【正文】 些系統(tǒng)的營銷人員培訓的內(nèi)容和方式 闡述之外，我還將單獨分析溝通在營銷中的重要作用，因為溝通貫穿整個營銷的過程。 以上是營銷人員的最基本的工作內(nèi)容，也是企業(yè)培訓營銷人員的內(nèi)容。所以我認為營銷人員也應(yīng)該認真的把節(jié)約和低成本意識融入自己的生活和經(jīng)營中，你不單是企業(yè)員工，更是社會人。 首先我認為所有的營銷人員必須將《企業(yè)低成本文化建設(shè)方案》中的建議融入日常的營銷活動中，《企業(yè)低成本文化建設(shè)方案》并不是實現(xiàn)企業(yè)低成本的萬能方案，它也有很多的不足，但是我認為里面提到的一些日常節(jié)約意識和一些建議都是在道德范疇之內(nèi)的。 1 營銷人員培訓方案 企業(yè)無論是經(jīng)營產(chǎn)品或服務(wù)，最終的目的都是要讓客戶使用和享受這些產(chǎn)品和服務(wù)。連接產(chǎn)品與客戶之間的橋梁 —— 營銷人員，在這里我們就可以知道營銷人員對一個企業(yè)來說有多么的重要，同時也能知道一個具有優(yōu)秀的營銷能力的員工能給企業(yè)帶來多大的利益。節(jié)約是一種優(yōu)秀道德 意識，而不單單是一種企業(yè)盈利的方式。 一 、 公司規(guī)章制度的培訓 考勤制度 請假制度 出差報銷制度 培訓制度 薪酬制度 二、 渠道招生培訓 基 本知識（ 公司介紹 ，企業(yè)文化， 架構(gòu)、各部門職能、管理流程 等） 所設(shè)培訓科目及個科目的詳細信息 招生 中容易出現(xiàn)的相關(guān)問題的解決方法 （收費??） 三、基本業(yè)務(wù)知識的培訓 從理論的角度來將，營銷人員必須的八項基本工作 ： 營銷 知識，這是 一位營銷人員必須需要掌握的，比如市場細分和營銷渠道的管理等； 開發(fā)客戶，營銷人員必須用企業(yè)有限的資源找到目標客戶； 拜訪客戶， 這是營銷中重要的環(huán)節(jié)，營銷人員的任何表現(xiàn)都將影響客戶的最后簽約； 成功簽約，通過營銷人員的不斷努力達成交易，這里營銷人員要學會引導(dǎo)客戶決定，和必要的合同法知識； 服務(wù)客戶，這是后期客戶關(guān)系的維護； 收款和催款，只有收到貨款才是真正的成交，所以營銷人員必須掌握必要的收款和催款的方法； 客戶管理，這些內(nèi)容我已經(jīng)在《中小企業(yè)客戶關(guān)系管理實施方案》中提到其重要性和實施 方法； 商務(wù)禮儀，營銷人員的形象代表著企業(yè)自身的形象，所以營銷人員對商務(wù)禮儀的掌握是非常必要的。而我個人看重溝通在企業(yè)管理和營銷活動中的重要地位。 （ 1） 營銷 知識 上面是營銷知識的框架， 從上面的圖我們可以清楚的看出營銷人員需要什么樣的知識儲備。而這些知識可以從 哪里 獲得呢？通過報紙、期刊雜志和書籍可以了解到行業(yè)的發(fā)展史，可以知道 。 了解企業(yè)自身，知道企業(yè)采取什么樣的價格策略、何種市場細分方式和促銷策略等。了解自身企業(yè)途徑比較容易，日常的觀察和工作中 發(fā)現(xiàn)總結(jié)，還可通過媒體對企業(yè)的一些報道，網(wǎng)上對企業(yè)的報道等。 下面我將不對細節(jié)的東西和一些比較容易理解的觀點進行闡述，下面我將介紹幾種營銷人員必須掌握的分析工具： SWOT 分析法 SWOT 四個英文字母分別代表：優(yōu)勢（ Strength）、劣勢（ Weakness）、機會（ Opportunity）、威脅（ Threat）。 運用這種方法，可以對研究對象所處的情景進行全面、系統(tǒng)、準確的研究，從而根據(jù)研究結(jié)果制定相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略、計劃以及對策等。 