【正文】 出了這條路。在1988年的時(shí)候，溫家寶代表中央辦公廳到中關(guān)村進(jìn)行調(diào)查。所以當(dāng)時(shí)舊的東西被打破了，聯(lián)想在這方面我覺(jué)得是走在了前頭，結(jié)出了果實(shí)，這是我想說(shuō)的第一件事情。在咱們國(guó)家的電腦領(lǐng)域，我介紹以前國(guó)家想實(shí)行保護(hù)的方式，不讓國(guó)外大的品牌進(jìn)來(lái)，為什么要保護(hù)呢？因?yàn)槲覀儑?guó)家花重金投資了一些當(dāng)時(shí)認(rèn)為是……也是屬于超大型的國(guó)有企業(yè)，像長(zhǎng)城電腦，也認(rèn)識(shí)到電腦對(duì)于未來(lái)極其重要，希望不要被外國(guó)品牌充斥了中國(guó)。結(jié)果使得中國(guó)電腦的價(jià)格又貴，質(zhì)量又差。在這種情況下，國(guó)家發(fā)現(xiàn)電腦是一個(gè)重要的生產(chǎn)資料，認(rèn)為這樣做保護(hù)了電腦工業(yè)。 后來(lái)認(rèn)識(shí)到由于國(guó)外電腦不能進(jìn)來(lái)，嚴(yán)重影響了各行各業(yè)信息化的發(fā)展。應(yīng)該講，開(kāi)玩笑說(shuō)，加入WTO電腦是最早開(kāi)始的。現(xiàn)在的結(jié)果是各行各業(yè)都用到了好的電腦，電腦產(chǎn)業(yè)繁榮起來(lái)。因?yàn)闊o(wú)論性能還是價(jià)格都無(wú)法跟人家比。 我們?cè)诋?dāng)時(shí)的時(shí)候，反正很發(fā)愁，覺(jué)得我們?cè)谫Y金、技術(shù)、管理、人力資源等方方面面跟人家都差的非常遠(yuǎn)，憑什么跟人家競(jìng)爭(zhēng)？這個(gè)仗怎么打？這是擺在我們面前的一個(gè)問(wèn)題，這是1994年。當(dāng)時(shí)的電腦毛利潤(rùn)還是很高的，高達(dá)28%，而我們的成本費(fèi)用就占到26%多，實(shí)際上自己本身的毛病還是非常多的。因此我們就把我們的組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)模式都做了根本性的改變。改革以后，那是從94年開(kāi)始，果然后頭一路就上來(lái)了。這個(gè)時(shí)候國(guó)外主要的洋品牌就上來(lái)了，但是在競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中我們一直占著先手。 有意思的是，到了2001年的時(shí)候，%，再往下就沒(méi)有畫(huà)了，因?yàn)榈搅?2年、03年這個(gè)圖就不好看了，一直到03年掉了23%。戴爾是94年前后開(kāi)始興起，從美國(guó)打到歐洲。但是在那個(gè)時(shí)候他并沒(méi)有注意中國(guó)市場(chǎng)。到了01年聯(lián)想集團(tuán)做戰(zhàn)略，開(kāi)始考慮做相關(guān)業(yè)務(wù)，像互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，軟件業(yè)務(wù)，而戴爾的猛烈攻勢(shì)上來(lái)之后，他們顧不上研究戴爾，其他的新業(yè)務(wù)占據(jù)了當(dāng)時(shí)領(lǐng)導(dǎo)人大部分精力。03年我們又認(rèn)真的進(jìn)行反省，決心繼續(xù)很專(zhuān)一的把力量集中在做電腦上。 電腦的客戶主要分為兩類(lèi)。大家想一想，你們個(gè)人買(mǎi)電腦的時(shí)候，都是電腦市場(chǎng)推出什么，你們買(mǎi)什么，比如微軟做了Windows7了，我們就推出幾種型號(hào)，這個(gè)供應(yīng)鏈?zhǔn)菑暮蠖税l(fā)，往前退，而大的商業(yè)客戶是從前端，他要什么你給他供應(yīng)什么。但如果我們把舊的路放棄了走新的路，把我們過(guò)去的老底子全丟了，如果不做百姓市場(chǎng)，他會(huì)蠶食到我們的中小客戶里面，對(duì)我們的利潤(rùn)和營(yíng)業(yè)額都有很大的壓縮。 