【正文】 新營(yíng)銷體系 Chinaco consulting ?零庫(kù)存營(yíng)銷 ? 采用先接訂單后生產(chǎn)、庫(kù)存為零的一種營(yíng)銷方法。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新思路－創(chuàng)新營(yíng)銷體系 Chinaco consulting ?柔性營(yíng)銷 ? 企業(yè)適時(shí)靈活地調(diào)整營(yíng)銷活動(dòng)適應(yīng)并滿足個(gè)性化需求的一種方法。共鳴是企業(yè)持續(xù)占領(lǐng)市場(chǎng)并保持競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值創(chuàng)新給消費(fèi)者或顧客所帶來(lái)的“價(jià)值最大化”，以及由此所帶來(lái)的企業(yè)的“利潤(rùn)極大化”，強(qiáng)調(diào)的是將企業(yè)的創(chuàng)新能力與消費(fèi)者所珍視的價(jià)值聯(lián)系起來(lái)，通過為消費(fèi)者提供價(jià)值創(chuàng)新使其獲得最大程度的滿足。從當(dāng)代企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)值構(gòu)成來(lái)分析，其價(jià)值包括基本價(jià)值與附加價(jià)值兩個(gè)組成部分， ? ①提高技術(shù)創(chuàng)新在產(chǎn)品中的附加價(jià)值，把高技術(shù)含量充分體現(xiàn)在“價(jià)值提供”上，從技術(shù)創(chuàng)新走向價(jià)值創(chuàng)新。 ? 三是附加功能，如美學(xué)功能等。一個(gè)產(chǎn)品在顧客中的定位有三個(gè)層次： ? 一是核心功能，它是產(chǎn)品之所以存在的理由，主要由產(chǎn)品的基本功能構(gòu)成。 Chinaco consulting ? 第一，差異化營(yíng)銷所追求的“差異”是產(chǎn)品的“不完全替代性”，即在產(chǎn)品功能、質(zhì)量、服務(wù)、營(yíng)銷等方面，本企業(yè)為顧客所提供的是部分對(duì)手不可替代的。 Chinaco consulting ? 第一，忘掉產(chǎn)品，記住顧客的需求與期望 ? 第二，忘掉價(jià)格，記住成本與顧客的費(fèi)用 ? 第三，忘掉地點(diǎn)，記住方便顧客 ? 第四，忘掉促銷，記住與顧客溝通 第二代營(yíng)銷模式： Chinaco consulting 第三代營(yíng)銷模式： 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“ 4V”營(yíng)銷組合論 隨著高科技產(chǎn)業(yè)的迅速崛起，高科技企業(yè)、高技術(shù)產(chǎn)品與服務(wù)不斷涌現(xiàn)，營(yíng)銷觀念、方式也不斷豐富與發(fā)展，并形成獨(dú)具風(fēng)格的新型理念，即“ 4V”營(yíng)銷組合觀。從全球來(lái)看，這一營(yíng)銷觀（嚴(yán)格地說是產(chǎn)品推銷觀）產(chǎn)生于 19世紀(jì)后期，盛行于 20世紀(jì)初葉。 Chinaco consulting ?構(gòu)筑創(chuàng)新價(jià)值的平臺(tái) ? 企業(yè)要在為顧客創(chuàng)造價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)中取得更大的成功和保持持續(xù)的優(yōu)勢(shì)，就應(yīng)該注意構(gòu)筑創(chuàng)新價(jià)值四個(gè)平臺(tái)： ? 產(chǎn)品平臺(tái) —— 主要指物理意義的產(chǎn)品； ? 交貨平臺(tái) —— 主要包括物流、資金流及交貨給顧客的渠道等； 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理念－創(chuàng)新價(jià)值 ? 服務(wù)平臺(tái) —— 主要指諸如維護(hù)、顧客服務(wù)、質(zhì)量保證以及對(duì)分銷商和零售商培訓(xùn)方面的各種支持； ? 信息平臺(tái) —— 包括產(chǎn)品信息、交易信息、市場(chǎng)信息、消費(fèi)信息等。顧客的價(jià)值減去顧客成本，差額部分越多，顧客享有的“利潤(rùn)”（或利益）就越大。如果價(jià)值鏈中存在不經(jīng)濟(jì)點(diǎn)，則將喪失競(jìng)爭(zhēng)力。