【正文】 受訓(xùn)者遇到類似情況，潛意識會想到這方面的案例。 案例研討法的作用（或目的）： A 鼓勵受訓(xùn)人思考，并不著重于獲得某一恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方案。 E 不做 冗長發(fā)言，不詢問題外話題。 C 具備發(fā)表個人意見的能力。注意要點： A 解釋會議背景、用途及利益 B 宣 布討論的目標(biāo)、任務(wù)及方法 C 引起特殊實例的應(yīng)用及討論D 各種說明圖標(biāo)的計劃及準(zhǔn)備 E 表明討論的計劃、準(zhǔn)備及程序 F 選擇問題的種類、說明及處理 G 利用各種器材的模型機(jī)電 影 H 主持人對最后結(jié)論進(jìn)行歸納及評判 . :A 具備足夠知識和經(jīng)驗，使人信賴尊敬。 :特點： A 雙向溝通，可使受訓(xùn)者又表示意見及交換思想、學(xué) 識、經(jīng)驗的機(jī)會，而且培訓(xùn)者容易鑒別受訓(xùn)者對于重要教材的了解程度。 C 利用如何、何時、何地、何故等問題以做說 明，并設(shè)法與受訓(xùn)者交換意見，鼓勵他們設(shè)想和發(fā)問。注 意要點： A 講師課前應(yīng)有充分準(zhǔn)備，如綱要及各類圖表等。 使受訓(xùn)者可以看到有經(jīng)驗的銷售人員在陌生的銷售區(qū)域如何做銷售，可以更快成為有效 率的銷售人員。缺點：企業(yè)總部可能沒有時間和能力進(jìn)行針對區(qū)域市場銷售需要的分開培 訓(xùn)。 時間、場地成本較低。缺 點：在實踐、金錢和行政管理等方面代價昂貴。（ 1）銷售方面的各項管理制度和政策的培訓(xùn)，包括： A價格、 折扣政策、付款條件、付款辦法 B銷售人員取得客戶訂單、合同后的 執(zhí)行程序 C企業(yè)對于送 禮、應(yīng)酬、差旅費(fèi)用等方面的管理制度 D產(chǎn)品的發(fā)運(yùn)安排（ 2）客戶管理知識的培訓(xùn)，包括： A如何尋覓、選擇及評價未來的客戶 B如何獲得約定、確定接洽日程、如何做準(zhǔn)備及注意時 效 C如何明了有關(guān)經(jīng)銷商的職能、問題、成本及利益 D客戶的消費(fèi)行為特點 . （四）培訓(xùn)方式 ，表述其各自優(yōu)缺點 : 1）集中培訓(xùn)：優(yōu)點： 有較好的便利條件、設(shè)備和培訓(xùn)材料。 內(nèi)容 :A企業(yè)歷史 B經(jīng)營目標(biāo) C組織機(jī)構(gòu) D規(guī)章制度 :A 如何做市場分析和調(diào)查 B 如何注意儀表和態(tài)度訪問的準(zhǔn)備、初 訪和再訪 C如何使用銷售術(shù)語 D如何進(jìn)行產(chǎn)品說明、如何爭取客戶好感、如何應(yīng)付反對意見、 如何堅定銷售信心、如何克服銷售困難、如何獲得銷售警員、如何更新銷售知識、如何制 定銷售計劃。（ 3）需求特點：每一個行業(yè)有各自不同的行規(guī)和買賣習(xí)慣。 :（ 1）供求信息：深入了解，在銷售過程中得心應(yīng)手、 事半功倍。 公式： 該名銷售人員所創(chuàng)造的邊際銷售額＝ 企業(yè)為該名銷售員所付出的成本 說明：在上面的公式中，關(guān)鍵在于確定銷售人員的數(shù)量變化與銷售額之間的變化關(guān)系，以 及銷售人員數(shù)量變化與該企業(yè)為銷售人員所付出的成本之間的變化關(guān)系。 :定義：邊際銷售額成本法是根據(jù)增加一名銷售人員所創(chuàng)造的邊際銷售額和 企業(yè)所付出的成本來確定銷售人員數(shù)量的方法。每位銷售人員的年平均銷售額 說明：在上面的公式中，企業(yè)年度銷售目標(biāo)在公司的戰(zhàn)略目標(biāo)都有確定，關(guān)鍵是確定每位 銷售人員的年平均銷售額。每位銷售員的平均年工作負(fù)荷 . :定義：銷售目標(biāo)分解 是根據(jù)企業(yè)的年度銷售目標(biāo)，并預(yù)測平均每位銷售人員所 能完成的年銷售額，根據(jù)這兩者來確定銷售人員的數(shù)量。 (5)將總的年訪問次數(shù)除以每個銷售人員的平均年 訪問數(shù)即得所需銷售人員的人數(shù)。 (3)每一類客戶數(shù)乘上各 自所需要的訪問數(shù)便是整個地區(qū)的訪問工作量，即每年的銷售訪問次數(shù)。 具體的步驟 是： (1)將顧客按年銷售量分成大小類別。