那個(gè)時(shí)候我們研究了一個(gè)辦法，怎么把兩個(gè)都做了？供應(yīng)鏈在哪個(gè)地方能結(jié)合？哪個(gè)地方能分開(kāi)？因?yàn)橹T位不是做IT領(lǐng)域的，不會(huì)關(guān)心到當(dāng)時(shí)，在2003年的時(shí)候，不但中國(guó)的報(bào)紙，還是香港的報(bào)紙，因?yàn)槲覀冊(cè)谙愀凵鲜?，沒(méi)有一家認(rèn)為我們能夠跟戴爾打，能夠贏得了戴爾。2004年跟戴爾整整打了一年，這一年，應(yīng)該講我的印象當(dāng)中是驚心動(dòng)魄的一年。那邊的談判是絕密的，這邊跟戴爾進(jìn)行一場(chǎng)沒(méi)有火藥味的戰(zhàn)爭(zhēng)，如果打不贏戴爾的話，我們的股價(jià)會(huì)大跌。因?yàn)槟且徽陶娴暮荜P(guān)鍵，在那一仗里面真的體現(xiàn)了聯(lián)想的戰(zhàn)略能力。這等于是壓住了戴爾的活力，對(duì)我們并購(gòu)IBM有非常重要的影響。今天既然講聯(lián)想的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)，我把這個(gè)說(shuō)一下。剛才我講的第一階段，聯(lián)想是率先實(shí)現(xiàn)中國(guó)大學(xué)和科研院所合作，原來(lái)我們是一個(gè)個(gè)人價(jià)值體系。企業(yè)只要有更高的目標(biāo)，有追求，你這個(gè)事才能走的通。有一個(gè)作者叫吳曉波，寫(xiě)了一本書(shū)叫做《大敗局》，我沒(méi)有那么慘，我們是有理想，我們有追求，有理想，但是我們做事的時(shí)候不能理想化。因?yàn)槲矣龅胶芏嗯笥?，在早期，滿懷激情，結(jié)果不滿意，又回去了。我覺(jué)得第三件事對(duì)我們后來(lái)的發(fā)展起到了很大的作用。每一個(gè)仗打勝了，你是怎么做的？不是這一個(gè)仗贏了，下一個(gè)就能打贏。 我說(shuō)一個(gè)笑話，我在中學(xué)的時(shí)候，我們那個(gè)年代喜歡打乒乓球。所以還得對(duì)事情做了全面的調(diào)查才可以。 講到跟戴爾這一戰(zhàn)，以前為什么能夠做到跟國(guó)際企業(yè)打仗？這一點(diǎn)，我講一下。這我舉個(gè)例子。因?yàn)樵谶@里面，像CPU、硬盤(pán)、顯示器都是很貴重的東西，由于摩爾定律的存在，使得技術(shù)不斷更新，使得老的元器件不斷降價(jià)。特別是像存儲(chǔ)器，這個(gè)內(nèi)存。在當(dāng)時(shí)的一臺(tái)電腦里面要用16片，這是什么意思？由于新技術(shù)的出現(xiàn)，512K出現(xiàn)了，256K的就暴跌。也就是說(shuō)你花三個(gè)月做好和你只花一個(gè)禮拜做好，這一項(xiàng)成本就會(huì)差200多美元。在這個(gè)電腦的元器件里面有幾千上萬(wàn)個(gè)，像機(jī)箱、鍵盤(pán)等可以早買(mǎi)來(lái)放著，但像某些東西，突然間價(jià)格會(huì)發(fā)生變化。在這種情況下我們?cè)趺茨軌嚎s庫(kù)存？大家都知道，最簡(jiǎn)單的就是你上ERP，但當(dāng)我們沒(méi)有辦法上ERP的時(shí)候，怎么才能對(duì)預(yù)測(cè)更準(zhǔn)確？怎么能用小步快跑的方式訂貨，使訂貨的風(fēng)險(xiǎn)更少？把這個(gè)問(wèn)題想明白了，這就厲害了。因?yàn)槲覀冋莆樟诉@個(gè)竅門(mén)。從96年開(kāi)始，我們逐步進(jìn)入了第二、第三到中國(guó)第一，后來(lái)到亞洲第一的走向。于是行業(yè)要細(xì)細(xì)的研究，要研究透。當(dāng)我們?cè)?98年做的不錯(cuò)的時(shí)候，政府有關(guān)單位、媒體、老百姓等關(guān)心我們的朋友，都希望聯(lián)想進(jìn)行核心技術(shù)的研究，能夠跟美國(guó)人較量一番。