【正文】 卷的定稿、問(wèn)卷的評(píng)價(jià)。在實(shí)際調(diào)查中，常采用預(yù)編碼。編碼既可以在問(wèn)卷設(shè)計(jì)的同時(shí)就設(shè)計(jì)好，也可以等調(diào)查工作完成以后再進(jìn)行。因?yàn)樵诖笠?guī)模問(wèn)卷調(diào)查中，調(diào)查資料的統(tǒng)計(jì)匯總工作十分繁重，借助于編碼技術(shù)和計(jì)算機(jī)，則可大大簡(jiǎn)化這一工作。 　　至于指導(dǎo)語(yǔ)，也就是填答說(shuō)明，用來(lái)指導(dǎo)被調(diào)查者填答問(wèn)題的各種解釋和說(shuō)明。封閉式問(wèn)答題則既提問(wèn)題，又給出若干答案，被調(diào)查中只需在選中的答案中打“√”即可。 　　問(wèn)卷中的問(wèn)答題，從形式上看，可分為開(kāi)放式、封閉式和混合型三大類(lèi)。 　 （1）說(shuō)明信 　　說(shuō)明信是調(diào)查者向被調(diào)查者寫(xiě)的封簡(jiǎn)短信，主要說(shuō)明調(diào)查的目的、意義、選擇方法以及填答說(shuō)明等，一般放在問(wèn)卷的開(kāi)頭。 　　2．問(wèn)卷的基本結(jié)構(gòu) 　　問(wèn)卷的基本結(jié)構(gòu)一般包括四個(gè)部分，即說(shuō)明信、調(diào)查內(nèi)容、編碼和結(jié)束語(yǔ)。 　 （3）調(diào)查問(wèn)卷應(yīng)該明確正確的政治方向，把握正確的輿論導(dǎo)向，注意對(duì)群眾可能造成的影響。 　　再?gòu)膬?nèi)容上看，一份好的問(wèn)卷調(diào)查表至少應(yīng)該滿足以下幾方面的要求： 　 （1）問(wèn)題具體、表述清楚、重點(diǎn)突出、整體結(jié)構(gòu)好?！?　?。ǘ┚幹茊?wèn)卷 　　1．問(wèn)卷的基本要求 　　一份完善的問(wèn)卷調(diào)查表應(yīng)能從形式和內(nèi)容兩個(gè)方面同時(shí)取勝。盡管看起來(lái)是從電話薄中隨機(jī)抽取家庭，很具代表性，但是卻忽略了擁有電話的家庭大多是社會(huì)的中上層，而投票者卻有相當(dāng)多的屬于中下層。《文學(xué)摘要》進(jìn)行了一次民意測(cè)驗(yàn)，表明蘭頓可能會(huì)贏，但事實(shí)上，羅期福以絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝了對(duì)手。羅期福和阿爾夫因此經(jīng)選擇全部投票人數(shù)中的一個(gè)有代表性的樣本，由此也存在著失誤的風(fēng)險(xiǎn)。有時(shí)候，由于被調(diào)查的人數(shù)眾多，因此要采用抽樣的方式從中擇取一部分樣本，這時(shí)就要考慮樣本的信度和效度，以期樣本能更好地反映總體的特性。如果準(zhǔn)確地知道想實(shí)現(xiàn)的是什么，問(wèn)卷就要盡可能地短小精悍，數(shù)據(jù)處理任務(wù)盡可能的簡(jiǎn)單。需要仔細(xì)考慮怎樣簡(jiǎn)化最終結(jié)果，并把它們以“可消費(fèi)”的形式提供出來(lái)。 　　這個(gè)調(diào)查最終打算完成什么？ 　　調(diào)查將怎樣幫助我們完善工作？ 　　設(shè)定目標(biāo)時(shí)另一個(gè)要關(guān)注的是報(bào)告的最終讀者 　　是誰(shuí)需要這些信息？ 　　如果你是調(diào)查信息的唯一需求顧客，那么在安排最終結(jié)果的方法上有很多的靈活性。市場(chǎng)銷(xiāo)售人員如何對(duì)消費(fèi)者服務(wù)？