營(yíng)銷學(xué)之銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程-展示頁
2025-01-31 19:46本頁面
【正文】 ，明天會(huì)不會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶 —— 所以關(guān)系再好，也要服務(wù)好 客戶 ，否則競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)為你代勞 二、銷售前進(jìn)行周密準(zhǔn)備 銷售前必須 做好三個(gè)方面的準(zhǔn)備工作 準(zhǔn)備 準(zhǔn)備 銷售前的心理準(zhǔn)備 精神狀態(tài) 、正面的自我心理暗示 產(chǎn)品 或服務(wù) 對(duì) 客戶 的 主要利益點(diǎn) 考慮到 客戶 的拒絕，并做好被拒絕的 具體應(yīng)對(duì)方案 銷售前的形象準(zhǔn)備 擁有 一個(gè)健康的體魄 ： “ 身體是 事業(yè)的 本錢 ” ，平時(shí)要 加強(qiáng)身體鍛煉， 保持 充沛的體 能 和良好 的精神風(fēng)貌 為自己的外在形象而投資 ： 一套好西裝，一條好領(lǐng)帶，一雙好皮鞋，一個(gè)好公文包，一個(gè)好名片夾， 會(huì)使你和觀者的心情變得更好 產(chǎn)品需要包裝，同樣你也需要包裝，通過包裝提升你的價(jià)值，讓你看上去更象一個(gè) “ 好產(chǎn)品 ” 銷售前的資訊準(zhǔn)備 電話預(yù)約 并行前再次確認(rèn) 客戶 的相關(guān)資料 ： 常規(guī)資料應(yīng)隨身攜帶 ，如 名片、公司介紹、產(chǎn)品目錄、銷售合同、形象光盤、客戶見證、公司贈(zèng)品等 的 規(guī)劃 與安排 ：與 該 客戶見面的談話主題 和側(cè)重點(diǎn) 是什么， 以及先后順序 ： 必須 對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌， 且 對(duì)競(jìng)爭(zhēng) 者 的產(chǎn)品或服務(wù) 一如對(duì) 你的知心朋友 那么了解 ：了解 和儲(chǔ)備 不同 的 話題， 以便和客戶達(dá)成更多的交集和共鳴 全面了解 ：充分掌握客戶資料，你對(duì) 客戶 了解的越多，你的銷售成功率就越大 三、準(zhǔn)確分析和把握客戶需求 不了解需求就銷售的 4大后果 很容易就 拒絕你 你不夠?qū)I(yè) 銷售 溝通會(huì) 很難，會(huì)增加 時(shí)間 成本 探詢客戶需求的八個(gè)問題點(diǎn) ？ 的供應(yīng)商是誰？ ？ ？ 采購 誰說了算 ？ 不滿意的地方 ？ 讓其滿意的地方變得更好 ？ ？ 了解客戶需求過程中的注意事項(xiàng) 隨時(shí)記錄 新老客戶 反饋的信息點(diǎn) 客戶 檔案 ，要有一定的耐心 客戶 保持心情舒暢 客戶 需求 的關(guān)鍵 是抓 出其 “ 痛苦點(diǎn)” 四、分析客戶類型 從容不迫型 這種 客戶 嚴(yán)肅冷靜 、 遇事沉著 ， 不易為外界事物和廣告宣傳所影響。記住：使用這個(gè)方式時(shí)，立場(chǎng)一定要堅(jiān)定，態(tài)度一定要柔軟，以使對(duì)方確信我們的誠(chéng)意 如何化解客戶對(duì)服務(wù)的疑慮 ? 明確擔(dān)當(dāng)： 告訴客戶購買了我們的產(chǎn)品之后，一旦遇到品質(zhì)或售后問題，我們會(huì)怎么做，具體會(huì)有哪些措施和擔(dān)當(dāng)，消除其后顧之憂 ? 理念傳播： 告訴客戶我們的理念是：最好的售后服務(wù)，就是盡全力使我們的產(chǎn)品不需要售后服務(wù)。假如客戶擔(dān)心樣品很好，但不確定實(shí)際量產(chǎn)后的產(chǎn)品是否一樣好，可以大膽做出口頭或書面的相關(guān)承諾，以迅速打消其疑慮 ? 先聲奪人，系統(tǒng)包裝： 如果時(shí)間和條件允許，可以在溝通的初始階段，向客戶全面展示或介紹我們的專業(yè)背景和研發(fā)實(shí)力，以建立客戶對(duì)我們的整體信賴感，從而降低對(duì)品質(zhì)方面的擔(dān)心 如何化解客戶對(duì)價(jià)格的疑慮 ? 