【正文】 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 人際論者 較主觀、重視價值 u 喜歡和諧、和平，辦公室的爭吵會影響他的效率； u 時間管理、做計劃的能力不強； u 需要別人的認(rèn)同、贊美； u 決定易受他人的影響； u 喜歡多講話，善于表現(xiàn)自己； u 喜歡忙碌，不愿靜下心來； 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 角色溝通方式 分析論 ?說 ?龜毛型人格特質(zhì) 直觀論 ?贊 ?臭屁型人格特質(zhì) 行動論 ?誘 ?鴨霸型人格特質(zhì) 人際論 ?動 ?雞婆型人格特質(zhì) 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 分析論 （特征）喜歡看數(shù)字、報表、喜歡比較； （語言）拿些資料先看看、研究一下，你們的 ***費、 **參數(shù)都比別人高； （別人看法）挺煩的，挑毛病 （結(jié)果）研究一下再看吧！ 行動論 （ 特征 ） 喜歡先行動再說 、 行動較快； （ 語言 ） 以最快的速度去確定 ， 可以當(dāng)場做決定； （ 別人看法 ） 不在乎別人的看法； （結(jié)果） It is ok! I keep buying! 人際論 （ 特征 ） 比較在乎別人的看法 、 易受他人的影響； （ 語言 ） 我最好征求一下我工程師 、 朋友 、 領(lǐng)導(dǎo)的意見； （ 別人看法 ） 重視 、 影響 、 起決定作用； （ 結(jié)果 ） 看別人的意見來決定 ！ 直觀論 （ 特征 ） 喜歡看圖畫 、 新 、 奇 、 特； （ 語言 ） 太美麗了 ！ 跟我夢想的是一樣 ， 非常好 ！ （ 別人看法 ） 隨別人的意見會發(fā)想； （ 結(jié)果 ） 太好了或太差了 ！ 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 四 .談判對手的風(fēng)格分析 一 .優(yōu)勢談判的基本理論 三 .買賣雙方采購流程 五 .談判方需求分析 二 .與談判對手的客戶關(guān)系 六 .談判的五個流程 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 引導(dǎo)大客戶購買的程序 確 認(rèn) 觀察 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 觀察 經(jīng)營理念 公告欄 接待員 招 牌 桌 椅 辦公用品 用眼睛 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 神 情 穿 著 工作環(huán)境 觀察 觀察銷售對象 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 ?我們永遠(yuǎn)要掌握主動權(quán)； ?我們應(yīng)牢記自己的目標(biāo)； ?銷售是需要設(shè)計的； ?銷售是透問來實現(xiàn)的； 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 問問題的技巧（ 1） ? Who 何 人 (決策 、負(fù)責(zé)、主管、技術(shù) ) ? What 何 物 ? Where 何 地（建筑物、面積、地點） ? When 何 時（進度） ? Why 為 何 （ 目的） ? How To 如 何（具體要求） ? How Much 多 少 （預(yù)算） 5W2H 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 建筑定位 照明功能 照明風(fēng)格 照明風(fēng)格 設(shè)計定位 功能定位 電子圖紙 方案需求 選型方式 決策人來源 資金來源 付款方式 評估方式 商務(wù)機會 選型文件 品牌需求 交貨期限及方式 其它特殊要求 品質(zhì)需求 產(chǎn)品 \光源 \電器 造價方式及金額 照明模式 方案包裝 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) 布燈設(shè)計 照度分析 燈光調(diào)控 電力控制 安全控制 施工實施 甲方（決策人）、價值點 項目負(fù)責(zé)人（實施人） 線人（價值點） 相關(guān)人 （設(shè)計、規(guī)劃、造價、監(jiān)理、承包） 關(guān)系地圖 ＣＯＯＰＥＲ成功銷售路線圖 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 漏斗式技巧 一 .開放式問題 二 .自我評估式問題 三 .直接式問題 問問題的技巧（ 2） 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 封閉性與開放性問題 封閉性的問題： 往往提問 ? 是不是 ? 、 ? 會不會 ? 、? 有沒有 ? 的，對方只用簡短的一句話來回答的。他們會把經(jīng)銷人員的任何一種服務(wù)項目都視為某種形式的減價。 友好的態(tài)度，可影響客戶對價格的看法。 對產(chǎn)品的經(jīng)銷商來說，他們主要考慮獲利程度，相對來說不太關(guān)心產(chǎn)品的價格，這是因為：價格低的產(chǎn)品有利可圖，他們就對價格低的產(chǎn)品發(fā)生興趣，反之亦然。這個比值愈小，產(chǎn)品的價格愈微不足道。一件產(chǎn)品價格的貴和廉是相對的，往 往取決于其價格占用戶收入的比例，如價值 8000元一臺的彩電，在目前對經(jīng)濟收入較高的個體戶來說，并不貴，但對一般的薪金階層來講，就感昂貴。所以，用戶認(rèn)為購買某種商品是一種投資，或者某種商品的價值經(jīng)過使用仍保持不變，甚至?xí)鲋担麄儗@種產(chǎn)品的價格就不會太敏感。 把購買某種產(chǎn)品當(dāng)作投資時，購買者對價格就不會太敏感。 