【正文】 不滿意，可以繼續(xù)追問上述兩方面更詳細(xì)情況并記錄） 35. 你是否清楚你的工資構(gòu)成？ 36. 你對你的工資滿意嗎？ 37. 公司是如何評價(jià)你的績效的？標(biāo)準(zhǔn)是什么？你認(rèn)為合理性如何？ 38. 你有什么好的想法和建議？ ? 激勵機(jī)制 （ 此部分重點(diǎn)在于了解：人才發(fā)展空間是否存在限制因素 ，如有，是哪些？） 39. 對自己的工作是否充滿信心？ 40. 企業(yè)是否有正式的激勵體系 /政策 41. 你曾經(jīng)有過什么突出貢獻(xiàn)得到過公司何種獎勵？ 42. 對目前的工作你覺得是否有提升的空間？ ? 個(gè)人能力 （ 此部分重點(diǎn)在于了解：人才發(fā)展空間是否存在限制因素，如有，是如此？） 43. 你是否清楚你的專長在哪里 ? 44. 你覺得你的專長是否已經(jīng)充分發(fā)揮 ? 45. 您對公司用人標(biāo)準(zhǔn)的有什么看法 ? 46. 如果不是 ,你認(rèn)為是哪些因素阻礙了你的發(fā)揮 ? ? 企業(yè)文化 （ 此部分要求被訪談對象給出一個(gè)總體綜合評價(jià)，為最終報(bào)告收集素材） 47. 你認(rèn)為現(xiàn)在公司的工作氛圍如何 ?描述一下 48. 你認(rèn)為這樣的氛圍 對你工作會產(chǎn)生什么樣的影響 ? 49. 您對公司最大的不滿是什么？您在公司最擔(dān)憂的是什么？ 50. 你認(rèn)為最佳的工作氛圍是怎么樣的 ? 14 （二）企業(yè)管理問題診斷訪談記錄表 部門 ： 職務(wù) ： 被訪談人 ： 訪談人 ： 記錄人 ： 時(shí)間 ： 日 時(shí) 分－ 日 時(shí) 分 描述的問題 推測原因 被訪談人的建議 15 （三）企業(yè)管理問題診斷問卷 填寫說明：本問卷將用于收集您工作中遇到的問題，以設(shè)計(jì)有針對性的培訓(xùn)內(nèi)容。 4. 將 大部分訪談 時(shí)間留給被訪談人陳述 ，訪談人僅使用引導(dǎo)語言 ， 深度挖掘問題。 2. 每個(gè)被訪談?wù)?時(shí)間 控制在 20分鐘左右，特殊情況在 60 分鐘 內(nèi) ， 確保獲得充分信息以及覆蓋較多的被訪談?wù)?。 （成本分析明細(xì)見下頁表） 11 課程成本及盈利分析簡表 聚成王牌內(nèi)訓(xùn) 1+1=3 一片區(qū)按 10 家開課，均價(jià) 萬元 /家，合計(jì)每期營業(yè)額 63萬元 項(xiàng)目 成本費(fèi)用細(xì)分 比例 金額 變動費(fèi)用 業(yè)績提成 分公司 學(xué)習(xí)顧問 % 經(jīng)理或代經(jīng)理 % 現(xiàn)場談單人 % 跟單、收單人 % 研討費(fèi)用 分公司 推廣成本 % 研討會推廣費(fèi)用（含研討會老師提成6%） 稅金及附加 分公司 營業(yè)稅及附加 % 營業(yè)稅以總營業(yè)額為基數(shù)計(jì)算。 （ 二） 負(fù)責(zé)制 以上楊士 旻、張琦、吳嬌、吳建慧，皆直接向周治匯報(bào)對其負(fù)責(zé)。 吳 嬌：武漢分公司內(nèi)訓(xùn)部負(fù)責(zé)人；負(fù)責(zé)項(xiàng)目談判系統(tǒng) 的研發(fā)和談判專員的培訓(xùn)。 楊士旻：天津分公司內(nèi)訓(xùn)講師；負(fù)責(zé)項(xiàng)目推廣系統(tǒng) 的設(shè)計(jì)，研討會推廣內(nèi)容 設(shè)計(jì)、實(shí)施、 10 推廣會老師的培訓(xùn)，產(chǎn)品內(nèi)容的完善建議。 基礎(chǔ)類課程： A 類老師 3000/天 B 類老師 20202500/天 專業(yè)類課程： A 類老師 40005000/天 B 類老師 3000/3500 天 七、 項(xiàng)目組 構(gòu)成 （ 一） 項(xiàng)目組主要成員及工作職責(zé) 周 治：總部內(nèi)訓(xùn)部副總經(jīng)理；全權(quán)負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作 。 