Chinaco consulting 創(chuàng) 新 營(yíng) 銷 營(yíng)銷管理講義 Chinaco consulting 創(chuàng)新營(yíng)銷 ?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新思路－創(chuàng)新營(yíng)銷體系 ?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新營(yíng)銷 Chinaco consulting 企業(yè)怎么去實(shí)現(xiàn) 為顧客創(chuàng)造價(jià)值呢 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理念－創(chuàng)新價(jià)值 Chinaco consulting 邁克爾 波特指出，每一個(gè)企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造都是進(jìn)貨、生產(chǎn)、發(fā)貨、經(jīng)銷、服務(wù)等基本活動(dòng)和一些輔助活動(dòng)過程，這些環(huán)節(jié)組合成價(jià)值鏈。 Chinaco consulting 顧客要獲得一定的價(jià)值也是需要付出一定成本的，主要有貨幣成本、時(shí)間成本、體力成本、精神成本等。企業(yè)為顧客創(chuàng)造了更多的價(jià)值，其競(jìng)爭(zhēng)力就越強(qiáng)。 Chinaco consulting 短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“ 4P”營(yíng)銷組合論 “ 4P”是產(chǎn)品（）、價(jià)格（）、地點(diǎn)（）、促銷手段（）為代表的以生產(chǎn)為中心的營(yíng)銷四要素組合的總稱。 第一代營(yíng)銷模式： Chinaco consulting 第二代營(yíng)銷模式： 飽和經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“ 4C”營(yíng)銷組合論 以舒爾茨教授為首的營(yíng)銷學(xué)者從顧客的角度提出了新的營(yíng)銷觀念與理論，即“ 4C”組合理論，包括（顧客的需求和期望）、（顧客的費(fèi)用）、（顧客購(gòu)買的方便性）以及（顧客與企業(yè)的溝通）。所謂“ 4V”是指“差異化（）”、“功能化（）”、“附加價(jià)值（）”、“共鳴（）”的營(yíng)銷組合理論。 第三代營(yíng)銷模式： Chinaco consulting ? 第二，功能彈性化。 ? 二是延伸功能，即功能向縱深方向發(fā)展，如手機(jī)的貯存，與電腦上網(wǎng)功能、移動(dòng)股市行情反映功能，甚至于啟動(dòng)家庭智能電器等功能?？傊a(chǎn)品的功能越多其所對(duì)應(yīng)的價(jià)格也越高 第三代營(yíng)銷模式： Chinaco consulting ? 第三，附加價(jià)值化。 ? ②提高創(chuàng)新營(yíng)銷與服務(wù)在產(chǎn)品中的附加價(jià)值 ? ③提高企業(yè)文化或品牌在產(chǎn)品中的附加價(jià)值 第三代營(yíng)銷模式： Chinaco consulting ? 第四，共鳴。 第三代營(yíng)銷模式： Chinaco consulting 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新思路－創(chuàng)新營(yíng)銷體系 ? 觀念創(chuàng)新 ? 組織創(chuàng)新 ? 產(chǎn)品創(chuàng)新 ? 人才創(chuàng)新 ? 方法創(chuàng)新 Chinaco consulting ?事件營(yíng)銷 ? 通過或借助某一有重要影響的事件來(lái)強(qiáng)化營(yíng)銷、擴(kuò)大市場(chǎng)的方法。采用這一營(yíng)銷方法，要求企業(yè)改變以往高度統(tǒng)一的集中管理，實(shí)行面向?qū)嶋H的靈活性的分散管理，改變以往一條生產(chǎn)線只能生產(chǎn)一種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的生產(chǎn)方式，建立一種由計(jì)算機(jī)設(shè)計(jì)、控制、管理諸子系統(tǒng)構(gòu)成的，在一條生產(chǎn)線上可生產(chǎn)不同形狀、規(guī)模、花色、款式的各種產(chǎn)品，改變以往單純依賴中間商中介的流通模式，建立以信息網(wǎng)絡(luò)為中介的、生產(chǎn)者與消費(fèi)者密切聯(lián)系的營(yíng)銷模式。