【正文】 銷慢是一個(gè)非常普遍的現(xiàn)象。財(cái)務(wù)部的發(fā)票報(bào)銷工作進(jìn)行得太慢是企業(yè)經(jīng)常面臨的一大問題。下面以一般企業(yè)經(jīng)常要面對(duì)的兩大問題作為討論點(diǎn)，來說明管理者如何讓自己變得夠“黑”，做一只“黑烏鴉”。簡(jiǎn)而言之，屁股決定思想：當(dāng)官不是只為民做主，而是要“官官相護(hù)”。黑烏鴉定律：管理者角色的轉(zhuǎn)變從“兔子”變成“烏鴉”，除了要學(xué)會(huì)“偷懶”，即將工作分解給別人做之外，還要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的道德觀念，讓自己變得夠“黑”，做一只“黑烏鴉”。【本講重點(diǎn)】1．角色轉(zhuǎn)變：不再是以前的你（下）2．管理就是要“把干毛巾榨出水來”由上可知，即使是非常簡(jiǎn)單的鋪貨，“烏鴉”也要從事前建標(biāo)準(zhǔn)，到事中緊盯、檢核，再到事后的獎(jiǎng)罰總結(jié)，只有這樣，“烏鴉”才會(huì)越飛越高，才會(huì)相對(duì)的越來越輕松，掌控的資源才會(huì)越來越多。事后總結(jié)、獎(jiǎng)罰事后要做好總結(jié)、獎(jiǎng)罰工作，對(duì)工作出色的組別進(jìn)行表揚(yáng)和宣傳，對(duì)工作較差的組別要進(jìn)行通報(bào)批評(píng)，做到既能總結(jié)好的工作經(jīng)驗(yàn)，又能賞罰分明，充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。在下屬鋪貨的過程中，銷售主管不僅要全程監(jiān)控、挑起競(jìng)爭(zhēng)，還要不斷檢核?；氐睫k公室，主管要做好策劃案，同時(shí)，可能隔兩個(gè)小時(shí)就要給各組打電話，詢問各組的工作進(jìn)度。接下來主管就可以撤退了，主管如果一直沖在前面，下屬就會(huì)沒有獨(dú)當(dāng)一面的機(jī)會(huì)。事中嚴(yán)控制主管在事中首先要身先士卒，帶領(lǐng)下屬出去鋪兩個(gè)商店的貨。另外，誰送貨誰收錢，要保證賬務(wù)不亂。還是以鋪貨為例，為了避免可能出現(xiàn)的問題，銷售經(jīng)理事前可以確定如下標(biāo)準(zhǔn)：①告知下屬：顧客買4瓶可樂送一個(gè)打火機(jī)，如果超過8瓶也不多送。建立事前標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際上就是建立一個(gè)預(yù)防的過程。事前建標(biāo)準(zhǔn) 烏鴉（優(yōu)秀的管理者）的處理辦法：策劃、動(dòng)員提前為大家做策劃是“烏鴉”首先要做的事。因?yàn)樗墙?jīng)理，拿著5000元錢的工資，竟然干著2000元錢的工作，自己居然還覺得挺得意。只要有一個(gè)零售店不要貨，他馬上就會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員說：“別著急，看我的！”就沖出去將事情親自落實(shí)，之6后在一群小兔子的贊美聲中得意洋洋。198。即逐個(gè)拜訪零售店，問零售店要不要貨，如果要貨的話，就寫定單、放貨、做陳列、貼海報(bào)。所以，要想成為一只合格的烏鴉，還要掌握“烏鴉”常用的一些手段，也就是掌握管理者常用的行為工具，真正做到“讓別人做”。在控制質(zhì)量的前提之下讓別人做好第2講 管理者思維方式動(dòng)作分解（二）5刀子嘴豆腐心有□ 無□3相信兄弟們的自覺能力有□ 無□【自檢】請(qǐng)您利用下面的表格進(jìn)行自我檢測(cè)，看自己是否存在下列認(rèn)識(shí)誤區(qū)：認(rèn)識(shí)誤區(qū)執(zhí) 行 情 況預(yù)防及改進(jìn)計(jì)劃1重經(jīng)營(yíng)、輕管理有□ 無□“兔子”只要做好本職工作就可以了，可是“烏鴉”卻要領(lǐng)導(dǎo)一群“兔子”，要想方設(shè)法讓這群“兔子”自覺自愿、勤勤懇懇地工作，為了達(dá)到這個(gè)目的，“烏鴉”要與“兔子”天生的懶惰和反抗性斗智斗勇。