【正文】 品牌推廣是核心目的 ?過去很多企業(yè)把市場走訪看作是一種公關(guān)活動 ,目的在于密切與代理商及用戶之間的關(guān)系 ,因而把活動重點放在感情聯(lián)絡(luò)上 ,“酒 宴＋禮品＋產(chǎn)品維修保養(yǎng)”是此類活動的主要模式 .市場巡訪活動則是一種品牌推廣活動 ,目的在于讓代理商和用戶對整機廠的品牌更加信賴、更有信心 ,“征求意見與建議＋解決焦點問題＋切實承諾＋宣講品牌未來發(fā)展規(guī)劃”是市場巡訪活動的基本模式 .對比兩種模式 ,市場巡訪活動更加注重“攻心為上” ,不僅消除代理商及用戶眼前遇到的問題 ,還要解決他們對品牌未來的迷惑 ,堅定與機械公司進(jìn)行長期合作的信心 . ?二、巡訪對象擴大化 ?工程機械市場競爭已進(jìn)入“此消彼漲”的階段 ,一個品牌的壯大必然是以犧牲競爭品牌為代價的 ,開始真正的競爭 ,生死 之戰(zhàn) ,“你好、我好、大家好”的和平競爭景象將不再存在 .市場巡訪活動具有相當(dāng)?shù)倪M(jìn)攻性 ,表現(xiàn)在機械公司將競爭品牌的代理商和用戶也同時納入巡訪對象范圍 .通過與競爭品牌代理商和用戶的直接溝通 ,可以零距離推廣自己的品牌 ,同時收集競爭品牌信息 .事實證明 ,對競爭品牌代理商和用戶開展層次高、準(zhǔn)備充分、承諾可信的主動登門拜訪 ,往往能夠得到代理商和用戶的歡迎 .?三、解決焦點問題是打開溝通之門 ?焦點問題 ,就是代理商和用戶最關(guān)心的也是解決難度最大的一些問題 ,代理商關(guān)心的市場區(qū)域問題、銷售返利問題、三包服務(wù)費用結(jié)算問題等 ,用戶關(guān)心的 問題產(chǎn)品退換問題、大件更換問題、停工損失問題、三包期外維修問題等 .在市場巡訪過程中 ,如果刻意回避焦點問題 ,就等于向代理商和用戶關(guān)上了溝通之門 ,是機械公司缺乏誠意的表現(xiàn) ,將直接影響最終的活動效果 .?四、詳細(xì)的執(zhí)行計劃是活動保證 ?以問題產(chǎn)品退換為例為例 ,如果只是簡單地規(guī)定問題產(chǎn)品可以退換和審批人 ,而沒有規(guī)定相應(yīng)的退換條件、程序、執(zhí)行部門和執(zhí)行人 ,實際運作過程中就會使焦點問題陷入“持久戰(zhàn)” ,不僅難以獲得用戶和代理商的信任 ,還有可能激化矛盾 ,與活動目的完全背道而馳 .一個詳細(xì)的執(zhí)行計劃 ,應(yīng)該包括時間、條件、程序、執(zhí)行 部門、執(zhí)行人、 審批人等 ,內(nèi)容越具體越利于執(zhí)行 .評價執(zhí)行計劃是否可行只有一個標(biāo)準(zhǔn) ,那就是是否有助于最大限度達(dá)成活動目的 .?五、通過巡訪找到改善工作 ?公司參與市場巡訪活動的部門涵蓋了生產(chǎn)、技術(shù)、采購、銷售與服務(wù)等多個與市場銷售有著直接關(guān)系的部門 ,有助于培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)部各部門的市場觀念 ,特別是“服從市嘗服務(wù)銷售”的觀念 .在很多企業(yè) ,非銷售部門很少有機會接觸代理商和用戶 ,對來自銷售部門的反饋信息總是將信將疑 .而集體參與的市場巡訪活動就像一面鏡子 ,把各部門的工作成果清清楚楚地展現(xiàn)出來 ,與代理商和用戶面對面的溝通 ,對產(chǎn)品的現(xiàn)場觀察 ,都可以讓二線部門真切地感受到自己的工作給用戶和代理商所帶來的影響 .?市場策劃方案篇 2?一、信息網(wǎng)絡(luò)管理 ?直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系 ?市場部是負(fù)責(zé)公司信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)、信息收集處理工作的職能部門 ,接受營銷副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo) .