【正文】 的領(lǐng)導(dǎo)下，分管山東，華東， 華南，西南四個(gè)市場； 3）負(fù)責(zé)建立銷售部的培訓(xùn)與發(fā)展系統(tǒng)； 4）實(shí)地工作，指導(dǎo)和培訓(xùn)各級(jí)銷售經(jīng)理； 5）負(fù)責(zé) SLT同 SSG 的溝通，并指導(dǎo) SSG 的工作； 6）拓展新市場，承擔(dān) SLT安排的其他相關(guān)工作。 四 SLT 人員分工及職責(zé) 1 總經(jīng)理 1）確立公司整體發(fā)展目標(biāo)及策略； 2）制定公司新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃和廣告投放計(jì)劃； 3）負(fù)責(zé) SLT同其相關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作。 SLT每月工作重點(diǎn) SLT在 6 日左右發(fā)布本月工作重點(diǎn)，抄 送 SSG， FSF。 三 SLT 工作制度 SLT每月例會(huì)（每月 5 日左右） 1） SLT 回顧上月生意，確立下月工作重點(diǎn)和目標(biāo)；如本月適逢季度首月，則制定季度計(jì)劃。 組織建設(shè) 1）建立并完善銷售部的整體操作系統(tǒng)； 2）建立數(shù)量合理，素質(zhì)優(yōu)良的銷售隊(duì)伍； 3）建立并完善銷售經(jīng)理的培訓(xùn)系統(tǒng)。 （一） SLT 組織 一 SLT 角色 SLT（ Sales Leadership Team）意為銷售領(lǐng)導(dǎo)小姐，由總經(jīng)理，銷售總監(jiān)，銷售副總監(jiān)三人組成，全面領(lǐng)導(dǎo)公司生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，并負(fù)責(zé)銷售部同其他相關(guān)部門的協(xié)調(diào)與配合。全力拓展當(dāng)?shù)氐姆咒N網(wǎng)絡(luò)和不斷充實(shí)與調(diào)整銷售隊(duì)伍，從而完成公司給定的銷售目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)公司生意發(fā)展。具體負(fù)責(zé) OSB 運(yùn)作協(xié)調(diào)和 IES 體系運(yùn)轉(zhuǎn)。 SLT 負(fù)責(zé)整個(gè)公司生意發(fā)展和組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作，并負(fù)責(zé)銷售部同其 他部門的協(xié)同工作。 銷售部奉行“以人為本”的宗旨。 PAE— 計(jì)劃 — 分析 — 評(píng)估體系：銷售部各個(gè)部門和層次的計(jì)劃制定和分析評(píng)估，包括年度、季度、月度三種類型。 TSD— 品牌銷售模式：銷售部建立并管理全國銷售渠道的動(dòng)作模式。 SSG— 銷售部秘書組：由三個(gè)秘書組成，負(fù)責(zé)銷售部 OSB 流程（訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算）的運(yùn)作和協(xié)調(diào)，以及 IES 體系（信息交流體系）的運(yùn)轉(zhuǎn)。 銷售人員的職業(yè)發(fā)展道路是： 銷售代表 客戶經(jīng)理 市場經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 銷售部員工共同的價(jià)值觀是： 主人翁精神、團(tuán)隊(duì)精神、正直誠實(shí)、專業(yè)水準(zhǔn) 銷售部人員工作遵循 6 大原則 通過建立廣泛深入并高效運(yùn)轉(zhuǎn)的銷售渠道，和素質(zhì)精良且系統(tǒng)運(yùn)作的銷售隊(duì)伍，致力于達(dá)到公司營銷目標(biāo)， 并持續(xù)推動(dòng)公司生意發(fā)展。 M 品牌銷售部 CATALOG 目錄 第一章 銷售部整體概述 M 品牌銷售部的使命和目標(biāo)，通過建立銷售渠道和建設(shè)銷售隊(duì)伍，達(dá)到公司營銷目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)生意發(fā)展。 方案的編寫嘗試達(dá)到以下目標(biāo)： 既強(qiáng)調(diào)全局整體性，又兼顧局部具體性 既具嚴(yán)肅性的權(quán)威性，又兼顧生動(dòng)性和易讀性 既是銷售部的操作系統(tǒng)，又是銷售部的培訓(xùn)手冊(cè) 本方案 共分五章，為方便閱讀，每一章都有內(nèi)容的提要和結(jié)構(gòu)簡圖，建議讀者先瀏覽各章首頁，以迅速對(duì)本方案有一個(gè)整體了解： 銷售部全體人員必須閱讀此手冊(cè)，如有任何意見和建議可以向培訓(xùn)與發(fā)展部提供；所有人員必須按照相關(guān)條款遵照?qǐng)?zhí)行。M 品牌銷售團(tuán)隊(duì)管理方案 序言 不依規(guī)矩，不成方圓 本方案旨在科學(xué)，規(guī)范地建立 M 品牌銷售部穩(wěn)定高效的操作系統(tǒng)，提高組織機(jī)構(gòu)整體動(dòng)作能力，SOS 方案是 TSD 方案的姐妹篇，兩個(gè)方案系統(tǒng)地闡述了 M 品牌銷售部組織建設(shè)和生意發(fā)展的整體構(gòu)想與具體動(dòng)作，猶如兩條堅(jiān)實(shí)的路基支撐著銷售部的發(fā)展。 方案的適用對(duì)象為 M 品牌公司銷售部全體人員。 本方案是第一期版本，隨著生意的發(fā)展，內(nèi)容會(huì)不斷充實(shí)和完善，陸續(xù)推出新版本。 