【正文】 客戶價值定位 商業(yè)意識 客戶管理 市場意識 結(jié)果導(dǎo)向 團(tuán)隊(duì)精神與團(tuán)隊(duì)建設(shè) 管理個人與團(tuán)隊(duì)績效 企業(yè)家精神 示例：第四級銷售人員核心能力概述 SALES COMPETENCY PROFILE Level 4 of the Sales Competency Ladder 能力分級 能力 基本 理解 工作 知識 能夠 勝任 出色 完成 角色 典范 建立關(guān)系 銷售與談判 輔導(dǎo)、發(fā)展和培訓(xùn) 分析與解決問題 客戶價值定位 商業(yè)意識 客戶管理 市場意識 結(jié)果導(dǎo)向 團(tuán)隊(duì)精神與團(tuán)隊(duì)建設(shè) 管理個人與團(tuán)隊(duì)績效 企業(yè)家精神 示例：如果一位銷售人員核心能力測評結(jié)果如下 能力分級 能力 基本 理解 工作 知識 能夠 勝任 出色 完成 角色 典范 建立關(guān)系 ① 銷售與談判 ② 輔導(dǎo)、發(fā)展和培訓(xùn) 分析與解決問題 客戶價值定位 商業(yè)意識 客戶管理 ③ 市場意識 結(jié)果導(dǎo)向 團(tuán)隊(duì)精神與團(tuán)隊(duì)建設(shè) 管理個人與團(tuán)隊(duì)績效 ④ 企業(yè)家精神 銷售人員能力測評結(jié)果 銷售崗位 3級能力要求 基本理解 理解銷售流程 在接觸中發(fā)現(xiàn)客戶需求 在已有的客戶和分銷商那里確認(rèn)銷售機(jī)會 對小規(guī)模聽眾進(jìn)行打包演示 工作知識 運(yùn)用銷售流程來發(fā)展已有的客戶和分銷商的業(yè)務(wù)，在銷售教練的幫助下拓展新的業(yè)務(wù) 通過銷售談判獲得雙贏的解決方案（在授權(quán)的范圍內(nèi)） 運(yùn)用靈活的銷售方式對新客戶和分銷商進(jìn)行銷售（在幫助下） 針對特定的需求，提供適宜風(fēng)格的演講和報價單 現(xiàn)狀 要求 差距 示例：對這位銷售人員進(jìn)行能力差據(jù)分析 初步判定為 3級 銷售與談判能力需培訓(xùn) 崗位輔導(dǎo) 培訓(xùn) 自我發(fā)展 示例：查找銷售人員核心能力 —課程對照表 建議學(xué)習(xí) 《 新客戶開發(fā)技巧 》 課程 能力分級 能力 基本 理解 工作 知識 能夠 勝任 出色 完成 角色 典范 建立關(guān)系 銷售與談判 專業(yè)銷售 流程 新客戶開發(fā)技巧 大客戶談判技巧 輔導(dǎo)、發(fā)展和培訓(xùn) 分析與解決問題 客戶價值定位 商業(yè)意識 客戶管理 市場意識 結(jié)果導(dǎo)向 團(tuán)隊(duì)精神與團(tuán)隊(duì)建設(shè) 管理個人與團(tuán)隊(duì)績效 企業(yè)家精神 建立人才培養(yǎng)體系的關(guān)鍵是什么？ 關(guān)鍵二：建立 核心課程開發(fā) 系統(tǒng) 對部分核心課程 以本企業(yè)或本行業(yè)的案例為基礎(chǔ) 進(jìn)行設(shè)計(jì)開發(fā)，有利于學(xué)員將理論與實(shí)踐結(jié)合起來，直接提高關(guān)鍵績效指標(biāo)達(dá)成率。確認(rèn)是否理解，參與反饋，引導(dǎo)討論產(chǎn)生積極的結(jié)果。 解讀舉例：銷售和談判 基本理解 理解以上銷售流程 在接觸中發(fā)現(xiàn)客戶需求 在已有的客戶和分銷商那里確認(rèn)銷售機(jī)會 對小規(guī)模聽眾進(jìn)行打包演示 工作知識 運(yùn)用銷售流程來發(fā)展已有的客戶和分銷商的業(yè)務(wù)，在銷售教練的幫助下拓展新的業(yè)務(wù) 通過銷售談判獲得雙贏的解決方案（在授權(quán)的范圍內(nèi)） 運(yùn)用靈活的銷售方式對新客戶和分銷商進(jìn)行銷售（在幫助下） 針對特定的需求，提供適宜風(fēng)格的演講和報價單 能夠勝任 運(yùn)用銷售流程獨(dú)立的已有的生意和獲得并發(fā)展新的生意（在授權(quán)范圍內(nèi)） 通過銷售談判獲得雙贏的解決方案 運(yùn)用靈活的銷售方式對新客戶和分銷商進(jìn)行銷售 理解討論中不可談判的問題 作出周密的決定以確保需要的結(jié)果 知道如何平衡銷售利潤與信用風(fēng)險 計(jì)劃，組織和運(yùn)用適當(dāng)?shù)拿襟w對內(nèi)部和外部的聽眾進(jìn)行演示。 四、出色完成 ——能夠輔導(dǎo)別人，并提供解釋和示范，給予反饋，更加廣闊 的視野，能夠解決重要的業(yè)務(wù)和人員問題，對別人提供支持。對于一些技術(shù)方面的能力，這個階段的人仍需要 幫助和監(jiān)督。 Problem Solving分析與問題解決 9. Results Orientation 結(jié)果導(dǎo)向 10. Working In/Building Teams 團(tuán)隊(duì)精神與團(tuán)隊(duì)建設(shè) 11. Managing Performance Self/Team 自我管理和團(tuán)隊(duì)合作 12. Entrepreneurship 企業(yè)家精神 能力共分為 5個級別 一、基本理解 ——學(xué)徒，崗位的新手，能力的基礎(chǔ)級別，只要求掌握最基本 的崗位能力，在監(jiān)督和輔導(dǎo)下工作。 