【正文】 贈送牽制 銷量倍增 活動方只提供贈品或部分贈品和優(yōu)惠服務(wù)，消費者要想得到完整的饋贈或服務(wù)必須繼續(xù)消費，直到滿足活動設(shè)定條件。和幾個終端 協(xié)商后，在當?shù)貓蠹埳系浅鰪V告，“星期五買一贈一，星期六買二贈一，星期日買三贈一”，然后恢復正常銷售。 我們做旗人減肥品時就采用限時購買的手法搞了一個“減肥倒計時”的促銷活動。由于時間所限，促使許多猶豫不決的人下決心購買。一些看廣告后有興趣的人，很早就來到現(xiàn)場排隊，這樣不僅為姍拉娜的促銷增添熱火朝天的活動氛圍，而且這種火熱的局面有力地推動了產(chǎn)品在其他地方的銷售。）當場購買還可獲得禮品；如果您來 晚了，對不起，購買時只能獲得贈品。限量銷售就是其成功秘訣之一。限量銷售只讓一部分消費者得到實惠，因此常能形成爭相搶購的銷售局面。 除此之外，“控制不力、秩序混亂；意外變故、無防范措施”等都是需引起重視的方面。不能因費用或公關(guān)阻力大等原因?qū)ふ彝硕笃浯蔚牡攸c。 （ 4）地點偏遠 顧客稀少 地點偏遠導致消費者不愿參加的情況也很多。 比如在設(shè)計活動時，從消費者入場、咨詢、領(lǐng)贈品、購買、服務(wù)登記等環(huán)節(jié)不能相互銜接；免費贈送等最具誘惑的節(jié)目沒有放在最后等等，致使活動勞而無功。 （ 3）設(shè)計有誤 活動脫節(jié) 活動常常開始人 如潮涌，可一些節(jié)目結(jié)束或贈品發(fā)完消費者就散去了，導致銷售臺門前冷落鞍馬稀。因此提前向氣象部門咨詢都是不可缺少的準備環(huán)節(jié)。比如有演出的活動，由于演員沒有溝通好遲遲不能出場，導致到場的消費者逐漸流失。還有宣傳時目標顧客定位不準，內(nèi)容無誘惑力等都會使活動竹籃打水一場空。 （ 1）調(diào)查不細 宣傳錯位 前面介紹的“減肥大公證”活動中，錯誤的 媒體策略導致花了不少冤枉錢。促銷的技術(shù)再高明，如果現(xiàn)場無人，既達不到銷售目標也達不到宣傳目的。 二、活動避免缺人氣 在促銷活動中經(jīng)常碰到的一個問題就是來的人少，現(xiàn)場空蕩蕩。 評估活動效果及得失是十分重要的一環(huán)。 現(xiàn)場清理，保留可循環(huán)物品以備后用。 主持人宣布活動結(jié)束，現(xiàn)場暫時保留至可能時間。 銷售人員準備銷售事項，介紹銷售產(chǎn)品。 宣傳人員派發(fā)宣傳單，介紹活動和產(chǎn)品，引導顧客至銷售臺。 第四、現(xiàn)場執(zhí)行要點。 （ 4） 應急人員（一般有領(lǐng)導擔任，如遇政府職能部門干涉等情況應及時公關(guān)處理）。 （ 2） 現(xiàn)場要有一定數(shù)的秩序維持人員（有時可與公安片警及保 安聯(lián)絡(luò)讓其派員協(xié)助）。 （ 4） 咨詢臺、贈品（禮品）發(fā)放臺、銷售臺等等。 （ 2） 突出產(chǎn)品形象和活動主題內(nèi)容的大幅展板和背板。 現(xiàn)場布置 活動現(xiàn)場布置的好，可以使活動進行的有條不紊，增加活動氣勢和氛圍，吸引更多人參與。 （ 3）電臺：電臺沒有電視直觀，更沒有報紙拿在手中長時間翻閱的優(yōu)勢。 ⑤注意要在廣告邊角上加上“活動解釋權(quán)歸公司所有”內(nèi)容，以避免惹一些不必要的麻煩。 ③提前確定廣告發(fā)布日期，活動舉辦時間和廣告時間間隔不超過 5 天，最后一期廣告在活動前 2 天內(nèi)刊出，不可與活動時間相隔太長。 信息發(fā)布 （ 1）報紙： ①活動信息一定要在當?shù)匕l(fā)行量大，影響力最高的報刊發(fā)布。 根據(jù)調(diào)查分析策劃活動方案，且進行投入產(chǎn)出分析，做好活動預算。一般定在人流量大和知名度高的商場或廣場，注意現(xiàn)場要有足夠的人員活動空間。根據(jù)經(jīng)驗，大型活動選擇公眾節(jié)假日舉行，效果最好。