銷售部整體架構(gòu)為“ 3+3” 模式： 3 大硬件： SLT（銷售領(lǐng)導(dǎo)小姐） +SSG（銷售部秘書組） +FSF（實(shí)地銷售隊(duì)伍） 3 大軟件： TSD（品牌銷售模式） +SOS（銷售部操作系統(tǒng)） +PAE（計(jì)劃與評(píng)估體系） 全國劃分 8 大市場，下轄若干區(qū)域。 “ 3+3”架構(gòu)模式 3 大硬件： SLT + SSG + FSF （銷售領(lǐng)導(dǎo)小組）（銷售部秘書組）（實(shí)地銷售隊(duì)伍） 3 大軟件： TSD + SOS + PAE （品牌銷售模式）（銷售部操作系統(tǒng)）（計(jì)劃與評(píng)估體系） SLT— 銷售領(lǐng)導(dǎo)小組：由總經(jīng)理、銷售總監(jiān)和銷售副總監(jiān)組成，負(fù)責(zé)整個(gè)銷售生意發(fā)展的組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作。 FSF— 實(shí) 地銷售隊(duì)伍：由市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表組成，負(fù)責(zé)各個(gè)地區(qū)的具體生意運(yùn)作。 SOS— 銷售部操作系統(tǒng)：銷售部組織結(jié)構(gòu)的管理系統(tǒng)，包括整體架構(gòu)，部門及人員的角色和職責(zé)， OSB 系統(tǒng)， IES 體系，以及規(guī)章制度。 銷售部的“ 3+3”模式可以作以下形象的理解： 3 大硬件好比一個(gè)人三個(gè)部分的有機(jī)組合， SLT 代表頭部， SSG 代 表脖頸， FSF 代表身軀； 3大軟件好比這個(gè)人前進(jìn)的道路， TSD 和 SOS 如同支撐道路的兩側(cè)路基，分別規(guī)范了生意運(yùn)作和組織建設(shè)的發(fā)展模式，而 PAE 如同此道路上的燈塔和里程碑，提示現(xiàn)在的位置和前進(jìn)的目標(biāo)。 各級(jí)銷售經(jīng)理是銷售部最寶貴的資源，公司為各級(jí)銷售經(jīng)理設(shè)計(jì)了一條完美的職業(yè)生涯發(fā)展道路，不斷提供更具挑戰(zhàn)性的職位，更具吸引力的薪酬與福利待遇，以及更高層次的培訓(xùn)方案！ No data,no talk 用數(shù)據(jù)事實(shí)講話 Resutoriented 一切 從結(jié)果著想 Clear OGSM 思維清晰和行動(dòng)果斷 ENSeasy nest step 為對(duì)方考慮容易的下一步 Initiatve and Innovative 積極主動(dòng)并勇于創(chuàng)新 Reasonable espenses 注重開源節(jié)流 第二章 銷售部組織與人員職責(zé) 銷售部共劃分為 SLT， SSG， FSF 三個(gè)組織，本章明確規(guī)定了每個(gè)組織以及人員的角色與職責(zé)，以及各級(jí)銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)。 SSG 是銷售部的神經(jīng)中樞，負(fù)責(zé)整個(gè)部門內(nèi)的溝通與協(xié)調(diào)，以及銷售部同其他部門的協(xié)調(diào)工作。 FSF 由市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理組成，負(fù)責(zé)公司在實(shí)地銷售工作。 市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理分別有明確的具體角色和職責(zé)其衡量標(biāo)準(zhǔn)是分銷與銷量水平和組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平。 二 SLT 職責(zé) 生意發(fā)展 1）確立公司整體銷售發(fā)展模式（包括整體目標(biāo)，策略，以及運(yùn)作模式等）； 2）制定公司整體銷售年度計(jì)劃，季度計(jì)劃，月度計(jì)劃； 3）實(shí)地工作并培訓(xùn)市場經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理。 多 部門協(xié)同 1）確保市場部同銷售部工作協(xié)同一致，新產(chǎn)品開發(fā)，廣告投放，銷售拓展三部分密切配合； 2）確保銷售部，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部在 OSB 系統(tǒng)運(yùn)作中的緊密合作。 1月例全還需制定年度計(jì)劃； 2） SLT同 SSG，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部舉行月度 OSB 例會(huì)； 3） SLT同市場部，市場調(diào)研部舉行每月溝通例會(huì)。 1）本月銷售工作重點(diǎn)（一主兩次） 2）各市場目標(biāo)及工作重點(diǎn)。 2 銷售總監(jiān) 1）全面領(lǐng)導(dǎo)銷售部的生意發(fā)展； 2）全面負(fù)責(zé)銷售部的組織建設(shè)； 3）在統(tǒng)管全國的同時(shí)，分管東北，華北，西北，華中四個(gè)市場。 （二） SCG 組織 一、 SSG 角色 SSG（ Sales Secretary Group）意為銷售部秘書組，由三個(gè)秘書組成。 