【正文】 ? 第 6章 小結(jié) ? 第 7章 再談判 ? 第 8章 終結(jié) ? 第 9章 重建談判 第 3章 探詢 ?探詢是交易各方的談判手依據(jù)談判任務(wù)（標(biāo)的）尋找 ,了解交易對象的活動，也就是為之搜尋有關(guān)資料的工作。本章重點(diǎn)介紹循人分類的方法：談判目標(biāo)分類法、交易地位分類法、交易地點(diǎn)分類法、談判所屬部門分類法。商務(wù)談判的概念應(yīng)該包括其表性的稱謂含義及其內(nèi)在構(gòu)成的特征。它是認(rèn)識萬物的第一步。商務(wù)談判 課 程 體 系 概論篇 商務(wù)談判概論 程序篇 商務(wù)談判程序 條件篇 商務(wù)談判條件 工具篇 商務(wù)談判工具 概論篇 商務(wù)談判概論 ?商務(wù)談判，對于經(jīng)商的人來說并不陌生，但商務(wù)談判有哪些規(guī)律，又如何掌握并利用這些規(guī)律來維護(hù)自己公平的利益，甚至更多地獲取可以實(shí)現(xiàn)的利益，對許多人而言就知之甚少了。 ?第 1章 商務(wù)談判的概念 ?第 2章 商務(wù)談判的分類 第 1章 商務(wù)談判的概念 ?人們對事物的認(rèn)識均從概念開始。對商務(wù)談判運(yùn)動規(guī)律的認(rèn)識也不例外。 ? 商務(wù)談判的定義 ? 商務(wù)談判的構(gòu)成 返回本篇目錄 商務(wù)談判的定義 ?一、談判的定義 （一）專業(yè)的概念 （二）專家的概念 （三）辭學(xué)的概念 （四）結(jié)論 ?二、商務(wù)的定義 （一）商務(wù)的概念 （二）國內(nèi)商務(wù)與國際商務(wù)的區(qū)別 （三）結(jié)論 返回本篇目錄 返回本章目錄 商務(wù)談判的構(gòu)成（ 1） ? 一、談判的當(dāng)事人 （一）談判的臺前當(dāng)事人 1. 兩職分離：責(zé)任界定 /兩者的配合 2. 兩職合一：自知之明 /勤于學(xué)習(xí) /善于借力 3. 參談人員：服從 /創(chuàng)造性 （二）后臺的當(dāng)事人 1. 領(lǐng)導(dǎo)人員：布陣 /跟蹤談判進(jìn)程 /適當(dāng)參與 2. 輔助人員：自身要求 /對臺前人員的要求 返回本篇目錄 返回本章目錄 商務(wù)談判的構(gòu)成（ 2） ? 二、談判的標(biāo)的 （一）談判標(biāo)的的類別 1. 形態(tài)屬性：固態(tài) /氣態(tài) /液態(tài) /精神 /知識 /高技術(shù) 2. 交易形式：買賣 /合作 /合資 /租賃 /兼并 /特許經(jīng)營 /承包/BOT/咨詢（顧問） /招投標(biāo) （二）標(biāo)的的特征 1. 普遍的共性 2. 特殊的個性：形態(tài)個性（安全、交付、定性、評價）/形式個性（直接買賣、間接買賣、地位傾斜、個性的多重性） 返回本篇目錄 返回本章目錄 商務(wù)談判的構(gòu)成（ 3） ? 三、談判的背景 （一）政治背景 1. 國內(nèi)商務(wù)談判：全局狀況 /局部狀況 /中央政策 /地方政策 2. 國際商務(wù)談判 （二）經(jīng)濟(jì)背景 1. 宏觀經(jīng)濟(jì)背景 2. 微觀經(jīng)濟(jì)背景：標(biāo)的物的市場狀態(tài) /當(dāng)事人的企業(yè)狀況 （三）人際關(guān)系 1. 直接與間接 2. 友好與舊嫌 3. 新朋與老友 4. 