【正文】 ，需注意的是：外地公積金不允許轉(zhuǎn)入本地使用。 ? 24. 中低收入者如何購房呢？ ? 答：家庭收入相對(duì)不高的消費(fèi)者，首先選擇是借助貸款購房；中低收入的家庭購買住房可以主要依靠銀行貸款。 ? 22. 購買住宅需要了解哪些情況呢？ ? 答：購買住宅需要了解房屋的價(jià)格、有何優(yōu)惠、物管費(fèi)、房屋的樓層，房屋的朝向是主要的幾點(diǎn)，然后就是小區(qū)的規(guī)范、布局、小區(qū)內(nèi)的環(huán)境、綠化環(huán)境、小區(qū)內(nèi)生活配套環(huán)境如何。 ? 20. 申請建設(shè)工程規(guī)劃許可證所需的材料？ ? 答：?建設(shè)工程規(guī)劃報(bào)建審批表或申請表；?建筑造型審批表；?建筑項(xiàng)目計(jì)劃立項(xiàng)批準(zhǔn)文件或批準(zhǔn)的可行性研究報(bào)告；?國有土地使用證或土地批文及征地紅線圖；?建設(shè)用地規(guī)劃 許可證正付本；?規(guī)劃道路紅線圖；?市政管網(wǎng)現(xiàn)狀、規(guī)劃圖；? 《 建設(shè)項(xiàng)目選址意見書 》 及批復(fù)的文件、圖紙；?所報(bào)項(xiàng)目總平面設(shè)計(jì)圖；?所報(bào)項(xiàng)目區(qū)域位置圖、交通分析圖、綠化布置圖、消防分析圖、建筑平面圖、立面圖、剖面圖及設(shè)計(jì)說明書；⑴所報(bào)項(xiàng)目彩色效果圖和所報(bào)項(xiàng)目的建筑設(shè)計(jì)合同及勘探合同；⑵其他需要說明的圖紙、文件等。 ? 17. 房地產(chǎn)抵押權(quán)登記有哪幾種？ ? 答：①出讓土地使用權(quán)抵押登記；②以預(yù)購商品房抵押登記；③在建工程抵押登記；④現(xiàn)房抵押登記； ? 18. 土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓的程序？ ? 答：①轉(zhuǎn)讓申請；②簽訂轉(zhuǎn)讓合同；③轉(zhuǎn)讓合同公證；④繳納土地出讓金和土地增值稅；⑤土地使用權(quán)變更登記。 ? ④法律行政法規(guī)有其他規(guī)定的。 ? 14. 房地產(chǎn)拍賣的特征 ? ? 答：①拍賣有兩個(gè)以上的買主；②拍賣有不斷變動(dòng)的價(jià)格；③拍賣是一個(gè)公開競爭的過程； ? 15. 哪些土地是屬于閑置土地？ ? 答：①未按建設(shè)用地批準(zhǔn)書和土地使用權(quán)出讓合同規(guī)定的期限開發(fā)利用土 ? ②核準(zhǔn)使用的土地自土地使用權(quán)出讓合同生效，或建設(shè)用地批準(zhǔn)書頒發(fā)之日起滿一年未動(dòng)工開發(fā)建設(shè)的。 ? 11. 用地單位未按合同約定開發(fā)使用土地，超過開工滿幾年后，政府可無償收回土地使用權(quán)？超過開工滿幾年未動(dòng)工的如何征收土地閑置費(fèi)？ ? 答：① 2年 ② 按地價(jià)款的 20%以下征收 ? 12. 如何辦理土地使用權(quán)的續(xù)期？ ? 答：土地使用約定的使用年限屆滿，土地使用者需繼續(xù)使用土地的，應(yīng)于屆滿前一年向土地管理部門提前申請批準(zhǔn)后，重新簽訂土地使用權(quán)出讓合同，按規(guī)定支付地價(jià)款并更改土地權(quán)屬證件。土地只有使用權(quán)，無所有權(quán)。 ? 6. 影響房地產(chǎn)價(jià)格的政策與制度因素有哪些？ ? 答：①土地制度；②土地利用法規(guī)；③調(diào)控房地產(chǎn)價(jià)格的措施；④稅收政策；⑤住房政策；⑥特殊政策； ? 7. 取得土地的方式？ ? 答：①出讓 ② 劃撥 ③轉(zhuǎn)讓 ? 8. 土地使用權(quán)出讓的三種方式？ ? 答：拍賣、協(xié)議、招標(biāo)。 ? 4. 房地產(chǎn)的概述？ ? 