【導(dǎo)讀】某商場(chǎng)全年促銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案?！渡虉?chǎng)全年促銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案》。關(guān)于節(jié)日促銷(xiāo)如何進(jìn)行。最近將推一個(gè)暑期促銷(xiāo)課以折扣的形式今天開(kāi)會(huì)同事又提了一。種問(wèn)題每次活動(dòng)時(shí)仍然家家爆滿引得購(gòu)物狂們提著大包小包樓上樓。失去這個(gè)學(xué)生也不降價(jià)頭疼中。年初一位減肥品經(jīng)銷(xiāo)商在浙江紹興下屬的××市舉辦了主題為減肥。效果萬(wàn)人大公證的促銷(xiāo)活動(dòng)希望通過(guò)這次活動(dòng)擴(kuò)大產(chǎn)品的嘗試人群。從而形成回頭購(gòu)買(mǎi)及口碑傳播據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商講這次活動(dòng)為達(dá)到預(yù)期目的。2內(nèi)容3月15日只須花18元就可以購(gòu)買(mǎi)價(jià)值49元的××減肥膠囊。13月12日14日分別在當(dāng)?shù)亍?amp;#215;×日?qǐng)?bào)》作促銷(xiāo)活動(dòng)宣傳。2在當(dāng)?shù)厝嗣駨V播電臺(tái)從3月10日―15日開(kāi)始發(fā)布促銷(xiāo)活動(dòng)廣告時(shí)。現(xiàn)場(chǎng)只來(lái)了50名咨詢的顧客其中32人當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品合計(jì)銷(xiāo)售八十盒。紙發(fā)行量極其有限《××日?qǐng)?bào)》在報(bào)刊銷(xiāo)售點(diǎn)難覓其蹤跡該報(bào)發(fā)行主。本次活動(dòng)失誤在于經(jīng)銷(xiāo)商怕活動(dòng)賠本促銷(xiāo)價(jià)格定的較高消費(fèi)者感到。蜥蜴團(tuán)隊(duì)認(rèn)為產(chǎn)品上市應(yīng)有促銷(xiāo)活動(dòng)予以配合通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)吸引了。迅速啟動(dòng)市場(chǎng)的目的

　　

【正文】 點(diǎn) A 減價(jià)優(yōu)惠至少要有 15 至 20的折扣并要有充分的理由才能吸引消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)如果是低市場(chǎng)占有率的產(chǎn)品應(yīng)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)品牌付出更高的減價(jià)優(yōu)惠才能增加銷(xiāo)售效果此外新品牌運(yùn)用效果要優(yōu)于舊品牌當(dāng)減價(jià)只有 6 至 7 時(shí)只能吸引某些老顧客的注意 B減價(jià)標(biāo)示的設(shè)計(jì)要把原價(jià)及減價(jià)后的現(xiàn)價(jià)同時(shí)標(biāo)注形成顯明的對(duì)比標(biāo)示牌的大小講求美觀清晰但要不影響消費(fèi)者對(duì)商品的觀察 C 減價(jià)優(yōu)惠不易過(guò) 度頻繁使用否則會(huì)有損品牌形象 D消費(fèi)者購(gòu)物心理有時(shí)候是買(mǎi)漲不買(mǎi)落要把握時(shí)機(jī)利用消費(fèi)者此心理來(lái)促銷(xiāo)產(chǎn)品 E 特別注意現(xiàn)場(chǎng)的安全管理 5 自助獲贈(zèng) 自助獲贈(zèng)是指顧客將購(gòu)買(mǎi)某種商品的證明附上少量的金錢(qián)換取贈(zèng)品的形式 A 優(yōu)點(diǎn) a 不受季節(jié)限制全年任何時(shí)間都適合也可根據(jù)各種不同的市場(chǎng)狀況靈活變化 b 花費(fèi)低易處理 c 可提高品牌形象 d 