（ 3）尋找 測試成績與準(zhǔn)則之間的關(guān)聯(lián)性。 測試效度保證條件：（ 1）銷售經(jīng)理先分析該工作，找出足以代表工作內(nèi)容并對工作績效具 有關(guān)鍵個的工作行為。 測試效度：（ 1）準(zhǔn)則效度：指人們所測量到的結(jié)果（如測試分?jǐn)?shù)）和某項準(zhǔn)則（如在職績 效） 的相關(guān)程度。 （測試成績與工作效果的相關(guān)系數(shù)最高只能達(dá)到 ） :有效性指測試的結(jié)果是否與工作有關(guān)。 測試內(nèi)容和結(jié)果須加強(qiáng)分析、研究、改進(jìn)，不斷提高測試的科學(xué)性和實用性。 測試管理必須標(biāo)準(zhǔn)化。 測試材料要嚴(yán) 加保管，以保證資料的正常應(yīng)用及延續(xù)價值。提升企業(yè)的信譽(yù)有幫助。（ 4）慎重考慮銷售記錄沒有提高的候選者。（ 2）剔除那些不具備必要經(jīng)歷、知識、技 能的候選者。借助于面談 。第四： 面試最后階段，給應(yīng)聘者留出提問的時間和機(jī)會。第二：在面試開始之前，對企業(yè)情況進(jìn)行介紹和對 應(yīng)聘者應(yīng)聘的職位要求進(jìn)行說明。依靠洞察力和豐富 的經(jīng)驗。 （ 3）慎重招聘。 （四）與銷售人員的個性相吻合 以效率為導(dǎo)向的銷售團(tuán)隊 ——沖勁、勤勞 為企業(yè)提供解決方案的 ——沉穩(wěn)、平 和、思路縝密 （二）招聘準(zhǔn)備（ 3個階段） : （一）收集資料，書寫提案 檢查屬下涵蓋的銷售區(qū)域 分析市場的銷售情況 分析企業(yè)的銷售情況 分析其他 區(qū)域的銷售團(tuán)隊 分析企業(yè)的經(jīng)營理念 （二）文案準(zhǔn)備 （ 1）職位頭銜及職務(wù)描述（負(fù)責(zé)的產(chǎn)品、工作的區(qū)域、銷售量、處理的各項事務(wù)、其他部 門的溝通和聯(lián)系） （ 2）若招聘的銷售人員是對外區(qū)域銷售，需要描述其負(fù)責(zé)的區(qū)域（ 3）準(zhǔn)備預(yù)計提供的薪 酬水平 （ 4）公司預(yù)計花費(fèi)的其他成本（傭金、福利、差旅費(fèi)、交通津貼等）（ 5）因新人加入，可 能給銷售團(tuán)隊或其他銷售人員負(fù)責(zé)范圍帶來的變動情況 （ 6）預(yù)計新人招來后給公司增加的業(yè)績（ 7）若獲得 同意，預(yù)計其進(jìn)入公司時間 （三）判斷（應(yīng)注意的四點） （ 1）判斷銷售能力沒有捷徑、準(zhǔn)則。（四分經(jīng)驗，六分潛力） ：企業(yè)解決了生存和成長、進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展時期，銷售團(tuán)隊的任務(wù)是追求穩(wěn)步發(fā)展， 對銷售成員的要求是平均年齡稍高些，從業(yè)經(jīng)驗豐富些，內(nèi)部溝通和協(xié)調(diào)性強(qiáng)，與客戶關(guān) 系密切。要求：對 銷售人員不要求有太多的系統(tǒng)知識，須由足夠的熱情和沖勁、吃苦耐勞、團(tuán)結(jié)自 律、很強(qiáng) 的感染力。 （ 2）企業(yè)一般不會給銷售人員很長時間去出業(yè)績。 第二章 組建 （一）招聘原則（ 4個） : （一）具有相關(guān)的經(jīng)歷 ：應(yīng)聘者的相關(guān)經(jīng)歷、工作背景和相應(yīng)的崗位具有一定的聯(lián)系。 : (1)、不假思索的從眾行為會跟著犯錯。 （四）銷售團(tuán)隊對銷售成員的影響（ 2方面） : (1)、保證團(tuán)隊銷售成員有統(tǒng)一認(rèn)識和行為，提高活動效率。（ 六）衰敗期： 團(tuán)隊思想保守、正 統(tǒng)、自滿、缺乏激情、創(chuàng)造力。（五）成熟期： 建立尊重關(guān)系、有效工作方法形成、經(jīng)驗公 開效仿。（四）高效期： 行為得以改善、校正，團(tuán)隊作業(yè)效率顯現(xiàn)。 個人創(chuàng)造性和團(tuán)隊協(xié)調(diào)改善出現(xiàn)。 顯示個人偏好， 公開評價領(lǐng)導(dǎo)。 目標(biāo)不明確，溝通較少、易有誤會、得出錯誤結(jié) 論。 （三）銷售團(tuán)隊的發(fā)展周期（ 6個） ， 6個不同時期的不同特點 : （一）觀望期： 相互試探了解、觀望，隱藏真實想法、掩飾缺點。 