答：房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，房地產(chǎn)業(yè)是進(jìn)行房地產(chǎn)投資開發(fā)經(jīng)營管理服務(wù)的行業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)。 ? 共同共有房產(chǎn) 共同共有房產(chǎn) :指兩個(gè)或兩個(gè)以上的人 ,對(duì)全部共有房產(chǎn)不分份額地享有平等的所有權(quán)。在農(nóng)村 ,農(nóng)民的住宅基本上是自建私有住宅。 ? 私房 私房也稱私有住宅 ,私產(chǎn)住宅。我國的廉租房只租不售 ,出租給城鎮(zhèn)居民中最低收入者。目前居民租用的公有住房 ,按房改政策分為兩大類 :一類是可售公有住房 ,一類是不可售公有住房。 ? 公房 公 房也稱公有住房 ,國有住宅。 ? 按建筑結(jié)構(gòu)的使用材料分為：磚木結(jié)構(gòu)、磚混結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)、鋼結(jié)構(gòu)建筑， ? 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)分為：混凝土框架結(jié)構(gòu)、框架剪力墻結(jié)構(gòu)。 經(jīng)濟(jì)適用房 :價(jià)位較低 ,適用于大多數(shù)消費(fèi)的商品房 ,稱之為經(jīng)濟(jì)使用 。 躍層： 又稱樓中樓，既室內(nèi)有樓梯，一屋可為幾層，稱為越 層。 ? 雙拼別墅：兩棟連在的別墅。 ? 雙拼：既每單元層中有兩戶住宅，又稱一梯兩戶 ? 三拼：即每單元層中有三戶住宅，有稱一梯三戶。 領(lǐng)帶時(shí)尚打法 1． 不用領(lǐng)帶夾 2． 長度變化 ， 標(biāo)準(zhǔn)：領(lǐng)帶下帶在皮帶扣上端 ， 可露出皮帶扣 ， 單排扣西裝最后一?？鄄幌?， 避免領(lǐng)帶露出 。 經(jīng)常保持手部清潔。 女員工只可涂透明色指甲油 。 2 、男員工不可留胡須。 不可染發(fā) （ 黑色除外 ） 。 男員工發(fā)式 頭發(fā)要前不過眉 ， 旁不過耳 ， 后不蓋領(lǐng) 。 發(fā)型不可太夸張 。 頭發(fā)過肩要扎起 。 女員工發(fā)式 劉海兒不蓋眉 。 1 在大堂等公眾場合 ， 不能當(dāng)著客人談及與工作無關(guān)的事情 。 不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手 。 ， 倚靠在桌子或柜臺(tái)上都屬于不良習(xí)慣 。 。 、 搔癢或剔指甲都會(huì)有損自己的形象 。 ， 應(yīng)走開或轉(zhuǎn)過頭來掩住口部 。站立時(shí)，雙肢要平衡，肩膀挺直，挺胸收腹；走路時(shí)，手應(yīng)自然垂直，不應(yīng)把手放進(jìn)口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。 面帶笑容接待各方賓客； 保持開朗愉快的心情。 言談舉止 售樓人員的坐 、 站 、 走路和談話都要得當(dāng) ， 工作要有效率 。 ：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，指甲內(nèi)不得有污垢，保持雙手衛(wèi)生。 ：經(jīng)常洗頭 ， 做到?jīng)]有頭屑 。 ：注意飲食衛(wèi)生 ， 勞逸結(jié)合 ， 保持精神飽滿 。 （ 四 ） 客戶喜歡什么樣的銷售人員 熱情 、 友好 、 樂于助人 提供快捷的服務(wù) 外表整潔 有禮貌 、 有耐心 、 有愛心 介紹所購樓的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)缺點(diǎn) 耐心傾聽客戶意見和要求 能提出建設(shè)性的意見 能準(zhǔn)確提供信息 幫助客戶選擇合適樓盤和介紹服務(wù)項(xiàng)目 關(guān)心客戶利益 ， 關(guān)心客戶所及 1 竭盡權(quán)力為客戶服務(wù) 1 記住客戶的偏好 1幫助客戶做正確的選擇 （五）基本禮儀 儀容儀表 因售樓人員直接與客戶打交道 ， 代表開發(fā)商和樓盤形象 ， 所以儀容儀表顯得十分重要 ， 要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺地使自己的外表保持整潔和悅目 。 