【正文】 面時你說話的音量總是： A．很低，以致別人聽得較困難 B．柔和而低沉 C．聲音高亢熱情 10．你說話時是否使用身體語言？ A．做些手勢 B．從 不指手劃腳 C．我常用姿勢補充言語表達(dá) 11．你講話的速度怎么樣？ A．頻率相當(dāng)高 B．十分緩慢 C．節(jié)律適中 12．假若別人談到了你興趣索然的話題，你將： A．打斷別人，另起一題 B．顯得沉悶、忍耐 C．仍然認(rèn)真聽，從中尋找樂趣 二、每題有三種選擇答案，請選擇最符合你的答案。 ① 營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)（ 基本職業(yè)素養(yǎng)：職業(yè)道德、職業(yè)精神、團隊建設(shè) ） 資料 44 營銷人員素質(zhì)測評 測評對象： ________測評日期： ________ 測試題 一、每題有三種選擇答案，請選擇最符合你的答案。不要打聽對 方的工資收入、衣飾價格和其他私事，不要主動談疾病、死亡等不愉快的事情。 談話內(nèi)容要事先有所準(zhǔn)備，不知道的事情或不屬于自己工作范圍的問題，不要隨便答復(fù)和表態(tài)，沒有把握的事不要允諾。 成功簽約 促進簽約 簽訂合同 告別 6 對方發(fā)言時，要注意傾聽，以示尊重。所以營銷人員要善于觀察和發(fā)現(xiàn)，并不斷提升自己的商務(wù)談判技巧！ 銷售人員與客人交談時的 禮儀 具體要求有五點： 在對方與其 他人交談時，不可以隨意插嘴，也不可以趨前旁聽，如果因事需要和其一個說話，應(yīng)先向與其談話對方打招呼，表示歉意。所以我認(rèn)為細(xì)節(jié)的把握很重要，比如坐姿、談話語速、目光的停留和注視的地方、著裝和發(fā)型等。不過我建議企業(yè)對自己的客戶進行信用等級分類，不同類別的客戶享有不同的付款優(yōu)惠，如信用高的客戶可以延時交款或享有高欠款額，而低信用的不享有這些優(yōu)惠！ （ 7） 客 戶關(guān)系管理 這個可以參照我前期寫的《企業(yè)客戶關(guān)系管理實施方案》，我們一定要把握一點，客戶價值才是企業(yè)的價值。一般企業(yè)遇到的售后服務(wù)內(nèi)容有以下：抱怨、投訴、索賠和退換貨。也許這一次失敗，下一次會成功呢？如果不要的印象將徹底的失去客戶！ （ 5） 服務(wù)客戶 服務(wù)客戶是為了解決客戶在以后的合作中產(chǎn)生的各種問題，企 業(yè)和營銷人員都必須重視客戶服務(wù)，良好的服務(wù)將形成忠誠客戶。 簽訂合同：包括協(xié)商合同內(nèi)容、填寫合同和管理利用合同。 營銷人員在談判過程中需要有系統(tǒng)的進行， JEB 的應(yīng)用必然會給談判帶來好的輔助作用。 電話談判的技巧： 第一，銷售員必須熟悉自己的產(chǎn)品 ,找準(zhǔn)產(chǎn)品賣點 .無論在什么時候 ,我們的銷售員都要記住 :打電話的目的是賣產(chǎn)品 ,而不是為了打電話而打電話 . 第二，語言發(fā)音必須 準(zhǔn)確。 （ 3） 拜訪客戶 尋找客戶 制定工作計劃 尋找潛在客戶 接近客戶 拜訪客戶 預(yù)約客戶 拜訪準(zhǔn)備 贏得好感 5 這里涉及太多的商務(wù)禮儀和行為細(xì)節(jié)，這里需要營銷人員有良好的道德和行為習(xí)慣。 接近客戶最重要的商務(wù)禮儀和接近準(zhǔn)備。 尋找潛在的客 戶，可以通過各種方式接近潛在的客戶。工作進度計劃是為了衡量挖掘潛在客戶的尺度，可以有日計劃表、周計劃表和月計劃表。 （ 2） 尋找客戶 制定工作計劃 ：工作計劃包括工作目標(biāo)和工作進度計劃，工作目標(biāo)可以總結(jié)為 6W2H： what（要做什么）、 when（什么時候做）、 where（在哪尋找潛在客戶）、 who（對象是誰）、 which（什么形式）、 how（通過什么方法）、 how much（花費的成本）。