市場部信息管理員與各區(qū)域市場開發(fā)助理之間是一種直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系 ,即在信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、維護(hù)、信息處理、考核方面對市場開發(fā)助理直接進(jìn)行指導(dǎo)和指揮 ,并承擔(dān)信息網(wǎng)絡(luò)工作的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任 .? ? :?(1)信息管理員 :市場部設(shè)專職信息管理員 3名 ,分管不同區(qū)域 ,不再 兼任其它工作 .?(2)市場開發(fā)助理 :浙江省六個辦事處共設(shè)市場開發(fā)助理兩名 ,其它各辦事處所轄區(qū)域均設(shè)市場開發(fā)助理一名 .?人員素質(zhì)培訓(xùn) ?春節(jié)前完成對各區(qū)域的市場部信息管理員和市場開發(fā)助理的招聘和培訓(xùn) ,使 20xx 年新的管理制度實施過程中市場部在人員素質(zhì)方面有充分的保障 .認(rèn)真選擇和慎重錄用市場開發(fā)助理 ,切勿濫竽充數(shù) .? ?在人員配置、資源保證、業(yè)績考核等方面對信息網(wǎng)絡(luò)建立和維護(hù)作出實施細(xì)則規(guī)定 ,從制度上對此項工作作出保證 .建立市場信息管理員定期巡回分管區(qū)域指導(dǎo)信息管理工作的考核制度 ,并根據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H情況和存在的問題 ,有針對性地加以分析和研究 ,以督促其在短期內(nèi)按規(guī)定建立和健全信息管理的工作 .?管理市場網(wǎng)絡(luò) ?市場開發(fā)助理與信息管理員根據(jù)信息員提供的信息數(shù)量 (以個為單位 )、項目規(guī)模、信息達(dá)成率、發(fā)展下級信息員數(shù)量四項指標(biāo)對信息網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)行定期的動態(tài)評估 .在分析信息員 /單位的分類的基礎(chǔ)上 ,信息管理員和市場開發(fā)助理應(yīng)結(jié)合信息員的背景資料進(jìn)行細(xì)致地分析 ,確定其通過幫助后業(yè)績增長的可能性 .進(jìn)一步加強信息的管理 ,在信息的完整性、及時性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好 .(詳見市場開發(fā)助理管 理制度 )? ,以各區(qū)域信息成員 /單位提供的信息量和公司在各 區(qū)域的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況 ,將以專人對各區(qū)域鋼結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在的發(fā)展趨勢 ,進(jìn)行充分的市場調(diào)研 .通過調(diào)研獲取第一手資料 ,為公司在各區(qū)域的機構(gòu)設(shè)置各趨合理和公司在開拓新的市場方面作好參謀 .?二、品牌推廣 ?為進(jìn)一步打響“杭蕭鋼構(gòu)”品牌 ,擴大杭蕭鋼構(gòu)的市場占有率 ,20xx 年乘公司上市的東風(fēng) ,初步考慮四川省省會成都、陜西省省會西安、新疆維吾爾自治區(qū)首府烏魯木齊、遼寧省會沈陽、吉林省的長春、廣東省會廣州、廣西壯族自治區(qū)首府南寧以及上海 市舉辦品牌推廣會和研討會 ,以宣傳和擴大杭蕭鋼構(gòu)的品牌 ,擴大信息網(wǎng)絡(luò) ,創(chuàng)造更大市場空間 ,從而為實現(xiàn)合同翻番奠定堅實的市場基礎(chǔ) .?