷售面談技巧提升與演練（一） 　　下午 　　180分鐘——銷售面談技巧提升與演練 　　第二天　 　　上午 　　180分鐘——增員入門（一）　 　　下午 　　180分鐘——增員入門（二） 　　第三天 　　上午 　　120分鐘——新人輔導(dǎo) 　　60分鐘——活動(dòng)量管理（一） 　　下午 　　60分鐘——活動(dòng)量管理（二） 　　110分鐘——晉升計(jì)劃與行動(dòng)方案 　　10分鐘——結(jié)訓(xùn) 授課目的及時(shí)數(shù)　　一、以自身的業(yè)務(wù)主任歷程案例堅(jiān)定見習(xí)主任的信心 　　二、提升見習(xí)主任管理、組織運(yùn)作與發(fā)展的強(qiáng)大意愿 　　三、構(gòu)建見習(xí)主任的未來(lái)之路 　　一、導(dǎo)言(12分鐘) 　?。ㄒ唬┳晕医榻B成功經(jīng)驗(yàn)兩則 　　（二）發(fā)展組織經(jīng)典案例介紹 　　二、怎樣做好業(yè)務(wù)主任(28分鐘) 　?。ㄒ唬┏晒I(yè)務(wù)主任的生涯規(guī)劃 　?。ǘ┏晒I(yè)務(wù)主任的良好習(xí)慣 　?。ㄈI(yè)務(wù)主任的工作職責(zé) 　　（四）業(yè)務(wù)主任應(yīng)具備的知識(shí)、技巧和才能及管理活動(dòng) 　　三、怎樣做業(yè)務(wù)主任最容易成功(20分鐘) 　?。ㄒ唬┡εc成功的關(guān)系 　?。ǘ谋粍?dòng)管理到主動(dòng)行動(dòng) 　?。ㄈ┑湫碗s例分析，當(dāng)初的想法與現(xiàn)在的成就 　　投影片、學(xué)員手冊(cè)(授課資料） 　　△授課老師為優(yōu)秀主任（注意事項(xiàng)） 　　△提前了解典型學(xué)員的業(yè)績(jī)、人力等情況　 　　△多提問學(xué)員，讓學(xué)員談一下自我的感覺 過程/活動(dòng)/重點(diǎn)　　一、導(dǎo)言(12分鐘) 　?。ㄒ唬┳晕医榻B成功經(jīng)驗(yàn)兩則 　?。ǘ┌l(fā)展組織的經(jīng)典案例 　　二、怎樣做好業(yè)務(wù)主任(28分鐘) 　?。ㄒ唬┏晒I(yè)務(wù)主任的生涯規(guī)劃(10分鐘) 　　提問：你認(rèn)為自己是一個(gè)什么樣的人？你的優(yōu)勢(shì)是什么？你的劣勢(shì)呢？你希望自己成為一個(gè)什么樣的人？ 　　分組討論：3分鐘五人一組，組長(zhǎng)負(fù)責(zé)控制，讓每一個(gè)人談一下感受。講師在討論結(jié)束后，請(qǐng)每一組的組長(zhǎng)將本小組每一個(gè)人的感受談一下，記在白板上。 　　3．善于學(xué)習(xí)、加倍工作；一個(gè)人什么時(shí)候都要善于學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)讓你思路清晰；吸取教訓(xùn)讓你引以為戒；學(xué)習(xí)知識(shí)能使你聰明。 　　4．熱情、通情達(dá)理；同情與諒解、贊美與鼓勵(lì)，了解別人的問題，去幫助他人，人生的一個(gè)哲理，使你成為組員的好朋友，受尊敬的一個(gè)好業(yè)務(wù)主任，熱情就像一把火，他不僅讓你活躍，也可以點(diǎn)燃身邊的人。 　　5．有恒心，堅(jiān)持不懈，自我控制良好，敢于面對(duì)挫折、失敗。在困難面前，你的堅(jiān)持不懈就是最好的對(duì)策，把該做的事情做好，就已經(jīng)很出眾了，因?yàn)閯e人都有退卻了！ 　　6．