二、 SSG 職責(zé) 1 協(xié)調(diào) OSB 系統(tǒng)運(yùn)作 1）全面跟進(jìn) 和協(xié)調(diào)所有客戶的訂貨 發(fā)運(yùn) 結(jié)算工作； 2）負(fù)責(zé)記錄和統(tǒng)計(jì) OSB 流程中的有關(guān)數(shù)據(jù)和檔案； 2 負(fù)責(zé) IES 體系運(yùn)轉(zhuǎn) 1）全面協(xié)調(diào)銷售部信息交流工作； 2）按時(shí)提供各種報(bào)表和報(bào)告給 SLT 和 FSF； 3）充當(dāng) SLT和 FSF 之間的溝通橋梁。 2 OSB 每月例會(huì) 參加 SLT 主持召開的 OSB 每月例會(huì)，檢計(jì)上月 OSB 運(yùn)作中本部門和其他部門所有出現(xiàn)的問題并予以改進(jìn)。 客戶服務(wù)代表 —— 1）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)全國所有客戶的訂貨與發(fā)運(yùn)工作； 2）記錄和統(tǒng)計(jì)全國每個(gè)客戶的“補(bǔ)貨記錄”與“應(yīng)收款記錄”； 3）負(fù)責(zé)廣洲區(qū)域的報(bào)表統(tǒng)計(jì)工作。 （三） FSF 組織 一、 FSF 角色 FSF（ Field Sales Force）意為實(shí)地銷售隊(duì)伍， 由市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理共同組成。 二、 FSF 職責(zé) 1 生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷售拓展計(jì)劃； 2）不斷建立和完善各級(jí)的分銷網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到既定銷售目標(biāo)； 3）幫助分銷商建立穩(wěn)定高效的運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)主地生意發(fā)展； 4）勇于探索和創(chuàng)新，為培訓(xùn)和發(fā)展部提供有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。 三、 FSF 工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 1 生意發(fā)展 1）銷量目標(biāo)完成情況； 2）分銷系統(tǒng)拓展情況。 （ 1）市場經(jīng)理 一 市場經(jīng)理角色 市場經(jīng)理簡稱 MM（ Market Manager） ,負(fù)責(zé)公司在該市場（通常為幾個(gè)?。┑纳獍l(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理，為目前公司在實(shí)地的最高級(jí)別銷售經(jīng)理，直接向 SLT分管經(jīng)理匯報(bào)。 2 組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整本市場銷售隊(duì)伍，并指導(dǎo)下屬建立當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍； 2）努力提高本市場核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)動(dòng)作水平； 3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高本市場組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧； 5）在上級(jí)的培訓(xùn)下指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 二 區(qū)域經(jīng)理職責(zé) 1 生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷售拓展目標(biāo)； 2）在市場經(jīng)理的工作部署下，制定本區(qū)域的季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，將其分解部署給各客 戶經(jīng)理，并帶領(lǐng)下屬工作和定期評(píng)估； 3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)到既定銷售目標(biāo)； 4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動(dòng)作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場的主要客戶建立動(dòng)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)所轄市場生意發(fā)展； 5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己和下屬的工作經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提升，向上級(jí)提供寶貴建議。 三 區(qū)域經(jīng)理工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 1 所轄區(qū)域銷量與分銷水平 2 所轄區(qū)域組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平 （三）客戶經(jīng)理 一 客戶經(jīng)理角色 區(qū)域經(jīng)理簡稱 KAM(Key Account