六、 薪酬體系設(shè)計(jì) （一） 內(nèi)訓(xùn)部成員業(yè)績 提成 提成遵循總部 6 月 1 日執(zhí)行 188 號文件規(guī)定 ： （二） 研討會老師業(yè)績提成 研討會講師按成交金額的 6%提成 。同時(shí)，為有效控制成本，長期會培養(yǎng)一部分內(nèi)部的專職項(xiàng)目培訓(xùn)師。 （三） 師資管理導(dǎo)向 項(xiàng)目開發(fā)與實(shí)施分離 談單和診斷 由 分公司 內(nèi)部成員、 診斷 專員 和 研討會老師完成 ，項(xiàng)目實(shí)施則用符合標(biāo)準(zhǔn)的老師，使之分離，以避免個(gè)別 培訓(xùn)師 從中斷掉業(yè) 務(wù)自立門戶。 （二） 師資甄選標(biāo)準(zhǔn) 28 周歲以上；碩士、實(shí)戰(zhàn)出生者可放寬學(xué)歷要求；有 3 年以上企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)， 2 年以上培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；在企業(yè)管理、組織、生產(chǎn)、營銷、人力資源一個(gè)或多個(gè)領(lǐng)域有專長；能長期出差 、能根據(jù) 客戶需求 迅速 調(diào)整培訓(xùn)課程內(nèi)容的 。 與大課師資部資源共享 未簽約大課師資資源。 五、 師資管理模式 （一） 師資整合 先將現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)部簽約老師按項(xiàng)目師資標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行甄選，對符合條件的老師進(jìn)行統(tǒng)一管理，統(tǒng)一培訓(xùn)，統(tǒng)一調(diào)度。 沙龍的實(shí)施 流程 8 參會人員： 參訓(xùn)企業(yè) 間 同崗 位人員 （以片區(qū)為單位），意向客戶決策人 沙龍舉辦時(shí)間：季度或半年度組織 主講嘉賓： 相應(yīng)主題授課老師 活動內(nèi)容： 學(xué)員聯(lián)誼，集中 、及時(shí) 解決訓(xùn)后企業(yè)執(zhí)行中 存在 問題 沙龍成本：學(xué)員分?jǐn)? （四） 項(xiàng)目顧問團(tuán) 項(xiàng)目顧問 團(tuán) 成員 全體授課老師 項(xiàng)目顧問團(tuán)工作職責(zé) 解答 參訓(xùn)企業(yè) 反饋、項(xiàng)目專員整理上報(bào)的相關(guān)問題。 ） 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人薪金 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人根據(jù)具體貢獻(xiàn)享有本項(xiàng)目的管理津貼，具體比例由分公司根據(jù)相關(guān)規(guī)定制定。 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人崗位職責(zé) 負(fù)責(zé)項(xiàng)目的推廣組織工作，項(xiàng)目運(yùn)作流程中總部、師資、客戶 的協(xié)調(diào)安排工作，項(xiàng)目業(yè)績，成本的核算與呈報(bào)，片區(qū)內(nèi)各分公司本項(xiàng)目管理專員的橫向溝通，組織好片區(qū)內(nèi)的客戶沙龍。 （二） 項(xiàng)目專員管理 為保證項(xiàng)目品質(zhì)及推廣效果，需要在項(xiàng)目推廣分公司設(shè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人一人。 診斷專員的培養(yǎng)及管理 診斷專員由分公司按上述標(biāo)準(zhǔn)在內(nèi) 、 外部統(tǒng)一招聘 、 選舉 、 考核 競爭 上崗，由總部統(tǒng)一培訓(xùn)，必要時(shí)統(tǒng)一調(diào)配。