合作 　　成功的業(yè)務(wù)主任必須了解和運(yùn)用合作，讓大家團(tuán)結(jié)一心共同來(lái)面對(duì)未來(lái)發(fā)展。 　　3．生活秩序 每一樣?xùn)|西應(yīng)有一定的安放地方，每項(xiàng)日常工作當(dāng)有一定的時(shí)間去作，決心當(dāng)做必做，決心要做的事應(yīng)堅(jiān)持不懈。 　　5．不浪費(fèi)時(shí)間：每時(shí)每刻做些有用之事，戒掉一切不必要的行動(dòng)； 　　6．誠(chéng)懇 　　7．公正 　　8．適度 　　9．清潔 　　10．鎮(zhèn)靜 　　無(wú)因小事或普通不可避免的事故而驚慌失措； 　　11．貞節(jié) 　　個(gè)人名譽(yù)的保證是受人尊重的前提； 　　12．謙虛 　　(三)業(yè)務(wù)主工作職責(zé)(5分鐘) 　　1．銷售的工作 　　身為業(yè)務(wù)主任在管理上發(fā)揮最大效能，勢(shì)必需要本身去做好銷售業(yè)務(wù)主任的工作，這兩大部分是相互依賴的,他能使你的管理更成功，并且主任也是一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，理應(yīng)做好銷售。玉與石頭的本質(zhì)區(qū)別就是藝術(shù)家花費(fèi)同樣的時(shí)間與精力而得到價(jià)值不同的作品。如果不能把自己的功夫傳承給屬員，留不住人，等于無(wú)效的增員。 　　5．營(yíng)業(yè)組計(jì)劃的制定與實(shí)施 　　6．業(yè)務(wù)報(bào)表的管理 　　7．提升個(gè)人展業(yè)技巧,提升俱業(yè)績(jī) （四）業(yè)務(wù)主任應(yīng)具備的知識(shí)、技巧和才能（讓學(xué)員研討）(5分鐘) 　　專業(yè)知識(shí)：1．銷售知識(shí)2．保險(xiǎn)學(xué)常識(shí)3．公司簡(jiǎn)介4．壽險(xiǎn)的功用5．增員的知識(shí)6．…… 　　非專業(yè)知識(shí)：1． 管理技巧2．汽車常識(shí)3．金融分析4．美容知識(shí)5．…… 　　小結(jié)：作為一名優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)主任，應(yīng)學(xué)習(xí)和掌握的知識(shí)很多，所以應(yīng)保持一個(gè)好學(xué)、謙虛的態(tài)度來(lái)工作，不管時(shí)間多么不夠用，都要努力學(xué)習(xí)技能 　　——專業(yè)的能力 　　——關(guān)于處理人際關(guān)系 　　——分析問題的能力 　　——激勵(lì) 　　(五)推動(dòng)營(yíng)業(yè)組的發(fā)展(3分鐘) 　　講師講一下自己的實(shí)際經(jīng)驗(yàn) 　　三、怎樣做業(yè)務(wù)主任最容易成功？(20分鐘) 　　（一）努力不一定成功，但不努力就喪失了成功的可能！舉例：朱朝輝飛越黃河的事跡?。?lì)故事講述）(6分鐘) 　?。ǘ谋粍?dòng)管理到主動(dòng)行動(dòng)（授課講師結(jié)合自我實(shí)際來(lái)分析當(dāng)初的想法與現(xiàn)在的成就）(6分鐘) 　?。ㄈ┌咐榻B當(dāng)?shù)貭I(yíng)業(yè)組的成功發(fā)展案例介紹(8分鐘) 　　結(jié)束語(yǔ)：欲窮千里目，更上一層樓第二章：銷售面談的提升與演練　　授課目的： 　　一、強(qiáng)化見習(xí)主