企業(yè)在銷售高檔耐用品、高級工藝品，或能滿足用戶某種特殊需要、或主要滿足高層次需要的產(chǎn)品，價格問題就顯得微不足道。 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 碳戰(zhàn)雇傭軍 對成果的精確性永久負(fù)責(zé) 絕對精確到超出您的想象 城市照明減碳項目一站式成果外包機構(gòu) 支援呼叫： 13823741008 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 是什么在真正操縱價格 ? 客戶的主觀色彩在操縱價格 ?經(jīng)常受購買者需求的強烈程度 ?需求層次 ?購買力 ?心理因素的影響 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 用戶急需時，就不特別注重價格， 如果自己銷售的產(chǎn)品正是客戶迫切需要的東西，他主要關(guān)心的可能不是價格而是交貨期。事實上對顧客而言，購買信譽卓著公司的產(chǎn)品會比較放心，這種 ? 放心 ? 也是商品價值的一部分。如果你對顧客提供愈周詳?shù)姆?wù)，對顧客而言，購買你的產(chǎn)品就增加一份價值。如果在許多場合中推銷無法克服價格上的困難，最好的一個辦法就是向顧客解釋自己權(quán)限有限，必須向上級報告，那么這時就可由上級出面而完成任務(wù)。 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 9．如果顧客認(rèn)為在價格上你在欺騙他而實際上并沒有的話，你必須堅持你的立場，絕對不能為了獲得訂單而與顧客妥協(xié)，否則顧客必認(rèn)定你在欺騙他，從而輕視你的人格，所以這時堅持立場是非常必要的。 7．好的推銷員不能一味說自己的產(chǎn)品一定比別人好，也許競爭者的產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)比你的強，這時推銷員一定要想辦法來彌補你自己在價格或質(zhì)量上的弱點?？傊銓Ξa(chǎn)品的各種銷售費用知道的越詳細(xì)，就越能夠了解所訂價格的理由，才能夠加強信心及對顧客的說服力。 4．許多產(chǎn)品都有售后服務(wù)，因此，你要對你產(chǎn)品的價格中哪些是產(chǎn)品真正的成本，哪些部分是售后服務(wù)的成本有一個了解，那么當(dāng)顧客提出反對意見的時候，你比較容易應(yīng)付得體，因為你自己已經(jīng)有了一個清晰的概念。 2．做一個推銷員，首先必須對自己產(chǎn)品的價格有十足的信心，因為，如果連你都對公司的訂價政策及產(chǎn)品的真正價值感到懷疑，那么，又怎能要求顧客相信你的產(chǎn)品及價格呢 ? 3． ? 知己知彼、百戰(zhàn)不殆 ? 。如果是對價格真正的反對，就要跟顧客一起研究是否能改進，譬如付款的方法、訂購的數(shù)量等。 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 問題 分?jǐn)?shù) 1．當(dāng)你面對顧客對價格的抱怨時，你是否立即就能分辨出這是一個真正的反對，還是顧客想對價格信息多一份了解及要求 ?(10分 ) 2．你自己是否確實相信你的價格并不是太高 ?(10分 ) 3．你是否清楚而且了解你所有競爭者的價格及他們的產(chǎn)品質(zhì)量 ?(10分 ) 4．你是否十分了解你所銷售的產(chǎn)品的原始價格以及在產(chǎn)品售出后你仍需付出的全部費用 ?(10分 ) 5．你是否知道你公司在廣告方面所花的費用及其對準(zhǔn)顧客的價值 ?(10分 ) 6．售后修理的服務(wù)費用是不是也包括在你的售價中 ?(5分 ) 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 7．對于競爭者的價格及服務(wù)的優(yōu)點，你是否擅長加以彌補及爭取優(yōu)勢 ?(10分 ) 8．如果你的價格對于那些位于 ? 邊緣界限 ? 的準(zhǔn)客戶們 (只差一點就可以變成真正的顧客 )而言，如果確實是太高的話，你是否能夠立即覺察出來 ?(5分 ) 9．如果顧客認(rèn)為或暗示你在價格上欺騙他，而這卻不是事實的話，你是否能堅持不讓步 ?(5分 ) 10．在極少的機會中，假如你實在不能克服價格異議，你是否能立即與你的銷售部經(jīng)理聯(lián)系，以求解決或幫助 ?(10分 ) 11．你是否把你自己的服務(wù)也盡量當(dāng)成商品價格的一部分而推銷出去 ?(5分 ) 12．你是否能夠把你所代表的公司的聲譽也盡力地當(dāng)成是商品價值的一部分而推銷出去 ?(10分 ) 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 結(jié)果分析 ? 如果你的分?jǐn)?shù)是 100分，這表明你對于處理顧客的價格異議而言是一個十足的專家； ? 85分以上則說明你幾乎是一個專家； ? 分?jǐn)?shù)低于 75分，則表明你需要改進自己的推銷技巧。 (6)對于即將成交的案子，更要維持售價。 (4)注意落價比率，宜越來越小。 (3)報價議價的次數(shù)不要超過三次。 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 5．議價原則 (1)判斷價格危機，靈活彈性處理。 (4)報價后不要輕易掉價。 (3)要預(yù)留議價的空間。 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 ?找對人比說對話更重要！ ?決策人是最直接的拍板人！ 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 4．報價方式 (1)報價時銷售人員神態(tài)、語氣自然親切，不要顯得底氣不足，讓客戶誤以為你的報價摻了很多的水分似的。 總之，報價時應(yīng)了解客戶的需求檔次和定位，確認(rèn)對方確有誠意，并積極制造有利的報價氣氛，最好報價前已探聽過對方的預(yù)算