向客戶介紹售后服務(wù) 。 回答客戶提出的問題 。 向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點(diǎn) 。 了解客戶對(duì)樓盤的興趣和愛好。 認(rèn)為自己受到尊重 ， 從而對(duì)銷售人員產(chǎn)生好感 ， 對(duì)公司的服務(wù)感到滿意 ， 增強(qiáng)對(duì)樓盤的購買興趣 。 客戶不是與我們爭論的人 。 客戶是公司的組成部分 。 （ 二 ） 銷售狀元的分類 銷售狀元分兩種： 建立親和力可以排除陌生感 ， 讓顧客喜歡你 ， 銷售的大門就打開了 。 客戶是市場的收集者 銷售要有較強(qiáng)的反應(yīng)能力和應(yīng)變能力 ， 并有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)及對(duì)房地產(chǎn)市場敏銳的觸角 ， 這就需要銷售人員對(duì)房地產(chǎn)市場信息做大量的收集 ， 并為公司的決策提供依據(jù) 。 對(duì)于有需求的顧客 ， 相信自己推銷的商品貨真價(jià)實(shí) ， 從而也相信自己的商品能成功的推銷出去 ， 這樣就可以認(rèn)定自己是推銷樓盤的專家 。 其次相信自己 ， 相信自己能夠完成推銷任務(wù)的能力 ，是推銷成功信心的來源 ， 并能產(chǎn)生動(dòng)力與熱情 ， 充滿自信和信心去全心投入 ， 創(chuàng)出最好水平 。 因?yàn)椋菏紫纫嘈抛约旱墓?。 客戶的購房引導(dǎo)者 ， 專業(yè)顧問 銷售人員要利用專業(yè)為客戶提供咨詢便利服務(wù)，從而引導(dǎo)顧客購樓。第一部分 基礎(chǔ)課程 …………………………………… 5 一 . 銷售人員基本概念 ……………………………… 6 二 . 房地產(chǎn)基本知識(shí) ……………………………… … 22 三 . 房地產(chǎn)建筑知識(shí) ………………………… …...….42 四 . 物業(yè)知識(shí) ………………… ……………................61 目 錄 五 .銷售的標(biāo)準(zhǔn)化行為規(guī)范 …………………… .… 75 六 .房產(chǎn)銷售常見的客戶提問 ………………… … 103 七 .銷售常見問題及解決方法 …………………… 115 八 .如何掌握顧客 ………………………………… 131 九 .如何成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員 ………………… 152 十 .接電話技巧 …………………………………… 159 十一 .銷售技巧 ………………………………… 168 十二 .跟蹤客戶技巧 …………………………… 198 十三 .促使成交技巧 …………………………… 207 十四 .了解購買者想法 ………………………… 239 十五 .考核制度 …… .………………………… 248 第一部分 基礎(chǔ)課程 一、銷售人員基本概念 （一）銷售顧問職責(zé)： 公司形象代表 作為一個(gè)房地產(chǎn)公司銷售人員是代表公司面對(duì)客戶 ， 其形象代表公司形象 ， 服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶留下好印象 ， 增加對(duì)公司的信心 ， 拉近雙方距離 。 公司經(jīng)營傳遞者 銷售人員明確自己是公司與客戶的中介 ， 其主要職能把公司經(jīng)營傳遞給客戶 ， 達(dá)到銷售目的 。 將樓盤推薦給客戶的專家 銷售人員要有絕對(duì)的信心 ， 并必須做到三個(gè)相信： 相信自己所代表的公司 相信自己所推銷的能力 相信自己所推銷的商品 這樣才能充分發(fā)揮推銷人員的推銷技術(shù) 。 