以上四點(diǎn)，對(duì)于一只從事業(yè)務(wù)層面工作的“兔子”來說都沒有錯(cuò)，因?yàn)樗嘈磐隆槿松屏?、性格直爽，但是，一旦把這些特點(diǎn)帶入到管理層面，這些特點(diǎn)就變成了管理者的大忌。198。因?yàn)檫@位一線經(jīng)理覺得“我與兄弟相處不需要那么虛偽，做得不對(duì)我就罵”。198。198。相信員工的自覺性當(dāng)你把手下的員工視為兄弟的時(shí)候，你會(huì)不由自主地說：“我手下這幫兄弟看起來不像壞人呀，他們還會(huì)偷懶？”其實(shí)，這句話是最要不得的。重視兄弟感情業(yè)務(wù)員出身的經(jīng)理很容易與自己手下的員工有一種兄弟感情。彪悍型兔子，也就是業(yè)務(wù)高手當(dāng)經(jīng)理，他們往往存在以下兩大問題：重經(jīng)營(yíng)、輕管理所謂重經(jīng)營(yíng)、輕管理，就是這位經(jīng)理考慮的都是業(yè)務(wù)層面、執(zhí)行層面和經(jīng)營(yíng)層面的問題，例如怎么樣進(jìn)行銷售、怎么樣與客戶談判、怎么樣進(jìn)行促銷等等，他不會(huì)去考慮如何管人、如何打造這支團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。自己是一個(gè)業(yè)務(wù)高手，并不意味著能帶好一個(gè)團(tuán)隊(duì)。總之，一只成熟的“烏鴉”拿到工作后，先想的是如何讓別人來做；而一只不成熟的“烏鴉”拿到工作，先想的卻是“我怎么自己把它做好”。以前作為“兔子”，每當(dāng)拿到一項(xiàng)工作任務(wù)的時(shí)候，你先想的是怎么樣把這項(xiàng)工作做好。“兔子”之所以能夠變成“烏鴉”，他的業(yè)務(wù)能力一定很強(qiáng)，正是因?yàn)樽约旱哪芰?qiáng)，當(dāng)他看到下屬工作拖泥帶水，行動(dòng)遲緩時(shí)，他就會(huì)說：“去去去，讓我來！”然后自己就會(huì)事必躬親，最后導(dǎo)致整個(gè)團(tuán)隊(duì)士氣低落，無所事事。當(dāng)你從“兔子”變成“烏鴉”的時(shí)候，一時(shí)之間會(huì)難以實(shí)現(xiàn)角色的轉(zhuǎn)變，所以會(huì)有以下幾種管理者出現(xiàn)，他們各有優(yōu)缺點(diǎn)。管理者要轉(zhuǎn)換思路，首先就要夠 “懶”——從“自己去做”到“想辦法讓別人做”。一只成功的烏鴉總是坐在樹上，心滿意足地看著自己的兔子滿山亂跑；而一只失敗的烏鴉面臨的卻是兔子全部上樹，烏鴉下地跑步。這則故事中的烏鴉是管理者，兔子是執(zhí)行者，要想從執(zhí)行者變成管理者，首先就要學(xué)著什么都不干，這就是“懶烏鴉定律”。故事雖小，寓意卻深。一只小兔子看見烏鴉，就問：“我能像你一樣，整天坐在那里什么事也不干嗎？”烏鴉答道：“當(dāng)然啦，為什么不呢？”于是，兔子便坐在樹下，開始休息。要成為一名優(yōu)秀的管理者，就需要向?yàn)貘f學(xué)習(xí)。平調(diào)的作用銷售人員一旦互換區(qū)域，就會(huì)迸發(fā)出無限的力量，因?yàn)樗麄円欢ㄒ谇叭齻€(gè)月把銷量大幅度提高，向公司顯示自己比前任強(qiáng)；其次，后任一定會(huì)找出前任存在的一些問題；第三，后任往往會(huì)向總監(jiān)表示：前任把市場(chǎng)做得很混亂，而自己是受命于危難之中。銷售行業(yè)是非常不公平的，正所謂“前人挖坑，后人倒霉”，這是非常常見的?！秸{(diào)平調(diào)就是讓兩位銷售經(jīng)理互換工作區(qū)域，比如把負(fù)責(zé)廣東的甲經(jīng)理與負(fù)責(zé)廣西的乙經(jīng)理進(jìn)行對(duì)調(diào)，由甲來負(fù)責(zé)廣西，而乙負(fù)責(zé)廣東。這種軟激勵(lì)就是暗示對(duì)方“我能夠看到你的能力，但我需要你有更好的表現(xiàn)，你才能獲得更好的機(jī)遇”。