賣(mài)珠寶情景模擬話術(shù)練習(xí)-展示頁(yè)
2025-04-05 01:44本頁(yè)面
【正文】 有購(gòu)買(mǎi)目的的顧客，導(dǎo)購(gòu)要適時(shí)幫助她做出決定，以免冷場(chǎng)，失去銷(xiāo)售機(jī)會(huì)像這樣打扮的女性，大多是“追新”類型的，以新款打動(dòng)，就算不成功也可以引出其他飾品導(dǎo)購(gòu)：這是我們推出的“非常完美”系列，這個(gè)系列里有很多款單品。最好站在離顧客不遠(yuǎn)的點(diǎn)上，觀察顧客腳步的移動(dòng)和正在注視的商品，從而判斷出顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)顧客：……通常顧客都不回應(yīng)導(dǎo)購(gòu)的招呼，（如果給顧客倒水，顧客通常也只是簡(jiǎn)單說(shuō)“謝謝”）這是正常的。導(dǎo)購(gòu)：您好，歡迎光臨世爵百年珠寶！有什么需要請(qǐng)隨時(shí)叫我。情景模擬訓(xùn)練（話術(shù)練習(xí)）接待獨(dú)自進(jìn)店的女性顧客（“殺價(jià)顧客”成交法）情景設(shè)置：一位30歲左右女顧客進(jìn)店，衣著時(shí)尚，手上拎著幾個(gè)精美的紙袋，袋里有衣服、鞋子。分析：30歲左右女性顧客消費(fèi)力比較強(qiáng)，這個(gè)年齡的女性有一定經(jīng)濟(jì)能力，舍得裝扮自己，特別是衣著打扮時(shí)尚的女性，同時(shí)，這種顧客的消費(fèi)心理一般都追求“新”。銷(xiāo)售八步中的第二步：接近顧客——微笑、打招呼、為顧客倒水或飲料跟顧客打完招呼以后，不要跟得太緊，讓顧客反感。如果遇上一直只顧自己看，長(zhǎng)時(shí)間不說(shuō)話的顧客，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)主動(dòng)打破沉默導(dǎo)購(gòu)：小姐（美女）你穿的這件衣服真好看！可以告訴我在哪里買(mǎi)的嗎？運(yùn)用“破冰”話術(shù)——贊美打破沉默的氣氛顧客：哦，這衣服是xxxxxxx的導(dǎo)購(gòu)：你的眼光真好！會(huì)搭配衣服，好有氣質(zhì)顧客：呵呵，謝謝！沒(méi)有人會(huì)對(duì)真誠(chéng)的贊美反感，再冷漠的人面對(duì)贊美都會(huì)有所回應(yīng)。您看，戒指、耳環(huán)、吊墜、手鏈，可以配套佩戴，也可以只戴單個(gè)的。了解顧客需求，推薦合適的飾品，適時(shí)主動(dòng)展示及試戴飾品，這里把銷(xiāo)售八步中第三、第四步靈活結(jié)合起來(lái)了導(dǎo)購(gòu)：你的臉型很好，這款耳環(huán)特別襯你，顯得臉型更漂亮了（你的手型很好，手指均勻修長(zhǎng)，這款戒指起到點(diǎn)綴的作用，顯得手好白，更好看了）（你的手腕很纖細(xì)，戴這款手鏈襯得手腕線條更美了，真是畫(huà)龍點(diǎn)睛?。┎灰邌輰?duì)顧客的贊美，贊美顧客試戴的效果，能滿足顧客虛榮心，讓她心情愉悅，有益于促進(jìn)成交。非常適合您這樣氣質(zhì)出眾的美女！顧客：什么價(jià)格？導(dǎo)購(gòu)：xxxx元顧客：這么貴！有優(yōu)惠嗎？導(dǎo)購(gòu)：是這樣的，在我們店消費(fèi)滿1500元可以辦嘉賓卡，嘉賓卡顧客購(gòu)買(mǎi)素金優(yōu)惠3元一克，；消費(fèi)滿5000元可以辦貴賓卡，購(gòu)買(mǎi)素金優(yōu)惠5元一克，珠寶享受9折；消費(fèi)滿8000元可以辦至尊卡，購(gòu)買(mǎi)素金優(yōu)惠8元。
說(shuō)明公司的優(yōu)惠政策顧客：才這么點(diǎn)折扣?。窟€是很貴?。?dǎo)購(gòu)：是，這么一聽(tīng)的確優(yōu)惠空間很小，不過(guò)我相信您也知道，珠寶不同于其他商品——成本不高卻售價(jià)不低，珠寶除了裝飾點(diǎn)綴的作用，還能保值增值，特別是黃金，能夠抵抗通貨膨脹。另外，您覺(jué)得貴，我完全可以理解，一下子掏幾千塊錢(qián)出來(lái)，換了我，還真的舍不得！但是要看掏出去的錢(qián)換來(lái)了什么呢？要是喜歡的真金白銀，那就值了！俗話說(shuō)“千金難買(mǎi)心頭好”嘛。解答顧客的反對(duì)意見(jiàn)，消除顧客做決定前的障礙，掌握結(jié)束銷(xiāo)售的信號(hào)，幫助顧客做出決定顧客：先要單款吧，整套的價(jià)格超出預(yù)算了導(dǎo)購(gòu)：好，我給您開(kāi)票……請(qǐng)到這邊付款（銷(xiāo)售八步第六步：開(kāi)票）導(dǎo)購(gòu)：您平時(shí)佩戴要注意避免接觸化妝品、酸堿性物質(zhì)、油脂。避免高溫、暴曬或者驟冷驟熱。收藏時(shí)要注意將不同品種、不同硬度的珠寶首飾分開(kāi)存放，以免互相碰劃。（銷(xiāo)售八步第七步：介紹售后服務(wù)及保養(yǎng)）這是您這次購(gòu)買(mǎi)的飾品、這是單據(jù)、這是證書(shū)，請(qǐng)拿好。分析：40多歲衣著一般的女性，大部分以家庭為重心，很少舍得裝扮自己導(dǎo)購(gòu)：您好，歡迎光臨世爵百年珠寶！有什么需要請(qǐng)隨時(shí)叫我。顧客B：好的。有比較硬的K金，K金有幾個(gè)顏色，吊墜
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