【導(dǎo)讀】某商場全年促銷活動策劃方案。《商場全年促銷活動策劃方案》。關(guān)于節(jié)日促銷如何進(jìn)行。最近將推一個暑期促銷課以折扣的形式今天開會同事又提了一。種問題每次活動時仍然家家爆滿引得購物狂們提著大包小包樓上樓。失去這個學(xué)生也不降價頭疼中。年初一位減肥品經(jīng)銷商在浙江紹興下屬的××市舉辦了主題為減肥。效果萬人大公證的促銷活動希望通過這次活動擴(kuò)大產(chǎn)品的嘗試人群。從而形成回頭購買及口碑傳播據(jù)經(jīng)銷商講這次活動為達(dá)到預(yù)期目的。2內(nèi)容3月15日只須花18元就可以購買價值49元的××減肥膠囊。13月12日14日分別在當(dāng)?shù)亍?amp;#215;×日報》作促銷活動宣傳。2在當(dāng)?shù)厝嗣駨V播電臺從3月10日―15日開始發(fā)布促銷活動廣告時。現(xiàn)場只來了50名咨詢的顧客其中32人當(dāng)場購買產(chǎn)品合計銷售八十盒。紙發(fā)行量極其有限《××日報》在報刊銷售點難覓其蹤跡該報發(fā)行主。本次活動失誤在于經(jīng)銷商怕活動賠本促銷價格定的較高消費者感到。蜥蜴團(tuán)隊認(rèn)為產(chǎn)品上市應(yīng)有促銷活動予以配合通過促銷活動吸引了。迅速啟動市場的目的

　　

【正文】 點 A 減價優(yōu)惠至少要有 15 至 20的折扣并要有充分的理由才能吸引消費者的購買如果是低市場占有率的產(chǎn)品應(yīng)對領(lǐng)導(dǎo)品牌付出更高的減價優(yōu)惠才能增加銷售效果此外新品牌運用效果要優(yōu)于舊品牌當(dāng)減價只有 6 至 7 時只能吸引某些老顧客的注意 B減價標(biāo)示的設(shè)計要把原價及減價后的現(xiàn)價同時標(biāo)注形成顯明的對比標(biāo)示牌的大小講求美觀清晰但要不影響消費者對商品的觀察 C 減價優(yōu)惠不易過 度頻繁使用否則會有損品牌形象 D消費者購物心理有時候是買漲不買落要把握時機(jī)利用消費者此心理來促銷產(chǎn)品 E 特別注意現(xiàn)場的安全管理 5 自助獲贈 自助獲贈是指顧客將購買某種商品的證明附上少量的金錢換取贈品的形式 A 優(yōu)點 a 不受季節(jié)限制全年任何時間都適合也可根據(jù)各種不同的市場狀況靈活變化 b 花費低易處理 c 可提高品牌形象 d 用以強化廣告主題 e 用以回饋目前使用者并維護(hù)品牌忠誠度 B 實施要點 a 需要媒體廣告配合 b 贈品價值 通常選擇低價品選擇贈品時必須考慮 1 贈送是否適當(dāng) 2促銷的支持是否充足 3 是否 符合消費者所需 最理想的兌換贈品付費應(yīng)是比贈品市面零售價低 30至 50大部分的付費贈品以 10至 80元為主要范圍 c 效果反應(yīng) 一般兌換率不會超過此活動的總媒體廣告發(fā)布率的 1 最主要的影響兌換率的因素在于贈品的好壞顧客階層商品的售價和促銷優(yōu)待價值的認(rèn)同等等 d出色的自助獲贈促銷活動關(guān)鍵在于所提供的贈品只能從此次贈送中獲得決無法從別處尋到 e 限制兌換地點 6 退款優(yōu)惠 退款優(yōu)惠是指消費者提供了購買商品的某種證明之后參與摸彩根據(jù)摸彩的獎額退還其購買商品的全部或部分金額 7 以舊換新 以舊換新是指消費者在購買新 