群眾來信寫的是你，領(lǐng)導(dǎo)晚上睡不著想的又是你。如果他找到另一份工作，他的工資會(huì)提高。這個(gè)人走人之后，能再找到一份工作。如果處罰、責(zé)罵、加任務(wù)量給他，他會(huì)離開公司。這位經(jīng)理對(duì)這個(gè)企業(yè)不滿意，他有意在壓縮銷售量。他不很忙，但他的下屬都特別忙，這是其能力強(qiáng)的表現(xiàn)。給予對(duì)方軟激勵(lì)的原因給這位經(jīng)理軟激勵(lì)的主要原因是這位經(jīng)理很有能力，但他在這個(gè)企業(yè)里覺得很不得志。管理企業(yè)的人一定要“務(wù)實(shí)”，但是有時(shí)候，也要適當(dāng)?shù)亍皠?wù)虛”。以下是兩種比較好的應(yīng)對(duì)方法，這兩種方法可以收到很好的管理效果：如果你是這位銷售經(jīng)理的上級(jí)，你會(huì)怎樣評(píng)價(jià)這位經(jīng)理？以上案例中的那位銷售經(jīng)理很精明，他能保證每個(gè)月完成90%的任務(wù)量，每當(dāng)完成到101%的時(shí)候，他都會(huì)“剎閘”。公司有不少人認(rèn)為這位經(jīng)理不夠敬業(yè)，原因是該經(jīng)理工作似乎都不太緊張，整天談笑風(fēng)生，從不主動(dòng)加班。而所謂的優(yōu)秀管理者，就是那些善于用人、善于利用人的各種特點(diǎn)來激發(fā)他人主觀能動(dòng)性的人。員工不盡全力怎么辦第1講 管理者思維方式動(dòng)作分解（一）【本講重點(diǎn)】1. 前 言2. 員工不盡全力怎么辦3．常見誤區(qū)：擺脫不了做業(yè)代的“習(xí)性”管理是什么管理就是通過管人達(dá)到理事目的的一個(gè)過程，是一門“與人斗”的學(xué)問。下面是一個(gè)體現(xiàn)管理理念的案例，這個(gè)案例可以讓我們了解到什么是管理、什么是優(yōu)秀的管理者，從而在觀念上完成從一個(gè)普通員工到一名銷售經(jīng)理，即一個(gè)管理者的飛躍?！景咐磕充N售經(jīng)理負(fù)責(zé)一個(gè)中等大小的區(qū)域。但他的下屬看起來都很忙、很緊張（至少看起來比這位經(jīng)理忙），而且整個(gè)部門的業(yè)績(jī)不算太好、也不算差。因?yàn)樗廊绻弧皠x閘”，這個(gè)月的業(yè)績(jī)太好，下個(gè)月的業(yè)務(wù)量就會(huì)增加，這種經(jīng)理在企業(yè)里比比皆是。案例分析在現(xiàn)實(shí)工作中，同樣一位職業(yè)經(jīng)理如果遇到的上級(jí)不同，就可能獲得不同的待遇，比如上級(jí)向其施加隱性壓力，暗示其銷售代表在告狀；也可能會(huì)增加任務(wù)量；還有可能會(huì)獲得加薪、培訓(xùn)的機(jī)會(huì)等等?！o予對(duì)方軟激勵(lì)所謂軟激勵(lì)就是給對(duì)方一種暗示性的激勵(lì)。暗示性的激勵(lì)比起實(shí)實(shí)在在的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)然可以稱之為“虛”。他有能力的具體表現(xiàn)是：198。198。198。198。198。 軟激勵(lì)的具體方法示例作為上級(jí)，你可以這樣對(duì)那位經(jīng)理說：“張經(jīng)理，我知道你心里很委屈，但你不要以為我這個(gè)上級(jí)是白當(dāng)?shù)?，我看得出來你的能力，我也知道你心中有怨氣，但是我想告訴你，你要先給我一個(gè)交代，我才能給大家一個(gè)交代，也才能給你一個(gè)交代。你幫我，我才能幫你，對(duì)不對(duì)？”這番話一說完，領(lǐng)導(dǎo)可以轉(zhuǎn)身就走，留給對(duì)方足夠的思考空間，這就是一種軟激勵(lì)。平調(diào)的原因在銷售行業(yè)中單純根據(jù)一個(gè)時(shí)段、一個(gè)時(shí)期的業(yè)績(jī)，很難判斷一個(gè)經(jīng)理是否真的有水平。