【正文】 而如果做大的商業(yè)客戶，我們的關(guān)系可以，他只要買了你的電腦以后就老用你的，這個利潤率會更豐厚，因為除了買你的電腦以外，他的軟件升級都用你的。早年間90年代的時候老百姓沒有多少買電腦的，都是機關(guān)單位、商業(yè)客戶為主，而聯(lián)想是從中國草根做起，我們賣給銀行，銀行會買嗎？所以我們是從基本消費類客戶做起，而戴爾專打的商業(yè)客戶，大的商業(yè)客戶和老百姓的客戶打法是不一樣的。然后認真的研究了戴爾的模式，戴爾是一個什么模式呢？戴爾主要打的是商業(yè)客戶。到了2004年的時候，我們和戴爾大打了一仗。到了999年開始投入，到了2002年我們打不過人家，因為我們自己在其他的戰(zhàn)略中犯了錯誤。他用一種新的商業(yè)模式，真是橫掃天下，一些老牌的像Compaq康柏這樣的企業(yè)，全都打不過它。這張圖里面有一個重要的競爭對手沒有參與進來，就是戴爾。我們具體怎么做我一會兒再說。這是一張圖（PPT）從94年增長3%，%，在997年的時候人家并沒有注意中國市場，到了999年以后發(fā)現(xiàn)中國市場已經(jīng)是增長最快的市場了。然后選了一個當時29歲的年輕人當電腦事業(yè)部的總經(jīng)理，這就是楊元慶。于是經(jīng)過反復的研究，我們決心要進行改革，要跟外國企業(yè)打一仗，不甘心放棄了這個電腦，退回去再給人家做代理。94年初的時候，我和我的同事開了兩個月的會，幸虧我們當時的思想方法是對的，我們沒有老去比較我們比人家差在哪里，先研究我們自己有什么地方做的不好，把自己本身做好，自己沒有問題就做好了，這一研究就挖出很多問題。我們年紀大的同志都知道，那時長城0520還一直在忙，后來長城被IBM并購了。但是中國的民族產(chǎn)業(yè)受到嚴重的、沉重的打擊，我們的老大哥長城，長城當時在電腦的地位就是中石油、中石化，只一年的時間就灰飛煙滅了。這樣到了93年的時候，就有大批國外的著名企業(yè)，像IBM，COMPAQ、HP這些大的電腦公司進入中國來。所以從90年起，國家逐步降低關(guān)稅，取消了批文，讓國外的企業(yè)進來參與競爭。當時沒有想到這不是保護，而是坑害。我記得90年中國的電腦流通也就是20萬臺。于是就用保護的方式，比如不讓外國電腦進來跟你競爭，你寬裕了才能好好做。 第二件事情，就是在和國外企業(yè)的競爭中占得先手，為民族企業(yè)張目。因為他們（方正、同方）當時受到了很多的投訴，北京中關(guān)村就是大學和研究所的聚集地，很多老的研究者說，辦企業(yè)破壞了科研秩序，調(diào)查的結(jié)果是中央對這個很重視，秩序固然重要，但是研究出來的東西有用更重要。 由于北京科學院走了這條路，北大方正、清華同方等等在中關(guān)村也走了這個路。這個只是說明當時辦企業(yè)的一個難處，就是科研人員你要想真的辦好企業(yè)，這里面真的是非常之困難。排了幾天，這活就沒法干了，像這種困難，在今天肯定大家不會再遇到，當然也有各種……我相信中小企業(yè)還有各種的困難，但是不會像那個時候那么露骨，那么嚴重。我們的聯(lián)想的車是大貨車，排隊輪到我們的時候，海關(guān)的同志說，這個車是誰的？聯(lián)想的。因為就一個關(guān)口，當時在深圳設(shè)的香港的廠子不少，所以每天都要排隊。北京海關(guān)總署到深圳來了解這個事，其實并沒有對深圳海關(guān)總署提出什么批評，只是讓他們公正處理，卻對我們進行很嚴格的打擊。我們可能當時某些環(huán)節(jié)做的不周到，受到了一些不公平的待遇。 