創(chuàng)新營銷：第五代營銷-展示頁
2025-05-26 03:48本頁面
【正文】 缺乏系統(tǒng)流暢內(nèi)在關(guān)聯(lián)的營銷分析體系 ?Text 體系龐雜，難以掌握 缺乏新經(jīng)濟環(huán)境下本質(zhì)營銷因素分析 ?Text ?Text 14 根據(jù)十年的經(jīng)驗與工作經(jīng)歷 ,薛旭針對企業(yè)營銷戰(zhàn)略的本質(zhì) ,提出了既有運作程序 ,也有戰(zhàn)略立體思維特征的三論 . 核心是價值總量與競爭的決定 .根據(jù)這個營銷體系，營銷是企業(yè)實現(xiàn)消費者目標價值的工具 第五代營銷的價值三論，價值導(dǎo)向戰(zhàn)略營銷體系 ?市場論： –市場來源（機會） –消費者行為分析 –市場細分 –市場測量 –目標市場選擇 ?價值論： –消費者價值設(shè)計 –滿意論 –終生關(guān)系論 –價值鏈理論 市場價值論 階段競爭論 整合營銷論 ?產(chǎn)品實現(xiàn)價值（鞏麗與新天） ?價格表現(xiàn)價值（高考軟件） ?溝通塑造價值（秦池） ?渠道傳遞價值（銷售人員感覺形象的創(chuàng)造） ?服務(wù)保證價值 ?隊伍管理保障價值 * Source: ?產(chǎn)業(yè)階段論： –產(chǎn)品生命周期 –需要與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變化 ?競爭論： –競爭目標理論 –競爭策略理論 –競爭性價值修正理論 價值決定論 價值量化論 價值實現(xiàn)論 15 ?內(nèi)容 二次營銷 ?Text 第一次，針對客戶的營銷 第二次，關(guān)注客戶的營銷 ?Text * Source: 賣比買精，買比賣急 16 ?內(nèi)容 為什么找準市場，交換就能夠自然發(fā)生 ?Text 賣比買精 買比賣急 ?非典：搶購消毒水 * Source: 營銷是什么？ 通過發(fā)現(xiàn)與創(chuàng)造消費者價值，實現(xiàn)交換，推動企業(yè)發(fā)展的系統(tǒng)思路、流程與方法體系。競爭是正確計劃與周密實施的結(jié)果 。 競爭 。營銷戰(zhàn)略實施計劃 。營銷管理與企業(yè)的營銷行為 。現(xiàn)代市場經(jīng)濟中各種機構(gòu)市場營銷觀念 細分市場與選擇目標 制定營銷目標、策略 制定詳細的營銷計劃， 整和營銷 。顧客導(dǎo)問 。以銷定產(chǎn)與營銷 。 ?理論使實踐更加完美、系統(tǒng)、快速與規(guī)模 11 事實上，西方管理思想也在不斷進步與發(fā)展 到目前已經(jīng)發(fā)展了五個具有鮮明斷代的特征的營銷思想，創(chuàng)新型的管理思想也在不斷提出，逐漸形成了第五代營銷的雛形 現(xiàn)有營銷的分類與斷代 ?Text 短缺時代 初步競爭或者自由競爭 充分競爭的階段 過剩競爭與經(jīng)濟階段 渠道與配送功能 單一營銷功能創(chuàng)新體系 營銷整合功能體系 營銷管理體系 信息時代與超過剩經(jīng)濟 價值導(dǎo)向戰(zhàn)略營銷 4P理論：體系化： 產(chǎn)品 價格 渠道 溝通 產(chǎn)品： 渠道創(chuàng)新：它為全國 40多個代理商開發(fā)副品牌產(chǎn)品 營銷 。 