上層與下層 返回本篇目錄 返回本章目錄 第 2章 商務(wù)談判的分類 ?商務(wù)談判的分類不是可有可無，而是客觀存在的；不是隨心所欲，而是有章可循的。 ? 談判目標(biāo)分類法 ? 交易地位分類法 ? 交易地位分類法 ? 談判項目所屬部門分類法 返回本篇目錄 談判目標(biāo)分類法（ 1） ? 一、不求交易結(jié)果的談判 （一）一般性會見 1. 談判特點(diǎn)：兩不限（人員、地點(diǎn)） /有主題 2. 談判組織要求：出場人員目標(biāo)明確 /熱情、禮貌、態(tài)度友好 （二）技術(shù)性交流 1. 談判特點(diǎn)：技術(shù)交底 /聽見結(jié)合 2. 談判組織要求：專家參與 /技術(shù)信息的深度 /談判的氣氛 （三）送客 1. 談判特點(diǎn)：重視情義 2. 談判組織要求：委婉動情 /空許諾 /推卸責(zé)任 返回本篇目錄 返回本章目錄 談判目標(biāo)分類法（ 2） ? 二、意向書與協(xié)議書的談判 （一）意向書的談判 1. 談判特點(diǎn)：靈活 2. 談判組織要求：地位平等 /態(tài)度輕松 （二）協(xié)議書的談判 1. 談判特點(diǎn)：規(guī)則意向 2. 談判組織要求：認(rèn)清基礎(chǔ) /堅持條件 /字斟句酌 返回本篇目錄 返回本章目錄 談判目標(biāo)分類法（ 3） ? 三、準(zhǔn)合同與合同的談判 （一）準(zhǔn)合同的談判 1. 談判特點(diǎn)：規(guī)則與非規(guī)則 2. 談判組織要求：限定時間 /變化與可能 /善于保留 （二）合同的談判 1. 談判特點(diǎn)：直奔目標(biāo) → 據(jù)理力爭 → 手法多樣 2. 談判組織要求：確保合同有效 /文字與數(shù)字的統(tǒng)一 返回本篇目錄 返回本章目錄 談判目標(biāo)分類法（ 4） ?四、索賠談判 （一）直接索賠談判 ：是非利益的平衡 ：重合同 /重時效 /重證據(jù) /重關(guān)系 （二）間接索賠談判 ：選好調(diào)解人 /選好議題 /調(diào)整態(tài)度 ：選好機(jī)構(gòu) /注意人員 /挑選律師 /充分準(zhǔn)備講究策略 ：注意管轄權(quán) /注意也就法律 /注意研究訴訟技巧 /注意庭外工作 /善于利用訴訟程序 返回本篇目錄 返回本章目錄 交易地位分類法（ 1） ? 一、買方地位的談判 （一）談判特點(diǎn) （二）談判組織要求 1. 廣集信息 2. 度勢壓人：挑刺 /貨比三家 /寒風(fēng)刺骨 3. 善于壓價：實(shí)壓 /虛壓 /狠壓 返回本篇目錄 返回本章目錄 交易地位分類法（ 2） ? 二、賣方地位的談判 （一）談判特點(diǎn) （二）談判組織要求 1. 主動出擊 2. 緊疏結(jié)合 3. 虛實(shí)相映 4. 待價而沽 返回本篇目錄 返回本章目錄 交易地位分類法（ 3） ? 三、代理地位的談判 （一）全權(quán)代理的談判 1. 明確交易線 2. 姿態(tài)超脫 3. 積極進(jìn)取 （二）無簽約權(quán)代理的談判 1. 權(quán)限明而不宣 2. 以勁補(bǔ)虛 3. 防止內(nèi)部的混亂 返回本篇目錄 返回本章目錄 交易地位分類法（ 4） ? 四、合作地位的談判 （一）談判特點(diǎn) （二）談判組織要求 1. 多溝通，少對抗 2. 交流信息廣而深 3. 談法簡捷 4. 適當(dāng)控制影響面 返回本篇目錄 返回本章目錄 交易地位分類法（ 1） ? 