能人招不到，好 人留不住。 優(yōu)秀團(tuán)隊成員帶走客戶：企業(yè)為他人做嫁衣裳。 不足之處： 狀態(tài)懶 散：懶于見客戶、辦事不利落、工作消極。 消費(fèi)團(tuán)隊成員待遇很好。 促 進(jìn)競爭，推動產(chǎn)品改善革新，提高經(jīng)濟(jì)效率，降低成本。 促進(jìn)新產(chǎn)品的創(chuàng)新。 自考 _銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理 _大綱 _簡單應(yīng)用部分 21017字 投稿：萬颳颴 : 積極作用： 促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣。創(chuàng)造性的構(gòu)想、展示、解說、戲劇性的產(chǎn)品演示有效 促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣。解決問題，滿足需求，企業(yè)獲得利潤，團(tuán)隊獲得更多業(yè)績。 通過刺激 “消費(fèi) 就業(yè) 消費(fèi) ”循環(huán)增加消費(fèi)者收入。 銷 售團(tuán)隊中女性越來越多。 銷售動作魯莽、無章 可循：泄露底價、違背循序漸進(jìn)原則、信口開河。 存在雞肋成員。 銷售業(yè)績不穩(wěn)定。 銷售權(quán)威集中在銷 售經(jīng)理，服從規(guī)劃，沒有反對聲音。 （二）飛速發(fā)展期：集體主義向分裂的個人主義過過渡： 尊重團(tuán)隊。（三）經(jīng)受考驗期： 個人主義盛行、內(nèi)部沖突矛盾公開、不服從指揮，各 行其是、風(fēng)險公開。對團(tuán)隊規(guī)范、協(xié)作精神和銷售 經(jīng)理的考驗。 目標(biāo)清晰、 尋找有效方法，形成凝聚力。 開放式學(xué)習(xí)型組織，工作愉快、有獲利。 經(jīng)理保守不現(xiàn)實、決策無理性。 (2)、個體無法確定想法是否正確，參照別人意見，內(nèi)心有安全感、增強(qiáng)自信、利于提高辦 事效率。 (2)、好的想法會因為從眾被抹殺、無法施展、給 企業(yè)帶來損失。 （ 1）以效能為導(dǎo)向的團(tuán)隊（從事大型的系統(tǒng)、設(shè)備、工業(yè)品以及解決方案的銷售團(tuán)隊）要 求更加嚴(yán)格。 （二）與企業(yè)發(fā)展階段相切合 ：處于求生存的狀態(tài)，銷售團(tuán)隊的主要任務(wù)是開發(fā)市場、閃電戰(zhàn)策略。（七分沖勁，三分經(jīng)驗）、 ：是企業(yè)成長成績最快時期，銷售團(tuán)隊的任務(wù)是不斷開拓市場，要求銷售成員要 求有上進(jìn)心，不斷學(xué)習(xí)、吸取知識，選擇那些不過分注重現(xiàn)實收益、愿意學(xué)習(xí)改變自己， 伴隨企業(yè)共同成長的人。（七分經(jīng)驗，三分原則） （三）銷售人員 期望的滿足 （ 1）一切向錢看：看重近期、關(guān)注產(chǎn)品是否好賣、提成是否滿意 （ 2）看重未來前途：在意學(xué)習(xí)知識、掌握技能的機(jī)會，接觸新行業(yè)的機(jī)會，未來在企業(yè)成 長的機(jī)會，離開后的發(fā)展機(jī)會。不能經(jīng)驗主義、不能以貌取人等（ 2）判斷可能的人 選是一種藝術(shù)，非科學(xué)。為昂貴的代價買單的是企業(yè)?。?4）降低用錯人的幾率。跟著感覺走！ （三） 招聘途徑（ 8 個） :（ 1）大中專院校及職業(yè)技術(shù)學(xué)校（ 2）人才交流會（ 3）職業(yè)介紹所（ 4） 內(nèi)部員工推薦（ 5）各種媒體廣告（ 6）合作伙伴和行業(yè)協(xié)會介（ 7）獵頭公司（ 8）網(wǎng)絡(luò)招 聘 （四） 招聘程序（ 4 點）（ 1）通過簡歷進(jìn)行第一輪篩選（ 2）通過面試做進(jìn)一步的篩選（ 3） 洽談工作合同和待遇問題（ 4）發(fā)出聘書或者致謝信 : 表格是否完全填寫無遺漏？字體是否整齊并看得懂？應(yīng)聘者的經(jīng)歷是否連續(xù)？有無明顯的 空當(dāng)？應(yīng)聘者的收入是否保持穩(wěn)定及合理的增長？ 應(yīng)聘者是否一直從事簡單的工作，還是逐步朝向富有挑戰(zhàn)性的工作展？應(yīng)