但是技術(shù)能夠?yàn)槲覀兤髽I(yè)提高毛利率。什么叫成熟的產(chǎn)品技術(shù)？我們的定義，是把一種成熟的技術(shù)，用在你市場(chǎng)調(diào)查后，客戶最需要的地方，你不斷改進(jìn)，產(chǎn)品就會(huì)更好用，這個(gè)是從哪里得到了啟發(fā)呢？從我們的家電同行得到的啟發(fā)。到了90年代下半年以后，中國(guó)的彩電以長(zhǎng)虹為主就起來(lái)了，這里面有什么道理呢？這里面的道理有很多方面，其中某一個(gè)技術(shù)方面的道理給了我們很大的啟發(fā)。因?yàn)檫@一點(diǎn)比較簡(jiǎn)單，電視機(jī)的質(zhì)量比較好，而在中國(guó)的電網(wǎng)電壓不穩(wěn)定，是在100伏和300伏之間來(lái)回變。 另外像日本還有一個(gè)特點(diǎn)，因?yàn)樗膰?guó)土小，電視臺(tái)發(fā)射的功率比較大，所以電視機(jī)的接收部分用不著做到靈敏度很高就可以收到很多臺(tái)。但就這一項(xiàng)加了以后，電視機(jī)馬上性能上就好很多，一點(diǎn)不比日本差，甚至?xí)人?。?998年、99年的時(shí)候，Internet網(wǎng)進(jìn)入市場(chǎng)，大家都說(shuō)上網(wǎng)如何。其實(shí)上網(wǎng)是一件很困難的事，你必須買(mǎi)一臺(tái)電腦，你買(mǎi)一個(gè)Modem卡，你把這個(gè)卡裝上去，自己裝一個(gè)軟件，再到電信機(jī)關(guān)去登記，才可以上網(wǎng)。聯(lián)想針對(duì)這個(gè)情況做了一款電腦，“天禧電腦”按一個(gè)鍵就可以上網(wǎng)，這里面沒(méi)有太復(fù)雜的技術(shù)，但是有復(fù)雜的工作要做。你想這是多么了不起的事情？其實(shí)也是因?yàn)榘堰@個(gè)事細(xì)分析，分析透了。我想我今天并沒(méi)有開(kāi)一個(gè)銀行，然后給中小企業(yè)放款，如果我這樣做的話，我覺(jué)得我的壞賬率很低，因?yàn)槲覀儼堰@樣的事研究的很透。這是我們的體會(huì)。12月8號(hào)聯(lián)想宣布收購(gòu)了IBM的PC業(yè)務(wù)，這個(gè)在國(guó)際上產(chǎn)生了很大的影響。我當(dāng)時(shí)受到很特殊的待遇，領(lǐng)導(dǎo)人跟秘魯、拉美人吃飯的時(shí)候，就把我拉過(guò)去，說(shuō)這就是并購(gòu)了IBM電腦的企業(yè)。 05年有一次我在光華管理一個(gè)MBA班進(jìn)行講課，里面有90個(gè)同學(xué)。我們是05年5月1號(hào)開(kāi)始接收，那個(gè)04年12月8號(hào)是宣布并購(gòu)。到了07財(cái)年的時(shí)候，是169億美元，說(shuō)明確實(shí)是拿到國(guó)際品牌推出去以后，這個(gè)營(yíng)業(yè)額還是有大幅度提高的。%，%。 在并購(gòu)之前，我們做足了功課。我們系統(tǒng)的把問(wèn)題做了一次整個(gè)的梳理。這個(gè)品牌IBM投了幾十億的美元，把這個(gè)thinkpad牌子打響了。像路易所以買(mǎi)品牌還得買(mǎi)技術(shù)，thinkpad確實(shí)有很多獨(dú)到的地方。所以你摔下去之后怎么讓磁頭迅速減震？這個(gè)研究是IBM在日本大和研究的。另外買(mǎi)回來(lái)國(guó)際化的資源、國(guó)際團(tuán)隊(duì)、國(guó)際的商業(yè)渠道等等。一個(gè)是品牌風(fēng)險(xiǎn)。前兩天我跟李書(shū)福在一起聊天，你怎么能讓沃爾沃的原員工很高興地繼續(xù)為中國(guó)人工作呢？這也是風(fēng)險(xiǎn)。你像吉利，就是前天我和李書(shū)福交換意見(jiàn)，整個(gè)并不往一塊融，你依然按照原來(lái)沃爾沃的發(fā)展，你按照你的方向去做，只是我在中國(guó)替你經(jīng)銷(xiāo)沃爾沃的產(chǎn)品。