這種目標(biāo)適用于無利可圖的瘦狗類和問題類業(yè)務(wù)。對處境不佳的金牛類業(yè)務(wù)及沒有發(fā)展前途的問題類業(yè)務(wù)和瘦拘類業(yè)務(wù)應(yīng)視具體情況采取這種策略。 2．保持 —— 投資維持現(xiàn)狀，目標(biāo)是保持業(yè)務(wù)單位現(xiàn)有的市場份傾、對于較大的“金?！笨梢源藶槟繕?biāo)，以使它們產(chǎn)生更多的收益。 1．發(fā)展 —— 以提高經(jīng)營單位的相對市場占有率為目標(biāo)．甚至不惜放棄短期收益。 如何運用波士頓矩陣 充分了解了四種業(yè)務(wù)的特點后還須進一步明確各項業(yè)務(wù)單位在公司中的不同地位，從而進一步明確其戰(zhàn)略目標(biāo)。其次是將剩余資源向其它產(chǎn)品轉(zhuǎn)移。其財務(wù)特點是利潤率低、處于保本或虧損狀態(tài)，負(fù)債比率高，無法為 企業(yè)帶來收益。 （ 4）瘦狗產(chǎn)品（ dogs），也稱衰退類產(chǎn)品。因此，對問題產(chǎn)品的改進與扶持方案一般均列入企業(yè)長期計劃中。對問題產(chǎn)品應(yīng)采取選擇性投資戰(zhàn)略。其財務(wù)特點是利潤率較低，所需資金不足，負(fù)債比率高。它是處于高增長率、低市場占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群。因為如 4 果市場環(huán)境一旦變化導(dǎo)致這項業(yè)務(wù)的市場份額下降，公司就不得不從其他業(yè)務(wù)單位中抽回現(xiàn)金來維持現(xiàn)金牛的領(lǐng)導(dǎo)地位，否則這個強壯的現(xiàn)金牛可能就會變?nèi)?，甚至成為瘦狗。企業(yè)往往用現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)來支付帳款并支持其他三種需大量現(xiàn)金的業(yè)務(wù)。 現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)指低市場成長率、高相對市場份額的業(yè)務(wù)，這是成熟市場中的領(lǐng)導(dǎo)者，它是企業(yè)現(xiàn)金的來源。對于這一象限內(nèi)的銷售增長率仍有所增長的產(chǎn)品，應(yīng)進一步進行市場細(xì)分，維持現(xiàn)存市場增長率或延緩其下降速度。對這一象限內(nèi)的大多數(shù)產(chǎn)品，市場占有率的下跌已成不可阻擋之勢，因此可采用收獲戰(zhàn)略：即所投入資源以達(dá)到短期收益最大化為限。其財務(wù)特點是銷售量大，產(chǎn)品利潤率高、負(fù)債比率低，可以為企業(yè)提供資金，而且由于增長率低，也無需增大投資。 （ 2）現(xiàn)金牛產(chǎn)品（ cash cow），又稱厚利產(chǎn)品。采用的發(fā)展戰(zhàn)略是：積極擴大經(jīng)濟規(guī)模和市場機會，以長遠(yuǎn)利益為目標(biāo)，提高市場占有率，加強競爭地位。 PPM 分析法 （ 1）明星產(chǎn)品（ stars）。 保持 SWOT 分析法的簡潔化，避免復(fù)雜化與過度分析。 進行 SWOT 分析的時候必須考慮全面。 企業(yè)成功應(yīng)用 SWOT 分析法的簡單規(guī)則 進行 SWOT 分析的時候必須對公司的優(yōu)勢與劣勢有客觀的認(rèn)識。制定計劃的基本思路是：發(fā)揮優(yōu)勢因素，克服弱點因素，利用機會因素，化解威脅因素；考慮過去，立足當(dāng)前，著眼未來。