S、 W 是內(nèi)部因素， O、 T 是外部因素。 舉例來說明一下 : 1．優(yōu)勢與劣勢分析（ SW） 由于企業(yè)是一個整體，并且由于競爭優(yōu)勢來源的廣泛性，所以，在做優(yōu)劣勢分析時必須從整個價值鏈的每個環(huán)節(jié)上，將企業(yè)與競爭對手做詳細的對比。如果一個企業(yè)在某一方面或幾個方面的優(yōu)勢正是該行業(yè)企業(yè)應(yīng)具備的關(guān)鍵成功要素，那么，該企業(yè)的綜合競爭優(yōu)勢也許就強一些。 2．機會與威脅分析（ OT） 比如當前社會上流行的盜版威脅：盜版替代品限定了公司產(chǎn)品的最高價，替代品對公司不僅有威脅，可能也帶來機會。 SWOT 四個英文字母分別代表：優(yōu)勢（ Strength）、劣勢（ Weakness）、機會（ Opportunity）、威脅（ Threat）。SWOT 分析法常常被用于制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和分析競爭對手情況，在戰(zhàn)略分析中，它是最常用的方法之一。外部環(huán)境因素包括機會因素和威脅因素，它們是外部環(huán)境對公司的發(fā)展 直接有影響的有利和不利因素，屬于客觀因素，內(nèi)部環(huán)境因素包括優(yōu)勢因素和弱點因素，它們是公司在其發(fā)展中自身存在的積極和消極因素，屬主動因素，在調(diào)查分析這些因素時，不僅要考慮到歷史與現(xiàn)狀，而且更要考慮未來發(fā)展問題。 劣勢 ，也是組織機構(gòu)的內(nèi)部因素，具體包括：設(shè)備老化；管理混亂；缺少關(guān)鍵技術(shù)；研究開發(fā)落后；資金短缺；經(jīng)營不善；產(chǎn)品積壓；競爭力差等。 威脅 ，也是組織機構(gòu)的外部因素，具體包括：新的競爭對手；替代產(chǎn)品增多；市場緊縮；行業(yè)政策變化；經(jīng)濟衰退；客戶偏好改變；突發(fā)事件等。 二、構(gòu)造 SWOT 矩陣 將調(diào)查得出的各種因素根據(jù)輕重緩急或影響程度等排序方式，構(gòu)造 SWOT 矩陣。 三、制定行動計劃 在完成環(huán)境因素分析和 SWOT 矩陣的構(gòu)造后，便可以制定出相應(yīng)的行動計劃。運用系統(tǒng)分析的綜合分析方法，將排列與考慮的各種環(huán)境因素相互匹配起來加以組合，得出一系列公司未來發(fā)展的可選擇對策。 進行 SWOT 分析的時候必 須區(qū)分公司的現(xiàn)狀與前景。 . 進行 SWOT 分析的時候必須與競爭對手進行比較，比如優(yōu)于或是劣于你的競爭對手。 SWOT 分析法因人而異。它是指處于高增長率、高市場占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群，這類產(chǎn)品可能成為企業(yè)的現(xiàn)金牛產(chǎn)品，需要加大投資以支持其迅速發(fā)展。發(fā)展戰(zhàn)略以投明星產(chǎn)品的管理與組織最好 采用事業(yè)部形式，由對生產(chǎn)技術(shù)和銷售兩方面都很內(nèi)行的經(jīng)營者負責。它是指處于低增長率、高市場占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群，已進入成熟期。因而成為企業(yè)回收資金，支持其它產(chǎn)品，尤其明星產(chǎn)品投資的后盾。 ① 把設(shè)備投資和其它投資盡量壓縮； ② 采用榨油式方法，爭取 在短時間內(nèi)獲取更多利潤，為其它產(chǎn)品提供資金。對于現(xiàn)金牛產(chǎn)品，適合于用事業(yè)部制進行管理，其經(jīng)營者最好是市場營銷型人物。