在重點或大型的工程項目竣工之際 ,邀請有關(guān)部門在現(xiàn)場舉辦新聞發(fā)布會 ,用竣工實例展示和宣傳杭蕭鋼構(gòu)品牌 ,展示杭蕭鋼構(gòu)在行業(yè)中技術(shù)、業(yè)績占據(jù)一流水平的事實 ,樹立建筑鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)中上市公司的典范作用和領(lǐng)導(dǎo)地位 ,使宣傳工作達(dá)到事半功倍的 `效果 .?進(jìn)一步做好廣告、資料等方面的宣傳工作 .在各個施工現(xiàn)場制作和安裝大型宣傳條幅或廣告牌 ,現(xiàn)場展示企業(yè)實力；及時制作企業(yè)新的業(yè)績和宣傳資料 ,補充到投標(biāo) 文件中的業(yè)績介紹中和發(fā)放到商各人員手中 ,盡可能地提升品牌推廣的深度和力度 .?加強和外界接觸人員的專業(yè)知識培訓(xùn)和素質(zhì)教育工作 ,樹立良好的企業(yè)員工形象和先進(jìn)的企業(yè)文化內(nèi)涵 ,給每一位與杭蕭鋼構(gòu)人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象 ,從而對杭蕭鋼構(gòu)及鋼結(jié)構(gòu)有更 清晰和深層次的認(rèn)識 .?三、客戶接待 ?客人接待工作仍是市場部工作的重點之一 .做好客人接待工作是業(yè)務(wù)接洽的必要的提前和基礎(chǔ) .如何按照公司有關(guān)規(guī)定和商務(wù)部要求保質(zhì)保量地做好客人接待工作是市場部必須進(jìn)行認(rèn)真研究和探討的重要課題 .表面上看起來接待工作比較簡 單 ,但實質(zhì)上客戶接待是一門十分深奧的學(xué)問 .不去深入地研究和探討就不能讓該項工作做得完善 .因此 ,市場部要在方法上、步驟上、細(xì)節(jié)上下一番功夫 .為了既少花錢 ,又不影響接待效果 ,需要向各商務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)和各辦事處商務(wù)人員更多地了解客人的生活閱歷、為人稟性、處事方式、興趣愛好、飲食習(xí)慣、辦事風(fēng)格、企業(yè)價值取向、管理理念、產(chǎn)品特色、行業(yè)地位等等 .仔細(xì)研究分析和琢磨推敲日程的安排 ,讓每一位客人在最短時間內(nèi)對杭蕭鋼構(gòu)有全面的、清晰的、有一定深度的了解 ,對杭蕭鋼構(gòu)的產(chǎn)品表現(xiàn)出最大限度的認(rèn)同感 ,對杭蕭鋼構(gòu)的管理模式和企業(yè)文化產(chǎn)生足夠 的興趣 .把長期地、堅持不懈地認(rèn)真對待每一批客人和每一客人 ,使他們對杭蕭鋼構(gòu)的接待工作滿意作為市場部每一個接待工作人員的準(zhǔn)則 .從而以此來提高項目跟蹤的成功率和降低商務(wù)談判的難度 ,達(dá)到提高企業(yè)經(jīng)濟效益的根本目的 .為此市場部20xx 年著重抓好以下幾方面的工作 :?督促全體人員始終以熱誠為原則 ,有禮有節(jié)地做好各方面客人的接待工作 ,確保接待效果一年好于一年 .?在確?？蛻艚哟Ч奶崆跋?,將盡可能地節(jié)省接待費用 ,以降低 公司的整體經(jīng)營成本 ,提高公司利潤水平 .?繼續(xù)做好來訪客戶的接待檔案管理工作 ,將潛在 顧客和合同顧客的檔案分類保存 ,準(zhǔn)確掌握項目進(jìn)程 ,努力配合商務(wù)部門和辦事處促成項目業(yè)務(wù) .?調(diào)整部門人員崗位 ,招聘高素質(zhì)的人員充實接待力量 .隨著業(yè)務(wù)量的不斷擴大 ,來訪客戶也日漸增多 ,市場部負(fù)責(zé)接待的人員明顯不足 .為了適應(yīng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要 ,更好地做好接待工作 ,落實好人員招聘工作也是一件十分重要的事情 .?四、內(nèi)部管理 ?嚴(yán)格執(zhí)行 C 版質(zhì)量管理體系文件和管理體系標(biāo)準(zhǔn)文件 ,嚴(yán)格實施“一切按文件管理 ,一切按程序操作 ,一切用數(shù)據(jù)說話 ,一次就把工作做好”戰(zhàn)