用以強(qiáng)化廣告主題 e 用以回饋目前使用者并維護(hù)品牌忠誠(chéng)度 B 實(shí)施要點(diǎn) a 需要媒體廣告配合 b 贈(zèng)品價(jià)值 通常選擇低價(jià)品選擇贈(zèng)品時(shí)必須考慮 1 贈(zèng)送是否適當(dāng) 2促銷(xiāo)的支持是否充足 3 是否 符合消費(fèi)者所需 最理想的兌換贈(zèng)品付費(fèi)應(yīng)是比贈(zèng)品市面零售價(jià)低 30至 50大部分的付費(fèi)贈(zèng)品以 10至 80元為主要范圍 c 效果反應(yīng) 一般兌換率不會(huì)超過(guò)此活動(dòng)的總媒體廣告發(fā)布率的 1 最主要的影響兌換率的因素在于贈(zèng)品的好壞顧客階層商品的售價(jià)和促銷(xiāo)優(yōu)待價(jià)值的認(rèn)同等等 d出色的自助獲贈(zèng)促銷(xiāo)活動(dòng)關(guān)鍵在于所提供的贈(zèng)品只能從此次贈(zèng)送中獲得決無(wú)法從別處尋到 e 限制兌換地點(diǎn) 6 退款優(yōu)惠 退款優(yōu)惠是指消費(fèi)者提供了購(gòu)買(mǎi)商品的某種證明之后參與摸彩根據(jù)摸彩的獎(jiǎng)?lì)~退還其購(gòu)買(mǎi)商品的全部或部分金額 7 以舊換新 以舊換新是指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)新 商品時(shí)如果能把同類(lèi)舊商品交給商店就能折扣一定的價(jià)款舊商品起著折價(jià)券的作用如果消費(fèi)者沒(méi)有舊商品新產(chǎn)品就只能原價(jià)售出 目的主要是為了消除舊商品形成的銷(xiāo)售障礙免得消費(fèi)者因?yàn)樯岵坏脕G棄尚可使用的舊商品而不買(mǎi)新產(chǎn)品 優(yōu)點(diǎn) a 能消除新產(chǎn)品銷(xiāo)售的障礙 b 能提高一個(gè)非名牌商品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力 c 以舊換新實(shí)際上是變相降價(jià)但能避免直接降價(jià)帶來(lái)的副作用 缺點(diǎn) a 促銷(xiāo)成本高 b 促銷(xiāo)范圍狹窄只適用于促銷(xiāo)高中檔耐用品消費(fèi)品 c 操作較麻煩 實(shí)施要點(diǎn) A 如何對(duì)舊商品折價(jià) 一般考慮以下因素 a 新商品定價(jià)高銷(xiāo)售利潤(rùn)高舊商品的折價(jià) 幅度也可高些 b 如果同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)性商品也在搞促銷(xiāo)活動(dòng)那么折價(jià)幅度可高些反之可以降低一些 c 名牌商品折價(jià)幅度可低一些非名牌可高一些 B 對(duì)舊貨確定不同的折價(jià)標(biāo)準(zhǔn) C 必要的時(shí)候向消費(fèi)者公布回收來(lái)的舊貨去向 D 回收來(lái)的舊貨盡可能加以利用以降低促銷(xiāo)成本 E 選擇促銷(xiāo)時(shí)機(jī) F 為方便消費(fèi)者可將此活動(dòng)納入社區(qū)推廣活動(dòng)中 8 合作廣告 合作廣告是指通過(guò)合作和協(xié)助方式贏得經(jīng)銷(xiāo)商的好感和支持促使他們更好地推銷(xiāo)本公司的產(chǎn)品 9 聯(lián)合促銷(xiāo) 優(yōu)點(diǎn) A 可消除或緩解銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)使不同行業(yè)的企業(yè)聯(lián)合建立起強(qiáng)有力的市場(chǎng)地位 B 讓新產(chǎn)品 h 可以搭 已被大眾接受的產(chǎn)品 m的便車(chē)直奔消費(fèi)者的內(nèi)心和意識(shí)之中 10 針對(duì)批零商的促銷(xiāo)之道 A 價(jià)格折扣 主要形式 a 現(xiàn)金折扣 提高公司資金周轉(zhuǎn)率對(duì)現(xiàn)期付款的客戶給予的優(yōu)惠一般為付款金額的 