【正文】 視圖的繪制　　墨線圖、家具配置圖的繪制　　建筑模型的制作　　室內(nèi)室外燈片選擇和燈箱制作　　接待中心銷售道具的布置與安排　　接待中心銷售道具使用注意事項　　八、樣品屋或?qū)嵠肺莸难b修　　樣品屋或?qū)嵠肺莸膽粜瓦x擇　　實品屋的樓層、景觀選擇　　室內(nèi)裝演的設(shè)計、施工和督導(dǎo)　　家具配置的設(shè)計、選擇和實施　　室內(nèi)燈光照明，日常生活什物擺設(shè)　　清潔衛(wèi)生和監(jiān)護工作　　九、印刷媒體的制作　　說明書企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷　　DM 企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷　　海報企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷　　平面圖冊企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷　　請柬的設(shè)計、文案、完稿、印刷　　各類印刷物套的設(shè)計、完稿、印刷　　十、報刊媒體的制作與安排　　新聞報道的安排、撰寫和發(fā)稿　　報紙廣告企劃、設(shè)計、文案、完稿、發(fā)布　　雜志廣告企劃、設(shè)計、文案、完稿、發(fā)布　　電視影片的企劃、撰寫、設(shè)計、拍攝　　廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發(fā)布　　十一、廣告發(fā)布計劃　　不同種類、不同時間、不同篇幅的報紙廣告的選擇　　不同種類、不同時間、不同篇幅的雜志廣告的選擇　　不同電臺、不同時間、不同欄目的電視廣播廣告的選擇　　不同地區(qū)、不同時間、派報夾報的方式　　不同媒體的發(fā)布組合安排　　發(fā)布數(shù)量、發(fā)布節(jié)奏的安排和控制　　十二、各項事務(wù)的發(fā)包與控制　　品質(zhì)要優(yōu)良，不可粗制濫造　　數(shù)量要足夠，不可偷工減料　　價格要合理，與品質(zhì)相符　　廠商的請款方式要能配合公司　　注意生活制作過程中的品質(zhì)控制，發(fā)現(xiàn)問題，及時調(diào)整　　了解生產(chǎn)周期，掌握完成時間，務(wù)必與整個銷售計劃相協(xié)調(diào)　　貨比三家，慎重決定　　十三、價格制定與價格控制　　基價和差價系數(shù)的確定　　底價價目表與表價價目表的擬訂　　付款方式的確定　　底價價目表與表價價目表的擬訂　　付款方式的確定　　優(yōu)惠折扣的條件和方式　　銷售人員、銷售經(jīng)理等各級人員的讓價空間和權(quán)責(zé)范圍　　十四、推出時間計劃　　依天氣狀況、季節(jié)特性而定　　依民情民性、財政情勢而定　　依施工進(jìn)度、資金狀況而定　　依準(zhǔn)備工作、市場概況而定　　十五、業(yè)務(wù)訓(xùn)練計劃　　銷售人員的體能訓(xùn)練　　銷售人員房地產(chǎn)基本知識教育　　答客問的制作　　答客問的反復(fù)演練及修正　　銷售人員制服、名片的設(shè)計制作　　銷售狀況表的設(shè)計、完稿、制作　　銷售隊伍的組織編派和獎金制度的擬訂　　十六、現(xiàn)場銷售執(zhí)行　　電話接聽，電話追蹤　　現(xiàn)場來訪客戶接待，介紹樓盤　　帶看樓盤實地，詳介樓盤，環(huán)境　　客戶追蹤、拜訪　　收取大定、小定、直至最后簽約　　各類報表的填定　　銷售檢討會　　現(xiàn)場考勤值日、衛(wèi)生保潔　　十七、房屋銷售相關(guān)文件　　大、小定金收據(jù)　　內(nèi)外銷商品房預(yù)售合同　　內(nèi)外銷商品房銷售合同　　房屋租憑合同　　簽定上相關(guān)文書的注意事項　　十八、促銷活動的主題選擇　　新產(chǎn)品說明會　　房地產(chǎn)投資捷徑講座　　兒童繪畫比賽等親情活動　　影星、歌星聯(lián)誼晚會　　大家樂有獎況答游戲　　促銷活動計劃、實施、效果評判和費用安排　　十九、廣告效果和銷狀況分析　　各種媒體來電狀況分析　　各種媒體來人狀況分析　　每周每月客戶情況分析　　每月銷售情況總體分析　　下一階段銷售計劃安排與建議　　