要判斷一個(gè)經(jīng)理是否有能力，是否通過了一些暗箱操作完成了銷售目標(biāo)，就要采用第二種方法——平調(diào)。比如，可口可樂公司每年都要對(duì)各區(qū)域的銷售經(jīng)理進(jìn)行調(diào)換，從而催生出無限的人力資源，并抓住很多問題。懶烏鴉定律前面我們說過，優(yōu)秀的管理者，就是那些善于用人、善于利用人的各種特點(diǎn)來激發(fā)他人主觀能動(dòng)性的人。小 故 事一只烏鴉坐在樹上，整天無所事事。突然，一只狐貍出現(xiàn)了，狐貍跳向兔子并把它吃了。上面的小故事折射出的寓意是—在一家公司里，要想坐在那里什么也不干，你必須坐在比較高的位置上。簡(jiǎn)而言之，“懶烏鴉定律”就是讓管理者轉(zhuǎn)換思路，向?yàn)貘f學(xué)習(xí)，也就是學(xué)會(huì)變成一只“懶烏鴉”。管理是通過管人達(dá)到理事目的的過程。但是說起來容易做起來難，因?yàn)槊總€(gè)人都有自己的思維定勢(shì)。我們一定要把握主要矛盾，找到讓他們真正變“懶”的好方法。患有職業(yè)病“勤勞型兔子”都患有職業(yè)病，凡是從“兔子”變成“烏鴉”的人，大多數(shù)都需要過“學(xué)懶”這一關(guān)。如何治療職業(yè)病治療勤勞型兔子的職業(yè)病首先要攻破心理關(guān)，設(shè)法讓自己成為一只成熟的烏鴉?，F(xiàn)在，當(dāng)你成為“烏鴉”的時(shí)候，一拿到工作首先要想的就是如何讓他人做好。 “自己做”和“讓別人做”是兩個(gè)概念“自己做”和“讓別人做”是完全不同的。實(shí)際上，他與一個(gè)成熟的管理者之間最大的差別就在于：成熟的管理者會(huì)去考慮怎樣調(diào)動(dòng)人、怎樣管理人。兄弟感情具有以下四大特點(diǎn)：198。因?yàn)槭聦?shí)往往證明—你拿員工當(dāng)兄弟，員工卻拿你當(dāng)傻瓜。相信兄弟們的自覺能力業(yè)務(wù)員出身的經(jīng)理經(jīng)常會(huì)說：“這么簡(jiǎn)單的事，我交給他，他還能辦砸？”結(jié)果你把這項(xiàng)工作交給你的兄弟，他往往會(huì)真的給你辦砸了。缺乏必要的激勵(lì)業(yè)務(wù)員出身的經(jīng)理，往往會(huì)忽略激勵(lì)員工。所以平時(shí)他不去考慮怎么樣去激勵(lì)人，而且直言不諱。刀子嘴豆腐心表面上這個(gè)人對(duì)下屬很嚴(yán)厲，做得不對(duì)就批評(píng)，但是，一旦上級(jí)來檢查市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)某個(gè)員工業(yè)績(jī)做得很差要將其辭退的時(shí)候，這位經(jīng)理卻下不了手?！盀貘f”與“兔子”是不同的，在某種程度上講，“烏鴉”比“兔子”更難當(dāng)。2相信員工的自覺性有□ 無□4缺乏必要的激勵(lì)有□ 無□【本講重點(diǎn)】1．在控制質(zhì)量的前提之下讓別人做好2．角色轉(zhuǎn)變：不再是以前的你（上）管理觀念的轉(zhuǎn)變 “兔子”變成了“烏鴉”，首先要轉(zhuǎn)變管理觀念，轉(zhuǎn)變管理觀念是從執(zhí)行者變成管理者的第一要?jiǎng)?wù)，一言以蔽之，就是要掌握“讓別人做”的方法。下面是一個(gè)案例，通過這個(gè)案例，我們首先了解一下烏鴉（優(yōu)秀的管理者）和兔子型經(jīng)理面對(duì)同樣的工作任務(wù)的時(shí)候，他們會(huì)有什么不同的表現(xiàn)?！景咐恳患夜咀屢晃唤?jīng)理和他手下的6個(gè)業(yè)務(wù)員去零售店鋪貨。接到這個(gè)任務(wù)后，烏鴉（優(yōu)秀的管理者）和兔子型經(jīng)理會(huì)有不同的處理方法。 兔子型經(jīng)理的處理辦法：兔子型經(jīng)理會(huì)身先士卒，帶領(lǐng)著業(yè)務(wù)員們?nèi)ラ_拓市場(chǎng)。評(píng)價(jià)：兔子型經(jīng)理的做法實(shí)在是讓人難以恭維。198。