【導(dǎo)讀】最近將推一個(gè)暑期促銷(xiāo)課，以折扣的形式。今天開(kāi)會(huì)同事又提了一個(gè)新的方法，打折會(huì)降低每一課的利潤(rùn)，返贈(zèng)的方式會(huì)好一些。每次活動(dòng)時(shí)仍然家家爆滿，引得購(gòu)物狂們提著大包小包樓上樓下的跑。使用返券的手段。因?yàn)檫@樣能使顧客在店里停留更多時(shí)間，間接帶來(lái)銷(xiāo)售增長(zhǎng)。有的學(xué)生報(bào)名，特會(huì)坎價(jià)，把課時(shí)費(fèi)壓的很低。后是否要強(qiáng)硬起來(lái)，即使失去這個(gè)學(xué)生，也不降價(jià)。購(gòu)買(mǎi)及口碑傳播。據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商講，這次活動(dòng)為達(dá)到預(yù)期目的做了積極準(zhǔn)備，促銷(xiāo)結(jié)。希望蜥蜴團(tuán)隊(duì)為其指點(diǎn)迷津。3月12日、14日分別在當(dāng)?shù)亍?amp;#215;×日?qǐng)?bào)》作促銷(xiāo)活動(dòng)宣傳。在當(dāng)?shù)厝嗣駨V播電臺(tái)，從3月10日―15日開(kāi)始發(fā)布促銷(xiāo)活動(dòng)廣告?，F(xiàn)場(chǎng)只來(lái)了50名咨詢的顧客，其中32人當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，合計(jì)銷(xiāo)售八十盒。后統(tǒng)計(jì)70%買(mǎi)三盒，15%買(mǎi)四盒，10%買(mǎi)二盒?！?amp;#215;×日?qǐng)?bào)》在報(bào)刊銷(xiāo)售點(diǎn)難覓其蹤跡。告，同時(shí)也是銷(xiāo)售能力強(qiáng)大的零售終端。

　　

【正文】 促銷(xiāo)贈(zèng)品及贈(zèng)品的合理化分配。 第五：進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè)，提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。 第六：每月進(jìn)行量化考核 第七：對(duì)每 月的任務(wù)進(jìn)行分解，并嚴(yán)格按照 WBS 法對(duì)工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。 第八：利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段：即周工作例會(huì)；隨訪輔導(dǎo)；述職談話；報(bào)表管理。嚴(yán)格控制團(tuán)隊(duì)，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。 第九：時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。 第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷(xiāo)商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù) 節(jié)日促銷(xiāo)注意事項(xiàng) 從這事可以看出，考官需要人才，但是對(duì)于你還不是很信任，所以給你這個(gè)任務(wù)，你得抓住機(jī)會(huì)。 首先，計(jì)劃書(shū)要做得漂亮。漂亮有兩點(diǎn)，一是格式嚴(yán)整，不要是小學(xué)生寫(xiě)作文一樣，東拉西扯。二是，干脆利落，最好有新穎的點(diǎn)子，自己一下想不出，可以參考他人的，加以內(nèi)化，你再根據(jù)你所應(yīng)聘的商場(chǎng)的實(shí)際情況寫(xiě)出來(lái)。只要做到這兩點(diǎn)，即使不太理想，考官也會(huì)錄用你的。 下面給你一些東西，對(duì)你有用的就吸收，沒(méi)有用的漏過(guò)。 適合營(yíng)銷(xiāo)公司新產(chǎn)品上市的促銷(xiāo)方法及實(shí)施要點(diǎn) （ 1）包裝外贈(zèng)品 實(shí)施難點(diǎn)及注意事項(xiàng)： 必須符合以下原則條件： 贈(zèng)品是什么，值多少錢(qián)，須讓顧客一看便知。 。 。 。 。 ，最好不要挑零售店正在銷(xiāo)售的商品作為贈(zèng)品。