二十、銷售總結(jié)　　銷售結(jié)束總結(jié)報告　　總結(jié)報告審核并存檔　　工地用品及銷售清理完畢公司收存　　計算銷售人員的獎金，激勵士氣　　舉辦慶功活動，獎勵參與作業(yè)　　第4操作環(huán)節(jié)：營銷整體布置模式借鑒　　一、確定現(xiàn)場賣場目標(biāo)　　營造銷售氣氛，給買家強烈的銷售感染力突出項目的主賣點，體現(xiàn)項目在當(dāng)?shù)嘏c眾不同的風(fēng)貌和個性展示鮮明的項目形象和發(fā)展商的專業(yè)規(guī)范形象，以增強客房購買信心　　工地形象　　理由：工地現(xiàn)場是大眾接觸?！　　　　　〕杀绢A(yù)算市場推廣價格定位　　 第2操作環(huán)節(jié)：營銷的整體戰(zhàn)略架構(gòu)部署市場調(diào)查　　第1操作環(huán)節(jié)：建立銷售總體目標(biāo)　　案例：時間目標(biāo)7月10日11幢洋房，132套單位7月12日14幢洋房，240套單位8月8日兩個小U型組團8月9日27日征集兩個大U組團的中心綠化廣場方案8月28日推出兩個大U組團10月1日拍賣“水天華軒”帶動環(huán)湖公寓及一幢18層洋房　　為了達(dá)到99年底前完成68萬平方米銷售面積的目標(biāo)，并同時為本項目樹立良好的品牌形象，本司建議銷售及廣告部署必須一致、連貫，才能達(dá)到一氣呵成的效果。該講提供了整套通往成功之路的整體策略。所謂調(diào)子，無非就是處理手法而已，你是采用高品味的浪漫主義還是百分之百的現(xiàn)實主義；是務(wù)實中略帶清高以體現(xiàn)項目的高檔閃，還是單刀直入以表明你的實在。為了使項目由臺至終都保持一個完整統(tǒng)一的形象，以后的宣傳始終都要圍繞這一中心主題而展開。穗華公司的這一舉措，體現(xiàn)了其多姿多彩的營銷策略。其它　　銷售方式　　付款方式　　先銷住宅還是商鋪　　是整層、整棟出售不審零散發(fā)售　　是否考慮整盤轉(zhuǎn)讓　　是否考慮先租后賣或者以租代替　　其他可以考慮的鑒于單一房型很難滿足眾多購房者的品，出于替購房者著想，也為了提高自身的競爭力，1994年，廣州穗華房地產(chǎn)開發(fā)公司率先在廣州推出了大開間彈性間隔的新銷售方式?！　〉?操作環(huán)節(jié)：銷售部署前期準(zhǔn)備工作綱要　　透視公司實力　　本公司是否擁有高度專業(yè)和經(jīng)驗豐富的組織和策劃人員　　本公司是否擁有足夠的，業(yè)務(wù)熟練的銷售人員　　本公司是否已經(jīng)具備或者可以在短時間內(nèi)建立起一個客戶網(wǎng)絡(luò)　　公司以往的業(yè)績，擅長于哪類性質(zhì)項目的推廣　　公司實力背景，銷售網(wǎng)點和客戶網(wǎng)絡(luò)分布情況　　公司智力結(jié)構(gòu)，策劃人員和推廣人員的素質(zhì)及操作水平　　公司運作方式，是否規(guī)范，是否能夠與國際接軌　　公司信譽　　出售、出租還是租售同時進(jìn)行　　付款方式，是否需要爭取銀行按揭　　先銷住宅還是商鋪　　是整層、整棟出售還是零散發(fā)售　　是否考慮整盤轉(zhuǎn)　　是否考慮先租后賣或者以租代售　　其他可以考慮的方式選擇對象標(biāo)準(zhǔn)您的標(biāo)準(zhǔn)自己銷售　　專業(yè)的組織和策劃人員　　熟練的銷售人員　　具備完善的客戶網(wǎng)絡(luò)但該講是要造就一只有機而高效的專業(yè)銷售部隊。此刻，就是決定“買”還是“不買”的時候了，如果你使客戶信服了，并成功地運用上述要素，結(jié)單的可能性就有80%了。：結(jié)單是你精心運籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結(jié)果。這時，你應(yīng)相干客戶再次陳述樓盤的優(yōu)點，高附加值以及優(yōu)惠條件。要制造緊迫感，首先應(yīng)讓客戶想要你的東西，否則就不可能有緊迫感?！　。阂胱尶蛻衄F(xiàn)在就購買你的樓盤，就必須熟練地運用銷售技巧——制造緊迫感。：客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要，是因為他還看到了除此之外附帶的高附加值。