2 b 數(shù)量折扣 需根據(jù)產(chǎn)品在不同階段的目的下巧用使商家與公司在市場(chǎng)各個(gè)階段達(dá)到占有率與利潤(rùn)的一致性同時(shí)也適合市場(chǎng)的變化主要分為 1 累計(jì)性數(shù)量折扣 2 一次性數(shù)量折扣通常是 2 至 7 c 季節(jié)折扣 是為均衡產(chǎn)品淡旺季利益的方式最大 30 至 40 通常只有百分之幾實(shí)施時(shí)間以兩個(gè)月為宜時(shí)間過(guò)長(zhǎng)易造成心理慣性上去下不來(lái) d 銷(xiāo)售折扣補(bǔ)貼 分為 1 針對(duì)衰退 期的產(chǎn)品的補(bǔ)貼 2 完成銷(xiāo)售目標(biāo)的折扣通常為 2 至 5 e 功能折扣 根據(jù)通路中的不同功能給予不同的折扣 f 協(xié)作力度折扣 分為 1 陳列展示折扣 2 按指定價(jià)格出售 3 開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)給予支持配合 B 銷(xiāo)售競(jìng)賽 是指采用現(xiàn)金實(shí)物或旅游獎(jiǎng)勵(lì)等形式來(lái)刺激批零商擴(kuò)大進(jìn)貨量加快商品到達(dá)消費(fèi)者手中的速度此方法也可對(duì)公司業(yè)務(wù)人員的激勵(lì) C 合作廣告 是指通過(guò)合作或協(xié)助的方式與經(jīng)銷(xiāo)商合作廣告向經(jīng)銷(xiāo)商提供詳細(xì)的產(chǎn)品技術(shù)宣傳資料幫助經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)銷(xiāo)售人員幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立管理制度以及協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行店面裝潢設(shè)計(jì)等等 D 現(xiàn)場(chǎng)演示 E 業(yè)務(wù)會(huì)議 F 文化獎(jiǎng)勵(lì) 小到一張賀卡一塊金匾激勵(lì)其自尊滿足其更深層的心理需求 對(duì)批零商的促銷(xiāo)活動(dòng)注意事項(xiàng) a 一旦停止往往會(huì)受到批零商種種不合作行為的報(bào)復(fù) b 競(jìng)爭(zhēng)廠商都要是開(kāi)始采用時(shí)很難發(fā)揮激勵(lì)作用 c 有時(shí)候成為批零商選擇訂貨單位的標(biāo)準(zhǔn) d 對(duì)提貨量少的經(jīng)銷(xiāo)商更喜歡直接的返扣 e在產(chǎn)品上市設(shè)計(jì)與通路操作上切忌一讓到底一定要預(yù)留價(jià)格空間與促銷(xiāo)手段為市場(chǎng)調(diào)節(jié)作準(zhǔn)備 f對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的階段性促進(jìn)最好能用促銷(xiāo)品的方式搭贈(zèng)而不是現(xiàn)金和貨物搭贈(zèng)以免變相降價(jià)另外操作時(shí)間一定要短要有針對(duì)性 g 獎(jiǎng)勵(lì)要及時(shí)準(zhǔn)確送達(dá)經(jīng)銷(xiāo)商防止獎(jiǎng)勵(lì)流失 h 一旦作出承諾就一定要兌現(xiàn) 對(duì)于批零商的促銷(xiāo)活動(dòng)一定要根據(jù)自己對(duì)公司的理解對(duì)操作對(duì)象的理解對(duì)客觀市場(chǎng)的理解掌握時(shí)機(jī)與節(jié)奏把握一個(gè)度巧用資源以成功操作 2 促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施 1 建立促銷(xiāo)目標(biāo) 促銷(xiāo)目標(biāo) 概括來(lái)說(shuō)有兩大類(lèi)短線速銷(xiāo)和長(zhǎng)期效果 A 短線速銷(xiāo) 一般可通過(guò)三個(gè)途徑達(dá)到此目的 a 提高購(gòu)買(mǎi)的的人數(shù) 