互換籌碼，以量制價(jià)： 如果我們的報(bào)價(jià)已經(jīng)非常合理，客戶還試圖進(jìn)一步殺價(jià)，我們則可以要求對(duì)方提高訂貨量，以遏制其無限制地殺價(jià)企圖 ? 橫向?qū)Ρ龋笈e例： 如果我們的報(bào)價(jià)在同行業(yè)內(nèi)，的確有明顯優(yōu)勢(shì)，那就不妨和客戶攤開來講，讓對(duì)方舉證誰比我們更便宜？當(dāng)然，前提必須是同等品質(zhì)和性能的價(jià)格對(duì)比才有意義 ? 首單堅(jiān)持，續(xù)單讓步： 向客戶承諾首單按現(xiàn)有價(jià)格執(zhí)行，如續(xù)單則立即調(diào)整價(jià)格（事先講好具體幅度）。；例如： 李經(jīng)理 ，你看 是先做一個(gè)機(jī)型還是兩個(gè)機(jī)型 ？ 銷售提問的具體方法 ?問簡(jiǎn)單易答的問題 ?盡量問一些 可以用 “ 是 ” 回答 的問題， 從而 給 客戶 正面的 心理誘導(dǎo) ?問題盡量不要脫離你想要的主題 ?問引導(dǎo)性的問題 ?能 “ 問 ” 對(duì)方 的 就 不用 你來 “ 說 ” ?要在良好的氛圍下進(jìn)行 提問 ?千萬 不要 連續(xù)提問，以免象 盤問 銷售溝通中的清道夫 —— 釋疑 客戶的三個(gè)害怕 品質(zhì) 不好 價(jià)格 太高 服務(wù) 很糟 如何化解客戶對(duì)品質(zhì)的疑慮 ? 告知結(jié)果，提供數(shù)據(jù)： 告訴客戶迄今為止，我們的產(chǎn)品投放市場(chǎng)以來，事實(shí)上的不良率是多少，是如何地優(yōu)于同行，并邀請(qǐng)客戶在市場(chǎng)上打聽和確認(rèn) ? 告知原因，提供細(xì)節(jié)： 告訴客戶我們之所以品質(zhì)優(yōu)良的原因是什么，向客戶描述我們的品管體系以及相關(guān)細(xì)節(jié)，并邀請(qǐng)客戶方便時(shí)來工廠現(xiàn)場(chǎng)考察 ? 邀請(qǐng)驗(yàn)證，大膽承諾： 事實(shí)勝于雄辯。例如： 李經(jīng)理 ，根據(jù)您目前的 市場(chǎng)狀況 ，你感覺最需要什么 功能的機(jī)型 ？ ? 問痛苦： 痛苦點(diǎn)是介紹 我們價(jià)值 的基礎(chǔ)，了解客戶的 痛苦點(diǎn)，才能對(duì)癥下藥，迅速推出產(chǎn)品。例如： 李經(jīng)理 您好， 今年血壓計(jì)市場(chǎng)在快速放量，您有 感覺 到嗎 ？ ? 問興趣： 可以快速的找到對(duì)方的興趣點(diǎn)，快速進(jìn)入對(duì)方心里，放松客 戶 的心理防線。例如 “ 李經(jīng)理 ，您剛才所說的 ，我總結(jié)有以下 3點(diǎn)：、是這樣嗎？ ” 表達(dá)感受： 要養(yǎng)成一個(gè)好的習(xí)慣，要及時(shí) 地向 對(duì)方表達(dá) 自己 聽后的 感受，比如說： “ 你說的太好了，我 受益匪淺 。在聽的 過程中適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭或者其他的一些表示你理解的肢體語言， 也是一種積極的聆聽，也會(huì)給對(duì)方非常好的鼓勵(lì) 適當(dāng)發(fā)問 ： 就是當(dāng)你沒有聽清楚的時(shí)候，要及時(shí) 發(fā) 問 重復(fù)內(nèi)容： 聽完了一段話的時(shí)候，要簡(jiǎn)單的重復(fù)一下內(nèi)容。 溝通的三個(gè)要素： ； 識(shí) ； 信息、思想 和 情感 溝通的方式： 身 體語言 55% 、語調(diào) 38%、文字 7% 銷售溝通中的路由器 —— 聆聽 聆聽的 10大要點(diǎn) ：記 客戶 說的需求點(diǎn) 、 抗拒點(diǎn) 和 興奮點(diǎn)； 客戶 進(jìn)行確認(rèn)： 李經(jīng)理 ，您剛才說的是這 個(gè)意思 ， 對(duì)嗎？ 客戶 說的對(duì)與錯(cuò)，切記不要打斷，一定 讓客 戶 表述完 地 請(qǐng)教 客 戶 ，讓其重復(fù)一遍 點(diǎn)頭、微笑， 表
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