當(dāng)客戶覺得能了解新鮮有趣的信息時，就會愿意花時間去聽，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優(yōu)點和獨到之處，做個好的演員，背好臺詞，設(shè)計你的一舉一動，包括客戶一進(jìn)售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場講些什么等等。你至少可以找一個絕妙的理由，并說服他考慮購買，可以說“這是開盤價，過兩天就要漲價了”、“只優(yōu)惠十套”，說話要簡潔，并機智地加以運用，不要讓客戶認(rèn)為你是在下套讓他去鉆，不然的話，潛在客戶不會認(rèn)真考慮你所說的話，如果客戶可以考慮的話，你就可以帶他參觀樣板房或現(xiàn)場介紹了?！　。耗壳?，很多商品房延遲交房，施工質(zhì)量燈光問題投訴日益增多，如果你的開發(fā)商很有實力且守信譽，這方面做得比較好，那么就套十分自豪地想客戶推銷你的開發(fā)商，這樣，可以讓客戶感到更安心，更可靠，更踏實，也會使公司的形象牢牢地記在他的腦海里。是客戶感覺到你非常真誠，而不是夸夸其談，如果能做到這一點，你就成功了一半。：房地產(chǎn)銷售人員給客戶第一印象至關(guān)重要，所以臺灣的房地產(chǎn)銷售公司老板允許自己的銷售人員在上班時間去理發(fā)店也就不足為奇了。譬如問一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意見？”等既得體面而又十分有益的問題，千萬不要浪費時間去找你以為可能是你的顧客，在還沒進(jìn)入銷售流程前，你不可能知道誰會買。　?。菏蹣侨藛T要有正確的判斷力，要能找出你要服務(wù)的客戶。獲得銷售成功最首要的條件還是自信?！　。阂尶蛻舾械侥闶撬麄兊呐笥?，是他們的購房顧問，是他們最愿意與之交談的人。 房地產(chǎn)銷售十一要素　?。鹤鳛榉康禺a(chǎn)銷售人員，你必須了解你要銷售的產(chǎn)品——房子，必須深信，你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求，甚至可能還會帶來超值。房地產(chǎn)銷售不同于一般商品，在目標(biāo)顧客群、營銷策略、推銷技巧都有著特有的規(guī)律。一般而言，銷售前的準(zhǔn)備時間應(yīng)在40天—60天左右。銷售員的統(tǒng)一模擬訓(xùn)練，一個充當(dāng)客戶，一個做業(yè)務(wù)員進(jìn)行針對性的　強化訓(xùn)練。設(shè)想客戶可能會問的所有問題，全部列出來，進(jìn)行　統(tǒng)一解答，以免同一個問題會有不同的答案。盡量把自己設(shè)想成一個客戶，從客戶的立場和角度去研究樓　盤，才能做到疏而不漏，才能心中有底，對答如流。要深入到每一個環(huán)節(jié)，比如不僅僅要知　道一套房子的房間、廳、廚、衛(wèi)的面積，還要知道公共走道的寬度，電梯廳的面　積，管道井的位置，房間內(nèi)部管線的排布方式等。　　　第二，與本案產(chǎn)品競爭的有哪些樓盤，他們在哪里？與我們相比有何優(yōu)點與　缺點，他們的價格如何？房型如何？賣得如何？為什么賣得好，為什么賣得差？　只有做到知彼知己，方能百戰(zhàn)百勝。附近有什么交通線路，交通規(guī)劃，有何重大的　市政工程，何時動工、何時完成。　　　對于預(yù)售屋而言，道具是否齊備、精美將直接影響樓盤的銷售， 尤為重要。　。　。　。　。　。　　　第三，銷售首具包括：　?！　　〉诙N售中心的設(shè)計，門面裝修，也很重要。房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)攻略講義作者：日期：房地產(chǎn)銷售講義房地產(chǎn)銷售(一)房地產(chǎn)銷售前該準(zhǔn)備什么？首先，是選擇一個適合的銷售中心。銷售點應(yīng)設(shè)在目標(biāo)客源群常常容易出　入的區(qū)域附近，同時又較易到達(dá)工地，便于客戶看房。內(nèi)部的布局最好有展示區(qū)、　接待區(qū)及銷控區(qū)，不要混雜，內(nèi)部的色彩基調(diào)宜用暖色，使人產(chǎn)生暖洋洋的感　覺。包括規(guī)劃沙盤，立面模型，剖面模型。