在此過程中，將那些對公司 3 發(fā)展有直接的、重要的、大量的、迫切的、久遠(yuǎn)的影響因素優(yōu)先 排列出來，而將那些間接的、次要的、少許的、不急的、短暫的影響因素排列在后面。 SWOT 方法的優(yōu)點在于考慮問題全面，是一種系統(tǒng)思維，而且可以把對問是的“診斷”和“開處方”緊密結(jié)合在一起，條理清楚，便于檢驗。 機會 ，是組織機構(gòu)的 外部因素，具體包括：新產(chǎn)品；新市場；新需求；外國市場壁壘解除；競爭對手失誤等。 優(yōu)勢 ，是組織機構(gòu)的內(nèi)部因素，具體包括：有利的競爭態(tài)勢；充足的財政來源；良好的企業(yè)形象；技術(shù)力量；規(guī)模經(jīng)濟；產(chǎn)品質(zhì)量；市場份額；成本優(yōu)勢；廣告攻勢等。進行SWOT 分析時，主要有以下幾個方面的內(nèi)容： 一、分析環(huán)境因素 運用各種調(diào)查研究方法，分析出公司所處的各種環(huán)境因素，即外部環(huán)境因素和內(nèi)部能力因素。從整體上看， SWOT 可以分為兩部分：第一部分為 SW，主要用來分析內(nèi)部條件；第二部分為 OT，主要用來分析外部條件。企業(yè)必須分析，替代品給公司的產(chǎn)品或服務(wù)帶來的是 “滅頂之災(zāi)”呢，還是提供了更高的利潤或價值；購買者轉(zhuǎn)而購買替代品的轉(zhuǎn)移成本；公司可以采取什么措施來降低成本或增加附加值來降低消費者購買盜版替代品的風(fēng)險 . SWOT 分析法又稱為態(tài)勢分析法，是一種能夠較客觀而準(zhǔn)確地分析和研究一個單位現(xiàn)實情況的方法。需要指出的是，衡量一個企業(yè)及其產(chǎn)品是否具有競爭優(yōu)勢，只能站在現(xiàn)有潛 在用戶角度上，而不是站在企業(yè)的角度上。如產(chǎn)品是否新穎，制造工藝是否復(fù)雜，銷售渠道是否暢通，以及價格是否具有競爭性等。按照企業(yè)競爭戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個企業(yè)“能夠做的”（即組織的強項和弱項）和“可能做的”（即環(huán)境的機會和威脅）之間的有機組合。 SWOT 分析法常常被用于制定集團發(fā)展戰(zhàn)略和分析競爭對手情況，在戰(zhàn)略分析中，它是最常用的方法之一。所謂 SWOT 分析，即態(tài)勢分析，就是將與研究對象密 切相關(guān)的各種主要內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅等，通過調(diào)查列舉出來，并依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定的決策性。 營銷知識 行業(yè)知識 知己知彼 了解行業(yè)、熟悉企業(yè) 企業(yè)銷售策略 法律法規(guī) 企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù) 競爭對手 了解客戶 2 法律法 規(guī)不但是維護企業(yè)自身企業(yè)的利益，同時也是保證營銷人員自己的利益 ,比如《合同法》、《消費者權(quán)益保護法》等， 所以營銷人員需要懂得相關(guān)的法律法規(guī)。了解這些就是為了達(dá)到知己知彼的效用。而最方便和全面的信息渠道要算是互聯(lián)網(wǎng)，通過網(wǎng)絡(luò)能幫助營銷人員了解到各種有價值的資料和信息。 了解行業(yè)、熟悉企業(yè)：營銷人員需要知道企業(yè)處在一個什么樣的市場環(huán)境中，該市場的歷史？市場現(xiàn)有多少份額？該市場的發(fā)展趨勢？什么因素會影響到該行業(yè)？這些都是營銷人員需要掌握的。所以我會將一