【正文】 對(duì)方感覺(jué)到你的真誠(chéng)。皮鞋保持干凈。 統(tǒng)一著裝有規(guī)范① 必須按規(guī)范統(tǒng)一著裝，做到干凈、整齊、筆挺，不得穿規(guī)定以外的服裝上崗② 工作牌應(yīng)該戴在左上胸 15 公分處③ 制服經(jīng)常換洗，不得有污跡，衣領(lǐng)、袖口等處不得有發(fā)黃、發(fā)灰、發(fā)黑等跡象。③ 手應(yīng)保持清潔，不能留長(zhǎng)指甲。使用的香水要求是清香型的。經(jīng)常洗頭沒(méi)異味。② 男性：最好是短發(fā)，頭發(fā)不能長(zhǎng)過(guò)耳朵，不要蓄長(zhǎng)發(fā)，也不要剃光頭，發(fā)色以黑色為最佳。3）　貨場(chǎng)方面● 維持店內(nèi)外整潔；● 執(zhí)行公司制定之操作流程、制度、紀(jì)律及指示；● 同事應(yīng)留意貨場(chǎng)一切，提高警覺(jué)，避免有貨物失竊事件發(fā)生；● 維護(hù)公司及客人的財(cái)物4）　銷售方面● 對(duì)顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)（包括免費(fèi)保養(yǎng)、修復(fù)等服務(wù)） ；● 建立公司良好形象；● 達(dá)成分店?duì)I業(yè)目標(biāo)；● 反映顧客寶貴意見(jiàn)。第 1 頁(yè)／共 51 頁(yè)廣州比而特皮具有限公司導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)手冊(cè)二 OO 八年一月十八日第 2 頁(yè)／共 51 頁(yè)目 錄第一部分 導(dǎo)購(gòu)營(yíng)業(yè)員的基本功 ???????????????????????????????????????311 角色認(rèn)知與心態(tài)修煉 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????3（1）導(dǎo)購(gòu)入門：角色的認(rèn)知 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????3（2）作為導(dǎo)購(gòu)，我該干什么 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????4（3）優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的能力素質(zhì)要求 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????4（4）導(dǎo)購(gòu)必備的五種心態(tài) ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????5（5）學(xué)會(huì)自我激勵(lì) ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????5（6）導(dǎo)購(gòu)的工作職責(zé) ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????612 禮儀修養(yǎng)，細(xì)微處見(jiàn)真彰 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????8（1）儀容儀表:給顧客美好的第一印象 ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????8（2）活用肢體語(yǔ)言：無(wú)聲勝有聲 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????9（3）文明用語(yǔ)五知道 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????1113 賣場(chǎng)陳列制造吸引顧客眼球的劇場(chǎng) ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????14第二部分 導(dǎo)購(gòu)營(yíng)業(yè)員必備的技能 ????????????????????????????????????1421 洞悉顧客的消費(fèi)心理 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????14（1）把握顧客的消費(fèi)心理 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????14（2）不同個(gè)性顧客的消費(fèi)差異 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????17（3）不同性別顧客的消費(fèi)差異 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????21（4）不同年齡顧客的消費(fèi)差異 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????2222 商品推介望聞問(wèn)切“號(hào)”準(zhǔn)顧客需求 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????24（1）熱戀商品,為展示說(shuō)明做準(zhǔn)備 ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????24（2）賣點(diǎn)提煉,幫你吸引顧客的心 ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????26第 3 頁(yè)／共 51 頁(yè)（3）需求挖掘, 顧客到底想買什么 ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????27（4）展示說(shuō)明,用顧客喜歡的方式進(jìn)行 ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????3223 異議處理變“嫌貨人”為“買貨人” ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????33（1）顧客異議從何而來(lái) ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????33（2）真假異議的區(qū)分 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????34（3）異議處理的六個(gè)步驟 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????35（4）異議處理的八種方法 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????36（5）如何預(yù)防顧客異議 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????3624 交易促成為銷售劃上完美句號(hào) ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????37（1）激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的四種方式 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????37（2）識(shí)別顧客購(gòu)買的三大信號(hào) ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????38（3）促進(jìn)成交的六個(gè)技巧 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????40（4）建議成交的八種方法 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????41（5）交易完成后的注意事項(xiàng) ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????4325 附加推銷，利潤(rùn)倍增 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????4426　 特色服務(wù)，給顧客一份驚喜 ?????????????????