房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略(1)-展示頁(yè)
2025-05-27 00:40本頁(yè)面
【正文】 容易看到適當(dāng)?shù)闹黝} 內(nèi)容出現(xiàn)。 創(chuàng)造項(xiàng)目核心主題三步策略 ? 房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略 第二節(jié) 明確項(xiàng)目的銷(xiāo)售主題 三、確定項(xiàng)目主題的步驟與方法 項(xiàng)目核心主題三步策略 （ 1）創(chuàng)造掌握創(chuàng)造樓盤(pán)主題的模型 ? 模型出發(fā)點(diǎn) ？ ？ ？ ? 模型支撐 ：企業(yè)、顧客、競(jìng)爭(zhēng)，明確公司在主體創(chuàng)造中受到的限制和擁有的機(jī)會(huì)。 （五）實(shí)用性 項(xiàng)目的主題不可過(guò)于天馬行空，應(yīng)易于大眾接受。 （二）鮮明性 項(xiàng)目的主題突出、個(gè)性鮮明是項(xiàng)目成功的一個(gè)關(guān)鍵，項(xiàng)目的整體若充分表現(xiàn)出鮮明的主題，將會(huì)帶來(lái)強(qiáng)大的震撼。 有助于房地產(chǎn)項(xiàng)目的發(fā)展方向 在定下一個(gè)主題后，房地產(chǎn)發(fā)展商可以有系統(tǒng)的發(fā)展地產(chǎn)項(xiàng)目，在發(fā)展不同類(lèi)型的住宅的時(shí)候，可以圍繞主題進(jìn)行策劃、建設(shè)、宣傳、銷(xiāo)售和管理。許多受歡迎的樓盤(pán)在開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售、小區(qū)管理的過(guò)程中都會(huì)圍繞主題進(jìn)行。 ? 房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略 第二節(jié) 明確項(xiàng)目的銷(xiāo)售主題 一、項(xiàng)目主題的含義與作用 （二）項(xiàng)目主題的作用 有助于房地產(chǎn)項(xiàng)目品牌化 “品牌”在房地產(chǎn)市場(chǎng)的今天是一個(gè)十分重要的概念，購(gòu)房者會(huì)看品牌選樓盤(pán)?！币虼?，給房地產(chǎn)項(xiàng)目確立主題，簡(jiǎn)而言之，就是賦予項(xiàng)目一個(gè)思想。 從樓盤(pán)代理商雙方共同立場(chǎng)來(lái)看，只要確定具體目標(biāo)，則銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是檢驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)子的唯一標(biāo)準(zhǔn)。為使代理商拿出看家本領(lǐng)，有些發(fā)展商會(huì)制定額外獎(jiǎng)勵(lì)，或是相應(yīng)懲罰。 慎重簽訂代理合同 廣州、深圳一般按照銷(xiāo)售額的 %提取代理傭金，區(qū)間在0~%之間。 再如，少數(shù)無(wú)良的代理商故意不合理定價(jià)，好層、好單位定低價(jià)，差層、差單位也定低價(jià)，只是好單位快速售出，拿完提成就走人，剩下?tīng)€攤子給開(kāi)發(fā)商。 ? 房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略 第一節(jié) 開(kāi)發(fā)商與代理商的雙贏模式 二、開(kāi)發(fā)商與代理商的雙贏模式 （一）合作的困惑 選擇難題 隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的日漸成熟，代理商數(shù)目、類(lèi)型增多、參差不齊，如何尋找素質(zhì)高并適合自己的代理商？ 合同的簽訂難題 代理業(yè)的行規(guī)是銷(xiāo)售代理費(fèi)按銷(xiāo)售額的百分比提取。房 地 產(chǎn) 銷(xiāo) 售 策 略 第一節(jié) 開(kāi)發(fā)商與代理商的雙贏模式 一、自行銷(xiāo)售與委托代理 （一）自行銷(xiāo)售 自行銷(xiāo)售是房地產(chǎn)企業(yè)自己組建銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行自開(kāi)發(fā)樓盤(pán)的銷(xiāo)售。 ? 優(yōu)勢(shì) 直接面對(duì)消費(fèi)者，可以使發(fā)展商準(zhǔn)確掌握消費(fèi)者的購(gòu)物動(dòng)機(jī)和需求特點(diǎn) 把握市場(chǎng)的脈搏，根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)隨時(shí)做出應(yīng)變策略 對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用進(jìn)行控制，有利于降低銷(xiāo)售成本 ? 劣勢(shì) 直銷(xiāo)存在銷(xiāo)售面窄、企業(yè)機(jī)構(gòu)臃腫、運(yùn)行效率不高等 ? 房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略 第一節(jié) 開(kāi)發(fā)商與代理商的雙贏模式 一、自行銷(xiāo)售與委托代理 （二）委托代理 房地產(chǎn)企業(yè)委托房地產(chǎn)中間商進(jìn)行租售的間接營(yíng)銷(xiāo)渠道 ? 優(yōu)勢(shì) 代理商一般擁有廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)、固定的租售點(diǎn)和訓(xùn)練有素的營(yíng)銷(xiāo)人員 ? 劣勢(shì) 使用代理商將支付中介代理費(fèi)用，不利于降低營(yíng)銷(xiāo)成本，而且中間商的素質(zhì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的影響較大。如果一棟樓只賣(mài)出很少一部分，是否還按銷(xiāo)售比例提?。渴欠駳w結(jié)為代理商責(zé)任？這些如何在合同中體現(xiàn)？ ? 房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略 第一節(jié) 開(kāi)發(fā)商與代理商的雙贏模式 二、開(kāi)發(fā)商與代理商的雙贏模式 誰(shuí)是銷(xiāo)售主導(dǎo) 代理商作為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)是否在銷(xiāo)售問(wèn)題上發(fā)展商要被代理牽著鼻子走？ 長(zhǎng)、短期利益的兼顧 這種情況類(lèi)型頗多，例如整個(gè)項(xiàng)目分三期銷(xiāo)售，某代理只負(fù)責(zé)一起的銷(xiāo)售，那么該代理商一般不會(huì)為以后留有空間，在定價(jià)、客戶挖掘、宣傳等方面只會(huì)追求眼前利益。 ? 房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略 第一節(jié) 開(kāi)發(fā)商與代理商的雙贏模式 （二）實(shí)現(xiàn)共贏關(guān)鍵 選好代理商 通過(guò)業(yè)內(nèi)人士的交流和溝通，發(fā)展上可以了解到哪些代理機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)好、口碑好。 傭金包括代理公司的售樓人員工資、獎(jiǎng)金、服裝、電話、交通等費(fèi)用，不包括樓盤(pán)廣告費(fèi)。 ? 房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略 第一節(jié) 開(kāi)發(fā)商與代理商的雙贏模式 （二）實(shí)現(xiàn)共贏關(guān)鍵 要認(rèn)真監(jiān)督代理商工作 發(fā)展商不能對(duì)代理商處處指手畫(huà)腳，更不能放任自流，雖不是專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，但在重大問(wèn)題上（如物業(yè)定價(jià)、媒體選擇、成本預(yù)算）應(yīng)起主導(dǎo)作用。 ? 房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略 第二節(jié) 明確項(xiàng)目的銷(xiāo)售主題 一、項(xiàng)目主題的含義與作用 （一）項(xiàng)目主題含義
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