（1） 電話拜訪（2） 上門(mén)拜訪（3） 接受咨詢(xún)（4） 接受并處理投訴（5） 復(fù)信處理市場(chǎng)調(diào)研一、 調(diào)查的方法 　　 調(diào)查是工作中搜集數(shù)據(jù)和資料的一種常用方法，這里談的調(diào)查主要是問(wèn)卷調(diào)查，是通過(guò)書(shū)面提出一系列的問(wèn)題，讓被調(diào)查者回答，通常采用選擇題和問(wèn)答題的方式。（4） 無(wú)急切需要，受終業(yè)務(wù)員響臨時(shí)決定購(gòu)買(mǎi)。（2） 已有明確目的，受市場(chǎng)影響臨時(shí)改變主意。（4） 現(xiàn)場(chǎng)攔截：當(dāng)銷(xiāo)售人員在給客戶介紹產(chǎn)品是有其他潛在消費(fèi)者停滯留在某個(gè)門(mén)店時(shí)，通過(guò)宣傳品、POP及小禮品等物品，與前三個(gè)層次相結(jié)合，使其深深感知波導(dǎo)的存在，影響其第一次發(fā)問(wèn)便詢(xún)問(wèn)百娛產(chǎn)品；（5） 銷(xiāo)售人員攔截：當(dāng)消費(fèi)者對(duì)百娛產(chǎn)品提出詢(xún)問(wèn)后，銷(xiāo)售人員能夠及時(shí)、全面地介紹百娛產(chǎn)品的功能、價(jià)格、特點(diǎn)，能夠宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)容及價(jià)格優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)定消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)百娛產(chǎn)品的決心，促成交易。 全程攔截分為五個(gè)層次：（1） 媒體攔截：針對(duì)所有消費(fèi)者（潛在消費(fèi)者、現(xiàn)消費(fèi)者）以媒體、網(wǎng)絡(luò)、宣傳品等手段進(jìn)行攔截，使其感知百娛產(chǎn)品及活動(dòng)信息，在腦海中留下初步印象；（2） 場(chǎng)外攔截：針對(duì)到達(dá)指定銷(xiāo)售區(qū)域的消費(fèi)者，通過(guò)市場(chǎng)人員造成現(xiàn)場(chǎng)氣氛的手段，使消費(fèi)者知道百娛在搞營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，加深印象。那么如何提高第三種情況的發(fā)生概率，即提高顧客公司產(chǎn)品的“第一次發(fā)問(wèn)率”，為此公司提出“全程攔截”的概念。 經(jīng)分析得出，在短期內(nèi)達(dá)到2種情況的概率較小，實(shí)現(xiàn)難度大。（2） 銷(xiāo)售人員首推公司的某種適合的產(chǎn)品，并說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品。工作要求：經(jīng)常保持問(wèn)題意識(shí)，以累計(jì)豐富的知識(shí)作經(jīng)驗(yàn)，提高工作能力。（5） 熟悉在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中對(duì)付緊急突發(fā)性事件。（3） 熟悉如何與客戶進(jìn)行溝通。 開(kāi)展市場(chǎng)工作前的籌備工作？（1） 掌握所轄區(qū)目標(biāo)客戶的數(shù)量、位置分布圖及相關(guān)人員名單。（3） 任何時(shí)候都不要輕視他（她）們，介紹自己、介紹產(chǎn)品銷(xiāo)售情況。四、 市場(chǎng)工作技巧： 如何與客戶進(jìn)行親和、溝通？（1） 主動(dòng)溝通，用一半時(shí)間迎合對(duì)方，說(shuō)對(duì)方關(guān)心的內(nèi)容，另一半時(shí)間談產(chǎn)品。 最大限度地調(diào)動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員及部門(mén)負(fù)責(zé)人對(duì)產(chǎn)品推薦的積極性。