一、客座談判 （一）談判特點(diǎn) （二）談判組織要求 1. 語言過關(guān) 2. 適時客主易位 3. 會坐“冷板凳”：不能應(yīng)聲出手 /以反為防 /不能無臺階 返回本篇目錄 返回本章目錄 交易地位分類法（ 2） ? 二、客座談判 （一）談判特點(diǎn) （二）談判組織要求 1. 陣嚴(yán)氣足 2. 當(dāng)好主人 3. 及時修補(bǔ)漏洞 返回本篇目錄 返回本章目錄 交易地位分類法（ 3） ? 三、客主座輪流的談判 （一）談判特點(diǎn) （二）談判組織要求 1. 依階段特征組織談判 2. 防止時間帶來的問題：控制轉(zhuǎn)換時間 /明確階段目標(biāo) /注意人員穩(wěn)定 返回本篇目錄 返回本章目錄 交易地位分類法（ 4） ? 四、在第三地的談判 （一）談判特點(diǎn) （二）談判組織要求 1. 充分準(zhǔn)備 2. 組織緊湊 3. 強(qiáng)調(diào)配合 返回本篇目錄 返回本章目錄 談判項目所屬部門分類法（ 1） ? 一、民間談判 （一）談判特點(diǎn) （二）談判組織要求 返回本篇目錄 返回本章目錄 談判項目所屬部門分類法（ 1） ? 一、民間談判 （一）談判特點(diǎn) （二）談判組織要求 1. 定好利益標(biāo)準(zhǔn) 2. 用好私交 3. 用好靈活的權(quán)力 返回本篇目錄 返回本章目錄 談判項目所屬部門分類法（ 2） ? 二、官方談判 （一）談判特點(diǎn)：級別高 /節(jié)奏快 /重禮貌 /保密嚴(yán) （二）談判組織要求 1. 把“官”作“兵”定位 2. 保證談判后勤 3. 結(jié)合外交談判 返回本篇目錄 返回本章目錄 談判項目所屬部門分類法（ 3） ? 三、半官半民的談判 （一）談判特點(diǎn) （二）談判組織要求 1. 明確分工 2. 劃定各方利益界限 3. 最大限度地調(diào)動官民兩方面的潛力 返回本篇目錄 返回本章目錄 商務(wù)談判程序 ? 同學(xué)們通過對這一單元的學(xué)習(xí)，主要應(yīng)該了解商務(wù)談判的一般流程，掌握成功談判的科學(xué)程序，掌握每個談判程序的操作要領(lǐng)，并牢記“橫七豎六”的交錯程序，因?yàn)樗从沉藝H商務(wù)談判活動的普遍性。 ? 階段目標(biāo) ? 探詢做法 ? 探詢的規(guī)則 返回本篇目錄 階段目標(biāo) ?一、買方目標(biāo)：報價，優(yōu)惠的報價條件，報價真實(shí)可靠 ?二、賣方目標(biāo)：引起興趣，保持接觸，收到試探性詢盤，收到肯定性詢盤，收到多家詢盤 返回本篇目錄 返回本章目錄 探詢做法 ? 一、探詢的手段 ? 二、探詢的組織 （一）直接探詢： 1. 關(guān)系 2. 實(shí)力 （二）間接探詢 1. 對中間人的選擇：能力 /信譽(yù) 2. 對中間人的管理：人數(shù) /分布 /利益 /評價 返回本篇目錄 返回本章目錄 探詢的規(guī)則（ 1） ? 一、嚴(yán)謹(jǐn)性 （一）探詢標(biāo)的的特點(diǎn) 1. 市場特征 2. 交易歷史 （二）探詢的部署 （三）結(jié)果的預(yù)測 ? 二、回旋性 （一）順向回旋 （二）逆向回旋 返回本篇目錄 返回本章目錄 探詢的規(guī)則（ 2） ? 三、親和性 （一）準(zhǔn)確選擇探詢手段和方式 （二）標(biāo)的條件設(shè)計合適 （三）善于運(yùn)用背景 ? 四、策略性 （一）冷熱有度 1. 手法 2. 用語 3. 