前面兩個(gè)我最擔(dān)心的是牌子的問(wèn)題，這個(gè)最后研究了一個(gè)方法。對(duì)外的接口——CEO一定得是國(guó)際人士。另外我們買(mǎi)的IBM這一塊，他在海外全做的是大客戶，像戴爾一樣，他不賣(mài)零售市場(chǎng)，因?yàn)樗膬r(jià)格比較高。有一個(gè)大單，以前是美國(guó)的國(guó)防部要買(mǎi)的電話，被一個(gè)人說(shuō)這是中國(guó)的，是中國(guó)科學(xué)院的，雖然引起了其他的正面影響，美國(guó)國(guó)防部還要買(mǎi)，后來(lái)因?yàn)檎螁?wèn)題不買(mǎi)了。以前這個(gè)機(jī)器上寫(xiě)兩個(gè)牌子，一個(gè)是thinkpad，一個(gè)是IBM。像員工那個(gè)，就不說(shuō)了，也很順利的接收過(guò)來(lái)。請(qǐng)大家看這個(gè)圖（PPT）金融危機(jī)引發(fā)了009年聯(lián)想出現(xiàn)大虧損。在這個(gè)時(shí)候我們要研究這個(gè)問(wèn)題怎么處理了。還沒(méi)有到9千多萬(wàn)美元的時(shí)候，我們就進(jìn)行研究了。所以我們的營(yíng)業(yè)收入就下降了。我認(rèn)為原來(lái)的管理層有很強(qiáng)烈的短期行為。并購(gòu)前在中國(guó)聯(lián)想我還當(dāng)董事長(zhǎng)，楊元慶是CEO。所以一定要請(qǐng)外國(guó)人做CEO，所以就由楊元慶擔(dān)任董事長(zhǎng)，我在這里面擔(dān)任獨(dú)立董事。制片人還能決定大的戰(zhàn)略方向，比如我拍電影是拍言情片、拍武打片，這是制片人的事，具體怎么拍是導(dǎo)演的事。一種就是大股東的代表，就是我在聯(lián)想控股，我站在聯(lián)想母公司的基礎(chǔ)上，我們有聯(lián)想54%的股份，其他是在股市上，還有一部分是賣(mài)給IBM，還有一些小股東，還有一些叫獨(dú)立董事。當(dāng)時(shí)這里面還有管理層的代表CEO，這是董事會(huì)的代表。但是公司在做的時(shí)候，我們?cè)瓉?lái)的管理層的CEO，工作很執(zhí)著，很努力，很敬業(yè)。 一個(gè)CEO在這里，他是想能把亞洲公司做好的話，他覺(jué)得對(duì)自己的職業(yè)生涯感到很光彩，給他的報(bào)酬是現(xiàn)金、期權(quán)和一部分的股票。因此在這個(gè)電腦行業(yè)里面的增長(zhǎng)率，商業(yè)客戶的增長(zhǎng)速度不如消費(fèi)類(lèi)客戶，就是老百姓買(mǎi)電腦的增長(zhǎng)速度。而你要發(fā)展其他的客戶，你就要有投入，因?yàn)槲覄偛耪f(shuō)供應(yīng)鏈不同，供應(yīng)鏈里面最大的投資是ERP的管理系統(tǒng)。所以你這個(gè)也要投入，還有新產(chǎn)品的投入，你針對(duì)商業(yè)客戶的投入和針對(duì)消費(fèi)類(lèi)客戶是不一樣的。開(kāi)發(fā)上要投入，三年的投入應(yīng)該是投8億左右，這個(gè)投入從哪里來(lái)？一定要從我們的利潤(rùn)里面要減，那利潤(rùn)就會(huì)低，這就會(huì)影響到CEO的聲譽(yù)或者收入，他就不愿意這么做。 第二個(gè)我覺(jué)得原來(lái)的CEO是DELL原來(lái)的常務(wù)副總。如果不是我們真的從頭到尾做過(guò)電腦，和國(guó)際企業(yè)狠打一仗的話，我也不敢這么認(rèn)為。像體育，咱們拿出去的是奧運(yùn)會(huì)代表對(duì)，人家是殘奧隊(duì)，跟人殘奧比，你還能不贏嗎？我說(shuō)電腦這兒來(lái)的全都是精英，因?yàn)榻衲曛袊?guó)的市場(chǎng)是全世界增長(zhǎng)率最高的，因?yàn)槿ツ晔亲畹偷囊荒辏?2%的增長(zhǎng)。由于你畢竟把中國(guó)的事情研究透了，外國(guó)做完了以后你就知道他做的對(duì)還是不對(duì)。美國(guó)的企業(yè)家，由于人家都是商學(xué)院出身，商學(xué)院怎么說(shuō)他們就怎么做。