采用這一方法的關(guān)鍵是要爭(zhēng)取到足夠的訂單，因而加強(qiáng)產(chǎn)前訂貨工作就顯得尤為重要。 包括產(chǎn)品無(wú)缺陷 —— 100％ 的保證質(zhì)量 ，銷售無(wú)缺陷 —— 100％ 的保證挑選 ， 服務(wù)無(wú)缺陷 —— 100％ 的保證滿意 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新思路－創(chuàng)新營(yíng)銷體系 Chinaco consulting ? 知識(shí)營(yíng)銷 ? 比爾 ? 上海交大昂立公司開展的“送你一把金鑰匙”科普活動(dòng)，通過在社區(qū)舉辦科普講座，向市民贈(zèng)送生物科學(xué)書籍，舉辦科普知識(shí)競(jìng)賽等，提高了市民的科學(xué)健康理念，引發(fā)了人們對(duì)生物科技產(chǎn)品的需求，達(dá)到了其他任何形式的產(chǎn)品營(yíng)銷所達(dá)不到的目的，使微生態(tài)試劑市場(chǎng)在短短的 10年間，從零發(fā)展到如今近百億元，創(chuàng)造了廣闊的市場(chǎng)?？蛻敉ㄟ^網(wǎng)絡(luò)可以看到自己選擇的部件組裝出來(lái)的汽車的樣子，并可繼續(xù)更換部件，直到客戶滿意為止。這有利于節(jié)省中間環(huán)節(jié)，降低銷售成本。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新思路－創(chuàng)新營(yíng)銷體系 Chinaco consulting ? 整合營(yíng)銷 這是歐美 90年代以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營(yíng)銷思想在傳播領(lǐng)域的具體體現(xiàn)，起步于 90年代，倡導(dǎo)者是美國(guó)的舒爾茲教授。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新思路－創(chuàng)新營(yíng)銷體系 Chinaco consulting ? 消費(fèi)聯(lián)盟 以自愿人會(huì)的方式吸納消費(fèi)者加盟消費(fèi)，消費(fèi)者取得該主體及其行銷網(wǎng)絡(luò)的消費(fèi)資格，營(yíng)銷主體將消費(fèi)者在其行銷網(wǎng)絡(luò)中的累計(jì)消費(fèi)金額折算成消費(fèi)積分，然后根據(jù)消費(fèi)者積分的多少，按一定比例給予消費(fèi)者回報(bào)的一種營(yíng)銷方式。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新Chinaco consulting 其實(shí)，世界上有很多種營(yíng)銷方式： ? 有強(qiáng)調(diào)通過人與人之關(guān)系進(jìn)行營(yíng)銷的 —— 關(guān)系營(yíng)銷 ? 有把消費(fèi)者當(dāng)成通路來(lái)建設(shè)的 ——直銷或多層次直銷 ? 有以發(fā)展加盟商（店）為目的 ——加盟合約營(yíng)銷 ? 有以民用市場(chǎng)中某一類消費(fèi)者為目標(biāo)的 —— 市場(chǎng)營(yíng)銷 ? 以某一類企業(yè)級(jí)用戶為目標(biāo)的 ——工程（合約）營(yíng)銷 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新Chinaco consulting 工業(yè)品營(yíng)銷是工程（合約）營(yíng)銷的一個(gè)分支 博威集團(tuán)的營(yíng)銷是典型的工業(yè)品營(yíng)銷 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新Chinaco consulting 基于區(qū)域市場(chǎng)把握 ， 可以細(xì)分到周 ， 月的營(yíng)銷計(jì)劃 。 感性 ， 半理性 ， 理性機(jī)會(huì)并存 ， 不同消費(fèi)者消費(fèi)行為不同 通路特點(diǎn) 幾乎無(wú)通路 ， 須直接面對(duì)顧客 ， 顧客增長(zhǎng)幅度與營(yíng)銷努力成正比 。 營(yíng)銷戰(zhàn)略 基于整體市場(chǎng)把握 。 80%來(lái)自主力經(jīng)銷商 ， 而業(yè)務(wù)人員主要工作是協(xié)助其發(fā)展 。 Chinaco consulting 善談判 ， 協(xié)助市場(chǎng)開發(fā) ，理解經(jīng)銷商及消費(fèi)者的心態(tài) 。 