【正文】 什么的人，而 70%的銷量 —— 沖動 性消費(fèi)你失去了。不上貨架的產(chǎn)品賣不好，這是真理！ 集中擺放，品牌垂直，包裝水平很重要。人一看一目了然知道要喝啥；你要是叉開擺放，就很零亂，人路過看的眼花，沒有一個產(chǎn)品明顯的，他往往想不起來喝啥，也想不起來喝。也就不會產(chǎn)生沖動性消費(fèi)。 三、為啥總經(jīng)銷比批發(fā)市場還貴？ 。我們和廠家協(xié)商好每個產(chǎn)品都有個規(guī)定價格，批發(fā)市場上現(xiàn)在因?yàn)榕l(fā)商互相砸價，把價砸低了，沒利潤了，批發(fā)商現(xiàn)在賣一箱飲料賺兩毛錢，這飲料也就沒法賣了?？偨?jīng)銷的任務(wù)就是為了穩(wěn)定價格，讓大家都有錢掙，總經(jīng)銷不可能再跟批發(fā)商砸價吧 ？那樣的話批發(fā)商就完了。 ，廠家的貨價不比別人便宜，但廠家價穩(wěn)定說一不二，除非廠價變，我們的價不會變，你拿貨也放心。 。破損品更換；訂貨上門；送貨；貨架清潔；庫存整理；廣宣品定期更換（詳見初次拜訪零店話述）。這些服務(wù)也就值這個錢了。以前是通過批發(fā)商搞過，但發(fā)現(xiàn)促銷品大部分落到批發(fā)商手里了，到不了零店手里，我們也達(dá)不到目的?，F(xiàn)在總經(jīng)銷直接來搞，你從我們這兒接貨，促銷品就可以拿到。 有階段性的宣傳活動。比如這一周推出電視上集中打甲的廣告，貼畫就集中貼甲的畫，那這一月甲肯定賣的就快，這些信息總經(jīng)銷最清楚，跟著我們走你就賣的快，比如說你這小虎隊方便面，帶的小贈品最早是旋風(fēng)卡，然后是球星卡，球星卡先是法國隊然后是巴西隊，然后是全名星隊最后又上了個魔術(shù)卡，你跟我們走，換新品時就給你說：“該上巴西隊了，你少進(jìn)點(diǎn)法國隊”。這樣你就不會壓貨，要不然你剛進(jìn)了巴西隊，明星隊下來了，你的貨肯定壓住了。 ，我們每周來拜訪你，每周你的庫存進(jìn)貨我們都有底子，兩三個禮拜下來了，你這店啥賣的快，啥賣 的不快，你這位置還能賣啥你沒有賣，我都有數(shù)。另外，公司有一套規(guī)定的進(jìn)貨庫存管理及貨架陳列促銷的方法這些方法是綜合可口可樂、寶潔等世界領(lǐng)先企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)結(jié)合本地情況制定的非?？茖W(xué)。咱常打交道，我就可以各方面給你參謀，咱們一起商量著把你店里生意搞紅火，你賣的好，我拿的單子就多，咱倆的利益是統(tǒng)一的，我不可能騙你，一次讓你把貨進(jìn)滿，然后你賣不動，下次就再不從我這里進(jìn)貨了。每回給你進(jìn)的貨都要讓你們剛好能賣完，賺錢還不壓貨，這才是長久合作。 四、為啥要把你的品種進(jìn)全？ ，你不是批發(fā)，一下走幾 十件貨。你走零售，量小就得多種經(jīng)營，最好是讓人到你店里想買啥都能買到，才能把來人的錢賺到，當(dāng)然這要在你的資金和地方允許的前提下。 ，都能賺錢，但一定要試一下，少進(jìn)一點(diǎn)，試一下能不能賣，不能賣，你進(jìn)的少，也不怕壓貨，一試能賣這不是又多了個賺錢的路子，你回想一下，那幾個產(chǎn)品不是剛開始打開市場都很難，最后從不能賣到火起來。 ，零店一半以上的生意都是賣給回頭客，你早下手，你的老主顧就知道你這兒在賣這種產(chǎn)品，時間長了他們會習(xí)慣到你這來買這種產(chǎn)品。產(chǎn)品火 起來的時候，你的路都鋪好了。要不然，到產(chǎn)品火起來了，你再進(jìn)貨就遲了。 ，經(jīng)營歷史十幾年了，在選擇產(chǎn)品上肯定有自己的方法，沒點(diǎn)把握的產(chǎn)品我們是不經(jīng)銷的，你看現(xiàn)在市場上、都是我們推的新品，不是都賣起來了。 、口味、品牌，有不同的目的。 一樣的飲料，為什么會有玻璃瓶、易拉罐、塑料中瓶和大瓶？各有各的意思： 易拉罐是傳包裝，喝起來比較氣派，給人一種心理的享受，是一種追求生活品質(zhì)或者喜歡“心理享受”的人喝的。但易拉罐有缺點(diǎn)，拉開后就得喝完，不便攜帶。 中瓶是給人走路坐車時喝的，喝幾口蓋子一扭，拿著走也不滴漏很方便，所以中瓶的廣告詞是“清涼感覺隨身帶”； 大瓶是上席時喝的，五六個人圍一桌，一人一個中瓶得十幾二十元錢，大瓶一瓶五元。 玻璃瓶冰鎮(zhèn)效果好，瓶子可以回收，所以成本就低，一元來錢買一瓶，是讓人吃飯，坐下閑聊時喝的。 每一種包裝針對一種需要，你進(jìn)齊各種包裝，消費(fèi)者來你這里買東西，就多一種選擇；你也可以給他推薦一種包裝，你就多一個賺錢的機(jī)會，你少進(jìn)個大瓶，少進(jìn)個玻璃瓶，那吃酒席的人，走路渴的人，就不從你這里買，你就少一個賣貨的機(jī)會！ 一、 市場分析空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。 2004 年度內(nèi)銷總量達(dá)到 1950 萬套，較 2020 年度增長 *.2020 年度預(yù)計可達(dá)到 2500 萬 3000 萬套 .根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在 5500 萬套 6000 萬套 .中國市場容量約為 3800 萬套 ,根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分 ,深圳空調(diào)市場的容量約為 40 萬套左右 ,5 萬套的銷售目標(biāo)約占市場份額的 13*. 目前 **在深圳空調(diào)市場的占有率約為 *左右 ,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及2020年度的產(chǎn)品線 ,公司 2020年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn) .2020年中國空調(diào)品牌約有 400 個，到 2020 年下降到 140 個左右 ,年均淘汰率 32*.到 2020 年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足 50 個，淘汰率達(dá) 60*。 2020 年度 LG 受到美國指責(zé)傾銷；科龍遇到財務(wù)問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市 場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在 2020 年度受到中國人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而 **空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。 二、 工作規(guī)劃 根據(jù)以上情況在 2020 年度計劃主抓六項(xiàng)工作 : 銷售業(yè)績 根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任 務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團(tuán)隊素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案（根據(jù)市場情況及各時間段的實(shí)際情況進(jìn)行）此項(xiàng)工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動，強(qiáng)勢推進(jìn)大型終端。 