包括打折、免費贈送、嘗試享受服務(wù)等，都是吸引目標人群必不可少的手段。 活動內(nèi)容根據(jù)主題確定。主題的選擇要與產(chǎn)品的媒體傳播概念遙相呼應。 促銷活動的組織策劃包括以下內(nèi)容： 第一、通過市調(diào)分析，初步確定活動的主題、內(nèi)容、時間和地點?；顒忧昂笈浜闲侣劤醋骱蛷V告，將產(chǎn)品上市信息發(fā)布出去。 一、活動的組織策劃 蜥蜴團隊認為，產(chǎn)品上市應有促銷活動予以配合。 如何做好促銷活動 促銷活動在產(chǎn)品不同的生產(chǎn)周期中，活動的目的和方式有很大的差別，許多成功的品牌的促銷活動都有著完善的年度促銷規(guī)劃。 如果能圍繞活動內(nèi)容作宣傳，以活動為主反復傳播促銷信息，強化顧客記憶，肯定能促動顧客神經(jīng)。 宣傳內(nèi)容失誤 本次活動電臺是其主要宣傳媒體之一，在 30 秒的廣播腳本中有 90%在介紹產(chǎn)品功能，對活動介紹只有后面一句話。根據(jù)經(jīng)驗，免費發(fā)放的減肥產(chǎn)品，許多領(lǐng)用者都不認真服用，或者干脆不用，導致活動沒有效果。第一，如果是免費贈送，許多不是目標顧客的消費者也來將加大促銷成本；如果附加領(lǐng)取條件，那許多目標顧客怕麻煩可能放棄參加活動。如果出手更狠一 些，價格定在 10 到 15 元，情況會好得多。 促銷價格失誤 經(jīng)銷商代理價是每盒 10 元，本次減肥效果大公證活動價格定在每盒 18 元。這樣除了聽到宣傳來的幾十個人外，無旁人加入，氣氛自然熱鬧不起來。 地點選擇失誤 本次活動地點選在當?shù)匾粋€大藥店門口。（注：每個地方價格不一樣。無論消費者收看的是哪個頻道，都能看見促銷字幕。據(jù)調(diào)查，在當?shù)仉娨暸_做游動字幕是傳播促銷信息最好的選擇。 根據(jù)蜥蜴團隊的經(jīng)驗，在縣級市場做促銷由于媒體少，僅有的一些當?shù)孛襟w影響力弱，并且縣級市里的許多消費者沒有大中城市人那種天天讀報的習慣，所以只有電視臺是極有力的傳播渠道。該報發(fā)行主要是當?shù)卣C關(guān)及事業(yè)團體訂閱，廣告登在 其上效果當然不佳。在這一級的城市中，本地報紙發(fā)行量極其有限。像上面提到的活動，看似無懈可擊，其實許多地方都值得商榷。 失誤俯拾即是 關(guān)于如何搞好促銷這一老話題，許多業(yè)內(nèi)人士都不屑一顧，似乎人人都會做促銷。每次都精心準備，但活動過后總有避免不了的遺憾讓人捶胸扼腕。 像這類促銷活動，據(jù)蜥蜴團隊調(diào)查，在區(qū)域性產(chǎn)品經(jīng)銷商的運作中很有代表性。 從以上介紹看，活動從開始宣傳到結(jié)束設(shè)計似乎很嚴密，而且經(jīng)銷商講，自己經(jīng)常在終端觀摩別的廠家促銷活動，大致都差不多，似乎誰也沒有什么離奇的手法。 活動結(jié)果 現(xiàn)場只來了 50 名咨詢的顧客，其中 32 人當場購買產(chǎn)品，合計銷售八十盒。一塊介紹產(chǎn)品，一塊介紹活動內(nèi)容。 活動經(jīng)過 （ 1）現(xiàn)場促銷員 6 名，由于報酬高，加上臨時做了培訓，積極性很高，一開始就基本進入狀態(tài)。時間從早 8： 00―晚 9： 00 每天 25 次滾動播放。 活動前媒體宣傳 （ 1） 3 月 12 日、 14 日分別在當?shù)亍度請蟆纷鞔黉N活動宣傳。 活動簡述如下： 時間 消費者權(quán)益日日。據(jù)經(jīng)銷商講，這次活動為達到預期目的做了積極準備，促銷結(jié)果卻不盡人意，這使他大惑不解，垂頭喪氣。 【營 銷】關(guān)于促銷活動的透析與思考 從一次失敗的促銷談起 年初，一位減肥品經(jīng)銷商在浙江紹興下屬的市舉辦了主題為“減肥效果萬人大公證”的促銷活動。同樣的產(chǎn)品，用不同的手段或從不同的角度去宣傳，就有不同的收效。