常用方法 pop推廣競(jìng)賽減價(jià)優(yōu)惠免費(fèi)試用等 b 提高人均購(gòu)買(mǎi)次數(shù) 常用方法贈(zèng)品折價(jià)券減價(jià)優(yōu)惠酬謝包裝等 c 增加人均購(gòu)買(mǎi)量 常用方法折價(jià)券減價(jià)優(yōu)待贈(zèng)品酬謝包裝等 B 長(zhǎng)期效果 常用方法競(jìng)賽和贈(zèng)品 2 選擇促銷(xiāo) 工具 在選擇促銷(xiāo)工具時(shí)要考慮以下因素 a 促銷(xiāo)目標(biāo) 特定的促銷(xiāo)目標(biāo)往往對(duì)促銷(xiāo)工具的選擇有著較為明確的條件制約和要求從而規(guī)定著促銷(xiāo)工具選擇的可能范圍 b 產(chǎn)品特性 c 消費(fèi)者的消費(fèi)心理及消費(fèi)習(xí)慣 d 促銷(xiāo)對(duì)象消費(fèi)者經(jīng)銷(xiāo)商零售商 e 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況 f 促銷(xiāo)預(yù)算 3 設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方案 a 促銷(xiāo)形式 即采用何種促銷(xiāo)形式 b 促銷(xiāo)范圍 分為兩項(xiàng)內(nèi)容產(chǎn)品范圍和市場(chǎng)范圍 c 確定折扣率 要對(duì)以往的促銷(xiāo)實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)力求引起最大的銷(xiāo)售反應(yīng)并結(jié)合新的環(huán)境條件確定適合的刺激程度 d 選擇促銷(xiāo)對(duì)象 e 促銷(xiāo)媒介的選擇 f 促銷(xiāo)時(shí)間的選擇 包括何時(shí)促銷(xiāo)何時(shí)宣布持續(xù)時(shí)間及頻率等 g 促銷(xiāo)預(yù)算的分配 h 確定促銷(xiāo)的期限和條件 4 試驗(yàn)實(shí)施和控制方案 通過(guò)試驗(yàn)來(lái)確定促銷(xiāo)工具的選擇是否適當(dāng)刺激程度是否理想現(xiàn)有的途徑是否有效可采用詢問(wèn)消費(fèi)者填調(diào)查表經(jīng)試驗(yàn)后與預(yù)期相近便可進(jìn)入實(shí)施階段在實(shí)施中要精心注意和監(jiān)測(cè)市場(chǎng)反應(yīng)并及時(shí)調(diào)整促銷(xiāo)方案保持良好的實(shí)施控制以順利實(shí)現(xiàn)預(yù)期的方案和效果 5 促銷(xiāo)策劃中的注意事項(xiàng) a 在確定促銷(xiāo)目標(biāo)和預(yù)算后才推出促銷(xiāo)計(jì)劃 b 只有選好正確的促銷(xiāo)工具才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo) c 促銷(xiāo)對(duì)象必須針對(duì)促銷(xiāo)商品的目標(biāo)消費(fèi)人群 d 促銷(xiāo)活 動(dòng)文案要簡(jiǎn)單易懂 e 參與促銷(xiāo)活動(dòng)的條件要求不要過(guò)多 f 注意與其他營(yíng)銷(xiāo)溝通工具整合運(yùn)用如廣告人員推銷(xiāo)公關(guān) g 新產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)必須先試銷(xiāo)后實(shí)施 h 促銷(xiāo)計(jì)劃要在活動(dòng)實(shí)施前兩個(gè)月制訂出 i 促銷(xiāo)活動(dòng)前要合理備貨 j 促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施期限要適宜 6 促銷(xiāo)與廣告的共同作用 以強(qiáng)弱次序排列 共同作用強(qiáng)招待券 樣品 酬謝包裝 競(jìng)賽 抽獎(jiǎng) 印花 贈(zèng)品 禮品 退款優(yōu)惠 折價(jià)券 共同作用弱特價(jià)與折價(jià)