次數(shù) （二）虛實(shí)結(jié)合 （三）曲直交互 返回本篇目錄 返回本章目錄 第 4章 準(zhǔn)備 ?是指標(biāo)的完成之后，與對手進(jìn)行磋商以前，負(fù)責(zé)參加談判的人員將已標(biāo)的到的資料進(jìn)行分析，并結(jié)合主客觀條件做出談判預(yù)案的全部工作。 ? 書面磋商 ? 電話磋商 ? 面對面磋商 ? 談判階段的基本規(guī)則 返回本篇目錄 書面磋商（ 1） ? 一、磋商程序 （一）確認(rèn) （二）討價 1. 買方還價：問題 /競爭 /面子、關(guān)系和政策 2. 賣方作為：討什么應(yīng)什么 （三）還價 1. 買方還價：起點(diǎn) /余量 /表述 2. 賣方作為：誠意 /還價條件 /回函 （四）妥協(xié) 1. 火候 2. 方式 3. 基礎(chǔ) 4. 格式 返回本篇目錄 返回本章目錄 書面磋商（ 2） ? 二、磋商規(guī)則 （一）文字審核 （二）文筆流暢 1. 用詞 2. 造句 （三）表達(dá)方式 1. 詞句選配 2. 邏輯 3. 分量 返回本篇目錄 返回本章目錄 電話磋商（ 1） ? 一、磋商的程序 （一）通話前的準(zhǔn)備 1. 明確階段 2. 準(zhǔn)備提綱 3. 確定目標(biāo) 4. 角色分配 （二）通話 返回本篇目錄 返回本章目錄 電話磋商（ 2） ? 一、磋商的組織 （一）選擇適當(dāng) （二）準(zhǔn)備完善 （三）口說有憑 返回本篇目錄 返回本章目錄 面對面磋商（ 1） ? 一、報價條件的解釋 （一）技術(shù)解釋 1. 技術(shù)解釋的內(nèi)容 2. 要求 （二）價格解釋 1. 貨物費(fèi)：編織法 /概括法 /慣例法 2. 備品備件費(fèi)：保期 /保量 /隨購 3. 技術(shù)費(fèi)：提成式 /補(bǔ)償式 /“入門＋提成”式 /折舊式 4. 服務(wù)費(fèi)：技術(shù)指導(dǎo)費(fèi) /技術(shù)培訓(xùn)費(fèi) 5. 工程設(shè)計費(fèi)：不單計價 /按工時量計價 返回本篇目錄 返回本章目錄 面對面磋商（ 2） （三）價格條件的解釋 1. 價格性質(zhì)：物價與工資 /通貨膨脹 /匯率調(diào)價意愿 2. 支付條件：支付貨幣 /工具 /時間 /費(fèi)用 3. 稅務(wù)條件 4. 保證條件 （四）賣方報價解釋的規(guī)則 1. 印象第一 2. 明暗相間 3. 避重就輕 4. 精明適度 5. 音多調(diào)齊 返回本篇目錄 返回本章目錄 面對面磋商（ 3） （五）買方在報價解釋階段的作為 1. 報價條件解釋階段的目標(biāo)：廓清關(guān)系 /明確定價依據(jù) 2. 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手法：預(yù)先約定 /曉以大義 /分解要求 /堅持施壓 ? 二、報價條件的評論 （一）買方評論報價條件的技巧 1. 評論的目的 2. 評論的手法：印象式 /梳篦式 返回本篇目錄 返回本章目錄 面對面磋商（ 4） （二）買方對報價作評論的規(guī)則 1. 攻防兼?zhèn)? 2. 進(jìn)攻有序 3. 窮追不舍 4. 曲直交互 5. 隨播隨收 （三）賣方在報價評論階段的作為 1. 明確該階段的目標(biāo) 2. 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手法：防守手法 /進(jìn)攻手法 返回本篇目錄 返回本章目錄 面對面磋商（ 5） ? 三、討價