【正文】 單如康奈集團(tuán)在 2020年非典期間 5月 12 日的護(hù)士節(jié)在杭州推出針對當(dāng)時最受社會矚目的群體護(hù)士的促銷活動凡是持護(hù)士證件的消費(fèi)者到康奈專賣店里買鞋一律打到 75 折僅僅兩三天的時間銷售額就近 5010 元低價拉他路上這位司機(jī)不斷與他聊天通過了解郭喜歡住什么樣的酒店成功向郭推銷住宿酒店 當(dāng)郭要下車的時候這位司機(jī)掏出名片說今天 10 元的價格拉你是做了虧本生意但是一路上聊得非常開心而且您剛才也有提到在武夷山需要用車想要一個可靠的司機(jī)這是我的名片這幾天在武夷山只要您用車隨叫隨到面對如此營銷 的司機(jī)郭漢堯欣然接受名片并在接下來 3天里用車都是叫他共花費(fèi) 70013 節(jié)日促銷技巧運(yùn)用 業(yè)代在拜訪客戶的過程中經(jīng)常遇到各種疑問 比如你們是總經(jīng)銷 為什么價格比批發(fā)商還貴 是批發(fā)部的業(yè)務(wù)人員地址就在批發(fā)市場內(nèi)這是我的名片你這里公司的業(yè)務(wù)員今天向你推銷產(chǎn)品要你的錢讓我理一下你貨架上的產(chǎn)品可以嗎讓我在你店里貼張畫可以嗎我的店為什么讓你亂貼亂擺這樣的效果可想而知 二怎樣說服零店讓你擺貨架 1提出問題零售店的老板拿啥東西賺錢錢和貨架這是你賺錢的資本貨架如果不能充分利用就會浪費(fèi)你的資源可口可樂寶潔等很多日用品大廠家賣幾百年貨總結(jié)了很科學(xué)的擺貨方法這些教材我們都有而且結(jié)合本地情況總結(jié)了一套更有用的辦法 2 開始灌輸好的生動化理念 還有一部人可能到你這買毛巾買奶粉來了一看店 里飲料擺的很醒目引起他注意了兩三塊錢嗎很隨便就又買了一瓶 中文商標(biāo)向外每個人都認(rèn)識 賣的好的產(chǎn)品擺到好的位置充分利用你的貨架賺錢 不能因為賣的好就不擺這樣你只能賣給計劃性消費(fèi)的人只能賣給進(jìn)門前就想好買什么的人而 70 的銷量沖動性消費(fèi)你失去了不上貨架的產(chǎn)品賣不好這是真理 集中擺放品牌垂直包裝水平很重要人一看一目了然知道要喝啥你要是叉開擺放就很零亂人路過看的眼花沒有一個產(chǎn)品明顯的他往往想不起來喝啥也想不起來喝也就不會產(chǎn)生沖動性消費(fèi) 三為啥總經(jīng)銷比批發(fā)市場還貴 1不是我們的價高我們和廠家協(xié)商好每個產(chǎn)品都有個規(guī)定價格批發(fā)市場上現(xiàn)在因為批發(fā)商互相砸價把價砸 低了沒利潤了批發(fā)商現(xiàn)在賣一箱飲料賺兩毛錢這飲料也就沒法賣了總經(jīng)銷的任務(wù)就是為了穩(wěn)定價格讓大家都有錢掙總經(jīng)銷不可能再跟批發(fā)商砸價吧那樣的話批發(fā)商就完了 2零售店賣一箱飲料不在乎那幾毛錢的進(jìn)價高低廠家的貨價不比別人便宜但廠家價穩(wěn)定說一不二除非廠價變我們的價不會變你拿貨也放心 3我們能給你提供一系列服務(wù)破損品更換訂貨上門送貨貨架清潔庫存整理廣宣品定期更換詳見初次拜訪零店話述這些服務(wù)也就值這個錢了 4 我們經(jīng)常和廠家一起經(jīng)常搞促銷活動以前是通過批發(fā)商搞過但發(fā)現(xiàn)促銷品大部分落到批發(fā)商手里了到不了零店手里我們也達(dá)不到目 的現(xiàn)在總經(jīng)銷直接來搞你從我們這兒接貨促銷品就可以拿到 5廠家賣產(chǎn)品有階段性的宣傳活動比如這一周推出電視上集中打甲的廣告貼畫就集中貼甲的畫那這一月甲肯定賣的就快這些信息總經(jīng)銷最清楚跟著我們走你就賣的快比如說你這小虎隊方便面帶的小贈品最早是旋風(fēng)卡然后是球星卡球星卡先是法國隊然后是巴西隊然后是全名星隊最后又上了個魔術(shù)卡你跟我們走換新品時就給你說該上巴西隊了你少進(jìn)點(diǎn)法國隊這樣你就不會壓貨要不然你剛進(jìn)了巴西隊明星隊下來了你的貨肯定壓住了 6跟我們合作我們每周來拜訪你每周你的庫存進(jìn)貨我們都有底子兩三個禮拜下來了你這 店啥賣的快啥賣的不快你這位置還能賣啥你沒有賣我都有數(shù)另外公司有一套規(guī)定的進(jìn)貨庫存管理及貨架陳列促銷的方法這些方法是綜合可口可樂寶潔等世界領(lǐng)先企業(yè)的經(jīng)驗結(jié)合本地情況制定的非?？茖W(xué)咱常打交道我就可以各方面給你參謀咱們一起商量著把你店里生意搞紅火你賣的好我拿的單子就多咱倆的利益是統(tǒng)一的我不可能騙你一次讓你把貨進(jìn)滿然后你賣不動下次就再不從我這里進(jìn)貨了每回給你進(jìn)的貨都要讓你們剛好能賣完賺錢還不壓貨這才是長久合作 四為啥要把你的品種進(jìn)全 1零售店賺錢靠的就是多品種你不是批發(fā)一下走幾十件貨你走零售量小就得多種經(jīng)營最好 是讓人到你店里想買啥都能買到才能把來人的錢賺到當(dāng)然這要在你的資金和地方允許的前提下 2不一定每種東西到店里你都能賣掉都能賺錢但一定要試一下少進(jìn)一點(diǎn)試一下能不能賣不能賣你進(jìn)的少也不怕壓貨一試能賣這不是又多了個賺錢的路子你回想一下那幾個產(chǎn)品不是剛開始打開市場都很難最后從不能賣到火起來 3不要等到火起來之后你再賣零店一半以上的生意都是賣給回頭客你早下手你的老主顧就知道你這兒在賣這種產(chǎn)品時間長了他們會習(xí)慣到你這來買這種產(chǎn)品產(chǎn)品火起來的時候你的路都鋪好了要不然到產(chǎn)品火起來了你再進(jìn)貨就遲了 