【正文】 學(xué)員熟記相關(guān)內(nèi)容，并在限定時間內(nèi)用自己語言熟練的表達(dá)出來，突出話術(shù)的演練。另須對學(xué)員講明初次面談完成后的后續(xù)步驟和注意事項。(10分鐘) 　　2．講師講授自己處理這些問題的經(jīng)驗與學(xué)員分享。(20分鐘) 　?。ㄋ模┚壒试鰡T面談范例及演練(50分鐘) 　　將學(xué)員分成3人一組，一人扮演增員者，一人扮演被增員者，一人作觀察員，根據(jù)學(xué)員手冊提供的范例進(jìn)行角色扮演演練，結(jié)束后互相點(diǎn)評。 五、結(jié)論(5分鐘)　　講師引導(dǎo)學(xué)員回顧上述課程概要，再次強(qiáng)調(diào)增員選擇的重要性，并布置課后作業(yè)。第四章：新人輔導(dǎo)一、導(dǎo)言(30分鐘)　　講師自我介紹 　?。ㄒ唬┹o導(dǎo)的意義(5分鐘) 　　舉例：發(fā)生在我們身邊的…… 　　1．什么叫輔導(dǎo)？(2分鐘) 　　輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)，而輔助就是協(xié)助，即在我們工作 上通過適當(dāng)?shù)姆椒▍f(xié)助所屬成員在工作 上獲得基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)技術(shù)；指導(dǎo)就是在適當(dāng)?shù)臅r間對他提出不足之處并需改進(jìn)或提高的方法。 　　輔導(dǎo)不僅使其自身的業(yè)務(wù)技巧能快速提升，提高績效水平；而且對團(tuán)隊的人員穩(wěn)定性和整體士氣與活力都起著至關(guān)重要的作用。然后，由“啞巴”去隨意認(rèn)領(lǐng)一個“盲人”，帶領(lǐng)他完成規(guī)定路線的路程。 　　游戲感悟： 　　——新人剛進(jìn)公司時如同盲人一樣； 　　——我們愿伸出友誼之手幫助他們； 　　——剛開始的不信任、不合作是本能的自我保護(hù)行為； 　　——只要你耐心幫助，在你們?nèi)〉昧艘恍┏煽冎?，他會慢慢地相信你，感激你?　　——當(dāng)他回首走過的坎坷之路時，被你的所作所為而感動；而你則為自己能幫助別人成功而自豪。 二、如何進(jìn)行新人輔導(dǎo)(60分鐘)　?。ㄒ唬┬氯溯o導(dǎo)的步驟(10分鐘) 　　講師提問：“在新人輔導(dǎo)前，對新人常做哪些工作？” 　　1．評估判斷 　?。?） 新人的個人資料 　　年齡、最高學(xué)歷、住址、通訊聯(lián)系、個人性格、特長、家庭成員及工作單位、家庭生活及經(jīng)濟(jì)狀況、健康狀況、生活習(xí)慣等。 　　（3）小結(jié)：根據(jù)新人的不同狀態(tài)，制定特定的輔導(dǎo)和訓(xùn)練需求，要求有理有據(jù)。 　　3．取得新人承諾 　　行動前，與新人進(jìn)行一次深入的溝通，說明目前的不足之處和需接受的訓(xùn)練安排；在制定輔導(dǎo)原則（不產(chǎn)生依賴感）的同時也給新人一些要求 　　4．追蹤、檢討 　　對每次訓(xùn)練后都要進(jìn)行檢查和追蹤，使新人能切實掌握并在實踐中提升能力。對于新人來講： 　　人壽保險的種類 　　建議書制作與說明 　　人壽保險與相關(guān)法律 　　保戶服務(wù)的概念 　　2．正確的態(tài)度（Attitude） 　　——什么觀念和態(tài)度使他全力以赴？ 　　保險推銷，態(tài)度最重要。推銷的基本觀念與態(tài)度 　　成功者畫像 　　邁向成功之路 　　主顧與市場 　　如何接觸準(zhǔn)客戶 　　但真正讓業(yè)務(wù)人員留存并持續(xù)成功的是良好的工作習(xí)慣。應(yīng)訓(xùn)練、指導(dǎo)業(yè)務(wù)員計劃工作并督促自己。 　　E．制定拓展方案 　　與新人一起到市場當(dāng)中實地考察，按照由易到難，由淺入深，由點(diǎn)至面的原則，制定詳細(xì)的行事歷。 　　2．陪同展業(yè) 　　A．心態(tài)準(zhǔn)備與工具準(zhǔn)備 　　B．收集資料并填寫主顧分析表 　　C．根據(jù)準(zhǔn)主顧個性特征，預(yù)先準(zhǔn)備并練習(xí)提問話術(shù)、購買點(diǎn)及拒絕話術(shù)。 　　