如果所選的贈(zèng)品相當(dāng)平凡，最好在贈(zèng)品上印上公司品牌， ***或標(biāo)志圖案，以突出贈(zèng)品的獨(dú)特性。 ，因假如經(jīng)常舉辦附贈(zèng)品的促銷(xiāo)活動(dòng)，會(huì)誤導(dǎo)消費(fèi)者該產(chǎn)品只會(huì)送東西，而忽略產(chǎn)品本身的特性及優(yōu)點(diǎn)。 （ 2）免費(fèi)樣品派發(fā) ： DM 信函直接郵寄目標(biāo)消費(fèi)者。 所內(nèi)派送。 。 ：創(chuàng)造高試用率及驚人的品牌轉(zhuǎn)變率，促使試用者成為現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)者的可能性高。 ，變被動(dòng)接受為主動(dòng)了解信息。 ： ： ，最好是每個(gè)人都可能用到它，且使用頻率高的。此外，有短使用期限的產(chǎn)品不適合使用此促銷(xiāo)方式。 ，并有一定的知名度。 ，監(jiān)督派送效果。 。 ，派發(fā)若覆蓋目標(biāo)區(qū)域 80%左右的家庭數(shù)便較為理想。 3 至 5 周，同時(shí)零售終端鋪貨率達(dá)到 50%時(shí)，才可執(zhí)行免費(fèi)派送。 ，重派，偷竊，偷賣(mài)派送品的現(xiàn)象。 ，通常讓消費(fèi)者能體驗(yàn)出商品利益的分量就可以了。包裝應(yīng)以原產(chǎn)品包裝色彩要統(tǒng)一，便于消費(fèi)者去零售點(diǎn)指定購(gòu)買(mǎi)。 ， 統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，并培訓(xùn)以產(chǎn)品知識(shí)。 （ 3）折價(jià)券 折價(jià)券一般分為兩種形式： 。 。在此我們謹(jǐn)講講針對(duì)消費(fèi)者的折價(jià)券。主要散發(fā)方式： 。 b.媒體發(fā)放。 。 。 實(shí)施要點(diǎn)： ，通常按照紙幣的大小形狀來(lái)印制。折價(jià)券的信息傳達(dá)應(yīng)清晰，以引人注目。內(nèi)容應(yīng)用簡(jiǎn)單的文字將使用方法，限制范圍，有效期限，說(shuō)明文案一一描述。如果能加上一段極具銷(xiāo)售力的文案訴求以鼓勵(lì)消費(fèi)者使用，效果更佳。 ，報(bào)紙 雖然是目前最常使用的遞送工具，但包裝內(nèi)，包裝上折價(jià)券的兌換率卻是報(bào)紙的六至十倍。 。消費(fèi)者對(duì)商品的需要度，對(duì)品牌認(rèn)知度，品牌忠誠(chéng)度，品牌的經(jīng)銷(xiāo)能力，折價(jià)券的折價(jià)條件，使用地區(qū)范圍，競(jìng)爭(zhēng)品牌的活動(dòng)內(nèi)容，促銷(xiāo)廣告的設(shè)計(jì)與表現(xiàn)等影響兌換率的問(wèn)題，制定相應(yīng)的措施。 通過(guò)大多數(shù)研究獲悉，零售價(jià) 10%至 30%的金額是理想的折價(jià)券面值，也能獲得最好的兌換率。 。 ?；厥蘸?，上交公司統(tǒng)一銷(xiāo)毀。 。以免不法份子偽造獲利。 ，其價(jià)值不應(yīng)超過(guò)產(chǎn)品本身的價(jià)值。 ，務(wù)必讓分銷(xiāo)店易于處理和承兌。 。 （ 4）減價(jià)優(yōu)惠 實(shí)施要點(diǎn)： 15%至 20%的折扣，并要有充分的理由，才能吸引消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。如果是低市場(chǎng)占有率的產(chǎn)品，應(yīng)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)品牌付出更高的減價(jià)優(yōu)惠，才能增加銷(xiāo)售效果。此外新品牌運(yùn)用效果要優(yōu)于舊品牌，當(dāng)減價(jià)只有 6%至 7%時(shí)，只能吸引某些老顧客的注意。 ，要把原價(jià)及減價(jià)后的現(xiàn)價(jià)同時(shí)標(biāo)注，形成顯 明的對(duì)比，標(biāo)示牌的大小，講求美觀，清晰，但要不影響消費(fèi)者對(duì)商品的觀察。 ，否則會(huì)有損品牌形象。 “買(mǎi)漲不買(mǎi)落”，要把握時(shí)機(jī)利用消費(fèi)者此心理來(lái)促銷(xiāo)產(chǎn)品。 （ 5）自助獲贈(zèng) 自助獲贈(zèng)是指顧客將購(gòu)買(mǎi)某種商品的證明附上少量的金錢(qián)換取贈(zèng)品的形式。 ： ，全年任何時(shí)間都適合，也可根據(jù)各種不同的市場(chǎng)狀況，靈活變化。 ，易處理 。 并維護(hù)品牌忠誠(chéng)度。 ： 通常選擇低價(jià)品。選擇贈(zèng)品時(shí)必須考慮： ？ 的支持是否充足？ ？ 最理想的兌換贈(zèng)品付費(fèi)，應(yīng)是比贈(zèng)品市面零售價(jià)低 30%至 50%，大部分的付費(fèi)贈(zèng)品以 10 至 80 元為主要范圍。 。 一般兌換率不會(huì)超過(guò)此活動(dòng)的總媒體廣告發(fā)布率的 1%。最主要的影響兌換率的因素在于贈(zèng)品的好壞，顧客階層，商品的售價(jià)和促銷(xiāo)優(yōu)待價(jià)值的認(rèn)同等等。 ，關(guān)鍵在于所提供的贈(zèng)品只能從此次贈(zèng)送中獲得 ，決無(wú)法從別處尋到。 （ 6）退款優(yōu)惠 退款優(yōu)惠是指消費(fèi)者提供了購(gòu)買(mǎi)商品的某種證明之后，參與摸彩，根據(jù)摸彩的獎(jiǎng)?lì)~退還其購(gòu)買(mǎi)商品的全部或部分金額。 （ 7）以舊換新 以舊換新是指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)新商品時(shí)，如果能把同類(lèi)舊商品交給商店，就能折扣一定的價(jià)款，舊商品起著折價(jià)券的作用；如果消費(fèi)者沒(méi)有舊商品，新產(chǎn)品就只能原價(jià)售出。 目的：主要是為了消除舊商品形成的銷(xiāo)售障礙，免得消費(fèi)者因?yàn)樯岵坏脕G棄尚可使用的舊商品，而不買(mǎi)新產(chǎn)品。 優(yōu)點(diǎn)： 。 上的競(jìng)爭(zhēng)力。 ，但能避免直接降價(jià)帶來(lái)的副作用。 缺點(diǎn)： 。只適用于促銷(xiāo)高，中檔耐用品消費(fèi)品。 。 實(shí)施要點(diǎn)： 一般考慮以下因素： ，銷(xiāo)售利潤(rùn)高，舊商品的折價(jià)幅度也可高些。，那么折價(jià)幅度可高些。反之，可以降低一些。 ，折價(jià)幅度可低一些。非名牌，可高一些。 。 ，向消費(fèi)者公布回收來(lái)的舊貨去向。 ，以降低促銷(xiāo)成本。 。 ，可將此活動(dòng)納入社區(qū)推廣活動(dòng)中。 （ 8）合作廣告 合作廣告是指通過(guò)合作和協(xié)助方式，贏得經(jīng)銷(xiāo)商的好感和支持，促使他們更好地推銷(xiāo)本公司的產(chǎn)品。 （ 9）聯(lián)合促銷(xiāo) 優(yōu)點(diǎn)： ，使不同行業(yè)的企業(yè)聯(lián)合建立起強(qiáng)有力的市場(chǎng)地位。 h 可以搭已被大眾接受的產(chǎn)品 m 的便車(chē)，直奔消費(fèi)者的內(nèi)心和意識(shí)之中。 （ 10）針對(duì)批零商的促銷(xiāo)之道 主要形式： 提高公司資金周轉(zhuǎn)率，對(duì)現(xiàn)期付款 的客戶給予的優(yōu)惠。一般為付款金額的 2%。 需根據(jù)產(chǎn)品在不同階段的目的下巧用，使商家與公司在市場(chǎng)各個(gè)階段，達(dá)到占有率與利潤(rùn)的一致性。同時(shí)也適合市場(chǎng)的變化。主要分為：（ 1）累計(jì)性數(shù)量折扣 （ 2）一次性數(shù)量折扣。通常是 2%至 7% 是為均衡產(chǎn)品淡旺季利益的方式，最大 30%至 40%，通常只有百分之幾。實(shí)施時(shí)間以兩個(gè)月為宜。時(shí)間過(guò)長(zhǎng)易造成心理慣性，上去下不來(lái)。 分為（ 1）針對(duì)衰退期的產(chǎn)品的補(bǔ)貼。 （ 2）完成銷(xiāo)售目標(biāo)的折扣。通常為 2%至 5% 根據(jù)通路中的 不同功能，給予不同的折扣。 分為（ 1）陳列展示折扣 （ 2）按指定價(jià)格出售 （ 3）開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)給予支持配合 是指采用現(xiàn)金，實(shí)物或旅游獎(jiǎng)勵(lì)等形式來(lái)刺激批零商擴(kuò)大進(jìn)貨量，加快商品到達(dá)消費(fèi)者手中的速度。此方法也可對(duì)公司業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)。 