【正文】 。 2022/2/7 13 促銷手段 （ 要知道本廠家有啥促銷活動 ） 促銷組合的概念： 所謂促銷組合 ， 是一組織促銷活動的策略思路 。 企業(yè)考慮問題的邏輯順序不是從既有的生產(chǎn)條件出發(fā) ， 不是以現(xiàn)有的商品去吸引或?qū)ふ翌櫩?， 而是正好相反：從消費市場需求出發(fā) ，按照 目標顧客 的需要與欲望 ， 比競爭者更有成效地去組織生產(chǎn)和銷售 。 這一點 ， 尤其表現(xiàn)在對突發(fā)的意外事件的處理上 。 同時 ， 又決不放過任何一個有利因素 。 推銷者在推銷過程中 ， 會遇到千變?nèi)f化的情況 。 2022/2/7 10 頭腦靈活 —機智應變 商場如戰(zhàn)場 ， 商機瞬息萬變 ， 稍縱即逝 。如下雨購買雨具的顧客；紅白喜事，購買相關(guān)商品的顧客。如妻子幫丈夫選購，女友幫同事選購。 （ 2）在同類商品前停留時間長，并仔細詢問有關(guān)商品。越是搶手的 商品，你買了，他買了，我也一定買一件。 這會直接影響著別人 ， 及日后企業(yè)形象 。 因為 ，他今天不買 ， 可能明天買 。 作為一名促銷員，如果你擁有一份親和力，無疑這將有助于你事業(yè)的開創(chuàng)，使你更具 競爭力 。 三是社會交往能力。心理學上通常把人的基本能力 分為三大類： 一是認識能力，包括我們所說的 智力 。 ● 整體： 保持整體自然 、 大方得體 ， 充滿活力 ， 整體清潔 。 ● 身體：促銷員應保持身體的清潔 、 衛(wèi)生 ， 要求身體無異味 。 其它崗位促銷員非因工作需要 ， 上班時禁止戴帽 。 禁止穿拖鞋 、 雨鞋上班 。 促銷員應按家家樂公司規(guī)定著裝 。 促銷員上班時必須穿襪子 。 ● 手：保持手的清潔 ， 員工不準留長指甲；不準涂有色指甲油 ， 食品 、 生鮮區(qū)員工不得涂指甲油 。 ● 面容：保持面部清潔 ， 不得有耳垢 、 眼垢；女促銷員應化淡妝 ， 不得濃妝艷抹 。 B、 頭發(fā)常修剪 、 梳理整齊 、 保持干凈 ， 禁止染發(fā) 、 梳奇異發(fā)型 。 以下是我公司的儀容儀表要求 ， 請各位促銷員遵照執(zhí)行 。 作為一名促銷員，一家要把微笑當作一項基本功來練習之，掌握之。善意、會心、真誠的微笑，可能為創(chuàng)造更多的商機。 ③如果顧客僅僅是從你的面前經(jīng)過，并無停留之意，這時最好的舉止便是用眼神傳遞你的問訊， 讓他得到這樣的信息：“如果需要，我將樂于幫助您，無聲勝有聲。 ①那種困倦的、漠視、茫然的眼神最要不得。 ， 易于交流 。 2022/2/7 6 促銷員的儀表 （ 4） 服裝： 促銷員的服裝選擇是： A 整潔 ， B 得體 ， C 易于工作 。女性要化淡妝，不要濃妝艷抹，但也不要不化妝。馬尾辮或燙發(fā)較為保守型的發(fā)式。 （ 2） 發(fā)型 ： 無論男女，作為職業(yè)要求，發(fā)型應從眾，不能標新立異。促銷員因其自身的職業(yè)特點，人的儀容 既不 同于演員，又不同于普通人。2022/2/7 1 商場促銷員 培訓 歡迎與大家交流銷售心得 ,銷售愛好者 :Jack Xu Email: 博客 :2022/2/7 2 目錄 第一章 優(yōu)秀促銷員的基本要求 第二章 促銷員服務規(guī)范 第三章 促銷員與顧客交往的技能 第四章 促銷 員成交技能 第五章 處理顧客異議和抱怨的技能 2022/2/7 3 第二節(jié) 促銷員的個人修養(yǎng) 促銷員的儀表 極具親和力 — 可親可信 善解人意 — 揣摩顧客心理 頭腦靈活 — 機智應變 “ 三秒鐘 ” 印象 60% 外表 儀表 40% 聲音 談話內(nèi)容 2022/2/7 5 促銷員的儀表 喬 吉拉德 說過： 推銷前先推銷自己 一個人的儀表包括一個的儀容 ， 著裝及舉止言行 （ 1） 儀容： 主要指發(fā)型、化妝、面部表情。