【正文】 幾年目前相城中心區(qū)的住宅供應(yīng)量體很大，周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)在去年也有較大體量的住宅推出，本案面臨的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)比較嚴(yán)峻。 同時(shí)，廣濟(jì)路、人民路的北延工程也將給本案帶來(lái)無(wú)限機(jī)會(huì) 。 本項(xiàng)目的配套主要依靠中翔小商品市場(chǎng)和附近的陸慕鎮(zhèn)，項(xiàng)目周邊的相城大道是該區(qū)域比較繁華的街道，同時(shí)陸慕醫(yī)院和陸慕中學(xué)在項(xiàng)目附近，因此各種商業(yè)、生活配套都比較齊全。南面為已建住宅小區(qū)，東側(cè)為河道，北側(cè)隔路為公園，西側(cè)為相臨住宅用地。 對(duì)本案的啟示 ：選擇合適的推案時(shí)期 最大限度的牽引中心區(qū)域客源 從相城區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)樓盤來(lái)看 區(qū)域內(nèi)大部分在售樓盤都處于強(qiáng)銷、收尾階段，屆本案上市時(shí)，市場(chǎng)會(huì)呈現(xiàn)“相對(duì)供應(yīng)稀缺”狀態(tài)（視本案與未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的工程進(jìn)度而定），對(duì)本案是一大利好，但由于本項(xiàng)目周邊存在大量拆遷安置小區(qū)，對(duì)本項(xiàng)目的檔次和價(jià)格的提升產(chǎn)生了一定的威脅，因此如何有效弱化這種風(fēng)險(xiǎn)是我們應(yīng)該思考的。 競(jìng)爭(zhēng)量體： 從上表可以看出，各競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目都基本去化完畢，銷售率都在 90%以上，考慮到上面?zhèn)€案未來(lái)的土地存量，我司粗略的估計(jì)在 30萬(wàn)方 左右。 去化情況： 由于該片區(qū)處于相城區(qū)核心位置，同時(shí)離市區(qū)和園區(qū)又比較近，因此去化效果比較理想。 主力面積： 隨著“ 9070”政策的出臺(tái)， 90平米左右的兩房逐漸成為市場(chǎng)的主力面積。相城項(xiàng)目全案營(yíng)銷策劃執(zhí)行報(bào)告 2022年 8月 22日 第一部分 市場(chǎng)研究 市場(chǎng)分析及本案競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)研究篇 ? 相城區(qū) 07年住宅市場(chǎng)運(yùn)行情況 2022年住宅推售情況年度匯總表（單位：萬(wàn)方） 產(chǎn)品形態(tài) 中心城區(qū) 園區(qū) 新區(qū) 吳中區(qū) 相城區(qū) 產(chǎn)品合計(jì) 普通公寓 別墅 合計(jì) 區(qū)域貢獻(xiàn)比 22% 34% 11% 24% 9% 100% 2022年蘇州住宅市場(chǎng)分區(qū)年度成交情況分析表（單位：萬(wàn)方） 統(tǒng)計(jì)分析指標(biāo) 中心城區(qū) 園區(qū) 新區(qū) 吳中區(qū) 相城區(qū) 成交套數(shù)（套） 11643 20361 6457 13504 5761 成交面積（萬(wàn)方） 成交均價(jià)（元 /M2） 成交金額（億） 40 單套成交面積（ M2/套） 127 131 單套成交總價(jià)（萬(wàn)/套） 2022年，相城區(qū)住宅的總推量為 ，成交住宅量體為 ， 2022年度相城區(qū)的供需比例為 ，供需之間仍處于 供不應(yīng)求 狀態(tài)。 ? 公寓競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析 相城中心板塊在售樓盤列表 樓盤名稱 產(chǎn)品類型 開盤日期 建筑面積（ m2） 當(dāng)前售價(jià) （元 /m2） 主力面積（ m2） 主力總價(jià)（萬(wàn)） 銷售率 香城花園 多層、小高層、 高層 二期 三期： 700000 6500 二期： 120 三期多層： 9597的兩房 50 三期 96% 中惠晨曦印象 多層、小高層、 高層 二期 150000 多層： 6500 10010 130 50 99% 嘉和麗園 多層、小高層 三期 228000 6300 一二期： 130140 三期： 36 一二期： 40三期：25 95% 錦繡天地 小高層、高層 一期 二期未開 110000 6000 122140 70 一期 95% 陽(yáng)光加州 多層、小高層、 高層 一期： 240000 6100 85 40 一期： 95% 新尚閱城 高層 24180 8000 70 45 30% 中惠晨曦馨苑 多層、小高層 184854 7500（帶裝修，裝修標(biāo)準(zhǔn) 1500） 80110 6580 25% 特征總結(jié) 產(chǎn)品方面： 小高層、高層逐漸成為市場(chǎng)主流， 多層產(chǎn)品日益減少 ，目前在相城中心出現(xiàn)稀缺的狀況。 價(jià)格方面： 由于該片區(qū)在整個(gè)相城區(qū)來(lái)說(shuō)，屬于商業(yè)最發(fā)達(dá)，生活配套最齊全、同時(shí)交通也是最便利的片區(qū)，故其房?jī)r(jià)在相城區(qū)也是最高的，公寓的總體均價(jià)在 6000元 /平米左右。 客源方面： 除了大部分的本區(qū)域客源以外，該片區(qū)還有很大一部份客戶來(lái)自市區(qū)和園區(qū)，主要是因?yàn)樵摪鍓K的地理位置及價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 ? 