銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程史上最全-展示頁(yè)
2025-01-29 12:49本頁(yè)面
【正文】 那么了解 ：了解和儲(chǔ)備不同的話題，以便和客戶達(dá)成更多的交集和共鳴 ：充分掌握客戶資料，你對(duì)客戶了解的越多，你的銷售成功率就越大 三、準(zhǔn)確分析和把握客戶需求 不了解需求就銷售的 4大后果 ，會(huì)增加時(shí)間成本 探詢客戶需求的八個(gè)問(wèn)題點(diǎn) ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ 了解客戶需求過(guò)程中的注意事項(xiàng) ，要有一定的耐心 “痛苦點(diǎn)” 四、分析客戶類型 從容不迫型 這種客戶嚴(yán)肅冷靜、遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響。記?。菏褂眠@個(gè)方式時(shí)，立場(chǎng)一定要堅(jiān)定，態(tài)度一定要柔軟，以使對(duì)方確信我們的誠(chéng)意 如何化解客戶對(duì)服務(wù)的疑慮 ? 明確擔(dān)當(dāng)： 告訴客戶購(gòu)買了我們的產(chǎn)品之后，一旦遇到品質(zhì)或售后問(wèn)題，我們會(huì)怎么做，具體會(huì)有哪些措施和擔(dān)當(dāng)，消除其后顧之憂 ? 理念傳播： 告訴客戶我們的理念是：最好的售后服務(wù)，就是盡全力使我們的產(chǎn)品不需要售后服務(wù)。假如客戶擔(dān)心樣品很好，但不確定實(shí)際量產(chǎn)后的產(chǎn)品是否一樣好，可以大膽做出口頭或書(shū)面的相關(guān)承諾，以迅速打消其疑慮 ? 先聲奪人，系統(tǒng)包裝： 如果時(shí)間和條件允許，可以在溝通的初始階段，向客戶全面展示或介紹我們的專業(yè)背景和研發(fā)實(shí)力，以建立客戶對(duì)我們的整體信賴感，從而降低對(duì)品質(zhì)方面的擔(dān)心 如何化解客戶對(duì)價(jià)格的疑慮 ? 互換籌碼，以量制價(jià)： 如果我們的報(bào)價(jià)已經(jīng)非常合理，客戶還試圖進(jìn)一步殺價(jià)，我們則可以要求對(duì)方提高訂貨量，以遏制其無(wú)限制地殺價(jià)企圖 ? 橫向?qū)Ρ?，要求舉例： 如果我們的報(bào)價(jià)在同行業(yè)內(nèi)，的確有明顯優(yōu)勢(shì)，那就不妨和客戶攤開(kāi)來(lái)講，讓對(duì)方舉證誰(shuí)比我們更便宜？當(dāng)然，前提必須是同等品質(zhì)和性能的價(jià)格對(duì)比才有意義 ? 首單堅(jiān)持，續(xù)單讓步： 向客戶承諾首單按現(xiàn)有價(jià)格執(zhí)行，如續(xù)單則立即調(diào)整價(jià)格（事先講好具體幅度）。；例如：李經(jīng)理，你看是先做一個(gè)機(jī)型還是兩個(gè)機(jī)型？ 銷售提問(wèn)的具體方法 ? 問(wèn)簡(jiǎn)單易答的問(wèn)題 ? 盡量問(wèn)一些可以用“是”回答的問(wèn)題，從而給客戶正面的心理誘導(dǎo) ? 問(wèn)題盡量不要脫離你想要的主題 ? 問(wèn)引導(dǎo)性的問(wèn)題 ? 能“問(wèn)”對(duì)方的就不用你來(lái)“說(shuō)” ? 要在良好的氛圍下進(jìn)行提問(wèn) ? 