頭疼中。因為利潤低，也總比他不報名沒有利潤強吧。另一個問題是，在人氣不旺的情況下，是不是可以用折扣的手段帶來人氣？以前有的學生報名，特會坎價，把課時費壓的很低。不過對商家來說 ，好像更愿使用返券的手段。但不知從學生的角度來看，哪個更能吸引他們呢？ 大商場搞促銷時，也有折扣也有返券，即使有很多人抱怨這些促銷有種種問題，每次活動時仍然家家爆滿，引得購物狂們提著大包小包樓上樓下的跑。這是我以前沒想到的，看來頭腦風暴挺管用，把大家腦子里的細胞都調(diào)動起來了?！渡虉鋈甏黉N活動策劃方案 (一）》 關(guān)于節(jié)日促銷如何進行 最近將推一個暑期促銷課，以折扣的形式。今天開會同事又提了一個新的方法，就是買幾贈一的形式。打折會降低每一課的利潤，返贈的方式會好一些。對消費者來說，有人喜歡返券有人喜歡直接打折，各有所愛。因為這樣能使顧客在店里停留更多時間，間接帶來銷售增長。我們內(nèi)部商量商量，也就從了他們。今天大家又提起這個問題，以后是否要強硬起來，即使失去這個學生，也不降價。 還有就是越來越發(fā)現(xiàn)廣告和促銷里面的學問太大了?，F(xiàn)在還要站在外國人的角度上去想，真是絞盡腦汁啊。希望通過這次活動，擴大產(chǎn)品的嘗試人群，從而形成回頭購買及口碑傳播。希望蜥蜴團隊為其指點迷津。地點：仁壽堂大藥店門口 內(nèi)容 3 月 15 日只須花 18 元就可以購買價值 49 元的減肥膠囊。 （ 2）在當?shù)厝嗣駨V播電臺，從 3 月 10 日― 15 日開始發(fā)布促銷活動廣告。 （ 3） 在仁壽堂門口掛跨街橫幅一條，內(nèi)容為活動通知，時間為 3 月 8 日― 15日（一周）。 （ 2）為了增加活動氣氛，讓咨詢顧客對活動及產(chǎn)品能快速清晰明了，現(xiàn)場設(shè)大展板兩塊。顧客來咨詢時，促銷員一邊發(fā)dm 單，一邊介紹活動及產(chǎn)品。據(jù)事后統(tǒng)計 70%買三盒， 15%買四盒， 10%買二盒。然而這次活動結(jié)果與預期相差甚遠。他們大多數(shù)憑經(jīng)驗做促銷，沒有專業(yè)的活動策劃能力；所有促銷活動的目的就是 “多賣產(chǎn)品”，很少考慮 促銷活動對品牌的影響。這樣常常造成不搞促銷，產(chǎn)品銷不起來，搞了促銷又得不償失。可現(xiàn)實是真正達到目的促銷真是不多。 媒體選擇失誤 該經(jīng)銷商所在地是南方一個富裕的縣級市?！度請蟆吩趫罂N售點難覓其蹤跡。再說電臺，據(jù)調(diào)查，聽廣播的人主要是老年人和外來打工者及學生；由于沒有對準目標顧客，宣傳當然也無多少效果。 有人會說：“做電視廣告誰不知道！不想做電視廣告的原因是電視費用相對報紙電臺高得多！”如果問題出在費用上，也不難解決。 首先，游動字幕在縣級市管理很靈活，除中 央臺、省臺等二三個頻道外，游動字幕在二十幾個頻道可以同時打出。其次，每次游動字幕只需 50 個字，基本上能將活動信息傳遞出去，費用每次 200 元。）如果活動提前一周作游動字幕宣傳，那一周下來費用才 1 千多元，可效果遠遠大于上報紙及電臺 。眾所周知，來藥店的人大部分是買藥的，到藥店閑逛的人少之又少。 成功的促銷必是人氣旺 盛的，銷售現(xiàn)場氣氛有傳染性，如果活動選在人氣旺盛的大商場門口，借商場旺盛的人流，加上看到宣傳來的目標顧客，活動成功的可能性將成倍提高。對經(jīng)銷商來說投入很大宣傳費用，賣 18 元是吐血甩賣了；可對消費者來說， 減肥品是新產(chǎn)品，你說原 49 元現(xiàn)賣 18 元，在保建品行業(yè)信譽度普遍降低的現(xiàn)在，消費者怎么會相信你是為公證效果而吐血賣貨呢？ 本次活動失誤在于，經(jīng)銷商怕活動賠本，促銷價格定的較高，消費者感到不太實惠。另外有人可能會說：“與其低價甩，不如免費送，那多有吸引力！肯定熱火朝天！”蜥蜴團隊認為，減肥品搞免費贈送不是上策。第二，不花錢得來的東西人們