【正文】 所得（擅于傾聽）； 盡量讓客戶對講（擅于啟發(fā)）； 準備更多的話題； 注意應回避的問題。專業(yè)語言、法律語言、外交語言、文學語言專業(yè)語言：指有關(guān)銷售業(yè)務(wù)的術(shù)語；法律語言：指銷售洽談過程中的法律用語；外交語言：指有彈性的、能緩解氣氛的語言；文學語言：生動、優(yōu)雅、富于想像的語言。銷售語言的類型有聲語言、無聲語言有聲語言：主要是指口語，具有直接、準確、迅速、易于理解的特點。銷售員的語言溝通有以下三要素，即：信息的發(fā)布者、信息量、信息的接受者。銷售過程實際上是信息溝通過程，銷售人員用來傳遞信息的重要手段，除了圖片、文字、實務(wù)，最重要的就是語言。 講課內(nèi)容第一章 銷售現(xiàn)場素質(zhì)訓練一、語言訓練◆ 信息從語言學講是指事物運動的狀態(tài)或差異語言溝通原理：銷售活動的實質(zhì)是銷售人員說服或誘導潛在客戶接受其觀點，購買產(chǎn)品和服務(wù)的過程。作為一名銷售人員，應使用文明的語言，行為舉止優(yōu)雅大方，同時具有專業(yè)素質(zhì)和職業(yè)道德…… 講課特點夏老師是中國社會科學院服務(wù)經(jīng)濟系管理專業(yè)碩士，具有深厚的理論基礎(chǔ)和多年的操盤經(jīng)驗。一、核心產(chǎn)品 地段：（1） 地點（地段、地塊、地點）（2） 交通（易達性分析、交通工具）（3） 位置（紅線位置、法定位置）（4） 環(huán)境（政策、經(jīng)濟、文化、行政、自然環(huán)境）（5） 地產(chǎn)性質(zhì)（出讓、劃撥、轉(zhuǎn)讓） 資 質(zhì)：發(fā)展商、設(shè)計商、環(huán)藝商、承建商、監(jiān)理商、策劃商 地產(chǎn)參數(shù)：占地面積、建筑面積、容積率、建筑密度、建筑類別、戶型設(shè)計、建筑裝修、公用設(shè)施、施工進度、交工日期。 整合營銷：整合營銷認為，長期占統(tǒng)治地位 的4P策略將4C取代，忘掉地點策略，考慮消費者購物的便利性；忘掉價格策略，考慮消費者購買你產(chǎn)品和服務(wù)愿意支付多少成本，忘掉產(chǎn)品策略，考慮消費者的真正需求。 掌握生命周期理論的目的：（1）盡快推廣自己的產(chǎn)品（縮短產(chǎn)品介紹階段）；（2）盡可能保持增長階段；（3）減慢被淘汰的速度。六、產(chǎn)品市場： 產(chǎn)品 產(chǎn)品定位：根據(jù)消費者的需求情況來決定本企業(yè)的產(chǎn)品與競爭企業(yè)的同類產(chǎn)品在目標市場的位置。定位錯誤全盤皆輸。 目標市場戰(zhàn)略：指房地產(chǎn)企業(yè)在確定目標市場之后針對目標市場而制定的措施和方法。四、目標市場 目標市場：指企業(yè)要為之服務(wù)的消費者市場。三、市場細分 市場細分：指企業(yè)根據(jù)市場調(diào)查所得出的結(jié)論，將消費者市場以不同的需求分類，劃分為若干子市場的過程（灰色收入為主）。 產(chǎn)品任何能用于滿足人們某種需要的東西都是產(chǎn)品。錯誤的觀點認為：營銷是創(chuàng)造需要；營銷人員勸說人們購買并不想要的產(chǎn)品。 需要、欲望、需求需要：指沒有得到某些滿足的感受狀態(tài)；欲望：指想得到某些需要的具體滿足物的愿望；需求：指對有能力購買并愿意購買某項具體產(chǎn)品和服務(wù)的欲望，當具有購買能力時，欲望便轉(zhuǎn)化為需求。售樓處向消費者銷售的是產(chǎn)品和服務(wù)。 市場容量：指在一定時期內(nèi)（通常以年為單位）的社會購買力。 供求規(guī)律：商品生產(chǎn)和商品交換的經(jīng)濟規(guī)律，其實質(zhì)是市場供求和市場價格相互影響制約。 買方市場：指商品供過于求，買方掌握市場主動權(quán)，對買者有利的市場。（1） 人口：即消費者；（2） 購買力：即消費能力；（3） 購買動機：即消費者的需要。