【正文】 —————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷管理 案例：王經(jīng)理的管理動(dòng)作 如果公司最近提拔了一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，那么，最好仔細(xì)觀察一下他有沒有這種職位變了，思維還在員工層次的現(xiàn)象： 第一，經(jīng)常與下屬肆意談?wù)撋纤荆? 第二，經(jīng)常因?yàn)樽约核?fù)責(zé)區(qū)域的問題而責(zé)難別人； 第三，經(jīng)常說，市場(chǎng)飽和了，我們產(chǎn)品太差了，我們服務(wù)太差了； 第三，經(jīng)常認(rèn)為管理過程中出現(xiàn)的問題是別人的問題。 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷管理 案例：王經(jīng)理的管理動(dòng)作 王先生在一家公司做銷售代表已經(jīng) 2年了，由于最近銷售業(yè)績(jī)均在公司排名第一，被公司提拔為華北區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)所屬區(qū)域通路的開發(fā)與維護(hù)工作。如何能為整個(gè)渠道團(tuán)隊(duì)的發(fā)展指明方向？如何能不斷激勵(lì)每一位渠道人員戰(zhàn)勝壓力和困難，完成目標(biāo)？渠道主管能否為團(tuán)隊(duì)提供足夠的動(dòng)力？ …… 這首先要取決于渠道管理者對(duì)自己的管理角色是否有正確的認(rèn)識(shí)。主講人：尚豐 代理渠道管理與營(yíng)銷管理 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷管理 ? 中國(guó)通信大講壇特約專家 ? 國(guó)家注冊(cè)咨詢顧問 、 管理學(xué)碩士 ? 中國(guó)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷網(wǎng)首席營(yíng)銷顧問 ? 北京尚儲(chǔ)豐盈文化傳播有限公司董事總經(jīng)理 ? 時(shí)代光華全國(guó)衛(wèi)星課程特聘講師 ? 東方視野全國(guó)衛(wèi)星課程特聘講師 ? 清華 、 北大等多所大學(xué)總裁班營(yíng)銷管理專項(xiàng)特聘實(shí)戰(zhàn)專家講師 ? 國(guó)內(nèi)幾十家著名經(jīng)濟(jì)媒體與網(wǎng)站專欄作家 、 特邀撰稿人 ? 跨國(guó)外資企業(yè)大區(qū)經(jīng)理 、 營(yíng)銷總監(jiān)經(jīng)歷 ? 內(nèi)資企業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理 、 營(yíng)銷副總經(jīng)歷 ? 已出版 《 超級(jí) Sales的簽單秘笈 》 音像培訓(xùn)光盤 ， 《 銷售的藝術(shù) 》 、 《 金牌店長(zhǎng)提升教程 》 等個(gè)人圖書專著 。 講師簡(jiǎn)介 尚 豐 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷管理 前面的 4句話 第一句話： 不做沒有意義的事 —— 明確課程的定位和意義 第二句話： 做事就要有收獲 —— 鎖定課程要達(dá)到的目的 第三句話： 承諾是做事的基礎(chǔ) —— 講師承諾和你的承諾 第四句話： 愉悅是做事的保障 —— 放松身體提升效果 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷管理 開篇：提升渠道管理者的內(nèi)在競(jìng)爭(zhēng)格局 ? 交流對(duì)象的多樣性 ——千秋大業(yè)一壺茶 ? 具備喜悅心與包容心 ——想法決定渠道的后期行為 ? 保持正面的競(jìng)爭(zhēng)思維 ——直面競(jìng)爭(zhēng)與壓力 ? 培養(yǎng)成功團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的常態(tài) ——不斷提升自己 ? 自身行為的主動(dòng)性 ——永遠(yuǎn)保持激情與熱忱 ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的根本是管理者心態(tài)與思維境界的競(jìng)爭(zhēng) ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷管理 開篇：規(guī)范渠道管理者的管理動(dòng)作 渠道的管理者是渠道發(fā)展的核心。清楚地知道自己該做什么、該怎樣做。當(dāng)別的業(yè)務(wù)員向他表示祝賀時(shí)，他說：? 