1986年，剛才我要講的有意思的故事不是這個。在參加大展的時候，中國計算機部門的有關(guān)領(lǐng)導出國參觀的時候，看到這里面有一家中國的攤位，像香港的攤位，再一看是中國大陸的人，這才承認了我們，給了我們生產(chǎn)批文，我們這才又打回來，這才有了聯(lián)想的品牌。因為在中國國內(nèi)是不能銷售的，在海外的東西拿不到進口批文，所以不能銷售。然后在香港聯(lián)想從貿(mào)易開始，做了不到一年的貿(mào)易，賺了不到1000多萬。由于不甘心，我們就想了另外一個辦法，我們設(shè)法搞到了四個到香港的多次往返的指標。當時在中國，已經(jīng)引進了80多條生產(chǎn)線，花了很多的外匯，依然做不出好電腦，憑什么要批準你們？于是就把我們否了。這個時候向國家申請沒有得到批準，才知道批準是有條件的。于是我們就摸索這個，由于我們自己的出身是做計算機研究的，最高的目標就是希望能做一個中國人自己品牌的電腦。那得了解機器賣到哪里，他們有什么要求。然后有了這個聯(lián)想漢卡以后，光拿這個賺錢我們覺得虧的很。當時我們的電腦8086，我們就做了一個卡，插上去有軟件，這個電腦本身有漢字出現(xiàn)。講課，出門出賣技術(shù)勞力賺到一筆錢，我們建設(shè)了一個東西叫“聯(lián)想式漢卡”。第一階段就是相當?shù)耐纯啵@里面有很多很多的故事，比如我們?nèi)绾伪或_了，我們怎么有一些政策風險，我們怎么避過了。所謂第二階段，指中國開始逐漸的要進入WTO，使得我們各項法規(guī)法制向市場經(jīng)濟這方面轉(zhuǎn)向正軌。像我們是一邊摸索著，一邊學習市場經(jīng)濟管理經(jīng)驗等等。海爾是一個集體企業(yè)，在很認真的困難的往前走，又要往前發(fā)展，又不能踩紅線。于是第一桶金的來源是不同的，隨著國家的經(jīng)濟政策越來越正規(guī)的時候，做這些事的人被甩出了歷史的軌道。有人有背景、有后臺，專門搞到這個批文，而這個批文就可以換到很多錢。由于法制法規(guī)的變化，利用這個變化賺到了第一桶金。這時外國企業(yè)，包括香港的企業(yè)進來了，因為對中國的法規(guī)法律摸不清楚，他們也很難前進。在這個時期，我想李校長是做研究的，肯定非常清楚。 更大的困難是中國的改革開放實際分兩個階段，八十年代初到九十年代中期，這個階段是計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)移的階段。我們賣過電子手表，賣過旱冰鞋，沒辦法，別把本錢丟了。 第一個困難就是我們科技人員觀念的轉(zhuǎn)變，我們原來是在殿堂之上的人，出來以后做產(chǎn)業(yè)，就這20萬塊錢。后來有大量的大學研究所，他們培養(yǎng)的方向就是怎么樣形成高科技產(chǎn)業(yè)化？聯(lián)想確實為這個趟開了一條路。以前就是階級斗爭，確實憋了幾十年了，我確實想做，那一年我已經(jīng)40歲了，很冒險的走了這條道路。因為我原來就覺得憋的慌，想出去辦企業(yè)，想把我們自己的科研成果，把自己做的東西推出去。我70年到了科學院，基本上沒有漲過工資，于是沒有人愿意出去辦這個企業(yè)。大家知道不知道什么叫指標？比如我做計算機研究，要做一些進口的元器件，國家不給批文，你就買不進來，沒有人民幣就換不了外匯，像科學院就像傻瓜一樣，做不了這個事。因此我們要辦的話就是計劃外。因此他提出想在中國科學院率先走一條改革的道路，看能不能把這個成果推廣出去？ 