是指通過(guò)合作或協(xié)助的方式，與經(jīng)銷(xiāo)商合作廣告，向經(jīng)銷(xiāo)商提供詳細(xì)的產(chǎn)品技術(shù)宣傳資料，幫助經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)銷(xiāo)售人員，幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立管理制度，以及協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行店面裝潢設(shè)計(jì)等等。 小到一張賀卡，一 塊金匾，激勵(lì)其自尊，滿足其更深層的心理需求。 對(duì)批零商的促銷(xiāo)活動(dòng)注意事項(xiàng)： ，往往會(huì)受到批零商種種不合作行為的報(bào)復(fù)。 ，很難發(fā)揮激勵(lì)作用。 ，成為批零商選擇訂貨單位的標(biāo)準(zhǔn) 。 ，切忌一讓到底，一定要預(yù)留價(jià)格空間與促銷(xiāo)手段，為市場(chǎng)調(diào)節(jié)作準(zhǔn)備。 ，最好能用促銷(xiāo)品的方式搭贈(zèng)，而不是現(xiàn)金和貨物搭贈(zèng)，以免變相降價(jià)。另外，操作時(shí)間一定要短，要有針對(duì)性。 及時(shí)。準(zhǔn)確送達(dá)經(jīng)銷(xiāo)商，防止獎(jiǎng)勵(lì)流失。 ，就一定要兌現(xiàn)。 對(duì)于批零商的促銷(xiāo)活動(dòng)，一定要根據(jù)自己對(duì)公司的理解，對(duì)操作對(duì)象的理解，對(duì)客觀市場(chǎng)的理解，掌握時(shí)機(jī)與節(jié)奏，把握一個(gè)“度”，巧用資源，以成功操作。 （ 1）建立促銷(xiāo)目標(biāo) 促銷(xiāo)目標(biāo) 概括來(lái)說(shuō)有兩大類(lèi)：短線速銷(xiāo)和長(zhǎng)期效果。 一般可通過(guò)三個(gè)途徑達(dá)到此目的。 常用方法： pop 推廣，競(jìng)賽，減價(jià)優(yōu)惠，免費(fèi)試用等。 常用方法：贈(zèng)品，折價(jià)券，減價(jià)優(yōu)惠，酬謝包裝等。 常用方法：折價(jià)券，減價(jià)優(yōu)待，贈(zèng)品，酬謝包裝等。 常用方法：競(jìng)賽和贈(zèng)品。 （ 2）選擇促銷(xiāo)工具 在選擇促銷(xiāo)工具時(shí)要考慮以下因素： 特定的促銷(xiāo)目標(biāo)往往對(duì)促銷(xiāo)工具的選擇有著較為明確的條件制約和要求，從而規(guī)定著促銷(xiāo)工具選擇的可能范圍。 （消費(fèi)者，經(jīng)銷(xiāo)商，零售商） （ 3）設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方案 即采用何種促銷(xiāo)形式 分為兩項(xiàng)內(nèi)容：產(chǎn)品范圍和市 場(chǎng)范圍 要對(duì)以往的促銷(xiāo)實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，力求引起最大的銷(xiāo)售反應(yīng)。并結(jié)合新的環(huán)境條件確定適合的刺激程度。 包括：何時(shí)促銷(xiāo)，何時(shí)宣布，持續(xù)時(shí)間及頻率等。 （ 4）試驗(yàn)，實(shí)施和控制方案 通過(guò)試驗(yàn)來(lái)確定促銷(xiāo)工具的選擇是否適當(dāng)，刺激程度是否理想，現(xiàn)有的途徑是否有效?？刹捎迷儐?wèn)消費(fèi)者，填調(diào)查表。經(jīng)試驗(yàn)后與預(yù)期相近，便可進(jìn)入實(shí)施階段。在實(shí)施中要精心注意和監(jiān)測(cè)市場(chǎng)反應(yīng)，并及時(shí)調(diào)整促銷(xiāo)方案， 保持良好的實(shí)施控制，以順利實(shí)現(xiàn)預(yù)期的方案和效果。 （ 5）促銷(xiāo)策劃中的注意事項(xiàng) ，才推出促銷(xiāo)計(jì)劃。 ，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 。 。 。 。（如廣告，人員推銷(xiāo)，公關(guān)） 。 。 。 。 （ 6）促銷(xiāo)與廣告的共同作用 （以強(qiáng)弱次序排列） 共同作用強(qiáng)：招待券 樣品 酬謝包裝 競(jìng)賽 抽獎(jiǎng) 印花 贈(zèng)品 禮品 退款優(yōu)惠 折價(jià)券 共同作用弱：特價(jià)與折價(jià)