【導(dǎo)讀】最近將推一個(gè)暑期促銷課，以折扣的形式。今天開會同事又提了一個(gè)新的方法，打折會降低每一課的利潤，返贈的方式會好一些。每次活動時(shí)仍然家家爆滿，引得購物狂們提著大包小包樓上樓下的跑。使用返券的手段。因?yàn)檫@樣能使顧客在店里停留更多時(shí)間，間接帶來銷售增長。有的學(xué)生報(bào)名，特會坎價(jià)，把課時(shí)費(fèi)壓的很低。后是否要強(qiáng)硬起來，即使失去這個(gè)學(xué)生，也不降價(jià)。購買及口碑傳播。據(jù)經(jīng)銷商講，這次活動為達(dá)到預(yù)期目的做了積極準(zhǔn)備，促銷結(jié)。希望蜥蜴團(tuán)隊(duì)為其指點(diǎn)迷津。3月12日、14日分別在當(dāng)?shù)亍?amp;#215;×日報(bào)》作促銷活動宣傳。在當(dāng)?shù)厝嗣駨V播電臺，從3月10日―15日開始發(fā)布促銷活動廣告?，F(xiàn)場只來了50名咨詢的顧客，其中32人當(dāng)場購買產(chǎn)品，合計(jì)銷售八十盒。后統(tǒng)計(jì)70%買三盒，15%買四盒，10%買二盒。《××日報(bào)》在報(bào)刊銷售點(diǎn)難覓其蹤跡。告，同時(shí)也是銷售能力強(qiáng)大的零售終端。

　　

【正文】 促銷贈品及贈品的合理化分配。 第五：進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè)，提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。 第六：每月進(jìn)行量化考核 第七：對每 月的任務(wù)進(jìn)行分解，并嚴(yán)格按照 WBS 法對工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。 第八：利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段：即周工作例會；隨訪輔導(dǎo)；述職談話；報(bào)表管理。嚴(yán)格控制團(tuán)隊(duì)，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。 第九：時(shí)時(shí)進(jìn)行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。 第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù) 節(jié)日促銷注意事項(xiàng) 從這事可以看出，考官需要人才，但是對于你還不是很信任，所以給你這個(gè)任務(wù)，你得抓住機(jī)會。 首先，計(jì)劃書要做得漂亮。漂亮有兩點(diǎn)，一是格式嚴(yán)整，不要是小學(xué)生寫作文一樣，東拉西扯。二是，干脆利落，最好有新穎的點(diǎn)子，自己一下想不出，可以參考他人的，加以內(nèi)化，你再根據(jù)你所應(yīng)聘的商場的實(shí)際情況寫出來。只要做到這兩點(diǎn)，即使不太理想，考官也會錄用你的。 下面給你一些東西，對你有用的就吸收，沒有用的漏過。 適合營銷公司新產(chǎn)品上市的促銷方法及實(shí)施要點(diǎn) （ 1）包裝外贈品 實(shí)施難點(diǎn)及注意事項(xiàng)： 必須符合以下原則條件： 贈品是什么，值多少錢，須讓顧客一看便知。 。 。 。 。 ，最好不要挑零售店正在銷售的商品作為贈品。如果所選的贈品相當(dāng)平凡，最好在贈品上印上公司品牌， ***或標(biāo)志圖案，以突出贈品的獨(dú)特性。 ，因假如經(jīng)常舉辦附贈品的促銷活動，會誤導(dǎo)消費(fèi)者該產(chǎn)品只會送東西，而忽略產(chǎn)品本身的特性及優(yōu)點(diǎn)。 （ 2）免費(fèi)樣品派發(fā) ： DM 信函直接郵寄目標(biāo)消費(fèi)者。 所內(nèi)派送。 。 ：創(chuàng)造高試用率及驚人的品牌轉(zhuǎn)變率，促使試用者成為現(xiàn)實(shí)購買者的可能性高。 ，變被動接受為主動了解信息。 ： ： ，最好是每個(gè)人都可能用到它，且使用頻率高的。此外，有短使用期限的產(chǎn)品不適合使用此促銷方式。 ，并有一定的知名度。 ，監(jiān)督派送效果。 。 ，派發(fā)若覆蓋目標(biāo)區(qū)域 80%左右的家庭數(shù)便較為理想。 3 至 5 周，同時(shí)零售終端鋪貨率達(dá)到 50%時(shí)，才可執(zhí)行免費(fèi)派送。 ，重派，偷竊，偷賣派送品的現(xiàn)象。 ，通常讓消費(fèi)者能體驗(yàn)出商品利益的分量就可以了。包裝應(yīng)以原產(chǎn)品包裝色彩要統(tǒng)一，便于消費(fèi)者去零售點(diǎn)指定購買。 ， 統(tǒng)一標(biāo)識，并培訓(xùn)以產(chǎn)品知識。 （ 3）折價(jià)券 折價(jià)券一般分為兩種形式： 。 。在此我們謹(jǐn)講講針對消費(fèi)者的折價(jià)券。主要散發(fā)方式： 。 b.媒體發(fā)放。 。 。 實(shí)施要點(diǎn)： ，通常按照紙幣的大小形狀來印制。折價(jià)券的信息傳達(dá)應(yīng)清晰，以引人注目。內(nèi)容應(yīng)用簡單的文字將使用方法，限制范圍，有效期限，說明文案一一描述。如果能加上一段極具銷售力的文案訴求以鼓勵(lì)消費(fèi)者使用，效果更佳。 ，報(bào)紙 雖然是目前最常使用的遞送工具，但包裝內(nèi)，包裝上折價(jià)券的兌換率卻是報(bào)紙的六至十倍。 。消費(fèi)者對商品的需要度，對品牌認(rèn)知度，品牌忠誠度，品牌的經(jīng)銷能力，折價(jià)券的折價(jià)條件，使用地區(qū)范圍，競爭品牌的活動內(nèi)容，促銷廣告的設(shè)計(jì)與表現(xiàn)等影響兌換率的問題，制定相應(yīng)的措施。 通過大多數(shù)研究獲悉，零售價(jià) 10%至 30%的金額是理想的折價(jià)券面值，也能獲得最好的兌換率。 。 。回收后，上交公司統(tǒng)一銷毀。 。以免不法份子偽造獲利。 ，其價(jià)值不應(yīng)超過產(chǎn)品本身的價(jià)值。 ，務(wù)必讓分銷店易于處理和承兌。 。 （ 4）減價(jià)優(yōu)惠 實(shí)施要點(diǎn)： 15%至 20%的折扣，并要有充分的理由，才能吸引消費(fèi)者的購買。如果是低市場占有率的產(chǎn)品，應(yīng)對領(lǐng)導(dǎo)品牌付出更高的減價(jià)優(yōu)惠，才能增加銷售效果。此外新品牌運(yùn)用效果要優(yōu)于舊品牌，當(dāng)減價(jià)只有 6%至 7%時(shí)，只能吸引某些老顧客的注意。 ，要把原價(jià)及減價(jià)后的現(xiàn)價(jià)同時(shí)標(biāo)注，形成顯 明的對比，標(biāo)示牌的大小，講求美觀，清晰，但要不影響消費(fèi)者對商品的觀察。 ，否則會有損品牌形象。 “買漲不買落”，要把握時(shí)機(jī)利用消費(fèi)者此心理來促銷產(chǎn)品。 （ 5）自助獲贈 自助獲贈是指顧客將購買某種商品的證明附上少量的金錢換取贈品的形式。 ： ，全年任何時(shí)間都適合，也可根據(jù)各種不同的市場狀況，靈活變化。 ，易處理 。 并維護(hù)品牌忠誠度。 ： 通常選擇低價(jià)品。選擇贈品時(shí)必須考慮： ？ 的支持是否充足？ ？ 最理想的兌換贈品付費(fèi)，應(yīng)是比贈品市面零售價(jià)低 30%至 50%，大部分的付費(fèi)贈品以 10 至 80 元為主要范圍。 。 一般兌換率不會超過此活動的總媒體廣告發(fā)布率的 1%。最主要的影響兌換率的因素在于贈品的好壞，顧客階層，商品的售價(jià)和促銷優(yōu)待價(jià)值的認(rèn)同等等。 ，關(guān)鍵在于所提供的贈品只能從此次贈送中獲得 ，決無法從別處尋到。 （ 6）退款優(yōu)惠 退款優(yōu)惠是指消費(fèi)者提供了購買商品的某種證明之后，參與摸彩，根據(jù)摸彩的獎?lì)~退還其購買商品的全部或部分金額。 （ 7）以舊換新 以舊換新是指消費(fèi)者在購買新商品時(shí)，如果能把同類舊商品交給商店，就能折扣一定的價(jià)款，舊商品起著折價(jià)券的作用；如果消費(fèi)者沒有舊商品，新產(chǎn)品就只能原價(jià)售出。 目的：主要是為了消除舊商品形成的銷售障礙，免得消費(fèi)者因?yàn)樯岵坏脕G棄尚可使用的舊商品，而不買新產(chǎn)品。 優(yōu)點(diǎn)： 。 上的競爭力。 ，但能避免直接降價(jià)帶來的副作用。 缺點(diǎn)： 。只適用于促銷高，中檔耐用品消費(fèi)品。 。 實(shí)施要點(diǎn)： 一般考慮以下因素： ，銷售利潤高，舊商品的折價(jià)幅度也可高些。，那么折價(jià)幅度可高些。反之，可以降低一些。 ，折價(jià)幅度可低一些。非名牌，可高一些。 。 ，向消費(fèi)者公布回收來的舊貨去向。 ，以降低促銷成本。 。 ，可將此活動納入社區(qū)推廣活動中。 （ 8）合作廣告 合作廣告是指通過合作和協(xié)助方式，贏得經(jīng)銷商的好感和支持，促使他們更好地推銷本公司的產(chǎn)品。 （ 9）聯(lián)合促銷 優(yōu)點(diǎn)： ，使不同行業(yè)的企業(yè)聯(lián)合建立起強(qiáng)有力的市場地位。 h 可以搭已被大眾接受的產(chǎn)品 m 的便車，直奔消費(fèi)者的內(nèi)心和意識之中。 （ 10）針對批零商的促銷之道 主要形式： 提高公司資金周轉(zhuǎn)率，對現(xiàn)期付款 的客戶給予的優(yōu)惠。一般為付款金額的 2%。 需根據(jù)產(chǎn)品在不同階段的目的下巧用，使商家與公司在市場各個(gè)階段，達(dá)到占有率與利潤的一致性。同時(shí)也適合市場的變化。主要分為：（ 1）累計(jì)性數(shù)量折扣 （ 2）一次性數(shù)量折扣。通常是 2%至 7% 是為均衡產(chǎn)品淡旺季利益的方式，最大 30%至 40%，通常只有百分之幾。實(shí)施時(shí)間以兩個(gè)月為宜。時(shí)間過長易造成心理慣性，上去下不來。 分為（ 1）針對衰退期的產(chǎn)品的補(bǔ)貼。 （ 2）完成銷售目標(biāo)的折扣。通常為 2%至 5% 根據(jù)通路中的 不同功能，給予不同的折扣。 分為（ 1）陳列展示折扣 （ 2）按指定價(jià)格出售 （ 3）開展促銷活動給予支持配合 是指采用現(xiàn)金，實(shí)物或旅游獎勵(lì)等形式來刺激批零商擴(kuò)大進(jìn)貨量，加快商品到達(dá)消費(fèi)者手中的速度。此方法也可對公司業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)。 