由于市場已經(jīng)成熟，企業(yè)不必大量投資來擴展市場規(guī)模，同時作為市場中的領(lǐng)導(dǎo)者，該業(yè)務(wù)享有規(guī)模經(jīng)濟和高邊際利潤的優(yōu)勢，因而給企業(yè)帶大量財源。 圖中所示的公司只有一個現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)，說明它的財務(wù)狀況是很脆弱的。 （ 3）問號產(chǎn)品（ question marks）。前者說明市場機會大，前景好，而后者則說明在市場營銷上存在問題。例如在產(chǎn)品生命周期中處于引進期、因種種原因未能開拓市場局面的新產(chǎn)品即屬此類問題的產(chǎn) 品。即首先確定對該象限中那些經(jīng)過改進可能會成為明星的產(chǎn)品進行重點投資，提高市場占有率，使之轉(zhuǎn)變成 “明星產(chǎn)品 ”；對其它將來有希望成為明星的產(chǎn)品則在一段時期內(nèi)采取扶持的對策。對問題產(chǎn)品的管理組織，最好是采取智囊團或項目組織等形式，選拔有規(guī)劃能力，敢于冒風險、有才干的人負責。它是處在低增長率、低市場占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群。對這類產(chǎn)品應(yīng)采用撤退戰(zhàn)略：首先應(yīng)減少批量，逐漸撤退，對那些銷售增長率和市場占有率均極低的產(chǎn)品應(yīng)立即淘汰。第三是整頓產(chǎn)品系列，最好將瘦狗產(chǎn)品與其它事業(yè)部合并，統(tǒng)一管理。通常有四種戰(zhàn)略目標分別適用于不同的業(yè)務(wù)。要是金牛類業(yè)務(wù)想盡快成為“明星”，就要增加資金投入。 3．收割 —— 這種戰(zhàn)略主要是為了獲得短期收益，目標是在短期內(nèi)盡可能地得到最大限度的現(xiàn)金收人。 4．放棄 —— 目標在于清理和撤銷某些業(yè)務(wù)，減輕負擔，以便將有限的資源用于效益較高的業(yè)務(wù)。一個公司必須對其業(yè)務(wù)加以調(diào)整，以使其投資組合趨于合理。從上面的單詞解釋，我們很容制定出一套系統(tǒng)的挖掘潛在客戶的方法。他們要包括需要拜訪的客戶數(shù)，已經(jīng)鎖定的客戶數(shù)、失敗數(shù)和時間安排等。比如展銷會、團體活動、數(shù)據(jù)庫和郵寄資料等各種方法。商務(wù)禮儀我在后面會講到。良好的素質(zhì)必然會讓談判達到事半功倍的效果。既然我們做的是電話營銷 ,客戶在和我們接觸時 ,只能聽到我們的聲音 ,我們就要保證電話里的每一個字都要清晰準確 . 第三，銷售員須準確搜集客戶資料 ,能讓你的銷售事半功倍 . 談判中 JEB 的應(yīng)用 JEB 分別是指： J（ just fact）事實的闡述、 E（ explanation）解釋說明、 B（ benefit）尋找購買理由 ，客戶能獲得什么利益 。在談判過程中一定要讓客戶知道我們所能給他們帶來什么樣的利益，只有心動，才有行動！ （ 4） 成功簽約 促進簽約：營銷人員一定要把握好時機，同時要有很好的引導(dǎo)技巧，引導(dǎo)客戶達成交易。 告別：告別分兩種情況，一種是交易成功，交易成功切莫得以忘形，依然要注重禮儀；二是談判失敗，失敗一定要保持禮貌，如出辦公室用力關(guān)門或不關(guān)這些都是不禮貌的。面對客戶的投訴，企業(yè)和營銷人員都必須分類分情況認真處理，不能有半點馬虎。 企業(yè)自身一定要有自己的系統(tǒng)的售后服務(wù)管理模式，這樣能迅速而且高效的解決客戶的困難！ （ 6） 收 款和催款 這個并不是我的強項，所以我沒有什么太多的意見。 （ 8） 商務(wù)禮儀 商務(wù)禮儀個人認為