我舉個(gè)例子：剛才大家看的那個(gè)圖，我們由掉下來(lái)再漲上去的那張圖。在企業(yè)真正起作用的應(yīng)該是CEO，因?yàn)樗菍?dǎo)演，他對(duì)行業(yè)怎么熟悉一會(huì)再講。我為什么當(dāng)董事局主席？因?yàn)槲也簧先ィ瑮钤獞c做不上去，我講了他們不信。這恰恰有一個(gè)問(wèn)題，我想學(xué)管理的同學(xué)和老師可以考慮，在美國(guó)成熟的企業(yè)里面，很多企業(yè)到了幾代以后，曾經(jīng)輝煌過(guò)的企業(yè)突然下來(lái)，這里面有另外一個(gè)道理，美國(guó)的一個(gè)作家寫(xiě)了一本書(shū)《基業(yè)常青》，他跟著寫(xiě)的第二本《從優(yōu)秀到卓越》，第三本《企業(yè)是怎么衰敗下來(lái)的》，把卓越的企業(yè)經(jīng)過(guò)金融危機(jī)衰下來(lái)，他分析了一套道理。很多美國(guó)的創(chuàng)業(yè)者，比如在高科技領(lǐng)域，像HP、微軟，時(shí)間都不太長(zhǎng)，創(chuàng)業(yè)者帶著自己的企業(yè)朝著自己的愿景去努力奮斗，為企業(yè)設(shè)立了中長(zhǎng)期的目標(biāo)，一個(gè)目標(biāo)一個(gè)目標(biāo)的去實(shí)現(xiàn)。股市里面當(dāng)然也有大的投資者，但都是短期投資者。他們的責(zé)任第一是看住這個(gè)公司的CEO和管理層，不要侵犯股民的利益，監(jiān)督是他們最主要的責(zé)任。一個(gè)企業(yè)沒(méi)有愿景，你比如說(shuō)，像剛才這種情況，如果我們真不出手，這個(gè)企業(yè)就會(huì)往下走，這個(gè)企業(yè)就完了。國(guó)企為什么要改造？國(guó)企的代表是國(guó)資委，比如都是一些老的部長(zhǎng)做監(jiān)視，他們也是替企業(yè)看住了，不要侵犯國(guó)家的利益，不要侵犯了股民的利益，真正說(shuō)替企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展考慮，跟自己的直接利益相聯(lián)系的我估計(jì)也不多，就算有，我估計(jì)也是崇高的共產(chǎn)黨員，特殊的人。像中移動(dòng)、中聯(lián)通的領(lǐng)導(dǎo)可以互動(dòng)。所以中國(guó)企業(yè)跟他們有一打就在這里。 聯(lián)想后來(lái)幾年我會(huì)講，我自己進(jìn)入投資領(lǐng)域了，我不是迫不得已就不當(dāng)這個(gè)董事局主席了。我們是投了地方國(guó)企，因?yàn)閲?guó)企確實(shí)很受歡迎。他們的企業(yè)是研究一種大的機(jī)械車(chē)，走過(guò)去以后，這個(gè)馬路100公尺，他這個(gè)車(chē)有一個(gè)大斗，跟著鋪過(guò)去這個(gè)馬路就好了。我們幫他做了幾件事。原來(lái)的總經(jīng)理、董事長(zhǎng)，跟我一樣，也是技術(shù)人員出身，但是做的已經(jīng)非常之好了。國(guó)企不可以這樣做，因?yàn)閲?guó)企一獎(jiǎng)勵(lì)，就是國(guó)有資產(chǎn)流失。這樣他就可以設(shè)計(jì)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略計(jì)劃，可以往長(zhǎng)期做安排。買(mǎi)回來(lái)以后，正趕上中國(guó)大發(fā)展，這兩年就發(fā)展起來(lái)了，你想我們的回報(bào)率還能低的了嗎？這個(gè)回報(bào)率高的，他們不許我說(shuō)。關(guān)鍵是這個(gè)人，原來(lái)是真老虎，你投的時(shí)候，你打開(kāi)籠子，把老虎放出來(lái)，再給它插上翅膀，它就厲害了。所以是不是主人真的很重要。所以就能夠迅速回升，為什么能回升？我們制定了所有增長(zhǎng)的攻防策略。 另外最重要的是建立了一個(gè)中外合璧的領(lǐng)導(dǎo)班子。你制定了之后，你班子的人不在，