他是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品針對性和個(gè)性化的關(guān)鍵，承擔(dān)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)和銷售的雙重職責(zé)， 所以，診斷專員 的管理應(yīng)按以下標(biāo)準(zhǔn)操作。 診斷的實(shí)施 時(shí)間：半天 2 天 診斷人員：推廣老師 +診斷 專員 方式：訪談 +調(diào)查問卷之?dāng)?shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析 訪談內(nèi)容見附表《聚成王牌內(nèi)訓(xùn) —— 1+1=3 標(biāo)準(zhǔn)化診斷表》 （三） 課程設(shè)置 根據(jù)項(xiàng)目前期在成都、武漢、天津的市場需求調(diào)查，結(jié)合項(xiàng)目針對性和差異化特點(diǎn)，在 保證項(xiàng)目可大規(guī)模復(fù)制 的 前提下 ，制定以下的課程安排，實(shí)施過程中將會根據(jù)客戶的具體需求 結(jié)合價(jià)目表 適當(dāng)組合課程內(nèi)容 。 目標(biāo)客戶 ： 已購買聚成產(chǎn)品客戶 /未購買聚成產(chǎn)品客戶 (下定 /未下定 ) 客戶轉(zhuǎn)介紹 要求已成交并對 王牌內(nèi)訓(xùn) 系統(tǒng)滿意度非常高的客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹 。 目標(biāo)客戶 ： 已購買 王牌內(nèi)訓(xùn) 產(chǎn)品客戶 /已購買聚成產(chǎn)品客戶 /未購買聚成產(chǎn)品客戶 (下定 /未下定 ) 會展?fàn)I銷 在非 王牌內(nèi)訓(xùn) 系統(tǒng)研討會的其他聚成課程現(xiàn)場 (大課 /精品班 /學(xué)習(xí)卡研討會等 )設(shè)立 王牌內(nèi)訓(xùn) 系統(tǒng)的 X 展架廣告 ， 并設(shè)立展臺 ， 由內(nèi)訓(xùn)部派專人負(fù)責(zé)客戶接洽 。 目標(biāo)客戶 ： 已購買聚成產(chǎn)品客戶 /未購買聚成產(chǎn)品客戶 (下定 /未下定 ) 研討沙龍 定期將已成交并對 王牌內(nèi)訓(xùn) 系統(tǒng)滿意度非常高的客戶和未成交客戶邀請到一起 ， 以服務(wù)沙龍的方式進(jìn)行交流 ， 但不同于第一種推廣方式 ， 一是免費(fèi) ， 二是研討會老師是配 角 ， 起到穿針引線的作用 ， 已成交并對 王牌內(nèi)訓(xùn) 系統(tǒng)滿意度非常高的客戶為主角 ， 起到客戶見證和成果分享的作用 。 待出具診斷報(bào)告和培訓(xùn)解決方案后進(jìn)行成交 。 設(shè)立 王牌內(nèi)訓(xùn) 系統(tǒng)的 X 展架廣告 。 （二） 強(qiáng)勢談判 +診斷說明 服務(wù)項(xiàng)目：主管會議 + 系統(tǒng)診斷 +培訓(xùn)規(guī)劃 +方案疏導(dǎo) 時(shí)間分配：半天 — 2 天，第一步全面調(diào)研，第二步主管會議，第三步強(qiáng)勢談判，第四步培訓(xùn)規(guī)劃 +方案疏導(dǎo)。 正在使用或用完學(xué)習(xí)卡的客戶 通過挖掘老客戶的內(nèi)訓(xùn)需求成交。 參加完研討會遲遲不能成交 學(xué)習(xí)卡的客戶 。 二、 業(yè)務(wù)開發(fā)模式及客戶定位 （一） 業(yè)務(wù)開發(fā) 模式 聚成王牌內(nèi)訓(xùn) 1+1=3 客戶主要來自 兩部份：一 是內(nèi)訓(xùn)團(tuán)隊(duì)新開發(fā)的客戶，二是在現(xiàn)有學(xué) 3 習(xí)卡平臺和其他業(yè)務(wù)平臺上進(jìn)行挖潛，傳統(tǒng)內(nèi)訓(xùn)和公開課不矛盾，是服務(wù)層次的遞進(jìn)關(guān)系，同一客戶可以重復(fù)挖潛，可以有效的 彌補(bǔ) 公開課在個(gè)性化和 針對性的不足，更好的維系好現(xiàn)有客戶。 單項(xiàng)標(biāo)的： （待