包括立面透視效果，鳥瞰效果，中庭景觀效果，單體透視效果。包括小區(qū)規(guī)劃墨線，樓層平面墨線，家具配置墨線等。可以把效果圖，家具配置等翻拍成燈箱片，會形成良好的視覺刺激　　效果。包括樓書、平面圖、小冊子、海報等?？砂褬潜P最重要的優(yōu)點用文字、圖表的方式制成裱板，掛在銷售中心　　的墻上，便于銷售員解說。　　　以上說了硬件方面的工作，銷售前軟件方面的準(zhǔn)備：　　　首先，樓盤周邊環(huán)境的熟悉。附近有何小學(xué)、中學(xué)和幼兒園，生活配套是否　齊全等。　　　第三，對本樓盤的徹底透徹的了解。不僅要知道廚房、衛(wèi)生間、室　內(nèi)裝修標(biāo)準(zhǔn)，還要知道公共部分，外墻的建材及特性，電梯、中央空調(diào)、水泵的　品牌及功能，有何特點？甚至每戶的電量多少？有線電視的插孔有幾個？在什么　位置等都要去了解?！　　〉谒?，統(tǒng)一的銷售說詞。　　　第五。　　　從以上可以看出，一個個案成功是由多種綜合因素的配合而成，所以每一個　環(huán)節(jié)均不可疏忽。房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)攻略改革開放使人民的生活條件得到日益改善，主要體現(xiàn)在住房條件上，因此，近幾年房地產(chǎn)市場逐漸升溫，尤其是加入WTO之后，中國房地產(chǎn)市場必將掀起新的一輪行情，如何在這輪行情中獲取贏利，發(fā)展壯大，是眾多房地產(chǎn)開發(fā)商們殫精竭慮的話題。本文筆者總結(jié)出許多房地產(chǎn)開發(fā)商的經(jīng)驗對其作一淺顯的探索。作為銷售人員要熱愛你的產(chǎn)品，要知道自己產(chǎn)品的特色，及其與目標(biāo)顧客之間的共振。顧客往往是因為喜歡你而喜歡你介紹的東西。要建立自信心，必須把握住以下幾個關(guān)鍵問題：一是豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識，對自己銷售的樓盤了如指掌，熟記于胸；二是反復(fù)的演練，只有將對客戶的銷售演示達(dá)到無懈可擊，哪些話該說，哪些話不該說，有些話說到什么分寸，哪些要重點介紹，哪些要一般介紹，這都要事先準(zhǔn)備好；三是售樓經(jīng)驗，只有經(jīng)過持久的不懈努力，具有真誠的敬業(yè)精神，善于在實踐中歸納和總結(jié)，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能。通常的做法是，可以對客戶做一下評估，確保他們是可以做出購買決策的人。在這些人身上花費你大量的時間有時候很可能是徒勞無益的，用最快的時間發(fā)現(xiàn)你的客戶并最快成交，用最快的時間打發(fā)掉不是我的客戶，這永遠(yuǎn)正確。真正的專業(yè)售樓人員對說什么把握得極準(zhǔn)，而且能夠吸引客戶聽下去。所以，作為售樓人員，要鍛煉出這種本領(lǐng)，成功地推銷自己。　?。菏蹣侨藛T要滿懷熱情和激情地推銷，因為真誠和熱情是很容易感染人的，千萬不要讓客戶認(rèn)為你是在泛泛而談。　?。郝斆鞯氖蹣侨藛T會做一個開場白，大略講解一下，然后再正式介紹。一切努力都只為一個目標(biāo)：向客戶推銷你的樓盤。你在向客戶介紹你的樓盤時，就應(yīng)該清晰無誤地告訴客戶，樓盤超值超在什么地方，因此，你得掌握將價值或超值的概念融入你的樓盤介紹中。緊迫感來自兩個因素：現(xiàn)在買的理由以及投資回報。　?。耗銦o法成功將產(chǎn)品推銷給每個人，但肯定能、也應(yīng)該能讓每個人都明了你的銷售建議。另外，還要說一下發(fā)展商是如何的可靠和穩(wěn)定，以及相應(yīng)的實力，一展你的本領(lǐng)，才干和學(xué)識，言簡意賅地說明購買程序和有關(guān)交易條款注意事項等。當(dāng)客戶已來看過幾次，足以讓他做出明知購買決策時，隨時都可能拍板成交。銷售培訓(xùn)：第一講 房地產(chǎn)銷售體系建立不可否認(rèn)，江湖出身的銷售高手的市場成績可能不會弱于“正規(guī)部隊”。因為我們需要的是持續(xù)的優(yōu)勢，而非受制于幾個品牌銷售員．在這里我們將掌握幾十個非常重要的管理表格，以及專業(yè)的崗位。代理商　　公司業(yè)績　　公司實力背