畢業(yè)論文—企業(yè)營(yíng)銷人員激勵(lì)機(jī)制研究-展示頁(yè)
2025-06-18 13:58本頁(yè)面
【正文】 是激勵(lì)過程的原動(dòng) 力。 激勵(lì)的過程 激勵(lì)的過程是需要決定動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)產(chǎn)生行為的過程。 期望理論 佛隆的期望理論認(rèn)為，一個(gè)人采取某一行動(dòng)的內(nèi)在動(dòng)力取決于他對(duì)行動(dòng)結(jié)果或目標(biāo)的重視程度和 評(píng)價(jià)，以及對(duì)實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)可能性的估計(jì)，二者缺一不可。公平理論對(duì)于企業(yè)管理人員制定合理的獎(jiǎng) 勵(lì)及薪金分配政策具有十分重要的意義，但其也存在一定缺陷， 2 主要在于公平與否取決于營(yíng) 銷人員的主觀判斷。 公平理論 亞當(dāng)斯的公平理論認(rèn)為，員工在一個(gè)組織 中，很注重自己是不是受到公平對(duì)待，常常以此來決定自己的行為。馬斯洛的理論給了企業(yè)管理者有益的提示，處在不同生命周期和 事業(yè)周期的員工的需要是不同的。 激勵(lì)理論 能準(zhǔn)確反映商品經(jīng)濟(jì)下企業(yè)營(yíng)銷人員心理及行為變化動(dòng)因的激勵(lì)理論有：需要 層次論，公平理論，期望理論。然而，當(dāng)前很多企業(yè)都面臨著如何建立有效的激勵(lì)機(jī)制這一難題。激勵(lì)是人力資源管理的核心，也是人力資源管理的重要手段。 1 營(yíng)銷人員的精神面貌、工作態(tài)度最直接地影響企業(yè)在顧客心目中的地位，決定企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成敗。按照企業(yè)營(yíng)銷觀念建立一個(gè)科學(xué)合理的激勵(lì)機(jī)制，引導(dǎo)并激勵(lì)營(yíng)銷人員進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)可以整合企業(yè)營(yíng)銷力量，保證經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。企業(yè)建立激勵(lì)機(jī)制的目的是為了提高員工的滿意度，調(diào)整員工的行為，使員工與企業(yè)形成利益共同體。因此，對(duì)照營(yíng)銷觀念及相應(yīng)的營(yíng)銷人員與營(yíng)銷環(huán)境，建立新型營(yíng)銷觀念下的營(yíng)銷人員激勵(lì)機(jī)制對(duì)于企業(yè)的生存發(fā)展具有極為重 要的指導(dǎo)意義。 需要層次論 美國(guó)著名心理學(xué)家馬斯洛的需要層次論 ，把人的需要按重要性程度分為五個(gè)層次：生理需要、安全需要、社交需要（歸屬需要）、 尊重需要、自我實(shí)現(xiàn)需要。管理者應(yīng)從其根本需求出發(fā)，采取有差別的激勵(lì)措施，最 大限度地調(diào)動(dòng)員工的工作熱情。其公平理論可用下列公 式表示： 自己所得收入（ W） /自己的付出 =別人所得收入（ W′） /別人的付出 營(yíng)銷人員通常會(huì)比較自己收入和付出的比率與別人收入和付出的比率，可能會(huì)得到三種不同 的結(jié)果，而其最終會(huì)根據(jù)該結(jié)果決定自己的行為。因此，營(yíng)銷人員對(duì)公司政策的學(xué)習(xí)也尤為重要。用公式可表示為： 動(dòng)力 =效價(jià)期望值 從期望理論中我們可以得知，管理人員在制定獎(jiǎng)勵(lì)、分配政策時(shí)，不僅要考慮營(yíng)銷人員的個(gè) 人需要，還要考察營(yíng)銷目標(biāo)的制定是否合理，目標(biāo)太高或太低均不利于調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極 性?？墒亲鳛橐粋€(gè)具體的激 勵(lì)來說，過程要復(fù)雜得多。當(dāng)需要未被滿足時(shí)，會(huì)產(chǎn) 生緊張，緊張進(jìn)而激發(fā)個(gè)人的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，驅(qū)動(dòng)力又驅(qū)使人們?nèi)ふ夷軡M足需要的行為，結(jié) 果需要得以滿足，緊張感消失。另外，激勵(lì)是一個(gè)連續(xù)不斷的過程，舊的需要滿足后新的需要又產(chǎn)生了，所以 要及時(shí)反饋，對(duì)不同的需要，其激勵(lì)的方法和手段也不應(yīng)相同。基于銷售人員的這一 3 特點(diǎn)，我們可以看到，銷售人員需要十分有效的企業(yè)激勵(lì)。但是，制定怎樣的銷售人員激勵(lì)機(jī)制才
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