一、市場觀念 市場（1） 商品交換的場所；（2） 商品銷售的通路（渠道）：網(wǎng)上代理、直銷、關(guān)系營銷；（3） 商品行銷的區(qū)域；（4） 交易關(guān)系的總和；（5） 哪里有消費者哪里就有市場。人員直銷：更高層次的關(guān)系營銷。分為三類：直接面對消費者；促成交易；鼓勵銷售人員的回報。 廣 告：廣告的功能就是刺激反應功能。IV：促銷策略：促銷策略：根據(jù)消費者心理分析和促銷活動的規(guī)律而形成的有效策略。往往在產(chǎn)品開發(fā)初期介入。分為直接渠道和間接渠道。價格調(diào)整策略：低開高走策略、高開低走策略、穩(wěn)定價格策略、價格折扣與折讓。房地產(chǎn)由房產(chǎn)和地產(chǎn)構(gòu)成，地價是房價最重要的組成部分。（案例）II：價格策略：價格構(gòu)成及影響因素 價格：是唯一能夠增加企業(yè)收益的因素，價格競爭從來沒退出過歷史舞臺。核心層：消費者購房所追求的是為獲得舒適感、安全感和成就感形式層：房屋式樣、質(zhì)量、特征、材料等延伸層：附加利益和服務(wù)，如物業(yè)管理等。環(huán)境分析對房地產(chǎn)營銷的影響非常深遠，預測到營銷環(huán)境的變化才可以在激烈的地產(chǎn)競爭中處于不敗之地。宏觀環(huán)境是指包括人口統(tǒng)計環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政策和法律環(huán)境等等（案例）。營銷環(huán)境分析：即房地產(chǎn)營銷調(diào)研的主要內(nèi)容。第一篇 房地產(chǎn)營銷學主講人 何 輝 前言伴隨著WTO腳步，中國的房地產(chǎn)市場也在逐漸升溫，作為房地產(chǎn)行業(yè)的專家型的營銷經(jīng)理，更應該把握時代脈搏，清楚地了解國內(nèi)市場，為搞活中國的房地產(chǎn)市場做出自己的貢獻！為了大家能有更大進步，我中心特邀北京工商大學房地產(chǎn)營銷學資深教授為大家做精彩的未來展望！****營銷學概述****第一章 房地產(chǎn)營銷概述 現(xiàn)代營銷的核心理論是以產(chǎn)品、價格，渠道和促銷為內(nèi)容的組合與管理。任何一個房地產(chǎn)企業(yè)的銷售隊伍結(jié)構(gòu)，所遇到的管理問題都是不一樣的。房地產(chǎn)營銷實戰(zhàn)經(jīng)典培訓（ALLSEE）像GE、HP、NOKIA等創(chuàng)新而充滿朝氣的科技公司一樣，***審視房地產(chǎn)營銷的第一步就是人才，似乎再沒有什么詞匯能表達出人才對企業(yè)的重要性了。在***中心，從早上7：00到晚上21：00專家們用得最多的詞匯是：“ALLSEE”！它代表“深入而完全”。因此，在***，每個企業(yè)的課程都是互相獨立的；在***，每一次培訓都意味著項目的重新策劃和營銷策劃的再創(chuàng)造；在***，教授們要完全窮盡每一個樓盤的細節(jié)。房地產(chǎn)營銷是促進房地產(chǎn)品從開發(fā)商到業(yè)主，使用人轉(zhuǎn)移的實現(xiàn)過程，是貫穿于市場調(diào)查，產(chǎn)品定位，建設(shè)開發(fā)，人格制定，渠道選擇和促銷計劃的一系列活動。分為宏觀環(huán)境分析和微觀環(huán)境分析。微觀環(huán)境是指競爭對手與社會公眾（案例）。I：產(chǎn)品策略：產(chǎn)品的三個層次，設(shè)計和提供適當?shù)漠a(chǎn)品是房地產(chǎn)營銷的首要任務(wù)。是競爭的有效武器。價格策略：是指企業(yè)為實現(xiàn)銷售目標給自己的產(chǎn)品和服務(wù)制定一個價格幅度。其他影響因素：政治法律因素（案例）、人口狀態(tài)、家庭結(jié)構(gòu)的變化、社會心理因素人文環(huán)境因素、地理環(huán)境因素、配套設(shè)施和服務(wù)等。