商品時如果能把同類舊商品交給商店就能折扣一定的價款舊商品起著折價券的作用如果消費者沒有舊商品新產(chǎn)品就只能原價售出 目的主要是為了消除舊商品形成的銷售障礙免得消費者因為舍不得丟棄尚可使用的舊商品而不買新產(chǎn)品 優(yōu)點 a 能消除新產(chǎn)品銷售的障礙 b 能提高一個非名牌商品在市場上的競爭力 c 以舊換新實際上是變相降價但能避免直接降價帶來的副作用 缺點 a 促銷成本高 b 促銷范圍狹窄只適用于促銷高中檔耐用品消費品 c 操作較麻煩 實施要點 A 如何對舊商品折價 一般考慮以下因素 a 新商品定價高銷售利潤高舊商品的折價 幅度也可高些 b 如果同類競爭性商品也在搞促銷活動那么折價幅度可高些反之可以降低一些 c 名牌商品折價幅度可低一些非名牌可高一些 B 對舊貨確定不同的折價標(biāo)準(zhǔn) C 必要的時候向消費者公布回收來的舊貨去向 D 回收來的舊貨盡可能加以利用以降低促銷成本 E 選擇促銷時機(jī) F 為方便消費者可將此活動納入社區(qū)推廣活動中 8 合作廣告 合作廣告是指通過合作和協(xié)助方式贏得經(jīng)銷商的好感和支持促使他們更好地推銷本公司的產(chǎn)品 9 聯(lián)合促銷 優(yōu)點 A 可消除或緩解銷售競爭使不同行業(yè)的企業(yè)聯(lián)合建立起強有力的市場地位 B 讓新產(chǎn)品 h 可以搭 已被大眾接受的產(chǎn)品 m的便車直奔消費者的內(nèi)心和意識之中 10 針對批零商的促銷之道 A 價格折扣 主要形式 a 現(xiàn)金折扣 提高公司資金周轉(zhuǎn)率對現(xiàn)期付款的客戶給予的優(yōu)惠一般為付款金額的 2 b 數(shù)量折扣 需根據(jù)產(chǎn)品在不同階段的目的下巧用使商家與公司在市場各個階段達(dá)到占有率與利潤的一致性同時也適合市場的變化主要分為 1 累計性數(shù)量折扣 2 一次性數(shù)量折扣通常是 2 至 7 c 季節(jié)折扣 是為均衡產(chǎn)品淡旺季利益的方式最大 30 至 40 通常只有百分之幾實施時間以兩個月為宜時間過長易造成心理慣性上去下不來 d 銷售折扣補貼 分為 1 針對衰退 期的產(chǎn)品的補貼 2 完成銷售目標(biāo)的折扣通常為 2 至 5 e 功能折扣 根據(jù)通路中的不同功能給予不同的折扣 f 協(xié)作力度折扣 分為 1 陳列展示折扣 2 按指定價格出售 3 開展促銷活動給予支持配合 B 銷售競賽 是指采用現(xiàn)金實物或旅游獎勵等形式來刺激批零商擴(kuò)大進(jìn)貨量加快商品到達(dá)消費者手中的速度此方法也可對公司業(yè)務(wù)人員的激勵 C 合作廣告 是指通過合作或協(xié)助的方式與經(jīng)銷商合作廣告向經(jīng)銷商提供詳細(xì)的產(chǎn)品技術(shù)宣傳資料幫助經(jīng)銷商培訓(xùn)銷售人員幫助經(jīng)銷商建立管理制度以及協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行店面裝潢設(shè)計等等 D 現(xiàn)場演示 E 業(yè)務(wù)會議 F 文化獎勵 小到一張賀卡一塊金匾激勵其自尊滿足其更深層的心理需求 對批零商的促銷活動注意事項 a 一旦停止往往會受到批零商種種不合作行為的報復(fù) b 