提出這個想法以后，科學院里面的人員絕大多數(shù)都是不愿意做這個事的，因為在我們這個國家，在座的都有年輕人，有一點不了解。但是到了八十年代以后，到了我們的時候，做的東西放到一塊，其實我的心里是很憋悶的，那個時候中國科學院院長周光召先生，他本來是核物理學家，應該是基礎(chǔ)科學的奠基人。我的前輩，就是更老的老同事，那時候中國完全是被封鎖的，所以他們的研究對支持“兩彈一星”都起到了很大的作用?？萍即髸匍_以后，應該是科學的春天，但是像我這種做具體工作的，研究所就是專門研究計算機的，每每做出一個科研成果以后，就放在一邊了。 第一件事情，就是我們率先實現(xiàn)了中國的大專院校和科研院所的高科技產(chǎn)業(yè)化，走出了這么一條道路。聯(lián)想是84年成立的，到今天磕磕碰碰的，已經(jīng)有26年的歷史了，也已經(jīng)做到一定規(guī)?！，F(xiàn)在的聯(lián)想是這個情況，這是我們在全球各地的分支機構(gòu)，在美國的、歐洲的、日本的等等，還有北京的。 今天聯(lián)想的事情跟大家談?wù)?，也有一定的好處，因為拿?lián)想舉例，我先把聯(lián)想的情況做一個簡單的介紹。我是先把自己的事做好，再關(guān)心宏觀的事，真的談不上什么別的說法，什么“教父”的說法，我自己從來不承認的。他們都是我很好的朋友，也都是事業(yè)的開拓者，我知道山西財大有這么多的朋友來交流是一件非常好的事情。聯(lián)想集團發(fā)展的經(jīng)驗教訓主講人：柳傳志 各位老師，各位同學，我非常高興有機會在一起交流，真的講也是緣分。這次到這里來是蒙牛的牛根生牽的線，我知道后面還有中糧集團的寧高寧董事長，招商銀行的馬蔚華行長也要來。 我在企業(yè)界，用我的話來說，是耕地派，其實主要是說我把我的一畝三分地耕好，耕地的時候還抬頭看天，看天是看天氣怎么樣，我把地耕好的。確實自己沒有這個說法，我只是把自己的事做好就可以了。 第一張圖是我們聯(lián)想開辦的時候就是在小平房開始創(chuàng)業(yè)的。大概就是這樣一個情況。我們自己總結(jié)起來有四件事情還是值得一提的，在經(jīng)驗教訓中也總結(jié)出一些有意義的事情，我想把這四件事情有側(cè)重點的介紹一下。1984年，我在中國科學院工作時，盡管打倒“四人幫”以后……那時中國的科研院所所做的科研題目，實際是和國民經(jīng)濟脫鉤的，這也是我本人作為一個科技人員感覺苦惱的地方。然后就是寫論文、提職稱，但到底對國民經(jīng)濟有什么作用？當時是看不出來的。中國科學院是中國最早的計算機研究所。他到美國去訪問的時候，那時我們國家剛剛打開國門，發(fā)現(xiàn)高技術(shù)本身實際上都是在企業(yè)里面進行研究的，這樣才能夠把技術(shù)跟資金、跟企業(yè)管理結(jié)合到一起，變成產(chǎn)品推出去。在我們國家的計劃部門，比如四G部、三G部，他們是可以辦企業(yè)的，國家給他們一些錢，他們可以辦企業(yè)、辦科研，但是中國科學院，國家規(guī)定你就是做科研的，沒有聽說讓你辦企業(yè)。計劃外就會遇到非常多的困難，因為你拿不到任何指標?？茖W院當時不愿意做這個事，因為研究院的人當時的精神生活地位和物質(zhì)生活地位也算可以。當時周院長動員了一些人，只有我真正愿意堅持出去。當時出去的時候，實際上沒有更高的目的，就是想實現(xiàn)人生價值，我覺得人來世界一趟不容易。后來在北京的中關(guān)村有一批企業(yè)都是這樣出來的，后來越辦越大。當時中國科學院在周院長提出后，一度確實遇到很多困難。很不幸的是，不到幾個月就被人騙了幾十萬。