III：分銷渠道策略銷售渠道在現(xiàn)代社會里，生產(chǎn)企業(yè)把生產(chǎn)出來的產(chǎn)品送到消費者手中，需要一系列的中介協(xié)調(diào)活動，這種活動的部和在營銷學上稱銷售渠道。間接渠道是現(xiàn)在房地產(chǎn)營銷的主渠道，中間商的選擇相當重要。（案例）如何設(shè)計渠道：效率、強度、寬窄。幾種常見形式：如售前、售中、和售后服務(wù)；人員推廣；廣告促銷（案例）；營業(yè)推廣（案例）；公共關(guān)系（案例）促 銷：指企業(yè)宣傳服務(wù)和產(chǎn)品的優(yōu)點，說服目標顧客購買企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的總稱。 營業(yè)推廣：指企業(yè)向消費者進行立即購買的刺激，來影響人們購買企業(yè)影響和推廣的服務(wù)。公共關(guān)系： 指企業(yè)從公共利益的角度采取一系列活動以爭取公眾的理解和認識。4P：策略設(shè)計營銷：在適當?shù)牡攸c，以適當?shù)膬r格通過適當?shù)拇黉N手段把適當?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)賣給消費者。 市場三要素：北京開發(fā)商的最大的通病就是價位高、硬撐。 商機：指市場上出現(xiàn)的潛在的盈利機會。 賣方市場：指商品供不應求，買方爭相購物，對賣方有利的市場。 市場競爭：指商品生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費者在市場上為爭取有力的交換條件獲得更大的經(jīng)濟利益而進行的斗爭。 市場競爭形勢：（1） 產(chǎn)品競爭：旨在出新；（2） 品質(zhì)競爭：旨在品質(zhì)；（3） 價格競爭：銷售的利器；（4） 服務(wù)競爭：房地產(chǎn)業(yè)是二元產(chǎn)業(yè)，在交易前是房地產(chǎn)業(yè)，交易后便是物業(yè)。二、市場核心理念市場營銷工作是把社會的需要轉(zhuǎn)化為有盈利的企業(yè)機會，從顧客的觀點看，是整個的企業(yè)活動。 對于上述三個名詞的理解有兩種不同的觀點：一種是錯誤的；而另一種則是正確的。正確的觀點認為：營銷不創(chuàng)造需要，但可發(fā)現(xiàn)和影響需要；營銷能影響人們的欲望。以房地產(chǎn)產(chǎn)品為例，可分為以下幾類：（1） 核心產(chǎn)品：外觀；（2） 形勢產(chǎn)品：配套設(shè)施；（3） 附加產(chǎn)品：贈送和物業(yè)服務(wù)；（4） 潛在產(chǎn)品：今天享受不到以后可以享受到，具有升值潛力。 市場細分的標準：（1） 地理上的細分；（2） 消費者特點的細分；（3） 消費者心理的細分。目標市場有三個特點：可占領(lǐng)性；可發(fā)展性；可勇利性。五、市場定位： 市場定位：是企業(yè)根據(jù)目標市場上同類產(chǎn)品的競爭狀況，針對顧客對該產(chǎn)品的重視程度，為該企業(yè)塑造與眾不同的形像，以求得顧客的認同。 定位四原則：（1）根據(jù)產(chǎn)品特點；（2）根據(jù)使用用途；（3）根據(jù)客戶類型；（4）客戶利益。 生命周期：指產(chǎn)品的市場壽命一般分為四個階段，市場介紹階段、增長階段、成熟階段、衰退階段。七、營銷組合： 4P策略：渠道、產(chǎn)品、價格、推廣 8P策略：市場調(diào)研、市場細分、目標市場、項目定位、通路、產(chǎn)品、價格、推廣 10P策略：公共關(guān)系和政策權(quán)利。***市場調(diào)研***第二章 市場調(diào)研市場調(diào)查市場調(diào)查：是房地產(chǎn)企業(yè)為選擇目標市場通過系統(tǒng)的科學的方法、有目的的懼和分析業(yè)內(nèi)和相關(guān)產(chǎn)業(yè)的信息，為制定企業(yè)的營銷決策提供依據(jù)的手段。