【正文】 價格政策、促銷優(yōu)惠、服務內容等信息傳遞給客戶，達到促進銷售的目的。 作為房地公司的銷售員，直接代表公司面對客戶，其形象也代表著公司形象，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會留給客戶一個好的印象，增加客戶對公司的信心，拉近雙方的距離。 你的待客態(tài)度、電話應對或寄給其他公司的信件和傳真等代表著公司，如果你任意胡為，可能會引致很壞的后果。無論那間公司有多大，員工有多少，你也只能從接待員及與你會晤的兩三個人那里得來的印象評價整家公司，如果你獲得好的禮遇，當然你會對這家公司產(chǎn)生好感。當你第一次來公司時，你對公司的印象相信是來自接待人員的應對及這棟建筑物的內部裝修、職員的服裝、辦公室內的氣氛等。在房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展日趨理性、競爭日益激烈的時代里，售樓員的工作性質和重要性正發(fā)生著變化。 房地產(chǎn)銷售人員實戰(zhàn)手冊 1 目 錄 第一篇、角色篇 ............................................................................................................ 1 第一章、概述 ........................................................................................................ 1 第一節(jié)、我是誰 —— 售樓員的定位 ............................................................ 1 第二節(jié)、我面對誰 —— 售樓員的服務對象 ................................................ 3 第三節(jié)、我的使命 —— 售樓員的工作職責及要求 .................................... 4 第二章、售樓員的基本素質 ................................................................................ 7 第一節(jié)、我要了解的 —— 專業(yè)素質的培養(yǎng) ................................................ 7 第二節(jié)、我的培養(yǎng)的 —— 綜合能力要求 .................................................... 8 第三節(jié)、我要根除的 —— 售樓員應克服的痼疾 ...................................... 12 第三章、售樓員的儀容儀表與珩為規(guī)范 .......................................................... 14 第一節(jié)、我穿我戴 —— 售樓員儀容儀表 .................................................. 14 第二節(jié)、我言我行 —— 售樓員行為舉止 .................................................. 15 第二篇、服務篇 .......................................................................................................... 20 第一章、服務規(guī)范要求 ...................................................................................... 20 第一節(jié)、 Call me—— 來電接待要求 ......................................................... 20 第二節(jié)、 Visit me—— 到訪接待要求 ........................................................ 23 第二章、現(xiàn)場銷售的基本流程及注意事項 ...................................................... 28 第一節(jié)、迎接客戶 ...................................................................................... 28 第二 節(jié)、介紹產(chǎn)品 ...................................................................................... 28 第三節(jié)、購買洽談 ...................................................................................... 29 第四節(jié)、帶看現(xiàn)場 ...................................................................................... 29 第五節(jié)、暫未成交 ...................................................................................... 30 第六節(jié)、填寫客戶資料表 .......................................................................... 30 第七節(jié)、客戶追蹤 ...................................................................................... 31 第八節(jié)、成交收定 ...................................................................................... 31 第九節(jié)、定金補足 ...................................................................................... 33 第十節(jié)、換房 .............................................................................................. 33 第十一節(jié)、簽訂合約 .................................................................................. 33 2 第十二節(jié)、退房 .......................................................................................... 34 第三章、提供超值服務，注重服務營銷 .......................................................... 36 第一節(jié)、 Love me—— 超值服務 ............................................................ 36 第二節(jié)、 By— me 服務營銷 ....................................................................... 37 第三篇、技巧篇 .......................................................................................................... 40 第一章、銷售過程與應對技巧 .......................................................................... 40 第一節(jié)、從心開始 —— 與客戶溝通的一般常識及注意事項 .................. 40 第二節(jié)、按部就班 —— 與客戶接觸的六個階段 ...................................... 44 第三節(jié)、循序漸進 —— 銷售過程中推銷技巧的運用 .............................. 54 第二章、客戶類型與應對技巧 .......................................................................... 60 第一節(jié)、人以群分 —— 到訪顧客的不同類型 .......................................... 60 第二節(jié)、兵來將擋 —— 把握顧客購買動機 .............................................. 61 第四篇、業(yè)務篇 .......................................................................................................... 66 第一章、房地產(chǎn)基礎知識 .................................................................................. 66 第二章、房地產(chǎn)交易知識 .................................................................................. 74 第一節(jié)、房地產(chǎn)登記相關問題 .................................................................. 74 第二節(jié)、房地產(chǎn)面積的測算 ...................................................................... 83 第三節(jié)、房地產(chǎn)經(jīng)營管理相關知識 .......................................................... 88 第四節(jié)、房地產(chǎn)開發(fā)相關知識 .................................................................. 89 第五節(jié)、城市規(guī)劃與物業(yè)管理 .................................................................. 91 第三章、項目個案問答 ...................................................................................... 92 第一節(jié)、總體規(guī)劃 ...................................................................................... 92 第二節(jié)、配套設施 ...................................................................................... 93 第三節(jié)、工程建筑 ...................................................................................... 93 第四節(jié)、定價方案 ...................................................................................... 94 第五節(jié)、補充 .............................................................................................. 95 第六節(jié)、房地產(chǎn)法律知識培訓 .................................................................. 96 1 第一篇、 角色篇 第一章、 概述 售樓員正參與到一個特殊的服務行業(yè)，并成為房地產(chǎn)營銷推廣中不可小覷的構成元件。從珠三角地區(qū)到內地二、三線城市的房地產(chǎn)營銷推廣過程中，售樓員的崗前培訓、在職培訓、過程監(jiān)控及效果評估等已成為一項系統(tǒng)工程，并逐漸完善。那么，作為營銷推廣中的主角售樓員自身應怎樣定位？其本身所起的作用和工作職責又該如何鑒定？ 第一節(jié)、 我是誰 —— 售樓員的定位 一、 公司形象 與樓盤形象的代表 進入一家公司，你對這家公司的形象感覺如何？ 最初，你對公司形象的了解大概是從閱讀簡介小冊子開始或通過電話與公司職員聯(lián)絡，從對話中漸漸形成對這家公司的感覺。但使你對公司的印象最深刻的是與你會晤的那個人。 人們常說，“職員制造公司”，職員是公 司的財產(chǎn)，所以，不單只 是 老板才代表公司，每一個員工都代表著公司。 待客態(tài)度不好，可能會被 認 為“那人態(tài)度惡劣”或沒有常識，甚至可能令對方產(chǎn)生不快