當(dāng)區(qū)域經(jīng)理就是當(dāng)公司的傳話筒，就是經(jīng)常的 ‘ 召集人 ’ ，把公司的那點(diǎn)兒事情向各個(gè)渠道說說而已，其實(shí)自己該做的業(yè)務(wù)還得做，而且任務(wù)額更大了，和以前當(dāng)普通業(yè)務(wù)員沒什么區(qū)別。 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷管理 案例：趙主任對(duì)渠道成員的看法 趙先生是某集團(tuán)上海辦事處主任 ， 負(fù)責(zé)所管轄地區(qū) 50多個(gè)渠道的管理和關(guān)系維系 ， 從公司最近的渠道情況調(diào)查反饋得知 ， 這 50來個(gè)渠道在與趙先生的公司合作了一段時(shí)間后 ， 大部分覺得錢賺得得沒有意思 ， 抱怨公司不關(guān)心他們 ， 同時(shí)對(duì)公司產(chǎn)品未來銷售沒有多大的信心 。 此時(shí)他們的管理者 ——趙主任卻有自己的看法 ， 他認(rèn)為這些渠道大部分眼高手低 ， 對(duì)個(gè)人得失斤斤計(jì)較 ， 不愿吃苦 ， 自己也沒有辦法 。 開篇：規(guī)范渠道管理者的管理動(dòng)作 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷管理 A公司的產(chǎn)品主要通過渠道銷售。后來，這位渠道商突然給小王的主管打電話，說如果 A公司不降低價(jià)格，就改進(jìn)其他公司的貨了。第二天，城市經(jīng)理去渠道商處考察和談判，也認(rèn)識(shí)到不降價(jià)很難維持現(xiàn)有銷量，于是答應(yīng)再給渠道商折讓 2個(gè)百分點(diǎn)，渠道商也承諾繼續(xù)經(jīng)銷 A公司產(chǎn)品。 小王的主管做得對(duì)嗎？ ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷管理 B公司是 A公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。某一大渠道商給小李的主管打電話，威脅如果不降價(jià)，就改進(jìn)其他公司的貨了。 案例：?夠意思?的小李 小李的主管到渠道商那考察后，情況屬實(shí)，但告之對(duì)方，是否給予下調(diào)價(jià)格，請(qǐng)他還是和小李談，因?yàn)樾±钍枪緝?yōu)秀的區(qū)域業(yè)務(wù)主任，也很有能力，是公司特意安排和他們這些大渠道商共事的。 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷管理 回到公司后，主管和小李討論，都認(rèn)為降價(jià)已勢(shì)在必行，于是主管給了小李下調(diào) 4個(gè)百分點(diǎn)的底線，讓小李和渠道商去談判。 案例：?夠意思?的小李 同時(shí)這位渠道商對(duì)小李的下調(diào)價(jià)格非常的高興，認(rèn)為小李很 ? 夠意思 ? 。 小李的主管做得對(duì)嗎？ ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷管理 ? 如何形成針對(duì)性領(lǐng)導(dǎo)與管理風(fēng)格 核查領(lǐng)導(dǎo)與管理對(duì)象 ? 生手，就是低專業(yè)知識(shí)、高工作意愿的渠道 ? 初級(jí)手，就是具有中等專業(yè)知識(shí)、中等工作意愿的渠道 ? 中級(jí)手，指具有高專業(yè)知識(shí)和變動(dòng)工作意愿的渠道 ? 熟手，就是具有高專業(yè)知識(shí)且高工作意愿的渠道 生手 — 指揮型 初級(jí)手 — 教練型 中級(jí)手 — 支持型 熟手 — 授權(quán)型 開篇：規(guī)范渠道管理者的管理動(dòng)作 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷管理 “ 買西瓜學(xué) ? 分析不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格下的人員參與性及積極性 案例： 老板對(duì)伙計(jì)說： ? 一出門，往西走，第一道橋那里， 就有賣西瓜的，你給我買兩個(gè)西瓜。 老板說他神智不清，沒有頭腦。 ? 老板問他： ? 為什么不到東邊去？ ? 說： ? 你沒叫我去。 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷管理 指揮式 ： 老板對(duì)伙計(jì)說： ? 一出門，往西走，第一道橋那里，就有賣西瓜的， 你給我買兩個(gè)西瓜回來。 ? 支持式： 老板問伙計(jì)說： ? 你知道哪兒有西瓜買嗎？ ? 伙計(jì)回答：東邊有賣的。 ? 指揮式特征：領(lǐng)導(dǎo)者預(yù)先安排一切工作內(nèi)容、程序和方法，單向式溝通， 下級(jí)只能服從。 支持式特征：最有利提高工作效率，并且能讓員工在工作中參與決策，提高 積極性，更重要的是，員工本身在日常工作中得到鍛煉，能力不斷得到提升。 ? 固定薪資及相關(guān)福利 ? 教育培訓(xùn)費(fèi)用的增加 ? 管理者的管理精力投入 ? 行政支持人員的工作量甚至人數(shù)增加 ? 溝通成本增加，整體效率的可能降低 代理渠道的合理甄選 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷管理 ? 如何找到合適的渠道 ——注重人員的使用率 ? 用?工作小時(shí)計(jì)量法?測(cè)算渠道隊(duì)伍人數(shù) ? 明確銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)。 ? 推算所需不同量級(jí)渠道的數(shù)量。 ? 估算推廣時(shí)間。比如開拓大渠道需要 150小時(shí)，中型渠道需要 120小時(shí)，小渠道需要 80小時(shí)等，并進(jìn)行累加。累加一下維持這些渠道需要多少小時(shí)的時(shí)間，給予這些渠道必要的售后服務(wù)支持需要多少時(shí)間。初步估算一下每個(gè)渠道的常規(guī)的內(nèi)部事務(wù)性工作，如填寫報(bào)表、開會(huì)、培訓(xùn)、內(nèi)部溝通等，總共需要多少小時(shí)的時(shí)間。按一個(gè)渠道每天有效工作 4小時(shí)，一年工作 250天計(jì)算，可以反推出一年要完成這些業(yè)績(jī)，所需要的渠道的數(shù)量。 ——《 大染坊 》 中的陳壽亭 代理渠道的合理甄選 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷管理 ? 有慧根的渠道一定 ? 會(huì)跟 ? ——找到優(yōu)良的 ? 種子 ? ? 看其平時(shí)與終端客戶溝通時(shí)是如何問話的 ? 看其是否會(huì)問客戶 “ 負(fù)面問題 ” ? 看其是否能夠把問題問得 “ 簡(jiǎn)單直白 ” ? 看其能否隨時(shí)尋找共同喜好，建立親和力 代理渠道的合理甄選 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷管理 ? 自信力 ——便于和終端客戶建立陌生關(guān)系 當(dāng)面對(duì)終端客戶時(shí)，能夠具有主動(dòng)性行為與包容態(tài)度，同時(shí)眼睛里能表達(dá)出堅(jiān)毅和 “ 寧死不屈 ” 的精神。如果一個(gè)企業(yè)沒有特別有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌和價(jià)格，那么就需要市場(chǎng)渠道本身是最好的獵手，像狼一樣執(zhí)著、堅(jiān)強(qiáng)， 像狼一樣充滿信心，頭腦清醒，為了得到自己想得到的信息或目的誓不罷休。這也是渠道管理中非常需要的一種人員。這種代選渠道具備高度的自信心和冒險(xiǎn)精神。 代理渠道的合理甄選 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷管理 ? 斜著眼睛溝通的人員 尊重別人的人會(huì)認(rèn)真聆聽對(duì)方的話，會(huì)用專注的眼神表達(dá)對(duì)對(duì)方的重視。 ? 領(lǐng)悟力 ——能夠發(fā)現(xiàn)和滿足客戶的需求 代理渠道的合理甄選 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷管理 ? 思想固化的人員 右圖中的貓是思想固化的代選渠道的典型代表。由于缺乏領(lǐng)悟力， 無法明白客戶的真實(shí)意圖與需求 ，往往導(dǎo)致交易的失敗或者使公司蒙受損失。 ? 在前期做培訓(xùn)或角色訓(xùn)練時(shí)剔除那些?會(huì)說話的產(chǎn)品說明書? 代理渠道的合理甄選 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷管理 ? 影響力 ——面對(duì)客戶能夠主動(dòng)推進(jìn)銷售進(jìn)程 銷售 A：?張先生，謝謝您今天和我的溝通，我從您這兒學(xué)了不少東西，既然您對(duì)我們的產(chǎn)品這么感興趣，什么時(shí)候我再打電話給您？? 客戶：?你們的產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，等領(lǐng)導(dǎo)回來商量之后我給你打電話。因?yàn)榭蛻魧?duì)所有的銷售人員都這么說，這只是一種禮貌的敷衍而已。 銷售 B：?既然張先生對(duì)產(chǎn)品這么感興趣，下星期我讓技術(shù)人員來給您做個(gè)技術(shù)演示吧，他們對(duì)產(chǎn)品的了解比我們更全面，而且只需要半個(gè)小時(shí)的時(shí)間。 銷售 B：?那好吧，我知道您很忙，那我下周一給您的秘書打電話，先把相關(guān)的資料讓您看一下，同時(shí)請(qǐng)她把后面的環(huán)節(jié)、流程確定好，好嗎？? ? 影響力 ——