商業(yè)銷售執(zhí)行策劃案-展示頁
2025-05-24 20:18本頁面
【正文】 積 35－150㎡ 備注： ※ 以上銷售價格均為按建筑面積計算的臨街鋪位 。 第四部分 價格制定策略建議 一、銷售平均價格定價原則 ?采用不同的銷售策略； ?停車便利性及交通組織的便利性； ?片區(qū)內(nèi)租金水平； ?片區(qū)未來發(fā)展?jié)摿Γ? ?片區(qū)內(nèi)物業(yè)銷售價格比較； ?同比項(xiàng)目銷售價格的參照。 商業(yè)街最核心部分未出租的鋪位可由發(fā)展商進(jìn)行銷控，保證核心商業(yè)的統(tǒng)一性。這兩部分可在銷售價格上予以調(diào)整。 業(yè)務(wù)員告知片區(qū)發(fā)展遠(yuǎn)景投資價值，曉之以理，動之以情。 已租商戶免租期的不同，與銷售價格的關(guān)系。 第三部分 項(xiàng)目核心操作建議 (四 )、解籌組織 解籌流程圖 客戶按照確認(rèn)抽簽選鋪時間開始前到達(dá)售樓處并按照抽簽優(yōu)先選鋪順序參加選鋪 補(bǔ)交定金 、 開收據(jù) 、 交回 VIP卡 、 誠意金收據(jù)和認(rèn)購申請書 簽訂 《 萬科城風(fēng)情步行街認(rèn)購書 》 離 場 鋪位確認(rèn)，開確認(rèn)單，銷控 選中鋪位 退離現(xiàn)場 解籌前一天客戶到售樓處咨詢售價、法律文件 第三部分 項(xiàng)目核心操作建議 未選中鋪位 解籌區(qū)域示意圖 第三部分 項(xiàng)目核心操作建議 (六 )、 解籌要點(diǎn) ?精心策劃 ， 周密布局 ?萬事具備 ， 只待東風(fēng) ?團(tuán)結(jié)一致 、 相互協(xié)作 ?分工明確、責(zé)任到人 ?活動營銷、突顯氣勢 (五 ) 、深度挖掘、持續(xù)熱銷 為爭取在解籌后未選中鋪位的客戶達(dá)成認(rèn)購，如客戶于解籌后一周內(nèi)回頭認(rèn)購，仍保留原折扣點(diǎn)的優(yōu)惠，老業(yè)主仍享受既定折扣優(yōu)惠，逾期不再享受 ，以此深入挖掘潛在客戶。 提前銷控 考慮商場解籌后繼續(xù)銷售的能動性，如將商場所有商鋪一齊推出，整個商場在解籌完后將被全部打亂，且留下的多是位置較差的鋪位，故必須保留一個完整區(qū)域，為解籌完之后更好銷售打基礎(chǔ)。 所以， 本項(xiàng)目的解籌需要進(jìn)行分區(qū)安排。 ?價格杠桿，顛覆乾坤，在宣傳時略高，公布時偏低，解籌超值抵價，提高客戶成交率。 一、項(xiàng)目操作方式 通過以往操作項(xiàng)目成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，我司在商鋪銷售過程中采用認(rèn)籌及解籌系列周密策劃，取得了非常優(yōu)異的銷售成績 第三部分 項(xiàng)目核心操作建議 解籌活動安排 （一）、總體思路 認(rèn)籌蓄水，泄洪解籌，集中成交 （二）、認(rèn)籌階段 ?分段認(rèn)籌，分段優(yōu)惠，優(yōu)先認(rèn)籌優(yōu)惠越多。 這幾個方面又是相互聯(lián)系相互影響的，這也決定了商鋪買家定位不可能集中。 所以鎖定目標(biāo)客戶時應(yīng)著重分析這部分客戶群的特征，針對他們作出相應(yīng)的營銷措施，做到有的放矢。 投資目的： 投資收租為主要投資目的。 第二部分 投資者特征分析 客戶群體： 個體工商、專業(yè)投資者、部分有投資經(jīng)驗(yàn)的公務(wù)員等 客戶特征： ?客戶思想冷靜，有自己的思維模式，堅(jiān)持自己的判斷； ?不輕易相信發(fā)展商的任何承諾（如年返租 8%等），也不 輕易為各種蠅頭小利所動； ?對于項(xiàng)目過度包裝反而持謹(jǐn)慎保留態(tài)度； ?最核心的特點(diǎn)在于自己考察周邊市場，針對項(xiàng)目進(jìn)行 精打細(xì)算，形成自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)。 付款特征： 由于手頭資金不充裕，一般選擇銀行按揭付款。 投資目的： 只有一個目的 —— 投資收租，期望能夠帶來高額回報收益，同時自己又無須進(jìn)行經(jīng)營管理。 第二部分 投資者特征分析 A類 —— 10萬元以下投資客戶特征分析 客戶群體： 當(dāng)?shù)鼐用?、公司管理者、中等家庭? 客戶特征： ?客戶自己判斷力弱； ?著重資金收益率和資金的安全性，比較喜歡貪小便宜； ?容易為現(xiàn)場氣氛所引導(dǎo)； ?非常關(guān)注發(fā)展商的品牌和經(jīng)營商家的品牌。銷售執(zhí)行策劃案 2021．６ 第一部分 宏觀層面分析（略） 第二部分 投資者特征分析 根據(jù)多年商業(yè)操作經(jīng)驗(yàn)及現(xiàn)場累積客戶統(tǒng)計分析，對于購買商鋪的客戶在首期支付款方面大致可分為三類客戶： 投資客戶分類 ?A類 —— 10萬元以下投資客戶； ?B類 —— 1030萬元的投資客戶； ?C類 —— 30萬元以上的投資客戶。 這三類客戶的分布呈金字塔型， 隨著首期支付款的增加，相應(yīng)的客戶層面就越窄，即需要支付首期款金額越少，客戶越多；反之則需要支付越多，客戶越少。 付款特征： 由于手頭資金較少，一般選擇按揭付款來進(jìn)行以小博大。 第二部分 投資者特征分析 B類 —— 10萬元 30萬元投資客戶特征分析 客戶群體： 個體工商戶、公司高級管理者、部分公務(wù)員等 客戶特征： ?客戶有一定的判斷能力，但不專業(yè)； ?著重資金收益率和資金的安全性； ?容易為現(xiàn)場氣氛和周圍的親人或朋友所引導(dǎo)； ?比較注重項(xiàng)目的地段和發(fā)展商的品牌。 投資目的： 投資收租為主，自營為輔。 C類 —— 30萬元以上投資客戶特征分析 付款特征： 手頭資金比較充裕，一次性付款的比率高于博彩型投資客戶，但會結(jié)合鋪位的實(shí)際情況來確定付款方式。 第二部分 投資者特征分析 由于我們的項(xiàng)目單價高，單位面積較大，相應(yīng)總價較高， 其所對應(yīng)的客戶群主要為 B類客戶和 C類客戶 ，區(qū)別于目前市場上普遍的 A類博彩型客戶。 綜合小結(jié)： 第二部分 投資客戶定位 客戶定位 買家考慮問題的核心： （ 1）由誰經(jīng)營； （ 2）出租是否容易；
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