Negotiating 銷售與談判 7. Coaching , Development amp。 技能 建立關(guān)系 銷售與談判 輔導(dǎo)、發(fā)展和培訓(xùn) 分析與解決問題 知識 客戶價值定位 商業(yè)意識 客戶管理 市場意識 行為 結(jié)果導(dǎo)向 團(tuán)隊(duì)精神與團(tuán)隊(duì)建設(shè) 管理個人與團(tuán)隊(duì)績效 企業(yè)家精神 除此以外，每一種期望應(yīng)該具備的技能都根據(jù)個人從事銷售的經(jīng)歷分為不同的級別加以定義和解釋。 示例說明崗位 — 能力 — 課程體系 示例：銷售崗位業(yè)務(wù)能力的層次劃分 這本銷售手冊列出了商務(wù)銷售人員所需要的所有 12種銷售技能。 對比崗位 —能力要求，可以對崗位人員進(jìn)行測評，以確定哪種關(guān)鍵能力需要培養(yǎng)，確定培訓(xùn)目標(biāo)。 無內(nèi)部培訓(xùn)師培養(yǎng)體系，主要依靠沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的外部培訓(xùn)師。 培訓(xùn)沒有與輪崗實(shí)踐、在崗輔導(dǎo)和自我學(xué)習(xí)等其它人才培養(yǎng)方法結(jié)合起來。 尚未確定各崗位究竟需要哪些培訓(xùn)課程。以才能為基礎(chǔ)的人才培養(yǎng)體系 培訓(xùn)課程 崗位績效 目標(biāo)管理 崗位職責(zé) 能力要求 主要回答 1. 人才培養(yǎng)體系建設(shè)經(jīng)常遇到哪些問題？ 2. 建立人 才培養(yǎng)體系的關(guān)鍵是什么？ 3. 如何建立基于才能的人才培養(yǎng)體系？ 4. 國外公司的人才培養(yǎng)體系中有哪些值得我們借鑒？ 人才培養(yǎng)體系建設(shè)經(jīng)常遇到哪些問題？ 缺乏戰(zhàn)略性梯隊(duì)人才儲備 企業(yè)業(yè)務(wù)方向和業(yè)務(wù)流程的變化，使部分原有崗位被撤銷、部分崗位的職能發(fā)生變化同時又產(chǎn)生部分新崗位，導(dǎo)致某些類型的人才冗余而另一些類型的關(guān)鍵人才又缺乏。 無關(guān)鍵人才培養(yǎng)的快速通道。 無法確定培訓(xùn)后員工行為的改善程度，因此無法與績效考核掛鉤。 核心課程不是基于本企業(yè)業(yè)務(wù)或行業(yè)案例開發(fā)的，學(xué)過之后很難直直接應(yīng)用到實(shí)際工作中。 建立人才培養(yǎng)體系的關(guān)鍵是什么？ 關(guān)鍵一：建立 崗位 — 能力 — 課程 對照體系 如果不知道各崗位所需的能力，就無法確定需要培養(yǎng)哪方面能力的課程。 對比能力 —課程要求，可以明確各種能力應(yīng)通過學(xué)習(xí)什么課程來提高。這些技能又可以細(xì)分為技能、知識與行為三個部分。 12種業(yè)務(wù)能力 THE 12 COMPETENCIES KNOWLEDGE 知識 SKILLS 技能 BEHAVIOUR 行為 1. Customer Value Proposition 客戶價值定位 2. Business Awareness商業(yè)意識 3. Customer Management 客戶管理 4. Market Awareness 市場意識 5. Relationship Building 關(guān)系建立 6. Selling amp。 Training 輔導(dǎo)、發(fā)展和培訓(xùn) 8. Analysis amp。 二、工作知識 ——發(fā)展，進(jìn)步，理解工作對個人的要求，能夠有效完成工作 中已經(jīng)界定的職責(zé)。 三、能夠勝任 ——精通，能夠滿足工作的高水準(zhǔn)要求，自主工作并承擔(dān)責(zé) 任，具有靈活性。 五、角色典范 ——值得別人仰視，具有與眾不同的品質(zhì)，杰出，別人渴望效 仿，有新的倡議，有戰(zhàn)略和工作方法，能夠影響別人，建立合作的商 務(wù)關(guān)系。確認(rèn)是否理解，參與反饋，對任何的問題給予積極的回答 理解和知道如何應(yīng)用價格浮動機(jī)制 出色完成 輔導(dǎo)銷售和談判流程 形成清晰的談判策略，理解對 shell來說的互換貿(mào)易和成本 理解商務(wù)中的風(fēng)險預(yù)示 能了解，認(rèn)清并疏導(dǎo)復(fù)雜的商務(wù)問題 計(jì)劃，組織和運(yùn)用適當(dāng)?shù)拿襟w對內(nèi)部和外部的眾多聽眾進(jìn)行演示。 能對他人的演示技巧提出建議。 核心課程的設(shè)定有利于企業(yè)文化傳遞、戰(zhàn)略傳承、企業(yè)變革管理、業(yè)務(wù)流程優(yōu)化、持續(xù)過程改進(jìn)，同時也有利于員工養(yǎng)成正確的行為習(xí)慣，規(guī)范企業(yè)溝