因為我們本來沒有做過這個事，一切都需要摸索，當時國家辦的企業(yè)都是廠，銷售都是訂貨會，我們拿不到指標，外國呢？既沒有當時關(guān)于企業(yè)發(fā)展的書籍可以參考，也沒有什么企業(yè)進來，也沒有什么經(jīng)驗可借鑒。在這個階段，舊的國家的法律體系、法制法規(guī)依然保存著，但是國家希望能走這條新的路，于是會發(fā)生大量的碰撞，完全是摸著石頭過河，這個過程會給我們帶來很多的麻煩和痛苦。在那個時期，國企在當時是國家計劃內(nèi)的企業(yè)，還是很固步自封的，沒有想到后面中國會發(fā)生翻天覆地的變化，于是他們基本上還是按兵不動。在中國的民營企業(yè)家里面，這里面很有意思，有一類是利用了法律的變化。在那個時期，人民幣和外匯有一個匯率的變化，這個需要批文。 對民營企業(yè)來說，比如像我們要從國外進口元器件，我們必須拿人民幣換美元，才能進口元器件，在國外專門有人做這個事情。但是確實有一些民營企業(yè)，像聯(lián)想、海爾。踩紅線是指當時一些法律法規(guī)限制很嚴格，要繼續(xù)往前走是非常困難的。到了第二階段的時候。由于我們前一階段的基礎(chǔ)，到了第二階段我們可以和國外的企業(yè)展開競爭了。說到這里，我講一個故事吧，九十年代初的時候，我們在深圳設(shè)的工廠，原來最早是把這個工廠設(shè)在香港，那是怎么一回事？我們企業(yè)起家的時候是給人家安裝機器的。那個八十年代的所有的電腦都是英文系統(tǒng)，中國人用不了，所以我們發(fā)明了一套漢字系統(tǒng)，現(xiàn)在的電腦大家看就這個技術(shù)，由于運算速度高，內(nèi)存大，在里面有把英文改為漢字的能力。為什么叫聯(lián)想？我們這個卡插進去以后，你往里面輸入的時候，你輸入一個“中”就會出現(xiàn)中國、中央等等，就有聯(lián)想功能，所以我們叫“聯(lián)想”。我們想把這個卡插到國外的機器上，賺更多的錢。因為我們過去做的電腦性能標準很高，但是很不實用，如果給外國人做代理代銷的話，你不知道市場是什么需求。 于是從84年一直到888年，我們把這個路摸清楚了，就想自己建廠子做電腦。當時負責國家計劃經(jīng)濟的同志給我們說的很明白，我們當時是中國科學院的一個副院長去說的。按他這個道理我們就永遠不能做電腦了，只能做貿(mào)易流通領(lǐng)域的工作。我?guī)Я?0萬港幣，到香港成立了一個香港公司，和香港其他的朋友、當?shù)厝艘还埠献髁?0萬港幣，成立了一個香港聯(lián)想。拿這個錢我們在香港做了一個小工廠，一個小作坊，就是十幾個人的一個小作坊，把我們的技術(shù)帶到香港做成電腦的主機板，然后拿到海外去銷售。在國外銷售的時候參加了美國拉斯維加斯的電腦大展，和德國漢諾威的電腦展開大戰(zhàn)。繞了一個很大的彎子，說明我們發(fā)展起來很不容易。我們在香港的公司越來越大，人工也貴了，我們想把這個廠子辦到深圳，這個時候確實比較困難，我們在當時的海關(guān)上受到了某些不公平的待遇，大家都可以了解的，你要想疏通等。我們當時不太懂，就到北京的海關(guān)總署告狀，結(jié)果告成功了。但實際上這件事過去以后就惹事了，我們每天都是從香港把大量的元器件，用卡車運，要經(jīng)過深圳的羅湖關(guān)。都是在國內(nèi)生產(chǎn)完了，晚上再拉回去，雙方的流通是很重要的。于是把我們的車單獨調(diào)出來查一查，沒有問題，再去排隊走。逼的我們把工廠搬到廣東惠陽。聯(lián)想不管怎么樣，反正是不屈不撓，我們走