（一） 價格 單價 均價 總價 付款方式（二）廣告 接待中心（售樓處） 媒體選擇 數(shù)量與強度 主要訴求 來電來人數(shù)量（三）銷售 銷售率 客源分析（四）總結(jié)（五）機會點分析二、調(diào)研人建議三、問題點分析第二篇 銷售人員個人形像的設(shè)定主講人 夏連悅 前 言從這講起，我們開始全方位的塑造各位。講課輕松幽默，結(jié)合實際案例，提升理論知識，在全國各地講學均受到學員及業(yè)內(nèi)專家好評。語言是銷售人員溝通的重要手段。信息問題主要是通過語言來完成。語言溝通的障礙通常表現(xiàn)為：表達不準確、理解不準確和噪音干擾。無聲語言：形體和手勢語言、表情語言，具有間接、含蓄、自然的特點。生活化、規(guī)范化語言生活化語言：指在風格上接近日常用語的銷售語言，具有隨和、易于接受、易于溝通的特點； 規(guī)范化語言：指講究正式接近專業(yè)化語言的銷售語言。（三）語言的基本技巧 與客戶交流時要多使用感情詞語和描述性語言。動聽的語言應酬的語言巧妙的說話避免的話題專業(yè)的語言高談成功的語言高談失敗的語言二、行為訓練基本行為 適宜的男式著裝：因地制宜、符合身份（不要時裝化、不要超越上司）、穿著舒適、衣服清潔適宜的女式著裝：不損壞專業(yè)形像（在流行中力帶保守）；衣服的質(zhì)的應挺闊（太薄或太輕的面料不會給人以穩(wěn)重感）；衣服式樣要典雅（職業(yè)裝）；穿著工服每天應熨燙；襪子宜穿近似膚色；飾品不宜過多。領(lǐng)口無開線是其他國家的制品；（2） 單排鈕扣：是一般場合所穿，雙排鈕扣是正式場合晚宴時穿著的服裝；（3） 有開尾服是歐美正式西裝；無開尾服是東方改良后的西裝；（4） 袖后有扣：原設(shè)計是當作備用，現(xiàn)演變?yōu)檠b飾物。（7） 西裝袖長：長于襯衫顯得古板；短于襯衫顯得比較活潑；（8） 公文包：黑色或咖啡色；（9） 襪子：最好為黑色；（10） 皮鞋：黑色或咖啡色。使用名片的禮儀送名片時注意事項： A、名片不得有缺口或破損； B、名片應先裝入盒或夾； C、先把自己的名片呈遞給對方； D、對方能讀懂名片上文字的方向； E、遞名片同時報公司名稱和姓名。送客時注意：A、握手致意，親切相送B、提醒客人帶齊物品C、遠道訪客，先知路線D、送客真誠，遠離視線人與人之間的四種距離（1） 親密距離0~45CM；（2） 個人距離45~120CM；（3） 社會距離120~210CM；（4） 公眾距離360CM以上。（三） 職業(yè)行為男士著裝十二點：（1） 西裝：深色或中性色；（2） 襯衫：白色備三件；（3） 領(lǐng)帶：以中性色為主二條以上；（4） 褲子：選擇與上衣色彩、質(zhì)地相近的面料；（5） 皮鞋：黑色，擦拭干凈；（6） 襪子：黑色，穿時不要露出襯褲；（7） 頭發(fā)：梳理整齊；（8） 眼睛：忌諱紅血絲、黑眼圈；（9） 身體：無異味、淡香型；（10） 嘴巴：保持口腔清潔；（11） 胡須：刮凈；（12） 不留長甲，洗凈。銷售人員的禮儀最敬的禮儀二次禮儀（二次或再次拜訪）一般禮節(jié)銷售人員的能力專業(yè)知識職業(yè)技巧工作態(tài)度三、 思維訓練（一） 思維方法思維的概念思維的本質(zhì)定勢思維非勢思維正向思維反向思維發(fā)散思維收斂思維創(chuàng)造思維超前思維1逆境思維1積極思維1理性思維1努雅斯思維1頭腦風暴法（二） 形式邏輯什么是邏輯形式邏輯簡介（三） 辯證邏輯辯證邏輯辯證邏輯簡介（四） 數(shù)理邏輯數(shù)理邏輯數(shù)的語言數(shù)的規(guī)律統(tǒng)計的語言數(shù)的成就數(shù)學公式（五） 系統(tǒng)思維系統(tǒng)概念封閉系統(tǒng)開放系統(tǒng)系統(tǒng)思想系統(tǒng)方法系統(tǒng)步驟第二章 銷售攻略一、最珍貴的第一次接觸★ 進行接觸：所為的第一印像就是在這個時候，能否推銷成功第一印像決定著一半以上因素。我們對第一個業(yè)務(wù)員和銷售副總監(jiān)設(shè)計有一整套語言、行為、儀表，其目的是吸引客戶注意力，暗示本項目的魅力、風格、加