（11）不隨便承諾，任何時(shí)侯都不欺騙對(duì)方，以誠(chéng)待人。（9） 應(yīng)保持良好的狀態(tài)，精力充沛，精神飽滿。（7） 在工作地點(diǎn)范圍內(nèi)，不能罵街、跑動(dòng)、大聲說(shuō)笑，以及有礙工作及有損形象的行為。（5） 對(duì)顧客的詢(xún)問(wèn)、提意見(jiàn)、應(yīng)耐心聽(tīng)取并加以解釋?zhuān)疣┼┎恍?、糾纏不止、更勿出言不遜、惡語(yǔ)傷人、遇到較難回答的問(wèn)題時(shí)委婉地解釋并上報(bào)給公司。一般應(yīng)該講普通話，語(yǔ)言流利、準(zhǔn)確。（3） 對(duì)顧客熱情大方、態(tài)度和藹、主動(dòng)介紹產(chǎn)品，舉止自然、端莊。（4） 做到“三勤”勤快、勤奮、勤力（5） 做到“四愛(ài)”愛(ài)職業(yè)、愛(ài)消費(fèi)者、愛(ài)公司、愛(ài)產(chǎn)品 終端人員行為準(zhǔn)則（1） 進(jìn)行終端工作時(shí)，必須配帶公司統(tǒng)一工作牌。終端工作指南一、 關(guān)于終端 終端包括所有本公司可以銷(xiāo)售產(chǎn)品的地方 終用品包括、各類(lèi)宣傳品（POP牌、海報(bào)、小冊(cè)子、折頁(yè)、促銷(xiāo)牌、吊牌、掛旗、小報(bào)、布標(biāo)、橫幅）等 二、 終端理念 天津百娛終端目標(biāo)：本公司產(chǎn)品一定要比其他產(chǎn)品做得更好！ 終端守則（1） 做到“三千”千山萬(wàn)水、千方百計(jì)、千辛萬(wàn)苦（2） 做到“七不” 不說(shuō)公司壞話； 不說(shuō)產(chǎn)品壞話； 不說(shuō)老板壞話； 不隨便承諾； 不說(shuō)對(duì)手壞話； 不做任何有違良心之事； 不傳流言蜚語(yǔ)。（3） 對(duì)公司提出良好的建議（4） 激勵(lì)自己，使自己快速學(xué)習(xí)各種專(zhuān)業(yè)知識(shí) （5） 商務(wù)總監(jiān)定期檢查評(píng)估工作三、 樹(shù)立百娛品牌形象1． 宣傳品到位2． POP的張貼擺放布置到位；3． 宣傳資料發(fā)放到位4． 工作形象（如工牌、辦公用品、個(gè)人形象）維護(hù)到位四、 其它工作1． 按公司規(guī)定要求，準(zhǔn)確、及時(shí)、規(guī)范填寫(xiě)工作日志、月志及月度計(jì)劃總結(jié)報(bào)告；2． 負(fù)責(zé)對(duì)本公司市場(chǎng)部日常工作管理3． 積極配合其他部門(mén)工作五、 工作規(guī)范與要求 規(guī)范的形象禮儀 工作系統(tǒng)化、條理化、規(guī)范化，應(yīng)做到事先有計(jì)劃有準(zhǔn)備，事后有總結(jié)反饋。業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)內(nèi)容構(gòu)成一、 業(yè)務(wù)主管工作內(nèi)容二、 終端工作指南 關(guān)于終端 終端理念 終端工作職責(zé) 終端工作技巧三、 市場(chǎng)調(diào)研 調(diào)查方法 訪談技巧和方法 原始資料的收集業(yè)務(wù)主管工作內(nèi)容一、 搜集、整理、反饋信息1． 搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品信息2． 搜集網(wǎng)絡(luò)行業(yè)市場(chǎng)信息及發(fā)展動(dòng)態(tài)3． 反饋顧客對(duì)產(chǎn)品的具體意見(jiàn)和需求4． 反饋消費(fèi)者具體特征5． 建立管轄區(qū)域內(nèi)的基本檔案6． 統(tǒng)計(jì)區(qū)域銷(xiāo)售數(shù)量7． 