4我們公司經(jīng)銷幾十種產(chǎn) 品經(jīng)營歷史十幾年了在選擇產(chǎn)品上肯定有自己的方法沒點(diǎn)把握的產(chǎn)品我們是不經(jīng)銷的你看現(xiàn)在市場上都是我們推的新品不是都賣起來了 5 生產(chǎn)商生產(chǎn)不同包裝口味品牌有不同的目的 一樣的飲料為什么會有玻璃瓶易拉罐塑料中瓶和大瓶各有各的意思 中瓶是給人走路坐車時喝的喝幾口蓋子一扭拿著走也不滴漏很方便所以中瓶的廣告詞是清涼感覺隨身帶 玻璃瓶冰鎮(zhèn)效果好瓶子可以回收所以成本就低一元來錢買一瓶是讓人吃飯坐下閑聊時喝的 每一種包裝針對一種需要你進(jìn)齊各種包裝消費(fèi)者來你這里買東西就多一種選擇你也可以給他推薦一種包裝你就多一個賺錢的機(jī)會你少進(jìn)個大瓶少進(jìn)個玻璃瓶那吃酒席的人走路渴的人就不從你這里買你就少一個賣貨的機(jī)會 一 市場分析空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了二三級市場的低端需求同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張 2020 年度內(nèi)銷總量達(dá) 到1950 萬套較 2020 年度增長 1142020 年度預(yù)計可達(dá)到 2500 萬 3000 萬套根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在 5500 萬套 6000 萬套中國市場容量約為 3800 萬套根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分深圳空調(diào)市場的容量約為 40 萬套左右 5 萬套的銷售目標(biāo)約占市場份額的 13 目前在深圳空調(diào)市場的占有率約為 28 左右但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于洗牌階段品牌市場占有率將形成高度的集中化根據(jù)公司的實力及 2020年度的產(chǎn)品線公司 2020年度銷售目標(biāo)完全有可能實現(xiàn)2020年中國空調(diào)品牌約有 400個到 2020 年下降到 140 個左 右年均淘汰率 32到 2020年在格力美的海爾等一線品牌的圍剿下中國空調(diào)市場活躍的品牌不足 50個淘汰率達(dá) 602020 年度 LG 受到美國指責(zé)傾銷科龍遇到財務(wù)問題市場份額急劇下滑新科長虹奧克斯也受到企業(yè)品牌等方面的不良影響市場份額也有所下滑日資品牌如松下三菱等品牌在 2020 年度受到中國人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響市場份額下劃較大而空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱團(tuán)隊還比較年輕品牌影響力還需要鞏固與拓展根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃 二 工作規(guī)劃 根據(jù)以上情況在 2020 年度計劃主抓六項工作 1 銷售業(yè)績 根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)月銷售任務(wù)根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解分解到每月每周每日以每月每周每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店完成各個時段的銷售任務(wù)并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績主要手段是提高團(tuán)隊素質(zhì)加強(qiáng)團(tuán)隊管理開展各種促銷活動制定獎罰制度及激勵方案根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進(jìn)行此項工作不分淡旺季時時主抓在銷售旺季針對國美蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進(jìn)活動強(qiáng)勢推進(jìn)大型終端 2 KA 代理商管理及關(guān)系維護(hù) 針對現(xiàn)有的 KA客戶代理商或?qū)⑼卣沟?KA及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)對各個 KA 客戶及代理商建立客戶檔案了解前期銷售情況及實力情況進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司 2020 年度的新產(chǎn)品傳播此項工作在 8 月末完成在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進(jìn)行傳播了解各 KA 及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪進(jìn)行有效溝通 3 品牌及產(chǎn)品推廣 品牌及產(chǎn)品推廣在 2020年至 2020年度