5．一對一溝通 　　針對員工出現(xiàn)的心態(tài)問題，進(jìn)行單獨(dú)輔導(dǎo)，盡量運(yùn)用較感性事例深入淺出的耐心談話，以消除其困惑，重新幫他樹立展業(yè)信心。語言要簡練、清楚、理性。第五章：活動量管理　　講師介紹（15分鐘） 　　引入課題（3分鐘） 一、前言　　隨著經(jīng)濟(jì)自由化、國際化浪潮的沖擊，壽險市場競爭日趨激烈，如何掌握推銷要領(lǐng)，開拓綿延不斷的客戶群，成了業(yè)務(wù)同仁在市場銷售進(jìn)致力的目標(biāo)，而通過加強(qiáng)活動量管理，可以提升銷售活動的針對性和有效性，從而提高業(yè)務(wù)同仁的成功北和生產(chǎn)性。 　　講師歸納：根據(jù)LIMRA統(tǒng)計，業(yè)務(wù)員業(yè)績低迷的原因 　　——不愿意做15% 　　——不懂得做25% 　　——做得不夠60% 　　2．活動量管理定義（4分鐘） 　　對于業(yè)務(wù)員來說，活動量管理是指業(yè)務(wù)員對于 一段時間內(nèi)所從事的推銷活動過程（包含推銷對象與推銷目的），訂定量化目標(biāo)，并記錄實際結(jié)果，而且評估自己技能熟練程度的一套管理方法。 　　講師講明對于業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)主任來說，活動量管理內(nèi)涵的區(qū)別。 　　3．活動量管理的重要性（4分鐘） 　　白板：提升產(chǎn)能=加強(qiáng)活動管理 　?。?） 建立充足而有效的準(zhǔn)主顧，確定拜訪的對象 　?。?） 保持一定質(zhì)量和數(shù)量的推銷活動 　?。?） 提升銷售活動的針對性和有效性 　?。?） 大幅提升業(yè)務(wù)員的成功率 　　提高業(yè)務(wù)員的增員意愿 二、活動量管理系統(tǒng)（AQS）的建立（45分鐘）　　承前所述，業(yè)務(wù)員生產(chǎn)力低落及業(yè)績目標(biāo)無法達(dá)成的主要原因，是由于銷售活動量的不足，且業(yè)務(wù)主任只重視業(yè)務(wù)員的銷售活動結(jié)果，而忽略了“過程”及“活動量”。 　?。ㄒ唬┖沃^活動量管理系統(tǒng)（簡稱）（5分鐘） 　　即業(yè)務(wù)主任通過有計劃、有系統(tǒng)作業(yè)，訂立明確的展業(yè)目標(biāo)，以提升業(yè)務(wù)員在市場銷售的活動量的一套管理制度。 　?。?）協(xié)助其擬訂個人展業(yè)目標(biāo)并予以量化。 　　2．執(zhí)行 　?。?）確實要求業(yè)務(wù)員將訪談過程詳細(xì)記錄。 　　3．檢查 　　（1）定期的檢查并輔導(dǎo)改進(jìn)。 　　講師：為使 業(yè)務(wù)員養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，并建立單位良好的活動管理，身為業(yè)務(wù)主任初期即使不習(xí)慣，仍必須持之以恒。 　　步驟： 　　活動目標(biāo)表——運(yùn)用此表擬訂當(dāng)月應(yīng)開拓的準(zhǔn)主顧量以及個人收入目標(biāo) 　　P100——從準(zhǔn)主顧名單中擇優(yōu)列出當(dāng)月應(yīng)訪談的名單，并分別填入表中。 　　講師重點(diǎn)講解表格填寫與范例 　　2．過程產(chǎn)出 　　要求業(yè)務(wù)員每天詳細(xì)填寫拜訪記錄，從記錄上可了解業(yè)務(wù)員每天及整個月市場活動情形，提供適當(dāng)?shù)膫€別輔導(dǎo)、關(guān)注。如能整理歸納可以找出該業(yè)務(wù)員的真正市場為何，進(jìn)而發(fā)掘出個人“目標(biāo)市場”，同時能給予業(yè)務(wù)員個別訓(xùn)練、輔導(dǎo)，而訂出適當(dāng)?shù)恼箻I(yè)目標(biāo)。依據(jù)見面對象和見面的目的不同，SPA可以劃分為14個類別，每個類別均有特定的活動目的。 　　2．透過活動目標(biāo)的設(shè)定，提供銷售人員更多的指導(dǎo)。 　　4．提供給業(yè)務(wù)主任對個人或團(tuán)隊在訓(xùn)練需要方面的見解。 　　6．