3 之所以出現(xiàn)這種反差，是因為中國當代企業(yè)營銷出現(xiàn)了三大障礙 長不大 長不了 倒得快 無法持續(xù)成長 增長力不足 無法穩(wěn)定保持 穩(wěn)定里很差 無法有效抑制 抑制力沒有 原因 何在 營銷狀態(tài) 4 ?Text 從理論上分析 ,所有失敗，都源于思路與體系的落后 ,而體系落后的原因則是 ?Text 基礎(chǔ)較差 學(xué)習(xí)不夠 ?Text 理論滯后 ?學(xué)習(xí)了 ,但是學(xué)習(xí)錯了。 宏觀經(jīng)濟很強 微觀很弱 ?沒有世界級規(guī)模的企業(yè) ?只有海爾進入了世界名牌實驗室的全球 100家知名品牌。創(chuàng)新營銷：第五代營銷， 價值導(dǎo)向戰(zhàn)略營銷的體系與方法 北京大學(xué) 薛旭 創(chuàng)新經(jīng)營系列二 營銷創(chuàng)新機會：一個巨大的反差：宏觀經(jīng)濟與微觀經(jīng)濟的不協(xié)調(diào)發(fā)展 ? 宏觀經(jīng)濟很強，達到 18萬億。 ? 連續(xù)多年 8%以上的增長。 ?而日本在中國同等經(jīng)濟發(fā)展水平的時候，有索尼、松下、豐田、本田等名牌企業(yè)。 * Source: 所有失敗都源于思路與體系的落后 似是而非的理論舉例大興其道 ?Text ?Text 決勝終端 廣告致 勝 ?Text 需求管理 神奇專家 ?Text ?把冰塊賣給愛斯基摩人 * 資料來源： 6 ?Text 營銷困境 :企業(yè)家的四靠 ?Text 靠自己的經(jīng)驗 請大師 ?加減法 ?乳珍肽 請高級經(jīng)理人 摸石頭過河 ?經(jīng)驗 ?經(jīng)驗可能上升為一種系統(tǒng)的理論，也可能沒有 ?資源 ?Text * Source: 缺乏一個基本系統(tǒng)科學(xué)的思路 7 失敗是成功之母，成功是失敗之父任何成功都會走向自己的反面 成功導(dǎo)致模仿 模仿導(dǎo)致市場換變化 市場變化導(dǎo)致原來經(jīng)驗失敗 秦池的失敗 典型經(jīng)驗主義失敗 . 你過去的成功經(jīng)驗不能夠保證你持續(xù)成功 . 這是大量企業(yè)長不大的主要原因 8 ? CDMA手機機站數(shù)量較少，信號覆蓋不好時候，如何打高端？ ?功能比較多 ,款式比較好 ,爭取年輕人 為什么中國聘請洋大師沒有效果 :是策略失誤 ,還是應(yīng)用失誤 ?低端市場 GSM CDMA ?高端市場 * Source: 高舉高打 低價放水 捆綁話費 ,贈送手機 一個似是而非的廣告 ?人之初 ,喝母乳 ,不足就喝海王牛初乳 ?演員 :釋小龍 ?表現(xiàn)方式 : 10 ?內(nèi)容 而從本質(zhì)與實踐層次上掌握管理的一般理論 ?實踐為理論創(chuàng)新提供了機會與媒介 理論來自于實踐 理論是大規(guī)模成功 實踐的基礎(chǔ) ?理論為規(guī)模化、體系化、跳躍化的實踐奠定了基礎(chǔ)。營銷與銷售 。公司公共表任與營銷 。顧客滿意為標準 。營銷的核心觀點 。營銷行為與企業(yè)戰(zhàn)略 營銷戰(zhàn)略 、營銷戰(zhàn)略的產(chǎn)生 。營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容 :目標、組織企業(yè)核心競爭力的培訓(xùn)與建成。競爭成敗的關(guān)健 。企業(yè)失敗的一般性原因分析 。通過推銷價值，贏得消費者購買，好的營銷將使推銷成為多余．１ * Source: 18 ?Text 第五代營銷的特征
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