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析總結(jié) 從整體競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)來(lái)看 從當(dāng)前及未來(lái)的市場(chǎng)形勢(shì)來(lái)看，在同區(qū)域內(nèi)本案面臨嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，本案推出時(shí)將遭遇一定的競(jìng)爭(zhēng)壓力與阻力，因此選擇合適的推案時(shí)機(jī)非常重要。 對(duì)本案的啟示 ：加快項(xiàng)目前期相關(guān)工作，爭(zhēng)搶市場(chǎng)空擋 提升項(xiàng)目軟硬件配套，走品質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)之路 地塊分析篇 地 塊 位置 在水一方大酒店西側(cè)，湖沁花園北側(cè) 規(guī)劃總用地面 積 10053㎡ 總建筑面 積 ㎡ 地 塊 性 質(zhì) 居住 使用年限 住宅： 70年 容 積 率 建筑密度 % 綠地率 % 地塊現(xiàn)狀分析 整個(gè)地塊較為平整，和在水一方大酒店隔河相望，占地 10053平方米（ ）畝。周邊交通便利，景色優(yōu)美，生活配套設(shè)施相對(duì)齊全，屬成熟開發(fā)用地。 在交通方面，也是比較便利的，相城大道是相城區(qū)主干道，往南可以進(jìn)入蘇州古城區(qū)，往北與蘇虞張公路和 204省道對(duì)接。 ? 地塊 SWOT分析 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)（ STRENGTH） 項(xiàng)目威脅（ THREAT ） 項(xiàng)目機(jī)會(huì)（ OPPORTUNITY） 項(xiàng)目劣勢(shì)（ WEAKNESS ） ?地處相城區(qū)中心位置，地理位置優(yōu)越，交通比較便利，地段稀缺性明顯； ?地塊交通便利，位于相城大道附近，多路公交車皆可到達(dá)。 ?隨著政府對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的宏觀調(diào)控日益加劇，政策的不確定性給地塊的開發(fā)帶來(lái)不確定性；市場(chǎng)的整體觀望氣氛以及客戶選擇越來(lái)越理性，影響地塊開發(fā)操作的因素越來(lái)越多。所以我司判斷， 本項(xiàng)目突出地段優(yōu)勢(shì)，盡可能弱化周邊拆遷安置小區(qū)對(duì)產(chǎn)品檔次的影響 將是比較符合項(xiàng)目特征的。 根據(jù)以上分析， 博思堂 認(rèn)為本項(xiàng)目的 市場(chǎng)定位 為： 優(yōu)勢(shì)地段 優(yōu)享生活 ? 客源定位 目標(biāo)客戶來(lái)源 相城周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn) 相城中心城區(qū) 客戶身份特征 私營(yíng)業(yè)主 中產(chǎn)階級(jí) 企業(yè)中高管 本地拆遷戶 投資客 產(chǎn)品 客戶來(lái)源 估算比例 客層 客層估算比例 公寓 相城周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn) 12% 小私營(yíng)業(yè)主 7% 普通公務(wù)員及事業(yè)單位員工 1% 企業(yè)中高層管理人員 4% 相城區(qū)中心區(qū)域 45% 小私營(yíng)業(yè)主（包括各專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)的商戶） 20% 公務(wù)員及事業(yè)單位員工 6% 企業(yè)中高層管理人員 % 拆遷戶 10% 投資客 % 市區(qū) 27% 拆遷戶（主要集中在平江和金閶新城內(nèi)） 20% 各辦公集中地內(nèi)的小白領(lǐng) 5% 投資客 2% 園區(qū) 13% 拆遷戶（唯亭和蔞葑北區(qū)） 6% 企業(yè)中下層管理人員 5% 投資客 2% 新區(qū) 1% 投資客 1% 吳中區(qū) 1% 投資客 1% 其他 1% 偶得客源 1% 客源來(lái)源及客層比例估算表 ? 項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位建議 我們根據(jù)成本導(dǎo)向法、市場(chǎng)比較法等通過(guò)對(duì)項(xiàng)目所處市場(chǎng)的分析，以及對(duì)項(xiàng)目的 SWOT分析，我們建議本項(xiàng)目銷售價(jià)格： 均價(jià)： 6300元 /平方米 （具體價(jià)格視本案產(chǎn)品設(shè)定情況、周邊競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案推案時(shí)機(jī)、銷售狀況及本案的前期預(yù)約狀況最后確定） 對(duì)此價(jià)格的評(píng)估，主要還基于以下幾點(diǎn)的考慮 : ?項(xiàng)目前期的價(jià)格不宜過(guò)高，考慮到區(qū)域目前的現(xiàn)狀，過(guò)高價(jià)格的出現(xiàn)會(huì)給客戶的心理帶來(lái)抵抗的情緒。 ?項(xiàng)目所在區(qū)域潛在的升值潛力和項(xiàng)目本身逐漸的成熟必定會(huì)帶動(dòng)價(jià)格的上漲，我們可以在銷售策劃過(guò)程中適當(dāng)?shù)膶?duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，