促銷(xiāo)活動(dòng)的效果反饋（含主要競(jìng)爭(zhēng)品牌）二、 溝通關(guān)系工作步驟1． 確定企業(yè)主名單。2． 確定自己主要聯(lián)系對(duì)象3． 規(guī)定溝通關(guān)系戶的具體目標(biāo)及任務(wù)（1） 與客戶進(jìn)行親和，建立良好的合關(guān)系（2） 了解公司產(chǎn)品的主要功能及賣(mài)點(diǎn)。 嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，服從上級(jí)安排的各項(xiàng)工作。（3） 做到“五好” 禮貌、形象比別人好； 宣傳品、建設(shè)比人好； 各項(xiàng)關(guān)系比別人好； 銷(xiāo)售、促銷(xiāo)比別人好； 信息、反饋比別人好。（2） 保持服飾清潔、平整，化淡妝、勿戴過(guò)多飾品、不要卷袖子，注意口腔衛(wèi)生，勤刷牙、勤漱口。（4） 接觸顧客，面帶笑容，常說(shuō)種種禮貌用語(yǔ)：“打攪”、“對(duì)不起”、“多謝”、 “請(qǐng)”、“再見(jiàn)”等。說(shuō)話聲音控制在對(duì)方聽(tīng)到為準(zhǔn)。（6） 遵守工作時(shí)間，按時(shí)到達(dá)公司，不提前離開(kāi)公司（時(shí)間按公司相關(guān)規(guī)定定）。（8） 舉行促銷(xiāo)活動(dòng)期間，應(yīng)積極配合促銷(xiāo)活動(dòng)，向顧客宣傳介紹，不得私自拿取促銷(xiāo)禮品或?qū)⒋黉N(xiāo)禮品無(wú)故送給他人。（10） 對(duì)促銷(xiāo)用品要掌握并正確使用，借用公司物品，及時(shí)歸還，損壞應(yīng)賠償。三、 市場(chǎng)工作職責(zé)： 因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)要勤于維護(hù)、建設(shè)，宣傳品的發(fā)放，收集同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的資料、信息、反饋回公司。 認(rèn)真正確地執(zhí)行公司的銷(xiāo)售工作計(jì)劃。（2） 想辦法幫其一些小忙，多跑多聯(lián)系。（4） 選擇客戶在相對(duì)清閑時(shí)接觸他（她）們，介紹自己、介紹產(chǎn)品銷(xiāo)售情況。（2） 明確宣傳品如何使用。（4） 熟悉公司每一階段的銷(xiāo)售是如何開(kāi)展的及與其他部門(mén)應(yīng)配合的工作，與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。 市場(chǎng)形象樹(shù)立技巧？資料標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)于公司產(chǎn)品的資料在客戶那時(shí)，盡量陳列于顧客可見(jiàn)的位置，最好能讓自己公司的系列資料擺放在一起，形成系列展示。樹(shù)立形象考慮要素？（1） 第一印象如何？（2） 自身?xiàng)l件如何？（3） 產(chǎn)品能否吸引客戶？（4） 客戶是否容易接受？ 全程攔截的概念？A、引用全程攔截原因：具分析，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷(xiāo)售到消費(fèi)者手中主要有以下途徑：（1） 消費(fèi)者有明顯的購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品意愿。（3） 銷(xiāo)售人員到達(dá)銷(xiāo)售對(duì)象地點(diǎn)時(shí)，由于現(xiàn)場(chǎng)演示、宣傳品、傳單等等，導(dǎo)致其“感興趣”，首先詢(xún)問(wèn)公司產(chǎn)品的情況，并在銷(xiāo)售人員的介紹推薦下