K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù) 針對現(xiàn)有的 K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟?K/A及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對各個 K/A 客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司 2020 年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在 8 月末 完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進(jìn)行傳播。了解各 K/A 及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。 品牌及產(chǎn)品推廣 品牌及產(chǎn)品推廣在 2020年至 2020年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。如“ **空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個 K/A 系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。 終端布置（配 合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展） 根據(jù)公司的 06 年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進(jìn)行）。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。（特殊情況再適時調(diào)整） 促銷活動的策劃與執(zhí)行 促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在 06 年 04 月 — 8 月銷售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手 的銷售促進(jìn)活動，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。 團(tuán)隊建設(shè)、團(tuán)隊管理、團(tuán)隊培訓(xùn) 團(tuán)隊工作分四個階段進(jìn)行： 第一階段： 8 月 1 日 — 8 月 30 日 A、有的促銷員進(jìn)行重點(diǎn)排查，進(jìn)行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點(diǎn)保留在 40 人左右，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。 B、制定相關(guān)的團(tuán)隊管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報表。 C、完成 **空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。 第二階段 9 月 1 號 2020 年 2 月 1 日 第二階段主要是對主力團(tuán)隊進(jìn)行系統(tǒng) 的強(qiáng)化培訓(xùn)，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，積極進(jìn)行終端布置建設(shè)，保持與原有終端的有效溝通，維護(hù)好終端關(guān)系。 ① 培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級和集中培訓(xùn) 業(yè)務(wù)人員→促銷員 培訓(xùn)講師＜ 促銷員 ② 利用周例會對全體促銷員進(jìn)行集中培訓(xùn) 9 月 1 日 10 月 1 日：進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識的培訓(xùn) 10 月 1 日 10 月 31 日：進(jìn)行四節(jié)的專業(yè)知識培訓(xùn) 11 月 1 日 11 月 30 日：進(jìn)行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn) 12 月 1 日 12 月 31 日：進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平 常隨時進(jìn)行心態(tài)建設(shè)。 2020 年 1 月 1 日 1 月 31 日：進(jìn)行四節(jié)的促銷活動及終端布置培訓(xùn) 2020 年 2 月 1 日 2 月 29 日：進(jìn)行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場測試。并在每月末進(jìn)行量化考核，進(jìn)行銷量跟進(jìn)。 第三階段： 2020 年 2 月 1 日 2 月 29 日 ① 用一周的時間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷員工作，利用 10 天的時間對新入職促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對合格人員進(jìn)行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進(jìn)行考核，最后確定定崗定人，保證在 3 月 1 日之前所有的終端崗位有人。 ② 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上 第四階段： 2020 年 3 月 1 日 7 月 31 日 第四階段全面啟動整個深圳市場，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。 第一：跟隨進(jìn)貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫存最優(yōu)化，習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。 第二：招聘培訓(xùn)臨時促銷員，以備做活動，全力打造在各個環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊。 第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動，并策劃執(zhí)行銷售促進(jìn)活動，拉動市場，提升銷量。 第四：跟進(jìn)