創(chuàng)新營(yíng)銷組織提升營(yíng)銷績(jī)效-展示頁
2024-08-12 16:41本頁面
【正文】 則表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是與對(duì)手相比是否更有效率，二是與專業(yè)組織比是否更有效率。這樣整個(gè)組織才能更好地適應(yīng)市場(chǎng)和顧客需要的變化，更為敏感，反應(yīng)更快，更有效率。而要成功地抓住顧客不僅要轉(zhuǎn)變那種硬性推銷的觀念和行為，關(guān)鍵是要在整個(gè)組織設(shè)計(jì)上體現(xiàn)市場(chǎng)導(dǎo)向，在流程和結(jié)構(gòu)安排上體現(xiàn)顧客中心原則。 2．面向顧客 盡管分工是競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，但如果一個(gè)營(yíng)銷組織只從競(jìng)爭(zhēng)的目的出發(fā)，不把顧客放在首位，也會(huì)在市場(chǎng)上遇到麻煩。分工分為橫向的職能分工和縱向流程分工。營(yíng)銷部門必須進(jìn)行專業(yè)分工。 由于以上幾個(gè)問題的存在,，要使?fàn)I銷組織在現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)上保持有效是不可能的，因此要對(duì)營(yíng)銷組織進(jìn)行重新設(shè)計(jì)。有時(shí)會(huì)導(dǎo)致內(nèi)部的巨大震蕩和財(cái)務(wù)上的損失。但當(dāng)短期利益追求到一定程度，市場(chǎng)潛力挖掘完之后企業(yè)就面臨困境，銷售人員也會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的傳統(tǒng)技能已經(jīng)不適應(yīng)新的形勢(shì)的需要。 4．追求短期利益 由于企業(yè)在發(fā)展過程中，首先發(fā)展的是銷售組織，而且企業(yè)也逐步倚重于銷售組織，但銷售人員必然是追求短期利益，結(jié)果也導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)追求短期利益。掌握信息的人不做決策，決策者獲得不了解真實(shí)的信息，部門的利益沖突導(dǎo)致信息封鎖。有些公司雖有這些方面的資料，又不知道如何加以利用。極少有公司進(jìn)行長(zhǎng)期系統(tǒng)地調(diào)研和顧客檔案資料的積累。例如銷售部門總是認(rèn)為廣告不夠多，新產(chǎn)品出得不夠快，價(jià)格不夠低，質(zhì)量不夠好，但卻對(duì)顧客需要什么樣的東西并不清楚，也不知道廣告能產(chǎn)生多少效果、降價(jià)能產(chǎn)生多少銷售增長(zhǎng)，市場(chǎng)部門則認(rèn)為銷售人員努力不夠。 管理失控的結(jié)果使企業(yè)難以有效地運(yùn)作，甚至也難以很快地對(duì)現(xiàn)有的組織加以改造，最終使公司付出巨大的代價(jià)。有些企業(yè)規(guī)模大了之后，不注意與經(jīng)銷商和其他相關(guān)部門建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，也沒有建立一套市場(chǎng)危機(jī)處理系統(tǒng)。更有一些人為了一己之私與對(duì)手達(dá)成協(xié)議，出賣公司，中飽私囊。有些銷售人員挾力自重，把持客戶和經(jīng)銷商，建立私人關(guān)系，形成獨(dú)立王國(guó)。乘機(jī)要求公司提高獎(jiǎng)勵(lì)的比例，或要求加強(qiáng)廣告或降價(jià)促銷力度。（2）信息失真。有的銷售人員或地區(qū)經(jīng)理將產(chǎn)品銷售收入挪作他用，形成體外資金。 2．管理失控 有些企業(yè)在組織迅速擴(kuò)張的過程中出現(xiàn)了管理失控的現(xiàn)象，表現(xiàn)在；（1）財(cái)務(wù)失控。有些企業(yè)的營(yíng)銷組織疊床架屋，因?yàn)樯贁?shù)人的利益而難以優(yōu)化，或因?yàn)闅v史原因各自為政，不能整合。例如，某著名家電企業(yè)最近3年銷售和營(yíng)銷方面的人員增加了15％，而銷售額卻下降了12％。 一、營(yíng)銷組織上存在的問題 90年代失敗的企業(yè)，無論其市場(chǎng)、產(chǎn)品是什么，無論規(guī)模大小，都或多或少在營(yíng)銷組織上存在以下問題： 1．效率低下 這些企業(yè)在發(fā)展壯大過程中，營(yíng)銷組織尤其是銷售組織迅速擴(kuò)張，但效率卻日漸降低。但是，現(xiàn)在仍然有許多企業(yè)受到營(yíng)銷組織問題的困擾。11 / 12創(chuàng)新營(yíng)銷組織提升營(yíng)銷績(jī)效我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷組織面臨的問題，提出了設(shè)計(jì)營(yíng)銷組織的基本原則，重點(diǎn)論述了職能組織、地區(qū)組織、產(chǎn)品組織、客戶組織的健全發(fā)展和完善業(yè)務(wù)流程的問題。 營(yíng)銷組織的好壞對(duì)大多數(shù)企業(yè)成敗起著至關(guān)重要的作用。本文試圖通過分析企業(yè)營(yíng)銷組織方面存在的問題，闡述營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的基
畢業(yè)設(shè)計(jì)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1