營(yíng)銷管理 營(yíng)銷攻擊波 ， 市場(chǎng)特攻隊(duì)巡回拜訪 ， 榜樣客戶 廣告 ， 促銷 ， 經(jīng)銷商政策 。 單一 ， 理解和深入較容易 。 工業(yè)品營(yíng)銷 市場(chǎng)營(yíng)銷 Chinaco consulting 令人困惑的問題： l 為什么保健品的金牌業(yè)務(wù)員做不好工業(yè)品營(yíng)銷？ l 為什么大消費(fèi)品公司主管到工業(yè)品營(yíng)銷公司來(lái)做不好營(yíng)銷管理？ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新Chinaco consulting ? 結(jié)論： ? 1． 工業(yè)品營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷完全不同 ， 這是兩 個(gè)不同的區(qū)域 ? 2． 營(yíng)銷人員要轉(zhuǎn)換手法 ， 轉(zhuǎn)換理念 ? 3． 主管則要轉(zhuǎn)換營(yíng)銷管理的計(jì)劃與組織 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新Chinaco consulting 工業(yè)品營(yíng)銷管理的重點(diǎn)： 坐地和跑單公司的不同 拜訪的專門管理 持續(xù)的公關(guān)行為 招投標(biāo)的不規(guī)范 個(gè)性化信息的整理 6 、客戶關(guān)系的管理 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新Chinaco consulting 因此，我們可以概括出工業(yè)品營(yíng)銷的七大特點(diǎn)： 1． 滯后性。 3． 偶然性市場(chǎng)。 5． 成交促進(jìn)和規(guī)劃。 7． 量變引起質(zhì)變。你當(dāng)時(shí)的努力不會(huì)立即見效，要滯后一段時(shí)間 2． 客戶開發(fā)的連續(xù)性。你某個(gè)月的業(yè)績(jī)是不確定的，是取決于你一段時(shí)間以來(lái)的客戶開發(fā)和跟進(jìn) 4． 老客戶的重要性。臨門一腳的機(jī)會(huì)不是靠等來(lái)的。你的主要業(yè)績(jī)來(lái)自于幾大行業(yè)，龍頭企業(yè)的爭(zhēng)奪是最為關(guān)鍵的。市場(chǎng)開發(fā)過程很多客戶中才能產(chǎn)生你的用戶 Chinaco consulting 集體討論題 你該如何利用這七大特點(diǎn)？ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新Chinaco consulting 本小節(jié)討論題 以往我業(yè)績(jī)成長(zhǎng)中還存在的問題 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新Chinaco consulting 第二節(jié) 工業(yè)品創(chuàng)新營(yíng)銷的六大步驟 一、市場(chǎng)開發(fā) 二、尋找、研究客戶 三、拜訪客戶 四、客戶分類管理 五、成交規(guī)劃及促進(jìn) 六、輾轉(zhuǎn)介紹 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新Chinaco consulting （一） 市場(chǎng)開發(fā) 216。 通常我們有哪些招數(shù)，效果如何？ 216。 總體開發(fā)價(jià)值多大？ 216。 小心，如果你們過去是這樣開發(fā)的，可能錯(cuò)失了不少的機(jī)會(huì)！ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新Chinaco consulting 市場(chǎng)開發(fā)幾招：行業(yè)廣告，新品推介會(huì)（參加行業(yè)展銷會(huì)）建立當(dāng)?shù)貪撛诳蛻舴诸惸夸?，尋找有特殊關(guān)系的人或者組織。 216。 某些行業(yè)中廠商愛搞互相排斥，你用的供應(yīng)商我不用 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新營(yíng)銷 Chinaco consulting ? ? 某些地方的技術(shù)人員很推崇某個(gè)國(guó)際廠商，很難介入 等等，這種特點(diǎn)每個(gè)地方都有一籮筐，問題是： ? 你去發(fā)現(xiàn)它了嗎？（這是個(gè)工作方法問題） ? 你去利用它了嗎？（這是個(gè)責(zé)任心與主動(dòng)性，還有上面主管的問題） ? 你在照搬照用另一個(gè)