要求業(yè)務(wù)人員設(shè)定活動量，因此業(yè)務(wù)主任能夠把時間運(yùn)用在與業(yè)務(wù)人員討論他的活動，而不是浪費(fèi)在管理者為什么設(shè)定活動量的決定上。 　　8．本公司商品的知名度增加，個人生產(chǎn)性提高，單位業(yè)績穩(wěn)定提升。 　　1．建立業(yè)務(wù)來源中心的重要性(5分鐘) 　　所謂業(yè)務(wù)來源中心，就是掌握一個強(qiáng)有力的推薦者，利用介紹法之力，開拓綿延不絕的客戶源。 　　2．業(yè)務(wù)來源中心的特點(diǎn)(5分鐘) 　　一位有力的業(yè)務(wù)來源中心，必然與你和其他人存在著某種關(guān)系。你是否已經(jīng)與他建立一種使他樂于協(xié)助你的關(guān)系？ 　　 　　 　　當(dāng)這些問題找到答案后，你就必須考慮業(yè)務(wù)來源中心是否具備下列特點(diǎn)： 　　（1）有熱情、有愛心 　　壽險是一項頗具“愛心”的事業(yè)，一位充滿熱情與愛心，愿意去幫助別人的人，才更能將壽險的精神傳遞。親和力、人緣佳的人，推薦的力量更強(qiáng)。 　　3．尋找業(yè)務(wù)來源中心的方向(5分鐘) 　?。?）社區(qū)中的名望人士或核心人士 如：現(xiàn)在社區(qū)或大廈設(shè)有管理委員會，如果能通過該會的干部，將容易打入社區(qū)市場。 　　例如：記者、醫(yī)生、商店老板等。 　　（2）既有保戶。 　?。?）要求介紹增員對象 　　注意以下幾點(diǎn)： 　　 　　讓業(yè)務(wù)來源中心了解壽險工作的意義，不要一開始就提出利益條件。對業(yè)務(wù)來源中心推薦的人選，不管面談結(jié)果如何，要向他隨時回報。當(dāng)成功時，不要忘送個小禮物給業(yè)務(wù)來源中心。讓業(yè)務(wù)來源中心多了解公司的業(yè)務(wù)活動狀況。 　　（2）探聽法：（親戚中最近哪家生了孩子） 　　有時冒昧請業(yè)務(wù)來源中心介紹，他會突然不知所措，如改為下列發(fā)問，指出想要介紹的人，就較為有效。最近什么人訂婚或結(jié)婚？ 　　什么人將要買房？ 　　 　　運(yùn)用介紹人關(guān)系開拓時，大致可以下述方式進(jìn)行。 　　7．實例研討(10分鐘 ) 　　業(yè)務(wù)來源中心圖例（見學(xué)員手冊） 　　講師簡單說明 四、研討(15分鐘)　　要求：每組一題，研討時間不超過5分鐘 　　　　　分組派代表發(fā)言，每組發(fā)言不超過2分鐘 　　　　　講師簡要?dú)w納、點(diǎn)評 　　研討提綱： 　　1．請列出遞交保單的程序與要領(lǐng)。 　　4．提醒及再確認(rèn)保單利益與價值的適當(dāng)時機(jī)有哪些？ 　　5．獲得介紹的方法有哪些？并列出具體話術(shù)。 　　通過介紹法為主建立業(yè)務(wù)來源中凡是提高活動量，推動業(yè)務(wù)成長的有效方法。 　　基本法中見習(xí)主任晉升為業(yè)務(wù)主任，有哪些條件？怎樣利用基本法，指導(dǎo)我們的行動，使我們盡快達(dá)成目的。 　　詢問學(xué)員是否知道主任的待遇有哪些？一一列出。 （二）晉升的條件(5分鐘) 　　成功的業(yè)務(wù)人員并不會只滿足于一種成就，相反，他會向更高目標(biāo)前進(jìn)。如何跨過這一步呢？我們從晉升見習(xí)主任與業(yè)務(wù)主任的條件對比上可以看出，晉升業(yè)務(wù)主任產(chǎn)關(guān)鍵在于人力要求的提升。(45分鐘) 三、制定行動計劃的重要性(5分鐘)　　講師可以講一個小故事，來導(dǎo)入： 　　從前，火雞見老鷹在天空中飛翔，非常羨慕，有一天它對老鷹說：“老鷹先生，我真想象您一樣，能在天空中飛翔，您 可以教我嗎？”老鷹很樂意地答應(yīng)了，于是一整天，一群火雞興致勃勃地學(xué)起飛來，一會兒起飛，一會兒降落，覺得感覺很好……，夜幕降臨了，老鷹飛走了，這群火雞，拍拍翅膀，高高興興地走回家。 　　以此說明行動的重要性，有理想，知道方法，更需要切實去行動。 　?。ǘ┬袆佑媱澋闹贫?　　怎樣提升個人業(yè)績 　　怎樣達(dá)成增員目標(biāo) 　　怎樣提升小組業(yè)績 　　五、課后行動計劃 　　請學(xué)員填寫行動計劃書 　　學(xué)員代表宣讀自己的填寫結(jié)果。38 / 38