是指通過合作或協(xié)助的方式，與經(jīng)銷商合作廣告，向經(jīng)銷商提供詳細(xì)的產(chǎn)品技術(shù)宣傳資料，幫助經(jīng)銷商培訓(xùn)銷售人員，幫助經(jīng)銷商建立管理制度，以及協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行店面裝潢設(shè)計(jì)等等。 小到一張賀卡，一 塊金匾，激勵(lì)其自尊，滿足其更深層的心理需求。 對批零商的促銷活動注意事項(xiàng)： ，往往會受到批零商種種不合作行為的報(bào)復(fù)。 ，很難發(fā)揮激勵(lì)作用。 ，成為批零商選擇訂貨單位的標(biāo)準(zhǔn) 。 ，切忌一讓到底，一定要預(yù)留價(jià)格空間與促銷手段，為市場調(diào)節(jié)作準(zhǔn)備。 ，最好能用促銷品的方式搭贈，而不是現(xiàn)金和貨物搭贈，以免變相降價(jià)。另外，操作時(shí)間一定要短，要有針對性。 及時(shí)。準(zhǔn)確送達(dá)經(jīng)銷商，防止獎勵(lì)流失。 ，就一定要兌現(xiàn)。 對于批零商的促銷活動，一定要根據(jù)自己對公司的理解，對操作對象的理解，對客觀市場的理解，掌握時(shí)機(jī)與節(jié)奏，把握一個(gè)“度”，巧用資源，以成功操作。 （ 1）建立促銷目標(biāo) 促銷目標(biāo) 概括來說有兩大類：短線速銷和長期效果。 一般可通過三個(gè)途徑達(dá)到此目的。 常用方法： pop 推廣，競賽，減價(jià)優(yōu)惠，免費(fèi)試用等。 常用方法：贈品，折價(jià)券，減價(jià)優(yōu)惠，酬謝包裝等。 常用方法：折價(jià)券，減價(jià)優(yōu)待，贈品，酬謝包裝等。 常用方法：競賽和贈品。 （ 2）選擇促銷工具 在選擇促銷工具時(shí)要考慮以下因素： 特定的促銷目標(biāo)往往對促銷工具的選擇有著較為明確的條件制約和要求，從而規(guī)定著促銷工具選擇的可能范圍。 （消費(fèi)者，經(jīng)銷商，零售商） （ 3）設(shè)計(jì)促銷方案 即采用何種促銷形式 分為兩項(xiàng)內(nèi)容：產(chǎn)品范圍和市 場范圍 要對以往的促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，力求引起最大的銷售反應(yīng)。并結(jié)合新的環(huán)境條件確定適合的刺激程度。 包括：何時(shí)促銷，何時(shí)宣布，持續(xù)時(shí)間及頻率等。 （ 4）試驗(yàn)，實(shí)施和控制方案 通過試驗(yàn)來確定促銷工具的選擇是否適當(dāng)，刺激程度是否理想，現(xiàn)有的途徑是否有效?？刹捎迷儐栂M(fèi)者，填調(diào)查表。經(jīng)試驗(yàn)后與預(yù)期相近，便可進(jìn)入實(shí)施階段。在實(shí)施中要精心注意和監(jiān)測市場反應(yīng)，并及時(shí)調(diào)整促銷方案， 保持良好的實(shí)施控制，以順利實(shí)現(xiàn)預(yù)期的方案和效果。 （ 5）促銷策劃中的注意事項(xiàng) ，才推出促銷計(jì)劃。 ，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 。 。 。 。（如廣告，人員推銷，公關(guān)） 。 。 。 。 （ 6）促銷與廣告的共同作用 （以強(qiáng)弱次序排列） 共同作用強(qiáng)：招待券 樣品 酬謝包裝 競賽 抽獎 印花 贈品 禮品 退款優(yōu)惠 折價(jià)券 共同作用弱：特價(jià)與折價(jià)