要突出自己的職業(yè)性、服務性。女式應選擇短 發(fā)。 （ 3） 化妝： 化妝的第一原則是潔凈。 化妝的最佳效果是：顯得年青，動人，充滿朝氣，有自信。 促銷員統(tǒng)一著裝的好處 、 氣派的氛圍 ,顧客產(chǎn)生信賴感 . ， 提高自信心 。 （ 5） 表情舉止： 表情的第一要素：眼神。 ②要學會眼睛“說話”，用眼神打招呼?！? 表情的第二要素便是微笑，微笑是一種魔力，它可以化解迷惑、猜疑；它是感情的大使，可能使 心與心溝通。微笑是福，微笑是金，微笑是美。 公司儀容儀表要求 記住時時刻刻保持整潔的衣著 ， 容光煥發(fā) ， 能讓自己和周圍的每個人心情愉快 ， 同時也能提升您的銷售業(yè)績 。 ● 發(fā)型： A、 女促銷員留長發(fā)者 ， 不得披肩散發(fā) ， 應以發(fā)夾或發(fā)帶固定 ， 統(tǒng)一盤發(fā) 。 ● 飾物：女促銷員不允許戴夸張飾物 ， 食品 、 生鮮區(qū)促銷員不得佩戴任何飾物 。 ● 口腔：保持口腔衛(wèi)生 ， 上班前不得吃蔥 、 蒜等有異味食物 ， 不喝酒 。 腳：女促銷員不得穿高跟鞋 ， 涂指甲油 。 ● 著裝：服裝穿著應該整齊 、 干凈 、 端莊 、 大方 ， 全部紐扣都應扣好 ， 不得挽袖 、卷褲腿 。 女促銷員上班時間不得穿短褲 、 短裙 （ 膝上10cm） 及露肩 、 背 、 胸裝 ， 應穿絲襪 、 皮鞋 ， 絲襪不應有脫線 ， 上端不要露出裙擺 。 熟食區(qū)促銷員上班時必須戴口罩 （ 將鼻子 、 口罩進口罩內(nèi) ） 、 帽 （ 應將頭發(fā)束入帽內(nèi) ） 。 工作時間一律佩帶工牌 ， 工牌應端正佩帶在適當位置 ， 非工作需要不得在商場 、 辦公場所以外佩帶工牌 。 食品 、 生鮮區(qū)促銷員必須勤洗澡 。 2022/2/7 8 極具親和力 —可親可信 親和力是指人與人之間信息溝通，情感交流的一種能力。 二是包括體育活動和勞動活動在內(nèi)的 運動能力 。顯然，親和力是屬于 社會交往能力 。 2022/2/7 9 善解人意 —揣摩顧客心理 據(jù)調(diào)查 ， 走進商店的顧客 ， 有 20%的人是有購買意圖 ， 如何發(fā)現(xiàn)這 20%呢 ？ 對于那些無意購買的顧客 ， 也不能置之不理 ， 要有問必答 ， 做到買不買一樣熱情 。 他不買 ， 他可能宣傳你如何 。 馬太效應 越是人多的商店，大家越是要擠進去湊個熱鬧，看個究竟。 （ 1）方向明確，腳步急匆，目標直指某一商品的顧客。 （ 3）有人參謀幫助選購的顧客。 （ 4）突發(fā)事件下的應急顧客。 （ 5）銷售旺季，顧客購季節(jié)性，時間性強的商品，如盛夏酷暑，購買空調(diào)、電扇的顧客。 因此 ， 優(yōu)秀的促銷員必須眼觀六路 ， 耳聽八方 ， 頭腦靈活 ， 機智應變 。 一個優(yōu)秀的推銷者應具有遇事不驚 ， 沉著冷靜 ， 化險為夷 ， 機智靈活地逐一處理問題的素質(zhì) ，能夠把不利的突發(fā)因素化解 ， 并轉(zhuǎn)化為有利因素 。 只有頭腦靈活 、 思維敏捷 ， 才有可能做到隨機應變 。 2022/2/7 11 第三節(jié) 市場營銷知識 以消費者為中心的現(xiàn)代市場營銷觀念 促