競爭廠商都要是開始采用時很難發(fā)揮激勵作用 c 有時候成為批零商選擇訂貨單位的標(biāo)準(zhǔn) d 對提貨量少的經(jīng)銷商更喜歡直接的返扣 e在產(chǎn)品上市設(shè)計與通路操作上切忌一讓到底一定要預(yù)留價格空間與促銷手段為市場調(diào)節(jié)作準(zhǔn)備 f對經(jīng)銷商的階段性促進(jìn)最好能用促銷品的方式搭贈而不是現(xiàn)金和貨物搭贈以免變相降價另外操作時間一定要短要有針對性 g 獎勵要及時準(zhǔn)確送達(dá)經(jīng)銷商防止獎勵流失 h 一旦作出承諾就一定要兌現(xiàn) 對于批零商的促銷活動一定要根據(jù)自己對公司的理解對操作對象的理解對客觀市場的理解掌握時機(jī)與節(jié)奏把握一個度巧用資源以成功操作 2 促銷活動實施 1 建立促銷目標(biāo) 促銷目標(biāo) 概括來說有兩大類短線速銷和長期效果 A 短線速銷 一般可通過三個途徑達(dá)到此目的 a 提高購買的的人數(shù) 常用方法 pop推廣競賽減價優(yōu)惠免費試用等 b 提高人均購買次數(shù) 常用方法贈品折價券減價優(yōu)惠酬謝包裝等 c 增加人均購買量 常用方法折價券減價優(yōu)待贈品酬謝包裝等 B 長期效果 常用方法競賽和贈品 2 選擇促銷 工具 在選擇促銷工具時要考慮以下因素 a 促銷目標(biāo) 特定的促銷目標(biāo)往往對促銷工具的選擇有著較為明確的條件制約和要求從而規(guī)定著促銷工具選擇的可能范圍 b 產(chǎn)品特性 c 消費者的消費心理及消費習(xí)慣 d 促銷對象消費者經(jīng)銷商零售商 e 競爭對手的情況 f 促銷預(yù)算 3 設(shè)計促銷方案 a 促銷形式 即采用何種促銷形式 b 促銷范圍 分為兩項內(nèi)容產(chǎn)品范圍和市場范圍 c 確定折扣率 要對以往的促銷實踐進(jìn)行分析和總結(jié)力求引起最大的銷售反應(yīng)并結(jié)合新的環(huán)境條件確定適合的刺激程度 d 選擇促銷對象 e 促銷媒介的選擇 f 促銷時間的選擇 包括何時促銷何時宣布持續(xù)時間及頻率等 g 促銷預(yù)算的分配 h 確定促銷的期限和條件 4 試驗實施和控制方案 通過試驗來確定促銷工具的選擇是否適當(dāng)刺激程度是否理想現(xiàn)有的途徑是否有效可采用詢問消費者填調(diào)查表經(jīng)試驗后與預(yù)期相近便可進(jìn)入實施階段在實施中要精心注意和監(jiān)測市場反應(yīng)并及時調(diào)整促銷方案保持良好的實施控制以順利實現(xiàn)預(yù)期的方案和效果 5 促銷策劃中的注意事項 a 在確定促銷目標(biāo)和預(yù)算后才推出促銷計劃 b 只有選好正確的促銷工具才能實現(xiàn)目標(biāo) c 促銷對象必須針對促銷商品的目標(biāo)消費人群 d 促銷活 動文案要簡單易懂 e 參與促銷活動的條件要求不要過多 f 注意與其他營銷溝通工具整合運用如廣告人員推銷公關(guān) g 新產(chǎn)品的促銷活動必須先試銷后實施 h 促銷計劃要在活動實施前兩個月制訂出 i 促銷活動前要合理備貨 j 促銷活動實施期限要適宜 6 促銷與廣告的共同作用 以強弱次序排列 共同作用強招待券 樣品 酬謝包裝 競賽 抽獎 印花 贈品 禮品 退款優(yōu)惠 折價券 共同作用弱特價與折價