他們會(huì)采用常用的活動(dòng)策劃方法，即確定5W2H——什么人、在什么地點(diǎn)、什么時(shí)間、做什么事、為什么做、如何做、做多少；接著召開動(dòng)員大會(huì)，告訴業(yè)務(wù)員這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、贈(zèng)品有什么、這次鋪貨對(duì)公司的市場(chǎng)發(fā)展具有什么長(zhǎng)遠(yuǎn)影響、對(duì)他們?cè)诠镜某砷L(zhǎng)有什么幫助，通過這些充分調(diào)動(dòng)起業(yè)務(wù)員的積極性。所謂事前建標(biāo)準(zhǔn)，就是一只成熟的烏鴉在讓下屬做一件工作之前，自己先要思考出下屬可能出現(xiàn)的所有問題，而且以制度形式將其確定下來，以免下屬犯錯(cuò)。同樣的，還要把這項(xiàng)工作的事前、事中都牢牢控制在手中。也就是8瓶或者16瓶甚至更多瓶都只送一個(gè)打火機(jī)，這樣可以避免下屬去批發(fā)市場(chǎng)賣貨，以大單化小單；②規(guī)定每個(gè)商店都只張貼三張海報(bào)，這樣可以避免亂貼海報(bào)；③嚴(yán)禁在店門外對(duì)消費(fèi)者銷售，只能對(duì)商店銷售；④3人一組到商店鋪貨，3個(gè)人要分工明確，組長(zhǎng)負(fù)責(zé)進(jìn)店談判，談判結(jié)束后由副組長(zhǎng)拿貨，副組長(zhǎng)只聽命于組長(zhǎng)?？傊虑敖?biāo)準(zhǔn)是為了防止可能出現(xiàn)的問題，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)要非常細(xì)致，甚至要規(guī)定是中午還是上午出去鋪貨更好，如果中午出去鋪貨，很可能一頓午飯吃到下午，所以，為了避免這種情況，要把吃飯的時(shí)間也提前規(guī)定好。這不是要替下屬工作，而是做給下屬看，是要確保下屬學(xué)會(huì)整套方法。之后主管雖然不必親歷親為，但是一定要確保整個(gè)過程在自己的掌握之中。而且，主管要善于在各組之間開展競(jìng)爭(zhēng)。比如打電話詢問一組員工當(dāng)前的工作位置，或馬上開車過去親自探察，一旦與事實(shí)不符，就要處罰相關(guān)員工，殺雞儆猴。所以，“烏鴉”想學(xué)懶也不容易，先要過心理關(guān)，再要過技術(shù)關(guān)。第3講 管理者思維方式動(dòng)作分解（三）管理就是要“把干毛巾榨出水來”要學(xué)會(huì)在不同場(chǎng)景扮演不同的角色。這就是所謂的“黑烏鴉定律”。銷售人員與財(cái)務(wù)人員好像永遠(yuǎn)都是對(duì)立的，因?yàn)殇N售部經(jīng)常想的是“沖”，而財(cái)務(wù)部想的卻是“守”；銷售部想的是“給我批費(fèi)用，讓我做廣告、做促銷”，而財(cái)務(wù)部想的卻是“銷售部沒有現(xiàn)金就不要向我提這些要求”；銷售部的員工出差回來后拿著差旅發(fā)票報(bào)銷，而財(cái)務(wù)部往往把發(fā)票一壓就是幾個(gè)月。一個(gè)銷售經(jīng)理經(jīng)常會(huì)遇到下屬發(fā)這樣的牢騷：“老板，這活兒沒法干，我們?cè)谕饷嫫此榔椿畲蚴袌?chǎng)，財(cái)務(wù)部那些人整天坐在空調(diào)房子里，就是不給我們報(bào)銷發(fā)票。這種時(shí)候，銷售經(jīng)理應(yīng)該馬上對(duì)員工說：“你們閉上眼睛想一下，假如我們公司來一張發(fā)票就報(bào)，這個(gè)公司還有沒有今天？一個(gè)企業(yè)要靠現(xiàn)金流來維持。越是大的公司，財(cái)務(wù)流程越嚴(yán)格。這些問題都容易讓財(cái)務(wù)部無法審核，我們先反省反省自己的問題。銷售經(jīng)理在告訴員工財(cái)務(wù)部的管理流程是正常的，同時(shí)引導(dǎo)他們進(jìn)行自我反省之后，接下來要與財(cái)務(wù)部的經(jīng)理進(jìn)行溝通。以后我們每個(gè)月只定一個(gè)內(nèi)勤，