千萬(wàn)不要連續(xù)提問(wèn)，以免象盤(pán)問(wèn) 銷售溝通中的清道夫 —— 釋疑 客戶的三個(gè)害怕 品質(zhì) 不好 價(jià)格 太高 服務(wù) 很糟 如何化解客戶對(duì)品質(zhì)的疑慮 ? 告知結(jié)果，提供數(shù)據(jù)： 告訴客戶迄今為止，我們的產(chǎn)品投放市場(chǎng)以來(lái)，事實(shí)上的不良率是多少，是如何地優(yōu)于同行，并邀請(qǐng)客戶在市場(chǎng)上打聽(tīng)和確認(rèn) ? 告知原因，提供細(xì)節(jié)： 告訴客戶我們之所以品質(zhì)優(yōu)良的原因是什么，向客戶描述我們的品管體系以及相關(guān)細(xì)節(jié)，并邀請(qǐng)客戶方便時(shí)來(lái)工廠現(xiàn)場(chǎng)考察 ? 邀請(qǐng)驗(yàn)證，大膽承諾： 事實(shí)勝于雄辯。例如：李經(jīng)理，根據(jù)您目前的市場(chǎng)狀況，你感覺(jué)最需要什么功能的機(jī)型？ ? 問(wèn)痛苦： 痛苦點(diǎn)是介紹我們價(jià)值的基礎(chǔ)，了解客戶的痛苦點(diǎn)，才能對(duì)癥下藥，迅速推出產(chǎn)品。例如：李經(jīng)理您好，今年血壓計(jì)市場(chǎng)在快速放量，您有感覺(jué)到嗎？ ? 問(wèn)興趣： 可以快速的找到對(duì)方的興趣點(diǎn)，快速進(jìn)入對(duì)方心里，放松客戶的心理防線。例如“李經(jīng)理，您剛才所說(shuō)的，我總結(jié)有以下 3點(diǎn)：、是這樣嗎？” 表達(dá)感受： 要養(yǎng)成一個(gè)好的習(xí)慣，要及時(shí)地向?qū)Ψ奖磉_(dá)自己 聽(tīng)后的感受，比如說(shuō)：“你說(shuō)的太好了，我受益匪淺。在聽(tīng)的 過(guò)程中適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭或者其他的一些表示你理解的肢體語(yǔ)言， 也是一種積極的聆聽(tīng)，也會(huì)給對(duì)方非常好的鼓勵(lì) 適當(dāng)發(fā)問(wèn)： 就是當(dāng)你沒(méi)有聽(tīng)清楚的時(shí)候，要及時(shí)發(fā)問(wèn) 重復(fù)內(nèi)容： 聽(tīng)完了一段話的時(shí)候，要簡(jiǎn)單的重復(fù)一下內(nèi)容。 溝通的三個(gè)要素： ； 識(shí)； 、思想和情感 溝通的方式： 身體語(yǔ)言 55% 、語(yǔ)調(diào) 38%、文字 7% 銷售溝通中的路由器 —— 聆聽(tīng) 聆聽(tīng)的 10大要點(diǎn) ：記客戶說(shuō)的需求點(diǎn)、 抗拒點(diǎn)和興奮點(diǎn)； ：李經(jīng)理，您剛才說(shuō)的是這 個(gè)意思，對(duì)嗎？ ，切記不要打斷，一定 讓客戶表述完 戶，讓其重復(fù)一遍 、微笑，表示肯定 ，身體稍前傾 ，注意聽(tīng)“話中話” 聆聽(tīng)的五個(gè)流程 及時(shí)回應(yīng)： 當(dāng)你在聽(tīng)別人說(shuō)話時(shí)，一定要有一些回應(yīng)的動(dòng)作。使對(duì)方樂(lè)于 接受你的產(chǎn)品或服務(wù) 溝通的原則： 以和為貴。你的質(zhì)量（綜合素質(zhì)），你的核心競(jìng)爭(zhēng)力，你的自我包裝，你的自我宣傳，決定了你在銷售之路上可以走多遠(yuǎn)。 專家型銷售中銷的是什么 ? 產(chǎn)品 ?
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