在推銷活動(dòng)中銷售人員不但代表公司 ， 而且其工作態(tài)度 、服務(wù)質(zhì)量 、 推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益 、 社會(huì)信譽(yù)和發(fā)展的前景 。 最后相信自己所推銷的商品 。 將客戶意見向公司反映的媒介 客戶是最好的朋友 銷售人員應(yīng)努力采取各種有利手段樹立更好的形象 、 誠懇的態(tài)度 ，拉近與客戶的距離 ， 消滅戒心 ， 使客戶感到你是最好的朋友 ， 處處為他著想 。 具有創(chuàng)新精神 、 卓越表現(xiàn)的追求者 作為銷售人員應(yīng)清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求 ， 才能有卓越的表現(xiàn) 。 客戶是誰 ？ 是至上的 ! 客戶是公司經(jīng)營中最重要的因素，是公司的財(cái)富及個(gè)人利益的來源。 客戶不是有求于我們 ， 而是我們有求于客戶 。 客戶應(yīng)受到最高禮遇 ， 對(duì)客戶熱情有禮 ， 要讓客戶有賓至如歸的感覺 。 （ 三 ） 銷售人員對(duì)客戶的服務(wù)內(nèi)容 傳遞公司的信息 。 幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤 。 幫助客戶解決問題 。 說服客戶下決心購買 。 讓客戶相信購買此樓盤是明智的選擇 。 工作前應(yīng)做好以下幾點(diǎn)： ：每天洗澡，保持身體清潔無異味，所用香水也不宜特 別刺激。 ：女性售樓人員必須化淡妝 ， 化妝須適當(dāng)而不夸張 。 口腔清潔：每天刷兩次牙 ，保持牙齒潔白 ， 口氣清新 。 ：制服常換洗，穿著整齊，皮鞋擦亮。 每一位員工都應(yīng)該做到： 主動(dòng)同客人 、 上級(jí)及同事打招呼； 多使用禮貌用語 ， 例如：早晨好 、 謝謝 、 對(duì)不起 、 再見 、 歡迎光臨等等 ； 如果知道客人的姓名和職位 ， 要盡量稱呼其職位 ， 比如劉總 、張經(jīng)理等； 講客人能聽懂的語言； 進(jìn)入客房或辦公室前須先敲門； 同事之間要互敬互讓 ， 說話要溫文爾雅； 使用電梯時(shí)要先出后入，主動(dòng)為別人開門。 姿勢是人的無聲語言，也叫肢體語言，反應(yīng)出一個(gè)人的精神風(fēng)貌，因而售樓人員必須注意姿勢儀態(tài)。 以下是一些習(xí)慣性小動(dòng)作 ， 須多加注意： ， 請用干凈的紙巾或手帕掩住口部 。 、 衣服時(shí) ， 請到洗手間或客戶看不到的地方 。 ，雙手應(yīng)垂直；坐著時(shí)平放在桌面，不要把玩物件。 。 ， 雙目須正視對(duì)方的眼睛 。 1 工作時(shí)以及在公眾區(qū)域不要大聲講話 、 談笑及追逐 。 1與人交談時(shí)，不應(yīng)經(jīng)常看表或者隨意打斷對(duì)方的講話。 自然 、 大方 。 頭飾應(yīng)用深顏色 ， 不可夸張或耀眼 。 耳環(huán) 女員工只可佩戴小耳環(huán)（無墜），款式端莊大方，以淡雅為主，以不帶耳環(huán)為佳。 頭發(fā)要整齊 、 清潔 ， 沒有頭屑 。 面容 面容神采奕奕 ， 保持清潔 ， 無眼垢及耳垢 。 手 員工手的指甲長度不超過手指頭 。 只可佩戴一只小戒指 ， 不可佩戴其他首飾 。 服裝 商務(wù)交往中的男士正裝 1． 制服 2． 西裝 著西裝的三三原則 三色原則－－全身顏色不多于三種色系 三一定律：鞋子 ， 腰帶 ， 公文包顏色保持一致 三大禁忌 1． 左邊袖上的商標(biāo) 、 標(biāo)志沒有撕； 2． 尼龍絲襪不能穿 ， 白色襪不能穿 ， 襪子的顏色應(yīng)和皮鞋顏色保持一致； 3． 領(lǐng)帶選擇 ， 質(zhì)地以真絲 ， 純毛 ， 次之尼龍 ， 其余皮質(zhì) ， 珍珠等不可 ， 顏色以深色為主 ， 可與西裝或襯衫顏色一致 ， 有圖案則以幾何圖案為主 ， 短袖襯衫除制服外不打領(lǐng)帶 ， 夾克一般不打領(lǐng)帶